Jusqu’à présent, aucun manuel n’a été publié pour conduire les entreprises au succès de leur commerce par abonnements. Ce Slideshare est le premier d'une série de contenus offrant de nombreux conseils pratiques transmis par nos clients et partenaires. Notre but est ainsi de venir en aide aux sociétés qui utilisent les modèles de ventes par abonnement comme levier d'acquisition de nouveaux clients.

1. Les 9 clés du succès du
Commerce Par Abonnements

4. Le prix, activateur de vos
objectifs commerciaux
La clé du prix
Commencer simplement avec des modules récurrents basiques
et adapter rapidement en fonction des retours des clients.
Dans le commerce par abonnements, le prix et l’offre sont des armes
stratégiques précieuses car ils sont directement liés à l’augmentation du
revenu. Ce sont aussi des leviers importants pour acquérir de nouveaux
clients, augmenter la valeur-clients des clients existants, et/ou réduire le taux
de désabonnement. Mais la définition du prix de l’abonnement et de son offre
est très complexe. On peut définir un prix par rapport au nombre d’utilisateurs,
à la capacité ou suivant différentes périodes - mensuellement,
trimestriellement, annuellement. On peut utiliser des modèles promotionnels
comme freemium pour accrocher les clients sans frais. On peut faire des
réductions sur l'achat de plusieurs années pour inciter à l'utilisation à long
terme.
"Avoir la capacité de gérer des structures de prix complexes
d’une manière organisée et en toute transparence est très
important afin d’obtenir un avantage concurrentiel sur le marché .
- Chris Purpura, VP & GM, Cloud Platform, MuleSoft
— Chris Purpura, VP & G Cloud Platform - MuleSoft

5. Acquérir des clients en utilisant
tous les canaux
La clé de l’acquisition
Établir un système multi-canal d’acquisition de clients, simple,
rapide, cohérent et automatisé.
La procédure d'inscription aux abonnements doit être simple,
transparente et possible sur divers canaux tels qu’internet, téléphone
portable ou vente assistée. Les entreprises de B to B qui travaillent sur un
modèle de vente assistée ont souvent besoin de donner un devis aux
clients avant qu’ils achètent. Mais ce processus peut être plus difficile que
lors d’une vente de produits uniques. La procédure actuelle ne s’adapte
pas aux différents éléments d’un abonnement, tels que la durée et la
tarification d'un abonnement comme vu précédemment. Ces complexités
du processus d'acquisition de clients conduisent souvent à ralentir la
pénétration du marché et à se limiter à un canal unique.
"Les abonnements deviennent très rapidement très complexes.
" — Drew Martin, CEO - DriveCam

6. Facturer précisément et
intuitivement
La clé de la facturation
Un programme de facturation qui calcule précisément les factures
et qui est à l’image de votre marque.
Dans un modèle commercial traditionnel, les produits et services sont achetés
une fois, puis facturés. Dans le commerce par abonnements, la facturation est
plus complexe - les entreprises doivent pouvoir facturer de nouveaux clients à la
vente, au prorata de leur date d’inscription quand celle-ci est en milieu de mois,
facturer les clients existants à différentes échéances, facturer au prorata de
l'utilisation et plus encore. Sans un programme de facturation adapté, les délais
de facturation peuvent être important, générer des erreurs qui elles-mêmes
génèrent une frustration des clients. Il faut aussi faire face à l’augmentation de la
base clients. Les complexités qu’apporte la facturation du commerce par
abonnements demandent aux entreprises de toujours générer des factures
exactes pour les clients nouveaux et existants.
"Notre système de facturation a limité notre capacité d’adaptation
aux besoins du marché. " — Tom Gonser, Founder – DocuSign

7. Paiement rapide et
recouvrement facile
La clé du recouvrement
L'automatisation est la clé de l'optimisation du recouvrement.
Lors de la vente de produits, les modes de paiements sont relativement
simples : le paiement se fait avant l’achat, au comptant ou à crédit, avant
d'avoir reçu le produit ; on peut aussi ouvrir un compte, après vérification de
solvabilité, et accorder un paiement à 30 jours. Ce système ne fonctionne
pas avec un model commercial basé sur l’achat récurrent.
Les entreprises d’abonnements doivent faire face à beaucoup plus de
paiements et le processus de recouvrement est bien plus complexe. Les
entreprises d’abonnements ont besoin de percevoir les paiements
rapidement tout en maximisant les procédures de recouvrement et limitant
les radiations.
"Zuora nous a permis de rationaliser complètement nos processus
de back-end " ” — Gray Chynoweth, COO - DYN

8. Entretenir et développer la
relation clients
La clé de la relation clients
Donner aux clients la maîtrise ou risquer leur insatisfaction
Développer des relations clients approfondies est au cœur du commerce par
abonnements car elles permettent l’augmentation des revenus récurrents. C’est
un élément essentiel dans la structuration de l’entreprise quand la base clients
augmente.
L’acquisition de nouveaux abonnés est primordiale, mais dans le commerce par
abonnements la grande majorité des opérations clients consiste à modifier les
abonnements existants :
renouvellements, suspensions, modifications, mises à jour, annulations, et plus
encore. En conséquence, les entreprises doivent fournir aux clients des outils
intuitifs et complets pour
gérer leurs comptes sur l'ensemble du cycle de vie de l'abonnement. Les
entreprises doivent aussi surveiller étroitement l'utilisation et le degré de
satisfaction des clients afin réduire le risque de désabonnement.
"Le commerce par abonnements implique que nous soyons
constamment à l’écoute de nos clients. "— Jackie Choy, Contrôleur, PowerReviews

9. Analyse des revenus et clôture
des comptes rapides
La clé de l’analyse comptable
Les GL traditionnels ne peuvent pas gérer les processus complexes des
abonnements comme par exemple les règles de reconnaissance de chiffre d'affaires
Un abonnement a généralement un grand nombre de commandes et de
modifications au cours de son cycle de vie avec des conséquences
complexes sur la comptabilité, la facturation, la trésorerie et les revenus.
Cette difficulté n’est pas toujours prise en compte lors du lancement initial
de l’offre d’abonnements. Les entreprises ont toujours besoin d'un GL pour
générer les relevés de comptes, et souvent la comptabilité des
abonnements finie par être enregistrée manuellement dans les tableurs.
Les entreprises ont besoin d'un moyen d'intégration à leur GL afin qu'ils
puissent rationaliser leur processus de clôture comptable et rester
conformes aux normes.
“Un système de comptabilité traditionnelle n’est simplement pas capable de
gérer les abonnements”
— Lisa Bailey, Vice-Président des Opérations Commerciales, InsideView

10. Chiffrer
et visualiser les analyses
La clé du chiffrage
Se concentrer sur les trois paramètres qui comptent: le taux de
fidélisation, les marges de profit récurrentes et l’index de croissance
Les entreprises d’abonnements ont besoin de prendre des décisions
précises et opportunes en s'appuyant sur des indicateurs clés de l’analyse
des revenus qui fournissent une vision de la valeur client et de la santé
financière de l'entreprise.
L’analyse traditionnelle suivant les PCGR (Principes Comptables
Généralement Reconnus) ne va pas disparaître rapidement. Les
entreprises d’abonnements doivent se concentrer sur des index comme le
revenu annuel récurrent, le taux de fidélisation, la marge de profit récurrent
et l'indice de croissance pour réussir. Malheureusement, de nombreuses
entreprises avancent à l'aveuglette car les systèmes comptables
traditionnels n’offrent pas ces analyses.
“Avec des analyses réelles qui alimentent la discussion, nous
avons pu prendre de meilleures décisions commerciales plus
rapidement ”
- Jim Franklin, chef de la direction, SendGrid

11. Dupliquer et développer
rapidement de nouveaux prix
La clé de la duplication
Testez, dupliquer et communiquer rapidement afin de maximiser
l'acquisition et la fidélisation de clients, et optimiser les démarches
d’achat
Le commerce par abonnements offre un nombre d’options de tarification
illimité. De nombreuses entreprises commencent généralement par un
modèle simple de tarification récurrente lors du lancement de leur offre
d'abonnement, mais le marché peut évoluer rapidement et les besoins des
clients changer. Les concurrents peuvent proposer une offre différenciée. Il
est essentiel que le prix et l’offre - armes stratégiques pour une croissance
active - soient flexibles et dynamiques. Les entreprises d’abonnements
doivent rapidement dupliquer leurs modèles de tarification afin de
maximiser l'acquisition d'abonnés et leur part de marché.
“Nous avons pris en compte les retour-clients et entièrement restructuré
notre modèle de tarification.”
- Donna Wells, chef de la direction, Mindflash

12. Progresser avec une infrastructure fiable,
sécurisée et centrée sur les objectifs.
La clé de la progression
Disposer d'un système qui peut facilement s'intégrer à vos plates-
formes existantes et répondre à vos exigences de performance et
de sécurité.
Les entreprises d’abonnements ont besoin d'un système professionnel et
fiable offrant des services construits sur une infrastructure solide et
évolutive, centrée sur les objectifs qui soit opérationnelle 7x24x365 pour
assurer une continuité commerciale. Les entreprises B to C en particulier
ont besoin d'une infrastructure qui puisse soutenir une croissance
rapide. Les entreprises ont besoin d'intégrer facilement des plates-
formes commerciales, passerelles de paiement et autres systèmes
informatiques.
“Zuora est capable de s’adapter à notre forte croissance et s’ajuste à
notre progression.. ” — Joerg Rathenberg, VP Marketing, Nuage Passage

14. En
savoir
plus
sur
les
9
clés
du
succès
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