Le document analyse la situation de Smartbox et Nature & Découvertes sur leurs marchés respectifs. Pour Smartbox, les défis incluent une concurrence intense et la nécessité de fidéliser sa clientèle tout en exploitant des opportunités de croissance, alors que Nature & Découvertes doit élargir sa cible tout en maintenant une cohérence avec ses valeurs fondamentales face à une concurrence indirecte. Les recommandations stratégiques mettent l'accent sur l'innovation, le ciblage des clients et l'adaptation des offres aux tendances actuelles du marché.

1. Cas SmartBox
Correction du Cas

2. Enjeux du cas
 Analyse externe poussée sur l’offre et la demande : rivalité
concurrentielle et pression des consommateurs
 Un marché qui arrive à maturité
 Un leader, pionnier
 Une offre riche et diversifié
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3. Analyse de Porter de Smartbox
Menace des produits de
substitutions : FAIBLE
Carte cadeaux pour les B2BB.
Séjours proposés en direct par
les prestataires de services
Pouvoir de négociation Pouvoir de négociation
des fournisseurs : des clients : MODERE
MODERE Concurrents directs : TRES FORTE Entreprise ont plus de
Multiplicité des +70 acteurs capacité de négociation.
fournisseurs et peu de Consommateur par le
négociation sur les biais des associations de
marges Menace de nouveaux entrants : consommateurs
FORTE
Mais qui a tendance à s’affaiblir
en même temps que le marché se
structure. Attention aux agences
de voyages et distributeurs
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4. SWOT de Smartbox
FORCES FAIBLESSES
Leader et précurseur sur le marché B2B en retard
Performance commerciale forte en volume Faible notoriété couplée à un
et valeur merchandising peu travailé
Positionnement généraliste et innovant Politique de fidélisation en démarrage
Une offre large et segmentée
correspondant à la stratégie de ciblage
Réseau de fournisseurs par la taille
Partenaire financier : ressources
OPPORTUNITES MENACES
Leader du cadeau plaisir en croissance : en Marché corrélé à la conjoncture
B2B et en B2B porté par l’innovation économique (crise) et à la saisonnalité
Attrait pour l’achat malin et éthique Mécontentement et exigences des leaders
Structuration du marché d’opinions et des consommateurs :
défiance
Très forte intensité concurrentielle
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5. Après avoir fait le SWOT
 On peut en déduire :
 les Avantages Concurrentiels pour l’entreprise
 Les Facteurs Clé de Succès pour être présent et réussir sur le
secteur
 Important : Il ne suffit pas de faire le SWOT, il faut le
commenter et l’analyser
 Commentaires détaillés sur SmartBox (Voir la Slide suivante)
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6. Synthèse du diagnostic
 Avantage concurrentiels de Smartbox :
Précurseur sur le marché
Innovation et adaptation avec une offre segmentée : Haut de gamme, autre et B2B
Une couverture nationale importante en distribution et un réseau de prestataire important
 Facteurs Clés de Succès :
Forte visibilité auprès du grand public et forte présence en B2B
Présence massive en distribution
Large gamme de produits, qualité et disponibilités
 Problématiques :
Leader sur son marché car parmi les premiers entrants sur celui ci, SB semble doté des
avantages concurrentiels lui permettant de rester avec succès sur son secteur
 MAIS Elle doit poursuivre sa lutte concurrentielle intense pour défendre sa position, surtout
face à Wonderbox son concurrent direct
 Problématique Générale :
COMMENT SB FAIT POUR RESTER LEADER SUR SON MARCHE ?
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7. Objectifs
 Rassurer les consommateurs et les leaders d’opinion pour
restaurer la confiance
 Augmenter le volume de ses vente malgré la crise éco, les
concurrents et l’arrivé prochaine à maturité
 Recruter de nouveaux clients afin d’augmenter son CA et
maintenir sa positon concurrentielle
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8. Recommandations SCP
 Segmentation fine et multicritère (Critères que l’on prend en compte)
Marché : B2B et B2C
Démographie : Age, sexe, revenus, géographie
Situation d’achat : Cadeau en fonction de la périodicité
Motivation à l’achat : achat malin, amateurs de loisirs, de voyages et d’expériences
Rôle : Acheteur, utilisateur, prescripteurs, leader d’opinion
Lieu d’achat : Point de vente en fonction du positionnement de celui ci et internet
 Ciblage (Ce que l’on propose de cibler en fonction des critères précédents)
Pour les cibles actuelles : renforcer la fidélisation
Cible primaire : large
15-60 ans, CSP+ et ++, consommateurs de loisirs et de voyage
Entreprise : PME, et grands groupes
Cœur de Cible : Jeunes adultes de 25/30 ans, étudiants, jeunes cadres, urbains,
amateurs d’expériences et de lien social
Cible secondaire : journalistes, médias, leader d’opinion
 Positionnement
Innovation constante et originalité
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9. Recommandations Stratégiques à partir
de la matrice d’Ansoff
Produit  Existant Nouveau
Marché 
Existant Stratégie de fidélisation/ Extension de la gamme de produit
recrutement : :
• Auprès des utilisateurs / • éthique
bénéficiaires de coffrets • Utiles
• multi activités
Nouveau Elargissement de cibles : Nouveau DAS :
• Personnes plus agées et • Agence de voyage
personnes plus jeunes • Intégrer des fonctions de
• Leader d’opinion prestataires
• Grandes entreprises
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10. Cas nature et
Découvertes
Correction du Cas
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SWOT Nature et Découvertes
FORCES FAIBLESSES
• Positionnement basé sur les valeurs • Le cœur de cible est trop restreint
fondatrices • Inadéquation des l’offre et services
• Une offre cohérente avec les méconnus
valeurs et des services en • Limites du point de vente
prolongements avec l’expérience • Internet, un potentiel encore
magasin inexploité
• Le point de vente : expérience de • Identité visuelle discrète et pression
consommation et personnel au publicitaire
service du client • Insuffisante
• Internet : 2nd canal de distribution • Politique de fidélisation
porteur
• Notoriété élevée et communauté
de marque
• Politique d’Achat
OPPORTUNITES MENACES
• Affirmation des valeurs dans l’acte de • Nouvelles tendances de consommation
consommation et changements de comportements
• Mesures favorables au DD d’achat
• Absence de concurrence directe • (dé consommation, crise économique,
• Nouveaux lieux de consommation diversité des lieux d’achat et
changements profonds de la société)
• Concurrence indirecte sur l’approche
sensorielle, chaque famille de produit et
concept d’offre transversale

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Synthèse du diagnostic
Avantages concurrentiels de N&D :
 Un positionnement clair : déclinaison de valeurs fondatrices
au niveau de sa politique (RH, fournisseurs, assortiments)
 Une offre riche envers les clients, largeur de gamme,
diversité des activités
 Une proximité avec les prospects/clients, en raison de
l’implantation nationale
 Un concept magasin attractif pour les clients
Facteurs clés de succès sur le secteur
 Maitrise de l’approche sensorielle dans les points de vente
 Apparition de nouvelles formes de distribution
 Adaptation des offres aux tendances et valeurs actuelles
de consommation

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Objectifs
Problématique
 Concept unique, N&D bénéficie de courants
environnementaux avec une cohérence reposant
sur ses valeurs. Mais perte progressive des éléments
de différentiation face à la concurrence indirecte.
Objectifs :
 Elargir la cible tout en fidélisant les clients actuels
 Quelle communication cohérente avec les
engagements de N&D ?
 Quelles évolutions de l’offre et dans quels
environnements commerciaux ?

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Recommandations SCP
Les cibles actuelles Les cibles de demain
• Citadin, zone périurbaines, • Toucher aussi les hommes,
foyers avec enfants, femmes foyers sans enfants et zones
• Débutant rurales
• Achat pour soi, réfléchi , • Les débutants et les initiés
expérience pour lui • Touches les autres
• Achat de proximité de fin de occasion d’achat :
semaine impulsion et création de
lien social et renforcer
l’achat cadeaux
• S’orienter vers les achats
sur les lieux de transits
 Cible élargi 
Pours les cibles actuelles : renforcer Nouveaux clients : conquête
la fidélisation

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Recommandations SCP
Positionnement
 Capitaliser sur les valeurs essentielles de N&S : « La
nature sous toutes ses formes »
 Rester en cohérence avec les valeurs fondatrices :
achat « responsable »
 Garder l’esprit d’initiation (Partenariats avec des
mono spécialistes ?)
 Développer le réflexe achat cadeau

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Recommandations Stratégiques de
N&D à partir de la matrice d’Ansoff
Produit  Existant Nouveau
Marché 
Existant Stratégie de Extension des gammes
fidélisation/ actuelles sur les marchés
recrutement : actuels :
• Actions sur la carte • tisanes, cosmétiques, etc.
de fidélité,
évènements
Nouveau • Elargissement de Nouveau DAS :
cibles : • Restauration corner
• voyageurs, gares, • Spa (massage)
aéroports • Voyages
• Nouveaux formats
de magasins
(proximité)