À l’occasion du Congrès des DAF 2016, American Express et Ipsos publient une étude sur la trésorerie et l’impact des délais de paiement sur les PME et ETI. 86% des dirigeants d’entreprises estiment ainsi que les délais de paiement ont un impact important sur la santé de leur entreprise (+7 points par rapport à 2014, l'étude avait été menée dans les mêmes termes auprès de dirigeants de PME et ETI).

1. 1
Préparé pour
Par
Les délais de paiement
Enquête auprès des PME et ETI
American Express
Juin 2016
Federico VACAS & Amandine LAMA & Mathieu GALLARD
federico.vacas@ipsos.com
amandine.lama@ipsos.com
mathieu.gallard@ipsos.com

2. 2
Fiche technique
Du 08 au 23 juin 2016.
ÉCHANTILLON DATES DU TERRAIN MÉTHODE
Ce rapport a été élaboré dans le respect de la norme internationale ISO 20252 « Etudes de marché, études sociales et d’opinion ».
Etude réalisée par téléphone sur le
lieu de travail des personnes
interviewées.
303 dirigeants de PME/ETI.
Echantillon représentatif en termes
de secteur d’activité, de taille
d’entreprise et de région
d’implantation.
L’échantillon a été raisonné en termes
de taille d’entreprise afin de
permettre l’analyse des résultats des
PME de plus de 100 salariés et des
ETI.

3. 333333333
Bilan de santé
de mon entreprise

4. 4
Le sentiment actuel face à la santé de son entreprise
Diriez-vous de votre entreprise qu’actuellement elle connaît …
7%
30%
44%
13%
5%
1%
En croissance
37%
Connaît
des difficultés
18%
En
croissance
%
Son
activité est
stable
%
Connaît
des
difficultés
%
Ensemble 37 44 18
Rappel 2014 26 39 34
Taille de l’entreprise
10 à 19 salariés 38 42 20
20 à 99 salariés 35 48 16
100 à 249 salariés 48 25 25
ST PME 38 43 18
ETI (250 à 5000 salariés) 30 53 17
Secteur d’activité
Industrie 42 41 17
Construction 28 52 20
Commerce 40 48 12
Services 37 42 20
Une croissance forte
Une croissance
modérée
Son activité est stable
Des difficultés
modérées
Des difficultés très
importantes, sa survie
est menacée
Ne se prononce pas
Base : ensemble

5. 5
Les indicateurs qui permettent de piloter l’activité de l’entreprise
74
68
65
44
43
31
22
28
20
45
45
33
3
3
7
10
11
25
1
1
8
1
1
11
Prioritaire Important mais pas prioritaire Secondaire (Nsp)
Le niveau de votre trésorerie
Les délais dans lesquels vous êtes payés
par vos clients
Le carnet de commandes
Les délais dans lesquels vous payez vos
fournisseurs
Les frais généraux
Le niveau de vos stocks
« Prioritaire »
Juin 2016
Rappel
Novembre
2014
74% 70%
68%  61%
65% 64%
44%  34%
43%  55%
31% 34%
Pour piloter l’activité de votre entreprise, estimez-vous qu’il est prioritaire, important mais pas prioritaire ou
secondaire de surveiller…
Base : ensemble

6. 6
Taille de l’entreprise Secteur d’activité
Réponse « Prioritaire »
10-19
salariés
20-99
salariés
100-249
salariés
ST
PME
ETI 250-
5000
Industrie Construction Commerce Services
Le niveau de votre trésorerie 78 73 62 75 52 79 71 79 71
Les délais dans lesquels vous
êtes payé par vos clients
67 71 64 68 57 69 67 73 66
Le carnet de commandes 63 69 64 66 47 75 85 66 56
Les délais dans lesquels vous
payez vos fournisseurs
45 43 42 44 30 45 47 46 41
Les frais généraux (loyer,
déplacements…)
45 43 34 44 37 30 46 38 49
Le niveau de vos stocks 33 28 29 31 36 22 28 56 26
Les indicateurs qui permettent de piloter l’activité de l’entreprise - Détail
Pour piloter l’activité de votre entreprise, estimez-vous qu’il est prioritaire, important mais pas prioritaire ou
secondaire de surveiller…
Base : ensemble

7. 777777777
La trésorerie
de mon entreprise

8. 8
Les difficultés liées à la trésorerie
8
19
71
2
Oui, et ils ont mis en danger mon entreprise
Oui, mais ils n'ont pas mis en danger mon entreprise
Non
(Nsp)
Oui, et ils ont mis
en danger mon
entreprise
%
Oui, mais ils
n’ont pas mis
en danger mon
entreprise
%
ST OUI
Non
%
Ensemble 8 19 27 71
Rappel 2014 10 30 40 60
Taille de l’entreprise
10 à 19 salariés 12 22 34 65
20 à 99 salariés 6 16 22 75
100 à 249 salariés 2 8 10 85
ST PME 9 18 27 71
ETI (250 à 4999) - 22 22 78
Secteur d’activité
Industrie 14 18 32 68
Construction 22 23 45 54
Commerce 5 29 34 63
Services 4 14 18 79
Au cours des 12 derniers mois, vous est-il arrivé de rencontrer des problèmes de trésorerie ?
Base : ensemble
ST Oui
27%

9. 9
Les raisons des difficultés liées à la trésorerie
Selon vous, à quoi étaient principalement dues ces difficultés de trésorerie ?
37%
20% 
18% 
15% 
13% 
12% 
11%
8%
4%
Un ou plusieurs impayés ou des retards de paiement de la part de vos clients
Une diminution importante de vos marges
Une chute inattendue des ventes
Un besoin en fonds de roulement initialement sous-estimé
Une augmentation imprévue de vos dépenses (frais généraux...)
Des investissements auto-financés
Le raccourcissement des délais de paiement de vos fournisseurs
Des stocks trop importants
(NSP)
Total supérieur à 100, deux réponses possibles
Base : A ceux qui ont rencontré des problèmes de trésorerie
Rappel
novembre
2014
38%
28%
25%
7%
7%
18%
13%
7%
9%

10. 10
Les problèmes de paiement rencontrés dans les 12 derniers mois
21
10
6
36
28
15
27
33
17
14
28
60
2
1
2
Souvent Parfois Rarement
Jamais (Nsp)
Des retards de paiement de la part de
vos clients
Des impayés de la part de vos clients
Des difficultés pour payer vos
fournisseurs dans les délais
contractuels
Souvent + Parfois
%
Rarement + Jamais
%
Juin 2016
Rappel
Novembre
2014
Juin 2016
Rappel
Novembre
2014
57%  68% 41% 31%
38%  45% 61% 55%
21% 20% 77% 80%
Au cours des 12 derniers mois, avez-vous rencontré chacun des problèmes suivants ?
Base : ensemble

11. 11
Réponse : Souvent
Taille de l’entreprise Secteur d’activité
10-19
salariés
20-99
salariés
100-249
salariés
ST
PME
ETI 250-
4999
Industrie Construction Commerce Services
Des retards de paiement de la part
de vos clients
17 25 20 21 22 24 29 13 21
Des impayés de la part de vos
clients
9 11 13 10 12 9 13 11 10
Des difficultés pour payer vos
fournisseurs dans les délais
contractuels
7 4 2 6 5 4 16 3 4
Les problèmes de paiement rencontrés dans les 12 derniers mois - Détail
Au cours des 12 derniers mois, avez-vous rencontré chacun des problèmes suivants ?
Base : ensemble

12. 12
Les solutions pour remédier aux problèmes de trésorerie
41% 
24%
18%
15%
14% 
7%
6%
4%
2%
1%
1%
4%
2%
7%
Relancer les clients en cas de retard de paiement
Négocier des facilités de caisses avec votre banquier pour couvrir des décalages
ponctuels et limités dans le temps entre dépenses et recettes
Renégocier les délais ou retarder le paiement de certains fournisseurs
Solliciter un découvert
Retarder le paiement de certaines factures (loyer, électricité…)
Demander au banquier une avance de fonds dans l’attente du règlement d’un
client
Souscrire un crédit bancaire
Demander des gestes commerciaux de la part de vos fournisseurs
Demander une avance au groupe / à la holding
L'affacturage
Un système interne / trésorerie interne
N'a aucun problème de trésorerie
Une autre solution
(NSP)
Rappel
novembre 2014
29%
24%
19%
18%
7%
8%
6%
3%
2%
2%
/
/
2%
12%
En cas de problème de trésorerie, quelle solution privilégiez-vous ?
Base : ensemble
Total supérieur à 100,
2 réponses possibles

13. 13
Taille de l’entreprise Secteur d’activité
Base : Ensemble
10-19
salariés
20-99
salariés
100-249
salariés
ST
PME
ETI 250-
4999
Industrie Construction Commerce Services
Relancer les clients en cas de retard
de paiement
35 51 35 42 30 46 54 25 42
Négocier des facilités de caisses avec
votre banquier pour couvrir des
décalages ponctuels et limités dans
le temps entre dépenses et recettes
24 25 17 24 18 30 21 28 21
Renégocier les délais ou retarder le
paiement de certains fournisseurs
16 20 8 17 29 20 26 19 15
Solliciter un découvert 16 13 12 15 25 10 25 24 11
Retarder le paiement de certaines
factures (loyer, électricité…)
14 14 8 14 13 12 3 13 17
Demander au banquier une avance
de fonds dans l’attente du
règlement d’un client
9 4 8 7 3 10 8 6 5
Souscrire un crédit bancaire 6 6 2 6 8 6 6 9 4
Les solutions pour remédier aux problèmes de trésorerie - Détail (1)

14. 14
Taille de l’entreprise Secteur d’activité
Base : Ensemble
10-19
salariés
20-99
salariés
100-249
salariés
ST
PME
ETI 250-
4999
Industrie Construction Commerce Services
Demander des gestes commerciaux
de la part de vos fournisseurs
4 3 5 4 3 2 4 6 3
Demander une avance au groupe / à
la holding
2 - 17 2 5 1 2 2 3
L'affacturage - 1 3 1 3 - 4 1 -
Un système interne / trésorerie
interne
1 1 2 1 - - - - 2
N'a aucun problème de trésorerie 4 5 4 5 - 3 - 5 6
Une autre solution 2 2 - 2 - - - 2 3
(NSP) 8 4 12 7 5 9 4 5 7
Les solutions pour remédier aux problèmes de trésorerie - Détail (2)

15. 15
12
4228
15
3
Moins de 30 jours 30 jours
De 31 à 45 jours Plus de 45 jours
(Nsp)
Nombre moyen
de jours :
37 jours
Les délais moyens de paiement des fournisseurs
En moyenne, sous combien de jours payez-vous effectivement vos fournisseurs ?
Question ouverte – réponses spontanées
Rappel Novembre 2014
Moins de 30 jours 16%
30 jours 37%
De 31 à 45 jours 27%
Plus de 45 jours 18%
(NSP) 2%
Nombre moyen de jours : 37
Base : ensemble

16. 16
6
11
4
6
73
Moins de 30 jours 30 jours De 31 à 45 jours
Plus de 45 jours (Nsp)
Nombre moyen
de jours :
34 jours
Les délais moyens de paiement des fournisseurs internationaux
Et plus spécifiquement, en moyenne, sous combien de jours payez-vous effectivement vos fournisseurs
internationaux (hors UE) ? Question ouverte – réponses spontanées
Base : ensemble

17. 17
30
2024
23
3
Moins de 30 jours 30 jours
De 31 à 45 jours Plus de 45 jours
(Nsp)
Nombre moyen
de jours :
35 jours
Les délais moyens de paiement des clients
Et en moyenne, sous combien de jours êtes-vous effectivement payé par vos clients ?
Question ouverte – réponses spontanées
Rappel Novembre 2014
Moins de 30 jours 15%
30 jours 18%
De 31 à 45 jours 18%
Plus de 45 jours 46%
(NSP) 3%
Nombre moyen de jours : 49
Base : ensemble

18. 18
19
28
23
25
5
Moins de 30 jours 30 jours
De 31 à 45 jours Plus de 45 jours
(Nsp)
Nombre moyen
de jours :
38 jours
Les délais jugés acceptables en matière de paiement des clients
De façon générale, jusqu’à combien de jours considérez-vous qu’un délai de paiement de la part d’un client
est acceptable ? Question ouverte – réponses spontanées
Rappel Novembre 2014
Moins de 30 jours 14%
30 jours 30%
De 31 à 45 jours 20%
Plus de 45 jours 32%
(NSP) 4%
Nombre moyen de jours : 43
Base : ensemble

19. 19
48
38
8
5 1
Très important
Plutôt important
Plutôt pas important
Pas du tout important
(Nsp)
L’impact des délais de paiement clients sur la santé de l’entreprise
Les délais dans lesquels vous êtes payé par vos clients ont-ils un impact très, plutôt, plutôt pas ou pas du tout
important sur la santé de votre entreprise ?
ST
Important
%
ST Pas
important
%
Ensemble 86 13
Rappel 2014 79 20
Taille de l’entreprise
10 à 19 salariés 82 17
20 à 99 salariés 93 7
100 à 249 salariés 88 10
ST PME 87 12
ETI (250 à 4999 salariés) 75 23
Secteur d’activité
Industrie 83 17
Construction 90 10
Commerce 86 13
Services 87 12
ST
Important
86%
ST Pas
important
13%
Base : ensemble

20. 20
28
11
46
15
Un impact plutôt positif
Un impact plutôt négatif
Pas d'impact
(Nsp)
L’impact des mesures gouvernementales concernant la trésorerie des entreprises
Selon vous, les mesures prises par le gouvernement concernant la trésorerie des entreprises (Loi de Modernisation
de l’économie régulant les délais de paiement, aide immédiate à travers la Banque Publique d’Investissement,
dispositif CIRI…) ont-elles un impact plutôt positif, plutôt négatif ou pas d’impact pour les entreprises ?
Impact
plutôt
positif
%
Impact
plutôt
négatif
%
Pas
d’impact
%
(NSP)
%
Ensemble 28 11 46 15
Rappel 2014 21 10 54 15
Taille de l’entreprise
10 à 19 salariés 29 12 45 14
20 à 99 salariés 22 12 49 17
100 à 249 salariés 46 3 46 5
ST PME 27 11 47 15
ETI (250 à 5000 salariés) 39 10 41 10
Secteur d’activité
Industrie 46 11 31 12
Construction 28 19 49 4
Commerce 29 16 36 19
Services 21 8 55 16
Base : ensemble

21. 21
4 5
89
2
Oui, plusieurs fois
Oui, une fois
Non, jamais
(Nsp)
Les pénalités pour retard de paiement
Depuis 2012, la loi a durci progressivement les pénalités financières infligées aux entreprises en cas de retard de
paiement. Votre entreprise a-t-elle déjà dû acquitter des pénalités financières pour avoir payé en retard un
fournisseur ?
Oui,
plusieu
rs fois
%
Oui,
une
fois
%
ST Oui
%
Non,
jamais
%
(NSP)
%
Taille de l’entreprise
10 à 19 salariés 2 5 7 90 3
20 à 99 salariés 6 2 8 90 2
100 à 249 salariés 3 9 12 86 2
ST PME 4 4 8 90 2
ETI (250 à 5000 salariés) 13 13 26 70 4
Secteur d’activité
Industrie 6 3 9 91 -
Construction 4 8 12 88 -
Commerce 3 9 12 82 6
Services 4 2 6 91 3
Base : ensemble
ST Oui
9%

22. 22
7
6
85
2
Oui, plusieurs fois
Oui, une fois
Non, jamais
(Nsp)
La perception de pénalités en cas de retard de paiement
Votre entreprise a-t-elle déjà perçu des pénalités financières de la part d’un client qui n’avait pas respecté les délais
de paiement prévus ?
Oui,
plusieu
rs fois
%
Oui,
une
fois
%
ST OUI
%
Non,
jamais
%
(NSP)
%
Taille de l’entreprise
10 à 19 salariés 3 3 6 92 2
20 à 99 salariés 11 8 19 79 2
100 à 249 salariés 12 13 25 70 5
ST PME 7 6 13 85 2
ETI (250 à 5000 salariés) 8 7 15 80 5
Secteur d’activité
Industrie 6 7 13 87 -
Construction 7 14 21 78 1
Commerce 7 3 10 87 3
Services 7 4 11 86 3
Base : ensemble
ST Oui
13%

23. 23
21
16
7
56
A cessé S'est tendue mais n'a pas cessé S'est améliorée N'a pas changé
L’impact de la perception de pénalités en cas de retard de paiement
Quel impact cet épisode a-t-il eu sur votre relation avec ce client ? La relation commerciale…
Base : A ceux qui ont déjà perçu des pénalités financières de la part d’un client qui n’avait pas respecté les délais de paiement prévus

24. 24
23
5
48
10
22
32
3
41
4
12
Très facile Plutôt facile
Plutôt difficile Très difficile
(Nsp)
Les actions à entreprendre en cas de retard de paiement
Selon vous, est-il facile ou difficile de faire chacune des choses suivantes en cas d’impayés de la part d’un de vos
clients tout en préservant la relation commerciale ?
ST FACILE
Le relancer pour
obtenir le paiement
de l’impayé
Lui demander le
paiement de
pénalités de retard
Ensemble 71 15
Taille de l’entreprise
10 à 19 salariés 66 11
20 à 99 salariés 75 17
100 à 249 salariés 77 20
ST PME 71 14
ETI (250 à 5000 salariés) 78 25
Secteur d’activité
Industrie 68 5
Construction 77 20
Commerce 66 16
Services 72 16
Le relancer pour obtenir le
paiement de l’impayé
Lui demander le paiement de
pénalités de retard
Base : ensemble

25. 25
22
77
1
Oui Non (Nsp)
Le recours à des solutions externes pour optimiser les délais de paiement des clients
Avez-vous déjà eu recours à des solutions externes pour optimiser les délais de paiement clients ?
Oui
%
Non
%
(NSP)
%
Ensemble 22 77 1
Rappel 2014 13 87 -
Taille de l’entreprise
10 à 19 salariés 14 85 1
20 à 99 salariés 27 72 1
100 à 249 salariés 35 58 7
ST PME 21 78 1
ETI (250 à 5000 salariés) 36 64 -
Secteur d’activité
Industrie 25 73 2
Construction 13 86 1
Commerce 26 73 1
Services 21 78 1
Base : ensemble

26. 26
Les solutions externes utilisées pour optimiser les délais de paiement des clients
37%
25%
10%
8%
8%
5%
10%
Des sociétés, des cabinets de recouvrement
Des huissiers de justice
L’affacturage / Loi Dailly / Factor
L’assurance Crédit / Un emprunt / Lignes de crédit
Des avocats / des fiscalistes
Autres
(NSP)
A quelle(s) solution(s) avez-vous eu recours ? Question ouverte – Réponses spontanées
Base : A ceux qui ont déjà eu recours à des solutions externes pour optimiser les délais de paiement des clients Rappel
novembre 2014
40%
10%
29%
13%
10%
9%
-

27. 27
2
96
2
Oui Non (Nsp)
Le recours à des solutions externes pour optimiser les délais de paiement fournisseurs
Et avez-vous déjà eu recours à des solutions externes pour optimiser les délais de paiement fournisseurs ?
Oui
%
Non
%
(NSP)
%
Ensemble 2 96 2
Rappel 2014 3 97 -
Taille de l’entreprise
10 à 19 salariés 2 97 1
20 à 99 salariés 3 94 3
100 à 249 salariés - 95 5
ST PME 2 96 2
ETI (250 à 5000 salariés) 8 92 -
Secteur d’activité
Industrie 6 94 -
Construction 3 96 1
Commerce 3 97 -
Services - 96 4
Base : ensemble

28. 31
ABOUT IPSOS
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presence in 87 countries, Ipsos employs more than 16,000
people and has the ability to conduct research programs in
more than 100 countries. Founded in France in 1975, Ipsos is
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and advertising research; Marketing research; Client and
employee relationship management; Opinion & social research;
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