Une presentation des différents aspects de la gestion du credit client : Le recouvrement, la gestion du risque, l'assurance credit, l'affacturage etc...

1. CREDIT MANAGEMENT
LES OBJECTIFS
• Accélérer les encaissements – Minimiser les retards
• Réduire les pertes sur créances tout en permettant le
développement du CA
• Optimiser le financement du Cycle d’exploitation
(BFR)
Crédit Inter-Entreprises,
Délai de paiement, Crédit Client, Risque Client

2. Le poste Client = 300 Milliards €
• La 1ère cause de
défaillance
d’entreprise :
 les impayés clients
DélaisdepaiementMoyenpratiqués
63
49
98
88
52
France
Allemagne
Espagne
Italie
Royaume Uni

3. Se faire payer est donc :
1. Un impératif de rentabilité, de pérennité et de
développement
2. Qui nécessite une action commerciale et
financière préventive
3. Par une gestion au quotidien de son poste
client
4. En passant par une sensibilisation et la
formation de tous les membres de l’entreprise

4. Les enjeux du Crédit Management
4 - Financer les ventes
Banques
Leasing
Affacturage
Gestion pour le compte de…
1 - Recouvrer et encaisser
Relance interne
Cabinet externe
Intermédiaires de justice
2- identifier et Maitriser les risques
Communication avec les équipes de vente
Information commerciale
Analyse Fi , scoring
Organisation…
3 - Sécuriser le risque
CGV – conditions générales de vente
Moyens de paiement
Assurance crédit
Cautions
CA de L’entreprise

5. 1 – Recouvrer et Encaisser
• Toute relance doit être adapté au profil/secteur du débiteur –
– quel est l’intérêt du client de payer à l’échéance prévue ?
• La rapidité d’intervention est déterminante
• Il faut déceler les motifs de non paiement (Litige, trésorerie,…..)
• Un litige résolu rapidement est une facture réglée dans le même temps
• Respecter la procédure/timing de relance avec une graduation dans les demandes
• Attention : impact sur l’image de l’entreprise
– Ne pas relancer, c’est donner un sentiment de laisser aller, d’entreprise « riche »
• Un Préalable => Une Facturation fiable
• Lien : http://www.lentreprise.com/3/4/1/dix-regles-d-or-pour-relancer-vos-clients_19572.html

6. 2 – Identifier et Maitriser les
risques
• La Prévention et le Suivi
• récurrence et graduation des actions
– La nature des informations que doit contenir le fichier client :
• Commerciale : segmentation client, tarif, contact
• Juridique : type de société, actionnaires, dirigeants
• Financières : mode de paiement (virement, chèque, lettre de change etc….), délais de paiements
accordé
• En Interne, qui est en charge du client :
– Identification du commercial
– Des personnes en charges de la prise de commande et de son suivi
– Le contact comptable (Facture, paiement, recouvrement)
– Enquêtes Financières de solvabilité
• http://www.societe.com
• http://www.infogreffe.fr/infogreffe/index.jsp
• Pour les sociétés côtés, consultez le site http://www.info-financiere.fr
– Déterminer un encours/risque financier maximum que vous acceptez de prendre
– Suivi du risque à l’aide du système informatique (un contrôle dès la saisie de commande)
– Privilégier l’information du commercial (interne)
– Définir un reporting

7. Les indicateurs de la gestion crédit
• DSO – Le poste client exprimé en Nb de jour de CA
• Taux overdue – Créances Overdue/Encours = % Overdue
• Provisions pour dépréciation du compte client
• Sinistralité des ventes (pertes) – Dotation nette/CA
• Prorogation d’échéance, impayés, litiges, dépassement de
limites etc…
• Taux de couverture assurance, Export etc….

8. DSO – Days of Sales Outstanding
• DSO – Méthode de calcul bancaire
– Formule = Encours client TTC X Nb Jours / CA TTC de la période
• Le DSO se calcule généralement par la méthode de l’épuisement. Le total restant dû est
rapporté au CA TTC réalisé chaque mois, en partant du dernier mois et en remontant dans
le temps jusqu’à épuisement.
– Encours Total = 13 252 K€
– CA réalisé en mai(31J) = 8 240
– CA réalisé en avril (30J) = 1 227
– CA réalisé en mars (31J) = 633
– CA réalisé en février (28 J) = 7 727
– 13 252 – 8 240 = 5 012
– 5 012 – 1 227 = 3785
– 3785 – 633 = 3152
– 3152 – 7727 = - 4575
– 28jrs/7727*3152 = 11 J
  DSO = 102 J – Poste client exprimé en Nb de jours de CA

9. Le Scoring
C’est un calcul statistique de probabilité de défaillance d’une entreprise à partir de ratios
bilanciels, tenant compte de coefficients de pondération ainsi que de statistiques sectoriels.
– C’est un élément d’analyse et de prévention rapide, il convient cependant de préciser
qu’il est basé sur les données bilancielles, qui sont souvent disponibles 6 mois, voire
plus après la date d’arrêté des comptes. Il faut donc que ces données soient
disponibles, et récentes, sinon vous n’aurez que la confirmation à posteriori des
difficultés de votre client
Le Score peut être un indicateur, qui montre une tendance qui doit vous alerter. Il vous
appartient ensuite de vérifier et compléter vos informations avant toute décision .
Le RATING :
• A la différence des scores, la notation (Rating) prend en compte les notions de
comportement de paiement, d’incidents bancaires et de tout évènement non financier
altérant la santé de l’entreprise analysée.
• Chaque spécialiste du recouvrement, de l’information financière, possède son propre
système de notation.
• Citons par exemple : Altares, Coface, CreditSafe etc…..

10. 3 - Sécuriser et Financer le poste
client : L’affacturage
• Aujourd’hui, l’affacturage correspond à toute
une palette d’activités qui peut couvrir
l’ensemble de la gestion du crédit client, c’est à
dire :
- le financement des créances clients
- le recouvrement des créances
- une garantie contre les risques d’impayés (assurance crédit)
- une information sur la solvabilité des clients
- la gestion des encaissements, mise à jour des encours de
vos clients

11. Synthèse Affacturage
• Les erreurs les plus courantes
– Avec l’affacturage, penser que l’on n’a plus besoin de personnels à la gestion du poste clients
– L’affacturage simplifie la gestion des comptes clients,
– Vous n’avez plus à relancer vos clients
– La Solution unique qui remplace le découvert bancaire et l’escompte
– Vous êtes intégralement garantis en cas d’impayés.
– C’est une solution d’externalisation du risque
• Les conseils pratiques
– Utiliser les 3 services proposés par l’affacturage (gestion, couverture risque, financement) en fonction des besoins
de l’entreprise
– Choisir l’affacturage comme outil de gestion à part entière, au lieu de se le voir imposer (par exemple en cas de
croissance importante du CA ou à l’export)
– Bien définir les écritures comptables dans la relation avec l’affactureur
– Informer et former les équipes internes (dont les commerciaux) aux impacts du contrat d’affacturage
• Les Bonnes pratiques :
– Une facturation saine (le moins d’erreur possible)
– Ne pas systématiser le recours immédiat au factor (cela coute cher !)
– Utiliser le factor comme une réserve de trésorerie sur laquelle on s’appui uniquement lorsque cela est nécessaire

12. 3 - Sécuriser et Financer le poste
client : l’assurance crédit
Le contrat d’assurance crédit permet à une
entreprise de couvrir les risques financiers
d’impayés selon différents critères à
respecter et ainsi d’éviter les
conséquences d’une perte à sa seule
charge –

13. L’assureur crédit vous permet :
- De garantir le risque commercial/client
selon un encours maximum
- D’obtenir des Renseignements sur vos
clients
- D’être indemnisé partiellement de vos
impayés

14. Loi LME – Loi de sauvegarde
• Loi LME – Loi de Modernisation de L’Economie
– Objectif : favoriser le développement des PME (plus de 160 mesures)
Article L.441-6 - délais de paiement - Loi du 4 Aout 2008 applicable au 1 Janvier 2009
• Délai de paiement Maximum de 45J Fin de mois ou 60 Jours net date de facture
• Pénalités de retard : Taux BCE + 10%
• Rapport des commissaires aux comptes sur la liasse fiscale
• Loi de sauvegarde des entreprises en difficulté
– Objectif : favoriser la prévention et la poursuite d’activité
• Appliqué au 1er
Janvier 2006
• Création de 2 comités de créanciers – banques et fournisseurs
• Conciliation confidentielle ou sous l’égide du Tribunal – Privilège pour les apporteurs de
nouveaux biens et de cash assurant la poursuite d’activité –

15. Pour en savoir plus……………
http://www.bfrsolutions.comhttp://www.bfrsolutions.com
Le Blog Cash&Crédit
Management……
CASHBOOSTER
Comment sadapter
pour disposer
de plus de liquidités?
Le BFR, booster votre trésorerie
Piloter les flux de la commande
au paiement client
Renforcer la prévention
des factures impayées,
le recouvrement
des créances clients
Développer une culture
cash au sein de l’entreprise
Jean-Michel Erault et Eric Ermantier