Formation MONA du 30 et 31 mars à Bordeaux

2. Un réseau de 1700 salariés
1 programme de professionnalisation
commun construit autour de
9 « j’ai besoin de… »
BRANCHE TOURISME
Nouvelle-Aquitaine

3. Un réseau de 1700 salariés
1 programme de professionnalisation
commun construit autour de
9 « j’ai besoin de… »
BRANCHE TOURISME
Nouvelle-Aquitaine

4. Un réseau de 1700 salariés
1 programme de professionnalisation
commun construit autour de
9 « j’ai besoin de… »
BRANCHE TOURISME
Nouvelle-Aquitaine

5. Pour rappel :
1 seul site ressource :
www.monatourisme.fr
Programme intermédiaire 2016-2017 : nouvelles
sessions proposées jusqu’à fin mars 2017
Programme complet 2017 : disponible en janvier
Téléphone : 05 57 57 03 87
Mail : professionnalisation@monatourisme.fr
Un contact :

6. 6
Formation
« Savoir tirer le meilleur parti de sa boutique »
MONA
Mission des Offices de Tourismes
Nouvelle Aquitaine
CCI De Maine-Et-Loire
30 et 31 mars 2017

7. 7
Le marchandisage
Définition :
Notre environnement nous oblige à une qualité et une homogénéité de présentation
des produits dans les magasins,
Le marchandisage est l’affaire de tous et pas seulement l’affaire de quelques-uns,
Le marchandisage permet à chacun, surtout à ceux qui doutent de leur talent, de
créer une offre commerciale cohérente et dynamique,
Le marchandisage est le premier "vendeur", c’est un "vendeur" silencieux,
Le marchandisage permet de donner au produit la valeur que nous lui accordons.
Le marchandisage est un ensemble de techniques et de règles visant à
assurer la meilleure visibilité et la meilleure diffusion d’un produit.

8. 8
Définition :
Une exposition,
De la décoration,
Rendre le Client heureux,
Une promenade agréable
Un effet "Clinique impeccable",
Une Banque de données,
De la Rigueur,
(Rien ne dépasse !)
Un maximum de produits,
Des linéaires saturés,
Exposer tout ce qui est en stock,
EXPOSITION IMPECCABLE,
THEATRALISATION DES PRODUITS,
L’INFORMATION POUR NOS CLIENTS
PROMENADE "DIRIGEE",
LINEAIRES OPTIMISES
Pour l’artiste
L’idéal est un mix des trois
Pour le vendeur
Pour le gestionnaire
Le marchandisage

9. 9
LES DIFFERENTS TYPES DE DISTRIBUTION
Type de distribution Marchandisage Mobilier
Discount Masse Palettes
Vrac Caisses
Hypermarché Masse Gondoles
Linéaire Bergerie
Magasin Spécialisé Masse linéaire Gondoles
Signalétique produit complète Podiums
Libre toucher Stands
Magasin Populaires Linéaire Gondoles
Groupement Bergerie (HBJO)
Grand Magasin Linéaire Gondoles – portants
Groupement Bergerie – casiers
Vrac saisonnier Stands – mobilier
Mise en situation Boutiques spécialisées
Podiums – Vitrines (Marques fournisseurs)
Le marchandisage

10. 10
Les gammes de produits :
Ensemble des produits proposés par un fournisseur ou plusieurs et appartenant
à une même catégorie.
La gamme peut être:
Large lorsqu’elle comporte un grand nombre de produits différents
Profonde lorsque, pour un même produit, il est offert de multiples
variantes (options, tailles, coloris...).
La longueur de la gamme pourra être calculée en multipliant la largeur par la
profondeur lorsque cette dernière est d’importance égale pour chaque type de
produits.
Le marchandisage

11. 11
Les Univers :
C’est la répartition du mobilier et des espaces, créant ainsi des « univers »
de circulation, de présentation, de mise en avant, de rangement, de linéaire.
Il permettent par la structure architecturale:
de définir un cheminement plus logique pour faciliter la démarche du client
à travers une meilleure juxtaposition des familles de produits,
la libre circulation de la clientèle,
de clarifier l’offre produit,
le large assortiment des produits et la logique d’association, d’offres
complémentaires,
de positionner les offres promotionnelles ou de nouveautés, sans modifier la
structure de base,
Le marchandisage

12. 12
L’axe de direction :
Pour que votre commerce donne une image de cohérence et d’harmonie, nous
devrons rester fidèles à notre axe de direction, c'est-à-dire que tous les
éléments seront, sans exception, placés parallèles ou perpendiculaires aux
supports,
L’équilibre et la symétrie sont les règles les plus simples, elles permettent de
présenter de manière qualitative un maximum de produits en un temps
performant,
Le triangle et la pyramide permettent chacun de construire un volume de
produits. Le positionnement doit être rigoureux.
Bien respecter son axe de direction est indispensable et permet
d’optimiser les ventes.
Le marchandisage

13. 13
Le plein et le vide :
Le plein évoque l’abondance, le vide le néant. La combinaison de ces deux
extrêmes forme un équilibre visuel inconscient.
Le but de toute présentation est d’attirer l’œil, c’est pourquoi il faut savoir
composer et implanter de manière à ce que le message capte l’attention, suscite
l’intérêt, transmette du plaisir dans le but d’optimiser la vente.
Cette règle est universelle et s’applique à n’importe quel schéma, symétrique
ou pyramidal.
Le vide isole et valorise les produits de manière à les rendre clairs et lisibles.
Il procure à l’œil des "aires de repos" et permet au client de visualiser le plein
avec intensité.
Cet effet doit être renforcé par l’éclairage. En laissant le vide dans l’ombre
et le plein dans la lumière, la mise en avant sera illuminée et captera d’autant
l’attention que le relief, l’effet de profondeur, l’ambiance seront forts.
Le marchandisage

14. 14
L’équilibre et la symétrie :
C’est la règle de composition qui avec l’expérience vous facilitera le plus la
Vie.
Elle permet d’organiser d’une manière qualitative et quantitative une grande
variété de produits.
Symétrie : aspect harmonieux résultant de la disposition régulière, équilibrée
des éléments d’un ensemble.
Équilibre : juste composition des forces d’éléments, répartition.
Le marchandisage

15. LES PARTENAIRES DU PROGRAMME 2016
CONSEIL REGIONAL,
l’ETAT-DIRECCTE,
AGEFOS-PME AQUITAINE,
AGEFOS-PME LIMOUSIN,
AGEFOS-PME POITOU-
CHARENTES
CNFPT LIMOUSIN

16. 16
Le quantitatif et le qualitatif :
C’est au sens propre du mot le stock que le consommateur peut toucher, qui
est accessible. Le Client a accès directement au produit et peut se servir en
toute connaissance.
Le "libre - toucher" permet au consommateur de s’approprier la marchandise
au fur et à mesure de ses achats, c’est une présentation qui permet de
mieux gérer son stock et de ne rien laisser en réserve, c’est l’essence même
de notre concept, il est là pour suggérer l’envie de consommer et l’idée de se
faire plaisir.
Quel que soit l’axe de direction, le volume de produit doit impérativement
être :
Propre,
Plein, abondant,
Ordonné,
Très facilement accessible,
Totalement étiqueté,
Le marchandisage

17. 17
Le libre touché :
Présentation quantitative :
Dans ce type de mise en avant, nous vendons le produit par son "prix". C’est
donc la quantité qui donnera l’impression de "bonne affaire". Avant la
réalisation, nous devons impérativement vérifier deux choses :
Le prix de l’article est réellement compétitif sur le marché,
Nous possédons une quantité suffisante de ce produit,
Présentation qualitative :
Nous vendons là le produit par et pour son image. C’est donc la qualité qui
est à mettre en valeur et non la quantité. Avant la réalisation, nous devons
impérativement vérifier deux choses :
L’article est valorisant par son esthétique et/ou son utilisation,
Nous possédons une déclinaison de produits cohérente pour la mise en
situation,
La présentation est toujours très soignée, en faisant attention à la
cohérence des produits et des couleurs. Les articles sont présentés en
petite ou moyenne quantité et un petit stock peut être mis en partie
basse.
Le marchandisage

18. 18
Les liens coloriels :
Pour un aspect plus qualitatif, plus dynamique et plus agréable à l’œil (achat
plaisir), il convient d’être vigilant à l’assemblage des couleurs et des
volumes. Assembler des couleurs complémentaires (rouge – vert / bleu –
orange / jaune – violet), du "chaud au froid" (rouge – orange – jaune – vert
– bleu – violet) ou réciproquement.
Respecter l’harmonie des volumes par ordre croissant ou décroissant.
Les liens thématiques :
C’est l’association de produits autour d’un même thème, ils permettent de
mettre en série l’offre en mixant les produits par complémentarité ou par
association et de créer des Univers cohérents et lisibles par le
consommateur.
Le marchandisage

19. 19
Mettre en avant ses produits
La table :
De part sa conception, la table peut être utilisée de deux manières
différentes (horizontale ou verticale) compte tenu du sens de circulation de la
zone.
Qu’elle soit qualitative ou quantitative, la table est mise en valeur par un
éclairage spécifique situé au dessus en son centre qui crée une ambiance
conviviale, accentue la mise en scène du produit et rehausse l’éclat du produit.
La table qualitative :
C’est une mise en avant des produits dans l’entrée de la Boutique ou dans
une zone à fort trafic, l’effet qualitatif est rendu en réalisant sur la table
une théâtralisation type mise en scène de la vie quotidienne avec des
produits complémentaires et/ou coordonnés. L’orientation tiendra compte
du sens de circulation et la finition sera obligatoirement complétée du
balisage prix – désignation – valeur pédagogique – coup de cœur.

20. 20
La table quantitative :
Comme pour le Podium, l’effet quantitatif est applicable pour deux types de
produits :
des produits nouveaux ou innovants,
des produits permanents en promotion,
Cette présentation permet un stockage plus important soit en nombre de
références d’une même famille, soit en quantité d’une seule référence.
Les deux règles de base pour composer une table quantitative sont :
la pyramide (ou triangle), Les produits les plus hauts les plus
volumineux et les supports les plus grands se placeront au centre de la mise
en avant. Les volumes les plus petits sur les côtés en ordre dégressif.
La symétrie (équilibre) La symétrie permet de mettre en valeur des
groupes de produits de même famille répartis de part et d’autre autour d’un
même axe en tenant compte de la forme – la taille – la couleur – la masse –
le nombre.
Mettre en avant ses produits

21. 21
La mobilier mural :
Les produits sont présentés en libre accès - "libre - toucher", ce qui permet
au consommateur d’avoir accès directement au produit.
Sur du mobilier mural, trois éléments entrent en jeu pour la réussite d’une
implantation :
Implantation horizontale ou verticale,
Largeur du facing,
Disposition d’un produit par rapport à sa taille.
On se sert des règles de plein et de vide, de symétrie, de pyramide, des liens
coloriels et volumiques. Il est essentiel de garder la cohérence dans
l’implantation d’une gondole murale.
Mettre en avant ses produits

22. 22
Exemple de mobilier mural :
Mettre en avant ses produits

23. 23
Exemple de mobilier mural :
Mettre en avant ses produits

24. 24
Exemple de mobilier mural :
Mettre en avant ses produits

25. 25
Les vitrines :
Elles doivent être toujours :
structurées en diagonale,
ouvertes sur le magasin,
balisées et communicantes (discours d’usage),
changées à chaque saisonnalité ou opération commerciale,
éclairées,
propres, pleines, rangées
en cohérence avec les thèmes en cours,
L’implantation doit se travailler suivant un axe de vision diagonal qui
optimisera la visibilité au fur et à mesure de l’approche. La partie haute de l’axe
diagonal sera matérialisée par un balisage spécifique (PLV ou kakémono).
Mettre en avant ses produits

26. 26
Exemple de vitrine :
Mettre en avant ses produits

27. 27
Exemple de vitrine :
Mettre en avant ses produits

28. 28
Exemple de vitrine :
Mettre en avant ses produits

29. 29
La signalétique :
Elle a trois fonctions essentielles :
Informer le consommateur,
Mettre en avant les produits,
Mettre en valeur un thème,
Une signalétique est toujours claire et propre.
Elle correspond au besoin du consommateur d’être renseigné, informé, formé,
sécurisé, c’est l’étape ultime et indispensable à toute mise en avant.
La signalétique

30. 30
La PLV:
Elle a une fonction essentielle :
Mettre en avant un article,
Mettre en avant un thème,
Améliorer la visibilité de toute offre commerciale,
Les trois types de PLV :
1. PLV : Publicité sur Lieu de Vente,
2. ILV : Information sur Lieu de Vente,
3. CLV : Communication sur lieu de Vente
La signalétique

31. 31
Exemple de I.L.V :
La signalétique

32. 32
La charte graphique :
Est essentielle à toute entreprise.
Elle permet de créer une identité graphique afin que l'entreprise (qui est
une somme d'individualités) parle « d'une seule voix ».
La charte graphique permet au consommateur d'identifier facilement
l’entreprise si la cohérence est respectée.
La charte graphique est un formidable moyen de communication et
contribue à son développement sur le long terme.
La charte graphique

33. 33
Les mises en avant :
Les mises en avant permettent :
d’améliorer la visibilité d’un article ou d’une gamme de produits,
d’augmenter ponctuellement la contribution des articles concernées,
d ’aider le consommateur dans ses achats tout en diffusant une image
prix de son point de vente en lien avec la politique commerciale de
l’entreprise.
Tout point de vente doit créer et mettre en place des mises en avant car c’est
l’étape ultime mais non moins importante à toutes implantations réussies.
Les mises en avant

34. 34
Exemple de mise en avant
Les mises en avant

35. 35
Exemple de mise en avant
Les mises en avant

36. 36
Exemple de mise en avant « art de la table »
Les mises en avant

37. 37
Le plan d’implantation
Le plan d’implantation permet de définir en amont :
Les zones « chaudes » et « froides »
La cohérence des Univers,
Les gammes de produits,
Le sens de circulation,
L’axe de direction
Les 5 B
La règle des 1/3 2/3.
Il correspond aux besoins de l’entreprise de prévoir en amont les gammes
de produits, la mise en place du budget d’achat, le type de mobilier, l’espace
accueil/caisse et de définir aussi une nomenclature des articles présents en
boutique.

38. 38
Placage
mural
Ouverture
porte et
support
Cartes
Pilier
Habillage
Placage
Vitre
Gondole Haute Gondole Haute Gondole Haute
Gondole Haute Gondole Haute
Gondole
haute
Accueil et Caisses
Local Technique -
Sécurité
Porte d'accès
réserves + TGBTGondole
Cartes
Haute
Gondole Haute
Gondole
Cartes
sans
fond Gondole Basse
Gondole Basse
Gondole
haute
Gondole
haute
Gondole Basse Gondole Basse
Gondole Haute
E N T R É E
Gondole Basse
Gondole Haute Gondole Haute
Cartes postales
& rayonnages bas
L I B R A I R I E
Français - Anglais
Produits
Régionaux
Produits Griffés TextileJeux - Jouets
Gadgets - Goodies
Gadgets - Goodies
Tête de Gondole
pour
Théâtralisation
M ise En Avant
Guides de
Tourisme
D.V.D + V.H.S
C.D Audio
Gondole faisant office de cloison.
Bandeau haut plein 0,10 m - Vitrage sécurit 0,90 m en 3 parties - Socle plein 1,20 m
Ecran Vidéo
Le marchandisage - Plan

39. PROG
2017
FINANCEURS
Offices de
tourisme /
CDT-ADT /
CRT / Pays
MOPA /
FROTSI
Poitou-
Charentes /
CRT Limousin
ORGANISMES
DE
FORMATION
LES ACTEURS DU PROGRAMME 2016

40. 40
Le marchandisage - Plan

41. 41
Les implantations pour:
La vente assistée
C’est une forme de vente en libre-service donnant la possibilité au consommateur
de s’informer auprès de conseillers. Elle est utilisée dans les grandes surfaces
spécialisées (GSS)
La vente assistée est une évolution de la vente traditionnelle qui repose sur le
contact humain direct entre le vendeur et l’acheteur. Elle est pratiquée dans les
petits commerces mais aussi dans les "boutiques" à l’intérieur des grands
magasins.
Le libre emporté
Permet au consommateur de choisir librement ses produits, de demander
éventuellement conseil à un vendeur et d’aller payer à la caisse du rayon
correspondant. Elle est utilisée dans les magasins populaires.
Le mixe des deux
Le client a axé aux produits, la prescription présente sur les produits lui permet
de s’informer librement sans faire appel à un vendeur lorsque ce dernier n’est pas
disponible.
Les différentes implantations

42. 42
Exemple d’implantation pour une vente en libre emporté et en vente
assistée
Exemple d’implantation

43. 43
La politique commerciale du point de vente
Définition :
Une politique commerciale permet après avoir « examiné » l’état du
marché de s’assurer que les biens ou les services proposés trouveront
effectivement des débouchés.
Une entreprise définit sa Politique Commerciale concernant :
Les produits
Caractéristiques fonctionnelles, le conditionnement, la qualité,
l’étiquetage, marques, valeurs sociales, garantie et services
La fixation des prix
Le prix de vente peut varier selon :
Le marché (concurrentiel ou pas)
Si concurrentiel prévoir des relevés de prix et de gamme
réguliers afin de maîtriser le marché.
Le client (application de remise)
Le cout du produit
Les objectifs de l’entreprise

44. 44
La publicité et communication de l’entreprise
Moyens de communication ( publicité, promotion, parrainage, mécénat)
Partenaires (agence, conseil, médias)
forme de publicité (de marque, comparative…)
Budget consacré…
Le réseau de distribution
Canal direct (sans intermédiaire)
Producteur – détaillant – consommateur
producteur – grossiste – détaillant – consommateur
L’organisation de son service après-vente
Garantie
Installation, dépannage et réparation
Suivi, entretien et stock de pièces détachées
La politique commerciale du point de vente

45. 45
La stratégie des prix de vente
L’image-prix : Définition,
L’image prix et le résultat du prix moyen perçu d’une gamme de produits en
lien avec la mémoire de travail (moyen terme) du potentiel acheteur,
Comment mesurer l’image-prix perçue par vos clients ?
Enquête, questionnaires
Questions aux consommateurs :
Pouvez-vous me dire le prix moyen de la gamme de produits que vous
avez vue?
Quel prix seriez vous prêt à payer pour l’achat du produit?
Proposez au consommateur de dresser une liste des produits dont il
se souvient…
Les techniques du marchandisage et l’image-prix de votre point de vente sont
totalement liées…

46. 46
L’image-prix :
Comment le client perçoit les prix proposés en magasin,
Gamme de
produits
Prise
d’information
visuelle du
consommateur
des prix et des
produitsMémorisation
des informations
Perception &
Jugement
Image Prix
(Prix moyen)
La stratégie des prix de vente

47. 47
Les quartiles de prix :
Pour s’exprimer les choses simplement, la construction de la gamme par familles de
produits demande de respecter le besoin de choix des Consommateurs, la
satisfaction ce besoin de choix dans l’offre s’exprime par:
une offre crédible,
des produits « frais »,
la largeur de gamme (familles et produits),
un référencement adapté à l’environnement et à la politique définie,
et surtout une construction cohérente de l’échelle des prix :
des produits (par exemple) compris dans les tranches 2 – 5 – 10 et plus de 15 €,
pour répondre aux envies et plaisirs de tous les Clients,
pour satisfaire toutes les « bourses »,
pour donner le choix,
pour permettre, par la théâtralisation des produits les plus onéreux, de
vendre le plus souvent les « moins chers »,
La stratégie des prix de vente

48. Pour rappel :
1 seul site ressource :
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sessions proposées jusqu’à fin mars 2017
Programme complet 2017 : disponible en janvier
Téléphone : 05 57 57 03 87
Mail : professionnalisation@monatourisme.fr
Un contact :

49. 49
Définitions et objectifs :
Pour mémoire, le terme cockpit de pilotage est aujourd’hui utilisé après
s’être appelé C.R.M Cockpit ressources Management, terme qui trouve son
origine dans les années 80 après de nombreux accidents d’avion qui
n’avaient pas pour origine un problème matériel,
Aujourd’hui, le cockpit de pilotage regroupe tous les indicateurs qui vous
permettent de gérer au mieux des exigences la performance économique
de votre Boutique ou de votre Entreprise,
Les indicateurs :
Les principaux indicateurs que nous retiendrons sont :
Le nombre de Visiteurs ou Clients Le niveau de stock,
Le CA (HT) La marge brute en € et %,
Le panier moyen Le taux de concrétisation,
La Dépense Moyenne par Visiteur La productivité des mètres linéaires,
Les frais de personnel (€ et %) La productivité par heure travaillée,
avec pour chacun : N-1 / N / Budget - progression en € et % - Ratios
Le tableau de pilotage ou cockpit de
pilotage

50. 50
La fréquence :
Quotidien – hebdomadaire – mensuel – annuel (nous verrons dans le détail
avec les outils proposés)
L’exploitation :
Les tableaux de bord composant le cockpit de pilotage ont pour objectif
d’être exploités très régulièrement et favoriser la REACTIVITE dans la
gestion quotidienne. C’est à la fois un outil de management et un outil de
gestion,
Les plans d’action :
Il sont la traduction de votre réactivité, ils mettent en forme vos constats
et analyses, formalisent les actions correctives que vous allez mener pour
recadrer l’activité et être en ligne avec vos objectifs, ambitions, attentes
et/ou exigences,
Ils doivent être simples, applicables et porteurs de BON SENS,
Le tableau de pilotage

51. 51
Exemple de plan d’action :
(avec volontairement de nombreux points, un bon plan d’action ne comporte que 3 ambitions)
Constat
• Familles de produits fractionnées,
• Chaînage prix “défaillants“,
• Pas de signalétique primaire,
• Signalétique tertiaire incomplète,
• Gammes non regroupées,
• La cohérence et le “sens“ des implantations sont
difficiles à imaginer et sont confusants,
• Absence de prescription et coups de coeur,
• Rayons et produits peu visibles, image floue,
• Verticalité non respectée,
• Règles de merchandising à définir,
• Flux Clients à repenser,
• Démonstrativité peu exploitée
Plan d’action
• Mise en place planning TG avec produits adaptés,
• Regrouper les gammes de produits,
• Chaîner les prix par ordre croissant,
• Mise en place signalétique primaire, tertiaire et
baliser les rayons dédiés aux étrangers,
• Favoriser la démonstrativité et installer écrans TV
• Dégager le dessus des caisses aux endroits non
prévus à cet effet et compenser par des podiums,
• Rendre le port du bage Vendeur obligatoire,
• Réimplanter selon plan prévu en privilégiant les
familles contributrices en CA, donc en marge en
euros et les familles coup de coeur pour développer
l’achat d’impulsion et le taux de pénétration,
• Adapter la caisse (lutte contre la DI et ouverture)
Le tableau de pilotage

52. 52
Le marchandisage
Les mots clefs :
Broche Blister Tige métallique fixée sur un fond de gondole
Catalogue Document promotionnel de mise en avant Conseils - suggestion
Drisse Câble métallique ou fil tendu destiné à supporter une PLV
Étiquette Info, prix et désignation du produit avec mentions légales
Facing Nombre de produits vus de face (étagère ou des broches)
Kakémono Panneau rectangulaire (carton ou PVC) suspendu verticalement avec 3
usages (prix – produit – usage),
Leaflet Dépliant publicitaire ou informatif pour un produit, ou un évènement,
Mobilier mural Gondole haute appuyée sur un mur du pourtour de la Boutique,
Libre accès/Libre – toucher Exposition complète du stock vendu en libre service,
Podium – plot – TG Meuble bas à 2 niveaux destiné à la MEA de nouveautés et des animations,
Support étiquette Chevalet adapté à chaque forme d’étiquette,
Support leaflet Petit bac adapté aux dépliants publicitaires,
Univers thématiques Regroupement des familles par thème pour une utilisation optimale de
l’espace selon le circuit d’achat de la clientèle
Marchandisage Ensemble de techniques et de règles visant à assurer la meilleure visibilité
et la meilleure diffusion d’un produit

53. 53
Le mémo pratique :
Avant de réaliser une mise en avant de produit, quelques questions à poser ou à se poser :
à quelle famille appartient ce produit ?
quelle place va-t-il occuper dans la Boutique ?
comment va-t-il être implanté ?
correspond-il à la saisonnalité actuelle ?
est-il au bon prix et que font nos Concurrents ?
……..
1) Préparation :
quelle présentation, podium, table ou TG ?
quel type de mise en avant, qualitatif ou quantitatif ?
quelle composition adaptée au produit et au matériel (pyramide – symétrie – équilibre ?)
quelle est la position de l’article leader, quelle sera sa place ?
quelle sera sa place dans l’animation de la Boutique ?
2) Réalisation :
positionnement du support,
propreté du support,
propreté du produit,
Mise en place selon le principe retenu en tenant compte de l’accessibilité des produits en
respectant les règles merchandising.
Le marchandisage

54. 54
Le mémo pratique :
3) Contrôles :
Vérifier les points suivants :
les étiquettes,
le kakémono,
la signalétique,
la quantité disponible,
le respect des axes de direction,
la lisibilité,
la visibilité,
le libre – toucher,
l’éclairage,
le sens de circulation de la clientèle,
la notion d’achat plaisir,
la démonstrativité, la théâtralisation,
la cohérence avec le cadre et la politique de votre Boutique,
………
Le marchandisage

55. Référencement fournisseurs
Définition de la politique d’achat de l’ OT.
Les performances économiques attendues
Les accès selon la catégorie de fournisseurs
Economique, sociale et environnementale
La part de marché des fournisseurs
L’optimisation des besoins de l’OT
La maîtrise des politiques de consommations des marchés publics.
55

56. Référencement fournisseurs
Référencement des fournisseurs en lien avec la politique commerciale
des OT.
La connaissance du marché
Le cahier des charges vis-à-vis des fournisseurs
L’appel d’offre
Le contrat de référencement
La fiche fournisseurs
56

57. 6
Formation
« Savoir tirer le meilleur parti de sa boutique »
MONA
Mission des Offices de Tourismes
Nouvelle Aquitaine
CCI De Maine-Et-Loire
30 et 31 mars 2017

58. Référencement fournisseurs
La veille sur les produits et marchés
Le traitement et l’analyse des informations
Les outils à disposition de l’OT
Disposer des informations clefs des marchés
La veille média
Anticiper les orientations
Les nouvelles tendances
Les attentes des consommateurs
Les attentes evoluent
58

59. Référencement fournisseurs
Présentation des principaux salons professionnels spécialisés
Les incontournables:
Museum Expressions => Museum Connections
En janvier – Porte de Versailles de Paris Hall 8
Maison et objets => plus de 400 exposants
En janvier – Paris Villepinte Hall 4
59

60. Négociation avec les fournisseurs
Déterminer le cadre d’une négociation
Etablir une relation gagnant-gagnant
Déterminer votre style de négociation
Préserver un bon relationnel en négociation
Préparer votre négociation
Valoriser votre méthode de gains mutuels
Soyez clair parlant et clair entendant
60

61. Négociation avec les fournisseurs
les principaux points de la négociation avec les fournisseurs:
Le Prix
Les délais de livraison et de paiement
Le retour des invendus
Le SAV
Les prêts des produits
Les gammes de produits
61

62. Négociation avec les fournisseurs
Présentation des techniques de négociation commerciale et des
pratiques d’usage selon les produits
La gamme de produits : alimentaire, librairie, articles de comptoir …
Comment négocier les produits alimentaires
Comment négocier les produits culturels
Comment négocier les produits à forte rotation
Comment négocier les produits issus du développement durable
Comment négocier les produits griffés
62

63. Référencement des produits
Déterminer Les typologies de produits pour constituer le
référencement
Les articles locaux
Quels articles? Quelle fourchette de prix? Quels fournisseurs ?
Les articles griffés
Quels articles? Quelle fourchette de prix? Quels fournisseurs et dans quelle quantité?
Les articles utiles à diffuser l’identité culturelle du territoire de l’office
Quels articles? Quelle fourchette de prix? Quels fournisseurs et pour quel objectif?
63

64. Référencement des produits
Déterminer Les typologies de produits pour constituer le
référencement
Selon la nature des produits
Les Best-Sellers
Les produits incontournables
Les produits de niche
Les produits issus du développement durable
64

65. Déterminer le prix de vente
Comment déterminer le prix de vente
La règle des trois
Prix d’achat
Taux de marge brute
Prix de vente – le prix d’achat, prenons l’exemple d’une marge brute de 25%
Le résultat me donne mon prix d’achat maximum soit 75% du prix de
vente que nous nous sommes fixé
65

66. Déterminer le prix de vente
Prise en compte du prix d’achat, et des frais d’achat
Plusieurs variables sont à prendre en compte:
Les quantités commandées
Les frais de gestions
Le coût logistique
La masse salariale et le temps consacrer à cette tâche
66

67. Déterminer le prix de vente
Choix du Coefficient d’achat
Le coefficient d’achat doit tenir compte de trois points
incontournables:
Le prix marché
Le prix seuil qui tient compte de la variable psychologique pour
les consommateurs
La rentabilité attendue
67

68. 7
Le marchandisage
Définition :
Notre environnement nous oblige à une qualité et une homogénéité de présentation
des produits dans les magasins,
Le marchandisage est l’affaire de tous et pas seulement l’affaire de quelques-uns,
Le marchandisage permet à chacun, surtout à ceux qui doutent de leur talent, de
créer une offre commerciale cohérente et dynamique,
Le marchandisage est le premier "vendeur", c’est un "vendeur" silencieux,
Le marchandisage permet de donner au produit la valeur que nous lui accordons.
Le marchandisage est un ensemble de techniques et de règles visant à
assurer la meilleure visibilité et la meilleure diffusion d’un produit.

69. Déterminer le prix de vente
Quel est le Prix psychologique qu’un consommateur est prêt à payer ?
A partir de quel prix votre produit ou service serait-il perçu comme
trop cher ?
Sondage, étude de marché, analyse des grilles de vente
A partir de quel prix votre produit serait-il perçu de mauvaise
qualité ?
Sondage, étude de marché, analyse des grilles de vente
69

70. Déterminer le prix de vente
Les 5B de Kepner
Incontournable dans le cadre du référencement des produits
Le bon produit
Au bon endroit
Au bon moment
Au bon prix
En bonne quantité
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71. Formation
Savoir tirer le meilleur parti de sa boutique
Merci de votre attention
Marco Sanchez
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