SlideShare une entreprise Scribd logo
Marketing, Vente, Organisation de la
promotion et de la commercialisation des
produits d’origine	
  
	
  
25-28 MARS 2015
Cotonou, Bénin
Dr. Koffi Emmanuel GLE
Consultant Indications Géographiques, FAO
emmanuelgle@gmail.com
(00288) 90 09 91 59
Plan de l’intervention	
  
	
  
	
  
	
  

1- Introduction
2-Etapes de la commercialisation des produits d’origine
3- Marketing et Mise en Œuvre du Marketing Stratégique
4- Commercialisation Opérationnelle ou marketing mix
5- Rôles et Responsabilités de l’Organisation IG, des
entreprises SCOOPs/ COOP-CA/OPA et l’Etat
6- Commercialisation, Communication et promotion des
produits d’origine, cas de Café Ziama Macenta
•  Comment atteindre les consommateurs en
fonction des opportunités du marché, des
potentiels et des limites de la production, de
l’Organisation IG et des acteurs impliqués?
Etapes	
  de	
  Commercialisa0on	
  	
  
1)  Connaissance du marché: demande
des consommateurs, Exigences
spécifiques
2) Segmentation : choix des segments
pertinents (par ex. urbains, nostalgiques,
connaisseurs, etc.)
3) Choix des canaux de distribution
4) Promotion et communication, y
compris étiquetage et certification
Facteurs de succès :
èPrendre en compte le marché
et ses exigences dans la phase
de qualification
è Impliquer tous les acteurs de
la filière dans les stratégies et
actions de marketing
è Réduire les coûts grâce aux
actions collectives
4	
  
•  	
  A	
  la	
  suite	
  de	
  la	
  Connaissance	
  du	
  marché:	
  demande	
  des	
  
consommateurs,	
  Exigences	
  spécifiques	
  
	
  
•  Nécessité d’un plan Marketing ( marché cible, produit ou
service, stratégie de prix; plan de vente/ distribution, plan
de publicité et de promotion)
Deux volets :
-  Stratégie = feuille de route / stratégie commerciale,
-  Mise en œuvre de la stratégie commerciale ( marketing
mix ) / définir des objectifs et des activités cohérentes de
marketing mix ainsi que les responsabilités pour la mise
en œuvre des actions de promotion et de marketing)
 	
  MARKETING	
  	
  DES	
  PRODUITS	
  DE	
  TERROIR	
  	
  	
  
1-­‐	
  MARKETING	
  	
  STRATEGIQUE	
  
2-­‐	
  MARKETING	
  	
  MIX	
  
A	
  RETENIR	
  	
  
 MarkeGng	
  Stratégique	
  
A	
  QUI	
  	
  	
  
VENDRE	
  ?	
  
Où	
  	
  
vendre	
  ?	
  	
  
Produits	
  	
  de	
  
terroir	
  ou	
  IG	
  
	
  
Mise	
  en	
  œuvre	
  du	
  MarkeGng	
  Stratégique	
  
•  Etude	
  du	
  marché	
  
– Environnement	
  commercial	
  (	
  concurrents:	
  
nombre,	
  stratégie,	
  quan0té,	
  circuits	
  de	
  
distribu0on)	
  
– Consommateurs	
  (	
  Qté	
  achetée,	
  revenus,	
  
habitudes	
  alimentaires,	
  sexe,	
  âge,	
  	
  
	
  
Mise	
  en	
  œuvre	
  du	
  MarkeGng	
  Stratégique	
  
•  SegmentaGon	
  	
  
	
  
Segmenta0on	
  :	
  segments	
  de	
  marchés	
  cibles/	
  groupes	
  de	
  
consommateurs	
  aux	
  caractères	
  homogènes	
  	
  
	
  
Mise	
  en	
  œuvre	
  du	
  MarkeGng	
  Stratégique	
  
•  DifférenciaGon,	
  	
  
Différencia0on	
  	
  des	
  produits/logo/é0queGes/emballages/	
  
diverses	
  gammes	
  selon	
  les	
  exigences	
  du	
  marché	
  et	
  aGentes	
  des	
  
consommateurs	
  (	
  terroir,	
  tradi0ons,	
  origine)	
  par	
  rapport	
  aux	
  
autres	
  produits	
  
	
  
	
  
Mise	
  en	
  œuvre	
  du	
  MarkeGng	
  Stratégique	
  
•  PosiGonnement	
  
	
  
Posi0onnement	
  :	
  donner	
  une	
  image	
  à	
  travers	
  un	
  logotype	
  
commun	
  (nécessité	
  d’une	
  Organisa0on	
  IG),	
  percep0on	
  du	
  
consommateur	
  de	
  la	
  valeur	
  du	
  produit	
  IG	
  (	
  terroir,	
  tradi0ons,	
  
origine)	
  par	
  rapport	
  aux	
  autres	
  produits	
  
	
  
	
  
Quels	
  	
  marchés	
  pour	
  le	
  produit	
  IG?	
  
(vente	
  et	
  commercialisa.on	
  	
  des	
  produits	
  IG	
  )	
  
Marché	
  local	
  :	
  consommateurs	
  locaux	
  émigrés	
  en	
  zone	
  urbaine	
  mais	
  
conservant	
  de	
  liens	
  culturels	
  forts	
  avec	
  les	
  produits	
  de	
  leurs	
  zones	
  
rurales	
  d’origine;	
  consommateurs	
  de	
  classe	
  moyenne)	
  
Réseaux	
  sociaux	
  forts	
  d’approvisionnement	
  
Marchés	
  de	
  niche	
  (	
  	
  IGP,	
  AOC,AOP)	
  +	
  
couplage	
  avec	
  labels	
  AB,	
  CE	
  
Marchés	
  	
  d’exportaGon,	
  diaspora	
  
Supermarchés	
  et	
  bouGques	
  (	
  gammes	
  ,	
  
condiGonnement	
  en	
  foncGon	
  des	
  revenus)	
  	
  
Hôtels	
  et	
  restaurants	
  Vs	
  Tourisme	
  	
  
Marchés	
  contractuels	
  et	
  marchés	
  
insGtuGonnels.	
  
Canaux	
  de	
  distribuGon	
  	
  
Démarche	
  	
  MarkeGng	
  Stratégique	
  
•  Etude	
  de	
  marché	
  
	
  
Entre0en	
  avec	
  acheteurs,	
  sondages	
  auprès	
  des	
  
consommateurs,	
  revue	
  d’informa0ons,	
  expert	
  étude	
  
de	
  marché,	
  organiser	
  des	
  dégusta0ons	
  pour	
  faire	
  	
  
goûter	
  le	
  produit	
  IG	
  et	
  donner	
  leur	
  avis	
  	
  
	
  
Démarche	
  	
  MarkeGng	
  Stratégique	
  
	
  
PosiGonnement	
  
	
  
Donner	
  une	
  image	
  à	
  travers	
  un	
  logotype	
  commun	
  
(nécessité	
  d’une	
  Organisa0on	
  IG),	
  percep0on	
  du	
  
consommateur	
  de	
  la	
  valeur	
  du	
  produit	
  IG	
  (	
  terroir,	
  
tradi0ons,	
  origine)	
  par	
  rapport	
  aux	
  autres	
  produits	
  
	
  
 MarkeGng	
  Mix	
  /	
  Stratégie	
  commerciale	
  	
  
Établir	
  les	
  moyens	
  d’ac0ons	
  pour	
  aGeindre	
  	
  les	
  
objec0fs	
  du	
  marke0ng	
  stratégique	
  	
  
Quatre	
  facteurs	
  
-­‐ Produit	
  
-­‐ Prix	
  
-­‐ Lieu	
  de	
  distribu0on	
  
-­‐ Communica0on	
  ou	
  promo0on	
  
Rôles et Responsabilités de l’Organisation
IG	
  
-­‐  Définir	
  les	
  stratégies	
  à	
  court	
  et	
  	
  long	
  termes	
  du	
  plan	
  
marke0ng	
  et	
  disposer	
  d’objec0fs	
  clairs	
  partagés	
  par	
  ses	
  
membres,	
  
	
  
-­‐  Définir	
  	
  les	
  caractéris0ques	
  du	
  produit:	
  qualité,	
  
caractéris0ques	
  dans	
  le	
  cahier	
  des	
  charges,	
  
	
  	
  
-­‐  Définir	
  nom	
  du	
  label	
  ou	
  marque,	
  emballages	
  ,packaging	
  
selon	
  le	
  marché	
  visé	
  (	
  na0onal,	
  régional	
  ou	
  interna0onal)	
  
Rôles et Responsabilités de l’Organisation
IG	
  
-­‐  Assurer	
  la	
  cer0fica0on/	
  la	
  traçabilité/garan0es	
  et	
  	
  contrôle	
  
interne	
  de	
  qualité,	
  
	
  
-­‐  Communica0on	
  :	
  faire	
  publicité	
  collec0ve,	
  ventes	
  
promo0onnelles	
  et	
  assurer	
  les	
  rela0ons	
  publiques	
  
	
  
-­‐  Peut	
  aussi	
  donner	
  des	
  conseils	
  	
  sur	
  la	
  présenta0on	
  du	
  
produit,	
  son	
  prix	
  et	
  les	
  lieux	
  de	
  vente	
  
Rôles et Responsabilités des entreprises
SCOOPs/ COOP-CA/OPA 	
  	
  
-­‐  Etablir	
  un	
  partenariat/	
  accord	
  contractuel	
  avec	
  	
  
l’Organisa0on	
  des	
  producteurs	
  ,	
  
-­‐  Fournir	
  informa0on	
  aux	
  producteurs	
  sur	
  la	
  
demande	
  du	
  marché	
  (	
  	
  qualité,	
  emballages/
é0queGes	
  et	
  quan0té	
  demandée)	
  	
  
Rôles et Responsabilités des entreprises
SCOOPs/ COOP-CA/OPA 	
  	
  
-­‐  Vente	
  du	
  produit	
  
	
  
-­‐  Fixa0on	
  du	
  prix	
  
	
  
-­‐  Circuits	
  de	
  distribu0on	
  (	
  	
  circuits	
  tradi0onnels,	
  
vente	
  directe	
  locale,	
  grandes	
  et	
  moyennes	
  
surfaces,	
  e-­‐commerce,	
  foires	
  spécialisées,	
  vente	
  
groupée,	
  marchés	
  agro	
  alimentaires),	
  
	
  
-­‐  Communica0on	
  et	
  promo0on	
  du	
  produit	
  
Rôles et Responsabilités de l’Etat	
  	
  
-­‐  MeGre	
  en	
  place	
  le	
  disposi0f	
  	
  de	
  reconnaissance	
  
officielle	
  de	
  l’IG	
  	
  pour	
  son	
  	
  enregistrement	
  ,	
  
	
  
-­‐  Support	
  poli0que	
  	
  à	
  la	
  chaîne	
  de	
  valeur	
  du	
  produit,	
  
	
  
Rôles et Responsabilités de l’Etat	
  	
  
	
  
-­‐  Priorisa0on	
  des	
  produits	
  d’origine	
  dans	
  	
  la	
  stratégie	
  
na0onale	
  de	
  développement,	
  
-­‐	
  Mise	
  en	
  cohérence	
  des	
  poli0ques	
  commerciales,	
  
agricoles	
  et	
  de	
  communica0on,	
  
	
  
Rôles et Responsabilités de l’Etat	
  	
  
	
  
-­‐  Achats	
  ins0tu0onnels/	
  appui	
  à	
  la	
  par0cipa0on	
  et	
  
organisa0on	
  de	
  foires	
  agro	
  alimentaires	
  avec	
  focus	
  sur	
  
les	
  produits	
  de	
  terroir,	
  
	
  
Exemple:	
  appui	
  aux	
  ini0a0ves	
  les	
  Saveurs	
  de	
  Chez	
  nous	
  !!!	
  
	
   	
   	
  Produits	
  de	
  terroir	
  du	
  Bénin	
  
	
  
-­‐  Améliora0on	
  de	
  l’environnement	
  des	
  affaires	
  
	
  
Commercialisa0on,	
  communica0on	
  et	
  promo0on	
  du	
  
Café	
  Ziama	
  Macenta	
  
	
  
	
  
•	
  Démarche	
  ini0ale:	
  	
  
	
  
Faire	
  connaître	
  la	
  qualité	
  du	
  café	
  Ziama	
  Macenta	
  cul0vé	
  aux	
  confins	
  de	
  
la	
  Guinée	
  	
  fores0ère	
  à	
  la	
  fron0ère	
  du	
  Liberia	
  et	
  de	
  la	
  Côte	
  d’Ivoire	
  et	
  
améliorer	
  les	
  revenus	
  des	
  producteurs.	
  
	
  
1000	
  paysans	
  sur	
  1500ha	
  mobilisés,	
  entrepreneur	
  Karfalla,	
  sou0en	
  des	
  
groupements	
  de	
  collecteurs	
  et	
  de	
  la	
  coopéra0ve	
  Woko	
  ,	
  	
  projet	
  OAPI/
AFD,	
  Assistance	
  technique	
  CIRAD	
  
Commercialisa0on,	
  communica0on	
  et	
  promo0on	
  du	
  
Café	
  Ziama	
  Macenta	
  
	
  
	
  
	
  
Commercialisa0on:	
  	
  Exporta0on	
  vers	
  la	
  France	
  via	
  les	
  réseaux	
  de	
  
torréfacteurs	
  et	
  autres	
  grands	
  clients,	
  	
  
	
  	
  	
  
•	
  Importance	
  des	
  exporta0ons	
  ,	
  plus	
  –value	
  de	
  200$/T	
  par	
  rapport	
  au	
  
court	
  mondial	
  soit	
  10%	
  
	
  
	
  
Commercialisa0on,	
  communica0on	
  et	
  promo0on	
  du	
  
Café	
  Ziama	
  Macenta	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
•	
  Double	
  cer0fica0on	
  Bio	
  et	
  Equitable	
  envisagée	
  	
  pour	
  bénéficier	
  d’un	
  
prix	
  plancher	
  de	
  2000$/T	
  (	
  règle	
  CE)	
  et	
  bénéficier	
  d’une	
  double	
  prime	
  	
  
(	
  400$	
  CE	
  +	
  600$	
  Bio	
  =	
  1000$	
  de	
  plus)	
  	
  Avec	
  ceGe	
  stratégie,	
  prime	
  de	
  
1200$/T	
  	
  soit	
  augmenta0on	
  de	
  60%	
  
	
  
Communica0on	
  Promo0onnelle	
  du	
  Café	
  Ziama	
  
Macenta	
  
•  Communica0on	
  via	
  les	
  ins0tu0ons	
  (	
  Stand	
  au	
  Salon	
  de	
  l’agriculture,	
  
interven0on	
  dans	
  les	
  colloques,	
  TV	
  na0onale	
  pour	
  informer	
  sur	
  le	
  
prix),	
  
	
  
	
  
Communica0on	
  Promo0onnelle	
  du	
  Café	
  Ziama	
  
Macenta	
  
	
  
	
  
	
  
	
  
Approche	
  territoriale:	
  	
  interprofession	
  de	
  Café	
  Ziama	
  Macenta	
  appuie	
  2	
  
coopéra0ves	
  qui	
  auraient	
  été	
  concurrentes	
  sans	
  l’IG	
  (	
  partage	
  de	
  
cahiers	
  de	
  charges,	
  appui	
  mutuel	
  à	
  la	
  structura0on)	
  
	
  
	
  
Communica0on	
  Promo0onnelle	
  du	
  Café	
  Ziama	
  
Macenta	
  
	
  
	
  
	
  
•  Notoriété	
  du	
  café	
  Ziama	
  Macenta	
  /	
  développement	
  progressif	
  d’un	
  
marché	
  local	
  (torréfac0on,	
  vente	
  via	
  des	
  bou0ques	
  en	
  Guinée)	
  
	
  
	
  
•  Présenta0on	
  à	
  la	
  foire	
  à	
  Paris	
  en	
  2013,	
  réputa0on	
  interna0onale,	
  
nouveaux	
  marchés	
  	
  
	
  
Conclusions	
  
	
  Pour	
  	
  réussir	
  le	
  marke0ng,	
  la	
  vente	
  et	
  la	
  promo0on	
  (	
  Visibilité)	
  des	
  produits	
  
locaux,	
  les	
  ac0ons	
  suivantes	
  sont	
  nécessaires	
  :	
  
	
  
•	
  Etude	
  du	
  	
  marché	
  préalable	
  pour	
  iden0fier	
  les	
  exigences	
  et	
  les	
  aGentes	
  des	
  
consommateurs,	
  
	
  
• Défini0on	
  d’un	
  plan	
  marke0ng	
  	
  
	
  
• Défini0on	
  collec0ve	
  des	
  aGributs	
  de	
  qualité	
  du	
  produits	
  	
  à	
  communiquer	
  et	
  	
  à	
  inscrire	
  
au	
  cahier	
  des	
  charges.	
  
Conclusions	
  
	
  Pour	
  	
  réussir	
  le	
  marke0ng,	
  la	
  vente	
  et	
  la	
  promo0on	
  (	
  Visibilité)	
  des	
  produits	
  
locaux,	
  les	
  ac0ons	
  suivantes	
  sont	
  nécessaires	
  :	
  
	
  
	
  
.	
  Iden0fica0on	
  	
  des	
  segments	
  de	
  marchés	
  et	
  différencia0on	
  du	
  produit	
  	
  
	
  
• 	
  Circuits	
  de	
  commercialisa0on/Vente	
  groupée/	
  Vente	
  ins0tu0onnelle	
  et	
  poli0que	
  de	
  
promo0on	
  et	
  de	
  sou0en	
  des	
  ins0tu0ons	
  publiques	
  !!!!!	
  
	
  
• 	
  Défini0on	
  des	
  responsabilités	
  entre	
  l’Organisa0on	
  IG	
  et	
  les	
  entreprises/	
  SCOOPs/
COOP-­‐CA/	
  groupements	
  producteurs/producteurs	
  
Conclusions	
  
	
  Pour	
  	
  réussir	
  le	
  marke0ng,	
  la	
  vente	
  et	
  la	
  promo0on	
  (	
  Visibilité)	
  des	
  produits	
  
locaux,	
  les	
  ac0ons	
  suivantes	
  sont	
  nécessaires	
  :	
  
	
  
	
  
	
  
.	
  organisa0on	
  collec0ve	
  pour	
  la	
  promo0on	
  et	
  la	
  garan0e	
  de	
  la	
  qualité	
  tout	
  au	
  long	
  de	
  
la	
  chaîne	
  de	
  valeur	
  (	
  maîtrise	
  de	
  la	
  traçabilité)	
  et	
  contrôle	
  qualité,	
  
	
  
	
  
• Cer0fica0on/logo	
  ou	
  label	
  IG	
  collec0f,	
  ,	
  emballages	
  	
  aGrac0fs	
  	
  et	
  parfois	
  associer	
  
autres	
  cer0fica0ons	
  comme	
  CE	
  AB	
  et	
  Rainforest.	
  
33	
  
	
  
MERCI POUR VOTRE ATTENTION
 	
  
Dr.	
  GLE	
  Koffi	
  Emmanuel	
  
Docteur	
  en	
  Economie	
  de	
  l’Agriculture	
  et	
  des	
  Ressources	
  
-­‐-­‐	
  
Directeur	
  de	
  l’Organisa0on	
  de	
  Coopéra0on	
  pour	
  la	
  promo0on	
  du	
  
Développement	
  Durable,	
  des	
  Indica0ons	
  géographiques	
  et	
  du	
  Commerce	
  
Equitable	
  en	
  Afrique	
  	
  (	
  Qualité	
  Afrique)	
  
hGp://www.qualite-­‐afrique.org/	
  
Coordonnateur	
  Général	
  du	
  Réseau	
  pour	
  le	
  Développement	
  des	
  Indica0ons	
  
Géographiques	
  en	
  Afrique	
  (	
  RéDIGA)	
  
	
  
E-­‐mail:	
  emmanuelgle@gmail.com	
  
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marketing, vente, organisation de l apromotion et de la commercialisasion des produits d'origine

  • 1. Marketing, Vente, Organisation de la promotion et de la commercialisation des produits d’origine     25-28 MARS 2015 Cotonou, Bénin Dr. Koffi Emmanuel GLE Consultant Indications Géographiques, FAO emmanuelgle@gmail.com (00288) 90 09 91 59
  • 2. Plan de l’intervention         1- Introduction 2-Etapes de la commercialisation des produits d’origine 3- Marketing et Mise en Œuvre du Marketing Stratégique 4- Commercialisation Opérationnelle ou marketing mix 5- Rôles et Responsabilités de l’Organisation IG, des entreprises SCOOPs/ COOP-CA/OPA et l’Etat 6- Commercialisation, Communication et promotion des produits d’origine, cas de Café Ziama Macenta
  • 3. •  Comment atteindre les consommateurs en fonction des opportunités du marché, des potentiels et des limites de la production, de l’Organisation IG et des acteurs impliqués?
  • 4. Etapes  de  Commercialisa0on     1)  Connaissance du marché: demande des consommateurs, Exigences spécifiques 2) Segmentation : choix des segments pertinents (par ex. urbains, nostalgiques, connaisseurs, etc.) 3) Choix des canaux de distribution 4) Promotion et communication, y compris étiquetage et certification Facteurs de succès : èPrendre en compte le marché et ses exigences dans la phase de qualification è Impliquer tous les acteurs de la filière dans les stratégies et actions de marketing è Réduire les coûts grâce aux actions collectives 4  
  • 5. •   A  la  suite  de  la  Connaissance  du  marché:  demande  des   consommateurs,  Exigences  spécifiques     •  Nécessité d’un plan Marketing ( marché cible, produit ou service, stratégie de prix; plan de vente/ distribution, plan de publicité et de promotion)
  • 6. Deux volets : -  Stratégie = feuille de route / stratégie commerciale, -  Mise en œuvre de la stratégie commerciale ( marketing mix ) / définir des objectifs et des activités cohérentes de marketing mix ainsi que les responsabilités pour la mise en œuvre des actions de promotion et de marketing)
  • 7.    MARKETING    DES  PRODUITS  DE  TERROIR       1-­‐  MARKETING    STRATEGIQUE   2-­‐  MARKETING    MIX   A  RETENIR    
  • 8.  MarkeGng  Stratégique   A  QUI       VENDRE  ?   Où     vendre  ?     Produits    de   terroir  ou  IG    
  • 9. Mise  en  œuvre  du  MarkeGng  Stratégique   •  Etude  du  marché   – Environnement  commercial  (  concurrents:   nombre,  stratégie,  quan0té,  circuits  de   distribu0on)   – Consommateurs  (  Qté  achetée,  revenus,   habitudes  alimentaires,  sexe,  âge,      
  • 10. Mise  en  œuvre  du  MarkeGng  Stratégique   •  SegmentaGon       Segmenta0on  :  segments  de  marchés  cibles/  groupes  de   consommateurs  aux  caractères  homogènes      
  • 11. Mise  en  œuvre  du  MarkeGng  Stratégique   •  DifférenciaGon,     Différencia0on    des  produits/logo/é0queGes/emballages/   diverses  gammes  selon  les  exigences  du  marché  et  aGentes  des   consommateurs  (  terroir,  tradi0ons,  origine)  par  rapport  aux   autres  produits      
  • 12. Mise  en  œuvre  du  MarkeGng  Stratégique   •  PosiGonnement     Posi0onnement  :  donner  une  image  à  travers  un  logotype   commun  (nécessité  d’une  Organisa0on  IG),  percep0on  du   consommateur  de  la  valeur  du  produit  IG  (  terroir,  tradi0ons,   origine)  par  rapport  aux  autres  produits      
  • 13. Quels    marchés  pour  le  produit  IG?   (vente  et  commercialisa.on    des  produits  IG  )   Marché  local  :  consommateurs  locaux  émigrés  en  zone  urbaine  mais   conservant  de  liens  culturels  forts  avec  les  produits  de  leurs  zones   rurales  d’origine;  consommateurs  de  classe  moyenne)   Réseaux  sociaux  forts  d’approvisionnement   Marchés  de  niche  (    IGP,  AOC,AOP)  +   couplage  avec  labels  AB,  CE   Marchés    d’exportaGon,  diaspora   Supermarchés  et  bouGques  (  gammes  ,   condiGonnement  en  foncGon  des  revenus)     Hôtels  et  restaurants  Vs  Tourisme     Marchés  contractuels  et  marchés   insGtuGonnels.   Canaux  de  distribuGon    
  • 14. Démarche    MarkeGng  Stratégique   •  Etude  de  marché     Entre0en  avec  acheteurs,  sondages  auprès  des   consommateurs,  revue  d’informa0ons,  expert  étude   de  marché,  organiser  des  dégusta0ons  pour  faire     goûter  le  produit  IG  et  donner  leur  avis      
  • 15. Démarche    MarkeGng  Stratégique     PosiGonnement     Donner  une  image  à  travers  un  logotype  commun   (nécessité  d’une  Organisa0on  IG),  percep0on  du   consommateur  de  la  valeur  du  produit  IG  (  terroir,   tradi0ons,  origine)  par  rapport  aux  autres  produits    
  • 16.  MarkeGng  Mix  /  Stratégie  commerciale     Établir  les  moyens  d’ac0ons  pour  aGeindre    les   objec0fs  du  marke0ng  stratégique     Quatre  facteurs   -­‐ Produit   -­‐ Prix   -­‐ Lieu  de  distribu0on   -­‐ Communica0on  ou  promo0on  
  • 17. Rôles et Responsabilités de l’Organisation IG   -­‐  Définir  les  stratégies  à  court  et    long  termes  du  plan   marke0ng  et  disposer  d’objec0fs  clairs  partagés  par  ses   membres,     -­‐  Définir    les  caractéris0ques  du  produit:  qualité,   caractéris0ques  dans  le  cahier  des  charges,       -­‐  Définir  nom  du  label  ou  marque,  emballages  ,packaging   selon  le  marché  visé  (  na0onal,  régional  ou  interna0onal)  
  • 18. Rôles et Responsabilités de l’Organisation IG   -­‐  Assurer  la  cer0fica0on/  la  traçabilité/garan0es  et    contrôle   interne  de  qualité,     -­‐  Communica0on  :  faire  publicité  collec0ve,  ventes   promo0onnelles  et  assurer  les  rela0ons  publiques     -­‐  Peut  aussi  donner  des  conseils    sur  la  présenta0on  du   produit,  son  prix  et  les  lieux  de  vente  
  • 19. Rôles et Responsabilités des entreprises SCOOPs/ COOP-CA/OPA     -­‐  Etablir  un  partenariat/  accord  contractuel  avec     l’Organisa0on  des  producteurs  ,   -­‐  Fournir  informa0on  aux  producteurs  sur  la   demande  du  marché  (    qualité,  emballages/ é0queGes  et  quan0té  demandée)    
  • 20. Rôles et Responsabilités des entreprises SCOOPs/ COOP-CA/OPA     -­‐  Vente  du  produit     -­‐  Fixa0on  du  prix     -­‐  Circuits  de  distribu0on  (    circuits  tradi0onnels,   vente  directe  locale,  grandes  et  moyennes   surfaces,  e-­‐commerce,  foires  spécialisées,  vente   groupée,  marchés  agro  alimentaires),     -­‐  Communica0on  et  promo0on  du  produit  
  • 21. Rôles et Responsabilités de l’Etat     -­‐  MeGre  en  place  le  disposi0f    de  reconnaissance   officielle  de  l’IG    pour  son    enregistrement  ,     -­‐  Support  poli0que    à  la  chaîne  de  valeur  du  produit,    
  • 22. Rôles et Responsabilités de l’Etat       -­‐  Priorisa0on  des  produits  d’origine  dans    la  stratégie   na0onale  de  développement,   -­‐  Mise  en  cohérence  des  poli0ques  commerciales,   agricoles  et  de  communica0on,    
  • 23. Rôles et Responsabilités de l’Etat       -­‐  Achats  ins0tu0onnels/  appui  à  la  par0cipa0on  et   organisa0on  de  foires  agro  alimentaires  avec  focus  sur   les  produits  de  terroir,     Exemple:  appui  aux  ini0a0ves  les  Saveurs  de  Chez  nous  !!!        Produits  de  terroir  du  Bénin     -­‐  Améliora0on  de  l’environnement  des  affaires    
  • 24. Commercialisa0on,  communica0on  et  promo0on  du   Café  Ziama  Macenta       •  Démarche  ini0ale:       Faire  connaître  la  qualité  du  café  Ziama  Macenta  cul0vé  aux  confins  de   la  Guinée    fores0ère  à  la  fron0ère  du  Liberia  et  de  la  Côte  d’Ivoire  et   améliorer  les  revenus  des  producteurs.     1000  paysans  sur  1500ha  mobilisés,  entrepreneur  Karfalla,  sou0en  des   groupements  de  collecteurs  et  de  la  coopéra0ve  Woko  ,    projet  OAPI/ AFD,  Assistance  technique  CIRAD  
  • 25. Commercialisa0on,  communica0on  et  promo0on  du   Café  Ziama  Macenta         Commercialisa0on:    Exporta0on  vers  la  France  via  les  réseaux  de   torréfacteurs  et  autres  grands  clients,           •  Importance  des  exporta0ons  ,  plus  –value  de  200$/T  par  rapport  au   court  mondial  soit  10%      
  • 26. Commercialisa0on,  communica0on  et  promo0on  du   Café  Ziama  Macenta           •  Double  cer0fica0on  Bio  et  Equitable  envisagée    pour  bénéficier  d’un   prix  plancher  de  2000$/T  (  règle  CE)  et  bénéficier  d’une  double  prime     (  400$  CE  +  600$  Bio  =  1000$  de  plus)    Avec  ceGe  stratégie,  prime  de   1200$/T    soit  augmenta0on  de  60%    
  • 27. Communica0on  Promo0onnelle  du  Café  Ziama   Macenta   •  Communica0on  via  les  ins0tu0ons  (  Stand  au  Salon  de  l’agriculture,   interven0on  dans  les  colloques,  TV  na0onale  pour  informer  sur  le   prix),      
  • 28. Communica0on  Promo0onnelle  du  Café  Ziama   Macenta           Approche  territoriale:    interprofession  de  Café  Ziama  Macenta  appuie  2   coopéra0ves  qui  auraient  été  concurrentes  sans  l’IG  (  partage  de   cahiers  de  charges,  appui  mutuel  à  la  structura0on)      
  • 29. Communica0on  Promo0onnelle  du  Café  Ziama   Macenta         •  Notoriété  du  café  Ziama  Macenta  /  développement  progressif  d’un   marché  local  (torréfac0on,  vente  via  des  bou0ques  en  Guinée)       •  Présenta0on  à  la  foire  à  Paris  en  2013,  réputa0on  interna0onale,   nouveaux  marchés      
  • 30. Conclusions    Pour    réussir  le  marke0ng,  la  vente  et  la  promo0on  (  Visibilité)  des  produits   locaux,  les  ac0ons  suivantes  sont  nécessaires  :     •  Etude  du    marché  préalable  pour  iden0fier  les  exigences  et  les  aGentes  des   consommateurs,     • Défini0on  d’un  plan  marke0ng       • Défini0on  collec0ve  des  aGributs  de  qualité  du  produits    à  communiquer  et    à  inscrire   au  cahier  des  charges.  
  • 31. Conclusions    Pour    réussir  le  marke0ng,  la  vente  et  la  promo0on  (  Visibilité)  des  produits   locaux,  les  ac0ons  suivantes  sont  nécessaires  :       .  Iden0fica0on    des  segments  de  marchés  et  différencia0on  du  produit       •   Circuits  de  commercialisa0on/Vente  groupée/  Vente  ins0tu0onnelle  et  poli0que  de   promo0on  et  de  sou0en  des  ins0tu0ons  publiques  !!!!!     •   Défini0on  des  responsabilités  entre  l’Organisa0on  IG  et  les  entreprises/  SCOOPs/ COOP-­‐CA/  groupements  producteurs/producteurs  
  • 32. Conclusions    Pour    réussir  le  marke0ng,  la  vente  et  la  promo0on  (  Visibilité)  des  produits   locaux,  les  ac0ons  suivantes  sont  nécessaires  :         .  organisa0on  collec0ve  pour  la  promo0on  et  la  garan0e  de  la  qualité  tout  au  long  de   la  chaîne  de  valeur  (  maîtrise  de  la  traçabilité)  et  contrôle  qualité,       • Cer0fica0on/logo  ou  label  IG  collec0f,  ,  emballages    aGrac0fs    et  parfois  associer   autres  cer0fica0ons  comme  CE  AB  et  Rainforest.  
  • 33. 33     MERCI POUR VOTRE ATTENTION
  • 34.     Dr.  GLE  Koffi  Emmanuel   Docteur  en  Economie  de  l’Agriculture  et  des  Ressources   -­‐-­‐   Directeur  de  l’Organisa0on  de  Coopéra0on  pour  la  promo0on  du   Développement  Durable,  des  Indica0ons  géographiques  et  du  Commerce   Equitable  en  Afrique    (  Qualité  Afrique)   hGp://www.qualite-­‐afrique.org/   Coordonnateur  Général  du  Réseau  pour  le  Développement  des  Indica0ons   Géographiques  en  Afrique  (  RéDIGA)     E-­‐mail:  emmanuelgle@gmail.com   emmanuelgle@qualite-­‐afrique.org