Le document traite de la construction d’une solution SaaS en répondant aux critères de choix des clients, incluant des aspects tels que les types de services, la tarification, les engagements et les niveaux de service. Il aborde également des questions clés sur la sécurité, la disponibilité, l'assistance et la confidentialité, tout en décrivant une méthodologie pour accompagner les éditeurs dans l'élaboration et le lancement de leurs offres. Enfin, il souligne l'expérience d'Aspaway et ses partenaires dans ce domaine, mettant en avant les avantages d'un service cloud par rapport à un projet interne.

1. Comment packager une Solution as a Service Membres co-fondateur

2. Construire une solution qui réponde aux critères de choix des clients à la recherche d'une solution SaaS Les types de services à intégrer dans la solution Les formules de tarification Les engagements et les indicateurs de niveaux de services La préparation de l’avant-vente L’expérience du groupe ESDI L’expérience d’Aspaway Sujets abordés

3. Construire une solution qui réponde aux critères de choix des clients à la recherche d'une solution SaaS Les types de services à intégrer dans la solution Les formules de tarification Les engagements et les indicateurs de niveaux de services La préparation de l’avant-vente L’expérience du groupe ESDI L’expérience d’Aspaway Sujets abordés

4. Les questions à se poser pour chaque critère de choix d’un prospect La formation est elle suffisamment modulaire pour s'adapter au strict besoin de chaque utilisateur ? Des dispositifs permettent ils aux utilisateurs de revoir des séquences de formation en fonction de leur besoin ? Formation La facturation est elle fonction de l'utilisation que vous faites de la solution (nombre d'utilisateurs, volume de transactions, ...). Pouvez vous modifier la quantité souscrite ? La résiliation totale ou partielle du contrat est elle possible moyennant une pénalité raisonnable ? Tarification Le contrat prévoit il un délai maximum de remise en services en cas de panne d'un matériel informatique ? Les ressources critiques sont elles redondées ? Un centre de pilotage surveille-t-il l'environnement pour relancer les processus posant problème ? L'autonomie du centre d'hébergement au niveau des énergies (électricité, refroidissement, dispositif anti incendie, ...) est elle suffisante ? Continuité Est-ce que le contrat vous garantit la disponibilité de la solution pendant votre période d'activité ? Disponibilité

5. Les questions à se poser pour chaque critère de choix d’un prospect La plateforme d'hébergement dispose-t-elle d'une zone démilitarisée pour contrôler les accès et se protéger des accès malveillants ou des dénis de service ? L'accès aux services nécessite-t-il une authentification de l'utilisateur ? Existe-t-il une vérification automatique et régulière du bon fonctionnement des dispositifs de sécurité ? Sécurité Le délai maximum de perte de données entre deux sauvegardes est il adapté aux contraintes de votre activité ? Existe-t-il un délai de récupération de fichiers supprimés par erreur ? Est-il possible de stocker les cassettes de sauvegarde dans un bâtiment dédié et isolé, et éventuellement de les externaliser dans un entre de conservation distant ? Sauvegarde Existe-t-il un dispositif de support en cas de difficultés (centre d'appel, mail, site internet) ? La plage d'ouverture de ce support correspond elle aux horaires d'utilisation de la solution ? Le délai de traitement des demandes est il défini ? Existe-t-il un portail Internet avec des documents d'aide, des réponses aux questions les plus fréquentes, ... ? Assistance

6. Les questions à se poser pour chaque critère de choix d’un prospect Les données de chaque société sont elles correctement isolées ? Leur accès est il sécurisé ? L'accès aux espaces de stockage de fichiers et aux bases de données est il restreint aux applications les utilisant ? Les données échangées sur Internet sont elles non interprétables par des pirates ? Confidentialité Des plages de maintenance sont elles prévues régulièrement pour installer des correctifs ? Les évolutions fonctionnelles sont elles prévues dans l'abonnement à la solution ? Evolutivité Le logiciel offre-t-il des possibilités suffisantes de paramétrage pour s'adapter à votre organisation et à vos règles de gestion ? Existe-t-il un outil d'interrogation des données et de réalisation d'états de gestion personnalisés ? Adaptabilité La mise à jour des logiciels (système et application) est elle effectuée régulièrement ? Le prestataire SaaS effectue-t-il les opérations techniques curatives et préventives indispensables au maintien en condition opérationnelle de la solution (suivi des capacités et des performances, allocation des ressources nécessaires) ? Maintenance

7. Construire une solution qui réponde aux critères de choix des clients à la recherche d'une solution SaaS Les types de services à intégrer dans la solution Les formules de tarification Les engagements et les indicateurs de niveaux de services La préparation de l’avant-vente L’expérience du groupe ESDI L’expérience d’Aspaway Sujets abordés

8. Les points clé d’une solution « on Demand » Optimisation du coût par rapport à un projet classique Mutualisation de certains coûts grâce à l’industrialisation Optimisation et simplification par des packages (verticaux/horizontaux, …) Rapidité de mise en service Prise en main de l’environnement par l’utilisateur Axes de travail : Création de l’espace client, Paramétrage Guides, automatismes Pré-paramétrage Service desk (centre de services applicatif, télé acteurs) Formation Granularité : « juste nécessaire » / « juste à temps » À distance (e-learning, web conférence) En présentiel (cadrage fonctionnel, assistance au démarrage) Reprise de données Guide, conteneurs préformattés Intégration dans le SI Interfaces / Inter opérabilité (Web services, …) Activation / mise en service

9. Le mode SaaS implique de la part du prestataire une responsabilité et un périmètre de prestations plus large… au-delà du simple Maintien en Conditions Opérationnelles Par rapport à un projet menée en interne par l’entreprise, le mode SaaS met en relation quasi direct l’utilisateur avec l’opérateur du service Gouvernance des services, relation avec la Maîtrise d’ouvrage Exploitation applicative Support et assistance utilisateur Périmètre : Accès opérationnel au service (poste de travail, impression, liaison Internet, réseau local, …) Gestion des accès et des droits associés Interaction application et plateforme technique Applications Moyens : Self service : portail Web (aide au diagnostic, procédures, …) Helpdesk N0 : prise en charge des appels Helpdesk N1 : résolution des cas les plus fréquents Helpdesk N2 : spécialistes de l’éditeur / intégrateur Délivrance du service

10. Construire une solution qui réponde aux critères de choix des clients à la recherche d'une solution SaaS Les types de services à intégrer dans la solution Les formules de tarification Les engagements et les indicateurs de niveaux de services La préparation de l’avant-vente L’expérience du groupe ESDI L’expérience d’Aspaway Sujets abordés

11. Différents modèles tarifaires sont pratiqués : Forfait mensuel minimal ou non (idéalement NON) Coût à l’usage : à la transaction (exemple : note de frais) au poste de travail (éventuellement notion d’usage Equivalent Temps Plein), à l’unité d’œuvre géré par le client Conseil : Alignement du tarif sur l’unité d’usage perçue et mesurée par le client par rapport à son activité Engagement dans la durée MAIS pas de conditions de sortie trop contraignantes (frein à la vente)… au-delà d’un seuil de clients, il y a un équilibrage naturel des entrées et des sorties qui permettent d’avoir un modèle global avec un risque financier mesurable (et donc intégré au tarif) Avantages Meilleure perception / lisibilité de l’apport en terme de gains (qualificatif / quantitatif) à l’entreprise Réduction du cycle de vente Accès aux VRAIS décideurs / direction utilisatrice … Alignement sur l'unité de consommation

12. Construire une solution qui réponde aux critères de choix des clients à la recherche d'une solution SaaS Les types de services à intégrer dans la solution Les formules de tarification Les engagements et les indicateurs de niveaux de services La préparation de l’avant-vente L’expérience du groupe ESDI L’expérience d’Aspaway Sujets abordés

13. Définir une période de délivrance pour chaque type de service Formule adapté à l’activité du client : Jours ouvrés du lundi au vendredi – 8h à19h Jours ouvrés du lundi au samedi 24H/24 – 7J/7, … Indicateurs de niveaux de services Durée Maximale d’Interruption d’Exploitation (DMIE) cumul mensuel : 4 heures, 2 heures, 1 heure, … Garantie de Temps de Remise en services (GTR) En cas de panne matériel : 4 heures, 2 heures, 1 heure, 10 min. Garantie de Temps d’Intervention (GTI) Pour les prestations des groupes d’intervention technique (administration, allocation de ressources, maintenance, …) Performance du centre de support Taux de décroché (90% en moins de 3 sec), Taux d’appels perdus Taux de résolution au 1 er décroché, … Alignement sur la période d’activité et la criticité des processus gérés

14. Construire une solution qui réponde aux critères de choix des clients à la recherche d'une solution SaaS Les types de services à intégrer dans la solution Les formules de tarification Les engagements et les indicateurs de niveaux de services La préparation de l’avant-vente L’expérience du groupe ESDI L’expérience d’Aspaway Sujets abordés

15. Documents contractuels Respect des obligations légales et réglementaires liés au Web et à l’hébergement de données Organisation structurée facilitant la personnalisation rapide au contexte du client Délimitation précise du périmètre et des responsabilités (notamment au niveau de la couverture fonctionnelle d’un logiciel en SaaS) sans toutefois avoir un contrat difficile à comprendre pour le client Stratégie et opérations MARKETING Méthodes : salon, presse, Web 2.0, mailing, web conférence, téléprospection, … Ressources : interne / externe Dispositif de vente Canaux de distribution Plan de commissionnement Kit d’aide à la vente (supports, Try & Buy, …) Assistance à la force de vente Dispositif d’activation des services Réseau de partenaires Processus simple et industrialisé Processus de facturation Des points à ne surtout pas négliger

16. Construire une solution qui réponde aux critères de choix des clients à la recherche d'une solution SaaS Les types de services à intégrer dans la solution Les formules de tarification Les engagements et les indicateurs de niveaux de services La préparation de l’avant-vente L’expérience du groupe ESDI L’expérience d’Aspaway Sujets abordés

17. Compétences Métier de la distribution (Processus & Applications) Encaissement, Programme Fidélité Front / Back Office Magasins Logistique, Entrepôt Services centraux, … Délégation de compétences Développement / Tests Formation, déploiement Pilotage de projet Hotline, assistance technique sur site pour postes de travail Service Desk Helpdesk pour le support des postes de travail et applications Prestations en mode projet Gestion d’un Catalogue de Services Cloud computing Platform as a Service Software as a Service Virtualisation de postes de travail Gestion de la Relation Client Accueil/Relève de standard téléphonique Service de Renseignements Retour de campagnes publicitaires Gestion de processus Prise de commandes Gestion des réclamations Service Après-Ventes Régie de diffusion Digital Media Concepteur et Opérateur de Services à valeur ajoutée De multiples savoir-faire pour construire des solutions Cloud

18. Des clients de toutes tailles et de différents secteurs d’activités

19. Pour accompagner rapidement et efficacement les éditeurs et intégrateurs dans l’élaboration et le lancement de leur offre Software as a Service : des consultants expérimentés une méthodologie complète et modulaire « SaaS Quick Start » un réseau de professionnels spécialistes du SaaS un dispositif d’ aide à la vente un label de qualification des solutions SaaS Expert en solution Cloud «Software as a Service» «Application On Demand»

20. Atelier SaaS Stratégie & Impacts Etude technico économique Organisation Planification Projet SaaS Phase 0 Phase 1 Phase 3 Phase 2 Phase 5 Marketing & Vente Activation & Exploitation  Phase 6 Construction Phase 4 Préparation du Lancement Sessions de travail thématiques avec les experts Web conférence Réunions dans notre centre d’expertise et de services Méthodologie complète et modulaire SaaS Quick Start Ateliers

21. Construire une solution qui réponde aux critères de choix des clients à la recherche d'une solution SaaS Les types de services à intégrer dans la solution Les formules de tarification Les engagements et les indicateurs de niveaux de services La préparation de l’avant-vente L’expérience du groupe ESDI L’expérience d’Aspaway Sujets abordés

22. Aspaway : la société Aspaway, 10 années ASP, SaaS et …Cloud 1. Intégration de solutions ASP/SaaS 2. Projets d’externalisation & hébergement 3. Mise en place d’offres SaaS éditeurs

23. 2000 Création d’Aspaway + 540 Clients en production + 60 Partenaires éditeurs Saas 9 M€ CA (2010) Partenaires Technologiques Quelques uns de nos partenaires éditeurs Quelques unes de nos références Aspaway : la société

24. L’offre d’hébergement L'offre d'hébergement d'Aspaway s'appuie sur l'infrastructure du N°1 mondial de l'hébergement, IBM : Toutes les entreprises peuvent accéder à l'ensemble des avantages réservés aux plus grands. Services dédiés, mutualisés, virtualisés Niveaux de services (SLA) de 99,5 à 99,9 % Couvertures horaires de 8/5 jusqu'au 24/7 Des services d'hébergement et d'administration d'infrastructures, de progiciels et de logiciels spécifiques, ainsi que des solutions pour le stockage, la sauvegarde, la haute disponibilité et la répartition de charge. Offre d'hébergement modulaire "sur-mesure" prenant en compte les contraintes budgétaires et techniques de vos projets et l’accompagnement dans la mise en œuvre de votre projet d’externalisation. Aspaway : la société

25. Services d’accompagnement éditeurs: Nous proposons aux éditeurs souhaitant commercialiser leurs solutions en mode SaaS une méthodologie éprouvée basée sur: - une définition stratégique, - une qualification technique, - une définition tarifaire, - une validation du modèle contractuel, - un accompagnement commercial & marketing Retour d’expérience sur la vente de solution Saas: Nous diffusons quelques solutions de nos Partenaires en mode Saas. Aspaway est confronté aux mêmes problématiques que ses Partenaires Editeurs. Club Alliances – IBM: Le Club réunit autour d’IBM des éditeurs, intégrateurs et consultants qui allient leurs compétences pour apporter aux entreprises des solutions métier en mode «as-a-Service». En 10 ans, Aspaway est devenu une référence dans la construction de solutions en mode ASP et SaaS. Aujourd’hui nous partageons cette expérience dans le cadre de: 10 années de retour d'expérience

26. Les contraintes de mise en œuvre peuvent être nombreuses Migrer vers le SaaS / Cloud...

27. Le marché va dans le sens de la construction des offres avec des partenaires Saas et hébergeurs Coûts et contraintes plus faibles  ROI plus facile Désengagement plus facile  Droit à l’erreur Implémentation plus rapide  Meilleures chances de succès du projet Pas d’investissement initial  ROI plus immédiat Simplicité présentation offre  Appropriation par les IC Sécurité / confidentialité  Engagement des collaborateurs Système externalisé  SLA de niveau supérieur “ Time to Market”  Offre déjà opérationnelle et mature Offres applicatives et  Présenter une offre homogène et services complémentaires complète au client final Migrer vers le SaaS / Cloud... Faire soi-même ou s'appuyer sur un Partenaire ?

28. Thierry VONFELT - Directeur activité SaaS Tel : 03 88 87 86 80 Mobile : 06 75 65 10 78 Mail : thierry.vonfelt@esdi.fr Patrice LAGORSSE – Directeur commercial Tel : 01 46 67 88 82 Mobile : 06 22 48 78 49 Mail : plagorsse@aspaway.fr CONTACTS