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Groupe de Ventes
Hervé Bertrand et Luiz Edmundo Rosa
Séminaire Ressources Humaines
Londres
13.04.05
Le CasLe Cas
Grand Mercure São PauloGrand Mercure São Paulo
Le CasLe Cas
Grand Mercure São PauloGrand Mercure São Paulo
• Explotation: ManagementExplotation: Management
• 353 Chambres353 Chambres
• 170 Collaborateurs170 Collaborateurs
• 2 Restaurants: 220 places2 Restaurants: 220 places
• 13 Salles de conventions13 Salles de conventions
 960m²+ 1000m² de foyers960m²+ 1000m² de foyers
Le CasLe Cas
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Le Directeur
André Victória da SilvaAndré Victória da Silva
• 38 ans, marié, 2 enfants,38 ans, marié, 2 enfants,
• 16 ans d’ancienneté16 ans d’ancienneté
chez Accor.chez Accor.
• Directeur du HotelDirecteur du Hotel
depuis 2003depuis 2003
TAUX MOYEN D'OCCUPATION JUSQU'A
OCTOBRE 2003
40%
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55%
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70%
Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov
Situation à Affronter
REVPAR MOYEN JUSQU'A OCTOBRE 2003
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Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov
Situation à Affronter
La crise économique et la pression de la
concurrence ont fait chuter les taux
d’occupation du marché de haut et
milieu de gamme de São Paulo
Situation à Affronter
Faire progresser le RevPar de l’hôtel
par une augmentation du taux
d’occupation, au travers d’actions de
ventes plus agressives, de la
diversification du portefeuille clients et
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Objectif Stratégique
Cibles
1. Développer et consolider les différentiels
2. Fidéliser les principaux clients
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des entreprises
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non exploités
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1. Participation active de l’equipe et des
autres « stakeholders » dans le
processus de planification, avec le
concours de l’Academie:
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secteurs dans les actions
commerciales :
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des clients régulièrement
 Le Directeur visite les principaux
clients au moins une fois par mois
Les Clés du Succès
3. Participation dans les résultats :
 Application du critère de la Direction
aux leaders de tous les niveaux
 Eligibilité des tous les
collaborateurs
La Nouvelle Tendance
TAUX MOYEN D'OCCUPATION - REEL 2004
40%
45%
50%
55%
60%
65%
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La Nouvelle Tendance
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Mars 05Mars 05
La Nouvelle Tendance
Malgré la crise du marché hôtelier local:
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défavorable et bonne récupération du
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1. Établir un Plan de Travail à partir de
ces idées, comptant pour ce faire sur
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  • 1. Groupe de Ventes Hervé Bertrand et Luiz Edmundo Rosa Séminaire Ressources Humaines Londres 13.04.05
  • 2. Le CasLe Cas Grand Mercure São PauloGrand Mercure São Paulo
  • 3. Le CasLe Cas Grand Mercure São PauloGrand Mercure São Paulo • Explotation: ManagementExplotation: Management • 353 Chambres353 Chambres • 170 Collaborateurs170 Collaborateurs • 2 Restaurants: 220 places2 Restaurants: 220 places • 13 Salles de conventions13 Salles de conventions  960m²+ 1000m² de foyers960m²+ 1000m² de foyers
  • 4. Le CasLe Cas Grand Mercure São PauloGrand Mercure São Paulo • Explotation: ManagementExplotation: Management • 353 Chambres353 Chambres • 170 Collaborateurs170 Collaborateurs • 2 Restaurants: 220 places2 Restaurants: 220 places • 13 Salles de conventions13 Salles de conventions  960m²+ 1000m² de foyers960m²+ 1000m² de foyers
  • 5. Le Directeur André Victória da SilvaAndré Victória da Silva • 38 ans, marié, 2 enfants,38 ans, marié, 2 enfants, • 16 ans d’ancienneté16 ans d’ancienneté chez Accor.chez Accor. • Directeur du HotelDirecteur du Hotel depuis 2003depuis 2003
  • 6. TAUX MOYEN D'OCCUPATION JUSQU'A OCTOBRE 2003 40% 45% 50% 55% 60% 65% 70% Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Situation à Affronter
  • 7. REVPAR MOYEN JUSQU'A OCTOBRE 2003 70 80 90 100 110 120 130 Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Situation à Affronter
  • 8. La crise économique et la pression de la concurrence ont fait chuter les taux d’occupation du marché de haut et milieu de gamme de São Paulo Situation à Affronter
  • 9. Faire progresser le RevPar de l’hôtel par une augmentation du taux d’occupation, au travers d’actions de ventes plus agressives, de la diversification du portefeuille clients et du contrôle des coûts. Objectif Stratégique
  • 10. Cibles 1. Développer et consolider les différentiels 2. Fidéliser les principaux clients 3. Trouver de nouveaux clients sur le marché des entreprises 4. Prospecter des clients sur des créneaux non exploités 5. Optimiser l’occupation des chambres avec la vente des espaces événementiels 6. Créer une image de forte compétitivité.
  • 11. Les Clés du Succès 1. Participation active de l’equipe et des autres « stakeholders » dans le processus de planification, avec le concours de l’Academie:  18 membres de l’équipe clé de l’hôtel  Clients  Investisseurs
  • 12. Les Clés du Succès 2. Participation de des différents secteurs dans les actions commerciales :  Managers de tous secteurs visitent des clients régulièrement  Le Directeur visite les principaux clients au moins une fois par mois
  • 13. Les Clés du Succès 3. Participation dans les résultats :  Application du critère de la Direction aux leaders de tous les niveaux  Eligibilité des tous les collaborateurs
  • 14. La Nouvelle Tendance TAUX MOYEN D'OCCUPATION - REEL 2004 40% 45% 50% 55% 60% 65% 70% Jan M ar M ai Jul Set N ov Jan M ar M ai Jul Set Nov Jan M ar M ai Jul Set Nov Jan M ar M ai Jul Set Nov Jan M ar M ai Jul Set Nov  ● Mars 05Mars 05 
  • 15. La Nouvelle Tendance REVPAR MOYEN 2004 70 80 90 100 110 120 130 Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov Jan Mar Mai Jul Set Nov  RevPar  ● Mars 05Mars 05
  • 16. La Nouvelle Tendance Malgré la crise du marché hôtelier local:  Renversement de la tendance défavorable et bonne récupération du du Taux d’Occupation et RevPar.  Croissance de 38% des nuitées liées aux conventions.
  • 17. ConclusionConclusion 1. Établir un Plan de Travail à partir de ces idées, comptant pour ce faire sur l'appui des équipes oppérationelles, commerciales et RH. 2. Procéder à quelques expériences pilotes dans les pays intéressés, tester et perfectionner la méthodologie appropriée avant de la démultiplier.
  • 18. UN NOUVEL ELAN À TOUS !