Zoom sur le métier de commercial

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Le commercial prospecte une clientèle d'entreprises utilisatrices ou de revendeurs afin de présenter et de vendre des produits ou des services selon les objectifs commerciaux de la structure, il réalise le suivi commercial de la clientèle (opérations de fidélisation, enquêtes de satisfaction, ...) et peut coordonner l'activité d'une équipe de vente.

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Zoom sur le métier de commercial

  1. 1. www.anapec.org Zoom sur le métier de Commercial
  2. 2. Appellations Commercial Attaché commercial Délégué commercial Conseiller commercial À ne pas confondre avec: Technico-commercial Représentant Vendeur
  3. 3. Description générale Le commercial prospecte une clientèle d'entreprises utilisatrices ou de revendeurs afin de présenter et de vendre des produits ou des services selon les objectifs commerciaux de la structure, il réalise le suivi commercial de la clientèle (opérations de fidélisation, enquêtes de satisfaction, ...) et peut coordonner l'activité d'une équipe de vente.
  4. 4. Conditions d’accès BAC+2 Cet emploi est accessible avec un diplôme de niveau bac+2 ou plus en commerce avec une expérience professionnelle dans le secteur du produit ou du service vendu. Les connaissances requises sont: Droit commercial, Techniques de communication, Techniques commerciales, Techniques de Recouvrement, Résolution de problèmes, Planification d'activités, Négociation, Techniques d'animation d'équipe, La gestion de projet, les bases de la gestion financière et du marketing, Procédures d'appel d'offres
  5. 5. Compétences clés Cet emploi requiert de la mobilité, de la rigueur, de l’organisation, de la méthode, un esprit d’analyse, de l’anticipation, de la curiosité technique, des aptitudes relationnelles et un sens du service.
  6. 6. Savoir-faire Ajuster la réponse technique à la situation et demande du client Argumenter et justifier les choix par rapport à la situation du client Ajuster son vocabulaire technique aux interlocuteurs Réguler les conflits et trouver des solutions (retard, incompréhension…) Ecouter, conseiller et convaincre les clients Identifier les besoins des clients Rédiger une proposition aux clients Evaluer les risques Représenter positivement l’entreprise Conseiller la clientèle
  7. 7. Activités de base communes Concevoir le plan de prospection et établir le plan de tournée ; Effectuer la présentation ou la démonstration du produit au client et le conseiller ; Elaborer la proposition commerciale et arrêter avec le client les modalités du contrat de vente ou le devis ; Effectuer le suivi de la commande (disponibilité des produits, délai de livraison, traitement des réclamations, ...) et de la clientèle (opérations de fidélisation, enquêtes de satisfaction, relances, ...).
  8. 8. Activités spécifiques Participer à la définition de la stratégie commerciale et marketing de l'entreprise ; Suivre et analyser les données d'activité du service ou de la structure et proposer des axes d'évolution ; Mettre en place des actions de marchandisage (mise en valeur des produits, affichage ...) chez un client lors d'actions promotionnelles ; Coordonner l'activité d'une équipe ; Développer et suivre un portefeuille clients ; Rencontrer les clients et étudier leurs besoins ; Rédiger le cahier des charges correspondant aux besoins ; Déterminer des solutions et proposer une offre commerciale chiffrée ; Enclencher la réalisation de la solution conformément au contrat passé avec le client ; Coordonner les interventions d’ordre technique ; Résoudre les problèmes avec les clients ; Relancer les clients en termes de recouvrement.
  9. 9. Lieu d’exercice L'activité de cet emploi/métier s'exerce au sein d'entreprises commerciales, industrielles ou de sociétés de services en relation avec différents services (marketing, administration des ventes, logistique, ...) et en contact avec la clientèle. L'activité de cet emploi/métier peut s'exercer auprès d'un ou plusieurs employeurs ou à titre indépendant. Conditions de travail L’activité implique de nombreux déplacements en clientèle. Evolution professionnelle Le commercial peut évoluer vers des postes de Responsabilité, tel que Directeur commercial, Directeur de magasin, Responsable d’affaires
  10. 10. Rejoignez l’ANAPEC sur: www.slideshare.net/ANAPEC www.facebook.com/anapec.org www.youtube.com/user/anapectv www.viadeo.com/fr/company/anapec www.linkedin.com/company/anapec www.twitter.com/anapec

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