Le commercial prospecte une clientèle d'entreprises utilisatrices ou de revendeurs afin de présenter et de vendre des produits ou des services selon les objectifs commerciaux de la structure, il réalise le suivi commercial de la clientèle (opérations de fidélisation, enquêtes de satisfaction, ...) et peut coordonner l'activité d'une équipe de vente.

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Zoom sur le métier de
Commercial

2. Appellations
Commercial
Attaché commercial
Délégué commercial
Conseiller commercial
À ne pas confondre avec:
Technico-commercial
Représentant
Vendeur

3. Description générale
Le commercial prospecte
une clientèle
d'entreprises utilisatrices
ou de revendeurs afin de
présenter et de vendre
des produits ou des
services selon les objectifs commerciaux de la structure, il
réalise le suivi commercial de la clientèle (opérations de
fidélisation, enquêtes de satisfaction, ...) et peut coordonner
l'activité d'une équipe de vente.

4. Conditions d’accès
BAC+2
Cet emploi est accessible avec un diplôme de
niveau bac+2 ou plus en commerce avec une
expérience professionnelle dans le secteur du
produit ou du service vendu.
Les connaissances requises sont:
Droit
commercial,
Techniques
de
communication,
Techniques
commerciales, Techniques de Recouvrement, Résolution de problèmes,
Planification d'activités, Négociation, Techniques d'animation d'équipe,
La gestion de projet, les bases de la gestion financière et du marketing,
Procédures d'appel d'offres

5. Compétences clés
Cet emploi requiert de la mobilité, de la
rigueur, de l’organisation, de la méthode, un
esprit d’analyse, de l’anticipation, de la
curiosité
technique,
des
aptitudes
relationnelles et un sens du service.

6. Savoir-faire
Ajuster la réponse technique à la situation et demande du client
Argumenter et justifier les choix par rapport à la situation du client
Ajuster son vocabulaire technique aux interlocuteurs
Réguler les conflits et trouver des solutions (retard, incompréhension…)
Ecouter, conseiller et convaincre les clients
Identifier les besoins des clients
Rédiger une proposition aux clients
Evaluer les risques
Représenter positivement l’entreprise
Conseiller la clientèle

7. Activités de base communes
Concevoir le plan de prospection et établir le plan de
tournée ;
Effectuer la présentation ou la démonstration du
produit au client et le conseiller ;
Elaborer la proposition commerciale et arrêter avec le client les
modalités du contrat de vente ou le devis ;
Effectuer le suivi de la commande (disponibilité des produits, délai
de livraison, traitement des réclamations, ...) et de la clientèle
(opérations de fidélisation, enquêtes de satisfaction, relances, ...).

8. Activités spécifiques
Participer à la définition de la stratégie commerciale et marketing de l'entreprise ;
Suivre et analyser les données d'activité du service ou de la structure et proposer des axes
d'évolution ;
Mettre en place des actions de marchandisage (mise en valeur des produits, affichage ...)
chez un client lors d'actions promotionnelles ;
Coordonner l'activité d'une équipe ;
Développer et suivre un portefeuille clients ;
Rencontrer les clients et étudier leurs besoins ;
Rédiger le cahier des charges correspondant aux besoins ;
Déterminer des solutions et proposer une offre commerciale chiffrée ;
Enclencher la réalisation de la solution conformément au contrat passé avec le client ;
Coordonner les interventions d’ordre technique ;
Résoudre les problèmes avec les clients ;
Relancer les clients en termes de recouvrement.

9. Lieu d’exercice
L'activité de cet emploi/métier s'exerce au sein d'entreprises commerciales, industrielles ou de
sociétés de services en relation avec différents services (marketing, administration des ventes,
logistique, ...) et en contact avec la clientèle. L'activité de cet emploi/métier peut s'exercer
auprès d'un ou plusieurs employeurs ou à titre indépendant.
Conditions de travail
L’activité implique de nombreux déplacements en clientèle.
Evolution professionnelle
Le commercial peut évoluer vers des postes de Responsabilité, tel que Directeur commercial,
Directeur de magasin, Responsable d’affaires

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