Atelier thématique du Salesforce World Tour Paris 2015

1. Comment Salesforce utilise
Salesforce
Maria Willait
Sales Enablement Manager
maria.willait@salesforce.com
Nessim Makhloufi
Regional Vice President
nmakhloufi@salesforce.com

3. Agenda
Comment Salesforce France utilise ses propres outils pour établir ses
prévisions de ventes, analyser son activité et former ses nouvelles recrues :
- Comment nous améliorons la productivité de nos commerciaux ?
- Comment nous optimisons la performance de nos commerciaux ?
- Comment nos directeurs commerciaux gèrent l’activité de leurs équipes ?

4. Comment nous améliorons la productivité de nos commerciaux
avec des outils simples, rapides et utiles

5. Une perpétuelle transformation
Processus
commerciaux
Collaboration
Mobilité
Profilage

11. La recette de notre succès
Seed and Grow
Users Sell For You
Compelling Demos
Connect The Dots
Experience Events
Sell High & Through
Show Them The Money
S
U
C
C
E
S
S

14. Comment nous optimisons la performance

15. Sales Enablement
Nouvelle Recrue
Plan de
formation
Bootcamp
Certifications
DMJ
Entretien individuel de
Coaching
Affaires en cours / revue
de territoire
Suivi et analyse de
l’activité
Mise à jour de
certification
Plan de compte /
territoire
Plan de carrière
Certifications des
Managers
Coaching et formations
Partage d’expérience
Commercial en difficulté Commercial performant Manager
Historique de toutes les interactions et suivi centralisé dans un outil
unique

18. Une culture de l’apprentissage permanente et une
reconnaissance du travail accompli
La certification Sales Cloud m’a permis de rencontrer
des clients en toute confiance alors que j’avais rejoint
salesforce depuis seulement 2 semaines. Merci !

19. Notre V2MOM – ADN de Salesforce
Alignement des objectifs stratégiques
• V2MOM est notre outil d’alignement stratégique annuel
pour le groupe
• Vision, Valeurs, Méthodes, Obstacles & outil de Mesures
• Le processus descend en cascade depuis notre CEO à
l’ensemble des employés Salesforce
• Permet à chaque employé de s’aligner et de contribuer
individuellement avec la stratégie et les objectifs de
l’entreprise
• Simple fichier PowerPoint il y a encore 2 ans
• Désormais entièrement intégré a notre environnement
collaboratif

20. Comment nos managers gèrent l’activité

21. Le « forecast » ou prévision des ventes

23. Pourquoi la prévision des ventes est-elle si importante ?
La direction commerciale s’appuie sur cette information pour :
• Marc et « PCOMM »
• Obtenir les bonnes informations au bon moment pour allouer les ressources nécessaires (primes, promotions,
recherches…)
Cela détermine notre façon de gérer le business chez Salesforce
• Plans de recrutement
• Dépenses
L’inexactitude des prévisions de ventes s’accentue à chaque échelon

24. Soumettre ces Prévisions de Ventes au bon moment
Marc
EVP
SVP
AVPs
RVPs & Sales Managers
AEs
Prévisions de Ventes (COB)
Vendredi AM
Vendredi AM
Jeudi
Mercredi
Mardi

25. Les questions auxquelles chaque commercial doit savoir
répondre
Pourquoi ?
Pourquoi nous ?
Pourquoi maintenant ?
Qui ?
Comment ?

26. Les questions auxquelles chaque commercial doit savoir
répondre
Quel problématique métier le client essai-t-il de résoudre ?
Le commercial doit, donc, déterminer si :
1. Notre solutionest la bonne pour le besoin du client – Pourquoi ?
2. Si notre solutionadresse un besoin important – Comment?
3. A-t-on un différentiateur clair et identifié ?
Qui doit approuver ce projet pour le faire avancer ?
1. Ont-ils tout approuvé ? Contrat de Licence, Contrat de Service, Bon de Commande ? Sinon qui doit le faire et quand ?
2. Quel est le processus interne d’approbation ?
3. A-t-on accès à ces décideurs ? Travaille-t-on sur un plan communde signature ?
Pourquoi maintenant ?
1. Ce projet est-il une priorité ? Pourquoi ?
2. Qu’est-ce qui rend ce projet indispensable ? Le client est-il d’accord ?
Quel est le plan prévu pour assurer la réussite du client/projet ?
1. Soutien de la direction ? Implémentation? Formation?
2. Quelle est la date prévue de signature du Contrat de Service – date de démarrage /fin du projet ?

27. Comprendre les étapes et catégories de prévision des ventes
Les étapes suivent la même logique que la méthologie “Success” de l’opportunité
1. Identifying an Opportunity
2. Determining “d” Problems
3. Validating Benefits & Value
4. Confirming Value and Power
5. Negotiating & Mutual Plan
6. Finalizing Closure
Pipeline
BestCase
Commit
Closed
8. Closed
Dead – No Oppty
Dead – Lost
Dead – No Decision
Catégories de prévision
des ventes
Étapes
7. Pending
Omit
5%
15%
25%
50%
70%
90%
100%
0%
0%
0%
95%
% Probabilité

28. Les meilleures pratiques dans la gestion des opportunités
•Améliore la transparence et la cohérence
Déterminer le périmètre de l’opportunité dès le départ et l’actualiser
régulièrement
•Déterminer, dès le début, les étapes d’avancement du projet en accord avec le client
La gestion du temps est ESSENTIELLE
•La bonne gestion des étapes permet de minimiser le risque
Définir les étapes de vente continuellement
•Les commerciaux doivent déterminer la catégorie de prévision avec l’accord de leur manager
Gérer le risque grâce aux catégories de prévision des ventes
Objectif +/- 5% de précision dans la prévision des ventes

29. Dossiers clés de mon
équipe
Affaires en cours
Pipeline Flow
Pipeline Stock : Mix
Team Territory
Coverage
Account Analysis
Clean your Room
My Team’s Meetings
My Team’s Activities
AE & Manager 1:1
CFL Insight for Sales

30. Merci !
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