5 principes d'un programme de formation en vente qui produit des résultats

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Il est courant que les entreprises connaissent de mauvaises expériences en investissant dans la formation en vente. Ces formations sont souvent divertissantes, mais échouent à produire des changements de comportements durables auprès des vendeurs. Inversement, certaines entreprises approchent la formation en vente comme une solution qui leur permettra de régler les problèmes de performance chroniques de leur force de vente.


Cette présentation va vous aider à comprendre :

- les pièges à éviter lorsque vous voulez améliorer les compétences en prospection et/ou à conclure
- les situations dans lesquelles la formation en vente augmente les ventes
- les conditions essentielles qui assurent le succès d'une formation en vente
- les composantes d'un bon programme de formation en vente
- les critères pour évaluer la compétence d'un formateur en vente


Cette présentation s'adresse spécifiquement aux dirigeants d'entreprises, VP des ventes et gestionnaires des ressources humaines qui veulent augmenter les compétences de leur force de vente.
Un webinaire complet est également accessible à la fin de la présentation pour retirer le maximum d'informations de la présentation.

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  • Parler de demandes pour la formation en hunting et closing….
  • Parler du facteur : peu être formé / résistant au coaching
  • Le besoin d’approbation
    Les habitudes d’achat
  • Processus de vente formel
  • Inclus également différentes forme de travail…pour les styles d’apprenant
  • Inclus également différentes forme de travail…pour les styles d’apprenant
  • Inclus également différentes forme de travail…pour les styles d’apprenant
  • Inclus également différentes forme de travail…pour les styles d’apprenant
  • Inclus également différentes forme de travail…pour les styles d’apprenant
  • Inclus également différentes forme de travail…pour les styles d’apprenant
  • L’impact du facteur des décryptage … parler de fréquence et de durée de la formation
  • 5 principes d'un programme de formation en vente qui produit des résultats

    1. 1. /// 5 principes d’un programme de formation en vente qui produit des résultats
    2. 2. /// Frédéric Lucas / Expert en performance de la force de vente / Blogue : primaressource.com/blog / Twitter : @primaressource
    3. 3. /// Aujourd’hui, nous discuterons…. 1. Comprendre le vrai besoin 2. Conditions essentielles 3. Composantes d’un programme 4. Qu’est qu’un bon formateur? 5. Quotient de vente Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    4. 4. /// Statistiques Tous droits réservés © Prima Ressource inc. 94% des entreprises en Amérique du Nord investissent dans la formation en vente 9% des entreprises voient des changements de comportements après les formations en vente MAIS Source IKO System
    5. 5. /// Statistiques Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Entre 85et 90%des formations en vente n'ont aucun impact au delà de 3 mois Les entreprises les plus performantes offrent 6,5 jours de formation en vente par an Source IKO System
    6. 6. /// Principe #1 Comprendre le vrai besoin Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    7. 7. /// Quel est le vrai problème? Tous droits réservés © Prima Ressource inc. 0% 20% 40% 60% 80% 100% Chasse Vente Qualification Présentation Conclusion
    8. 8. /// Tout le monde peut-il être formé? Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    9. 9. /// L’ADN de vente Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    10. 10. /// Principe #2 Les conditions essentielles Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    11. 11. /// Condition #1 : Processus de vente Tous droits réservés © Prima Ressource inc. 2e but 1er but 3e but Marbre Vente
    12. 12. /// Condition #2 : Coaching efficace / Stratégies pré-rencontre / Debriefing post-rencontre / Leçons / Plan d’action / Quotidien Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    13. 13. /// Condition #3 : Imputabilité Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    14. 14. /// Principe #3 Les composantes d’un bon programme Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    15. 15. /// Les composantes d’un bon programme Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Repose sur une méthodologie de vente : / Consultatif / Dialogue honnête / Basé sur la conversation / Déroulement naturel / Clair / Simple / Répétable
    16. 16. /// Les composantes d’un bon programme Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Inclut également du travail sur : / Les buts personnels
    17. 17. /// Les composantes d’un bon programme Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Inclut également du travail sur : / Une recette d’activités
    18. 18. /// Les composantes d’un bon programme Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Inclut également du travail sur : / La prospection
    19. 19. /// Les composantes d’un bon programme Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Inclut également du travail sur : / La qualification
    20. 20. /// Les composantes d’un bon programme Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Inclut également du travail sur : / La conclusion
    21. 21. /// Les composantes d’un bon programme Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Inclut également du travail sur : / L’ADN de vente
    22. 22. /// Le facteur de décryptage / Expérience en vente / Expérience dans l’industrie / Volonté de réussir / Responsabilité / S’auto-démarre / Travaille indépendamment / Travaille sans supervision / Va prospecter / Compatibilité / Gestion du temps / Besoin d’approbation / Récupère suite au rejet Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    23. 23. /// Principe #4 Qu’est qu’un bon formateur? Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    24. 24. /// Qu’est-ce qu’un bon formateur en vente? Tous droits réservés © Prima Ressource inc. / Aide à se sentir en sécurité / Faire comprendre qu’il peut aider / Faire accepter l’aide offerte / Développe la crédibilité / Comprend les défis / Est perçu comme une ressource, non comme une menace / Développe la relation / Ajoute de la valeur en partageant des stratégies et tactiques efficaces / Encourage / Met au défi / Remet en question / Utilise les jeux de rôle pour faire la démonstration des stratégies et tactiques / Divertit / Engage les participants / Fait naître l’envie d’en avoir plus / Fournit des perspectives
    25. 25. /// Qu’est-ce qu’un bon formateur en vente? Tous droits réservés © Prima Ressource inc. / Donne des devoirs / Est engagé envers le succès des participants / Obtient l’engagement des participants envers leur propre succès / Demande régulièrement les leçons qui sont retenues / S’assure que les participants comprennent les résultats des évaluations / Prépare les directeurs des ventes à coacher suite à la formation / A des systèmes et processus en place pour soutenir l’équipe / Créé un environnement sans excuses / Fait pratiquer les participants
    26. 26. /// Principe #5 Quotient de vente Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    27. 27. /// Quotient de vente Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    28. 28. /// Prochaine étape / Visionnez la vidéo du webinaire : 5 principes d’un programme de formation en vente qui produit des résultats Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    29. 29. Trouvez les réponses utiles à vos questions de performance des ventes / Ventes qui ne closent pas assez / Diminution des marges / Recrutements difficiles / Manque de visibilité sur les ventes / Comment rémunérer pour motiver? Visitez le blogue Développer sa force de vente
    30. 30. 514 907 3498 x 201 frederic.lucas@primaressource.com primaressource.com/blog ca.linkedin.com/in/primaressource/fr

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