/// Les clés pour augmenter le
closing de vos représentants
/// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
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/// Statistiques
/ 55% des vendeurs n’ont pas l’instinct du « tueur »
/ 85% des vendeurs présentent ou soumissionnent
au m...
/// Agenda
1. Quand et comment conclure
2. 5 facteurs clés pour conclure
3. La présentation et son contexte
4. Les causes ...
1
Quand et comment
conclure
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/// Problèmes rencontrés lors de la conclusion
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1er but
3e but
Marbre
Vente
/// Prérequis pour conclure
/ Vous avez atteint tous les objectifs du 2e et 3e
but
/ Vous parlez avec le(s) décideur(s)
/ ...
/// Manières de conclure
/ Présentations
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/ Contrats & ententes
/ Démonstrations
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/ Met beaucoup de pression
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5 facteurs qui influencent la
conclusion
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/// Le processus de vente
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Vers le 1er but Vers le 3e but En conclusionVers le ...
/// La vente consultative
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Chasse Vente Qualification P...
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La présentation et son
contexte
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Ne pense pas que présenter = contrôler le processus de vente
N'accorde pas une importance excessiv...
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Les causes cachées des
faibles ratios de conclusion
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/// L’ADN de vente
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Plan d’actions
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1. Retardez les présentations et soumissions
2. Obtenez l’information d’abord
3. Formalisez un processu...
/// Bonus : comment conclure ?
/ Conclusion inoffensive
Voulez-vous mon aide?
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
/// Prochaine étape
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augmenter le closing de vos représentants
Tous droit...
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questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
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Les clés pour augmenter le closing de vos représentants

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Le "closing" est une source importante de questions et de préoccupations pour les leaders aux ventes. Beaucoup de mythes existent autour de la conclusion de la vente, son importance et ce dont un vendeur à besoin pour réussir cette étape ultime du processus de vente.

Les leaders en vente sont continuellement à la recherche de tactiques, de stratégies, de trucs et de formation pour augmenter la capacité de leurs vendeurs à conclure la vente. Lors de ce webinaire, je partagerai avec vous ce que vous devez savoir sur le sujet pour aider vos vendeurs à conclure davantage.



La présentation couvre les aspects suivants :

- Les conditions essentielles pour conclure une vente

- Les comportements à observer pour identifier l'efficacité de la conclusion de vos vendeurs

- Les compétences nécessaires à vos vendeurs pour mieux conclure

- Comment augmenter les ratios de conclusion

- Les causes cachées qui expliquent la difficulté à conclure des représentants

- Comment entrainer les vendeurs à conclure leurs ventes plus systématiquement

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  • Processus de vente formel
  • Parler de demandes pour la formation en hunting et closing….
  • Le processus doit supprter la vente
    Monte clairement les lacunes au niveau de la conclusion (ce que pense les leaders)
  • La réalité de ce qu’on les leaders aux ventes

  • Capaiater à positionner produits, services, etc.
    Laisser une impression durable.
  • Most of your salespeople have some of the basic elements in place to become more effective closers after the appropriate sales training and coaching has taken place. Sales management must also become more effective at coaching and as a result of these changes you will see the results several months after you begin.

    OMG Answer: After training

  • Le besoin d’approbation
    Les habitudes d’achat

  • Retarder les présentation et les soumissions : ralentir vos vendeurs
    Obtenir l’information d’abord : poser des questions / vente consultative
    Formaliser un processus de vente
    Évaluer vos force de vente : comprendre les cuases réelles
    Scénariser la conclusion : contrôle le message
    Coacher vos vendeurs : sur la conclusion brief / debrief
    Tenez imputable vos vendeurs : à disqualifier les opportunités non qualifiés et garder leur pipeline « lean »

  • Retarder les présentation et les soumissions : ralentir vos vendeurs
    Obtenir l’information d’abord : poser des questions / vente consultative
    Formaliser un processus de vente
    Évaluer vos force de vente : comprendre les cuases réelles
    Scénariser la conclusion : contrôle le message
    Coacher vos vendeurs : sur la conclusion brief / debrief
    Tenez imputable vos vendeurs : à disqualifier les opportunités non qualifiés et garder leur pipeline « lean »
  • Les clés pour augmenter le closing de vos représentants

    1. 1. /// Les clés pour augmenter le closing de vos représentants
    2. 2. /// Frédéric Lucas / Expert en performance de la force de vente / Blogue : primaressource.com/blog / Twitter : @primaressource
    3. 3. /// Statistiques / 55% des vendeurs n’ont pas l’instinct du « tueur » / 85% des vendeurs présentent ou soumissionnent au mauvais moment / 93% des vendeurs acceptent les reports et les justifications / 72% des vendeurs ont de la difficulté à récupérer suite au rejet Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    4. 4. /// Agenda 1. Quand et comment conclure 2. 5 facteurs clés pour conclure 3. La présentation et son contexte 4. Les causes cachées des faibles ratios de conclusion 5. Plan d’actions Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    5. 5. 1 Quand et comment conclure Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    6. 6. /// Problèmes rencontrés lors de la conclusion Tous droits réservés © Prima Ressource inc. / Je n’en ai pas besoin / Je n’ai pas les fonds / Je reste avec le fournisseur actuel / Problèmes avec votre compagnie / Termes ne sont pas acceptables / Peu impressionné avec la solution / Pas prêt / Besoin de « tester » / Relation avec le représentant actuel / Ne peuvent le faire eux- mêmes / Pas prêt à changer / Pas important / Ne peut pas obtenir l’approbation du décideur / Livraison est trop lente / Prix est trop élevé / Comparaison de propositions / En attente d’un autre décideur
    7. 7. /// Le moment de conclure et marquer Tous droits réservés © Prima Ressource inc. 2e but 1er but 3e but Marbre Vente
    8. 8. /// Prérequis pour conclure / Vous avez atteint tous les objectifs du 2e et 3e but / Vous parlez avec le(s) décideur(s) / La solution correspond aux besoins et aux fonds / Les attentes pour la suite sont claires / Vous pouvez lier une offre aux raisons incontournables Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    9. 9. /// Manières de conclure / Présentations / Propositions / Contrats & ententes / Démonstrations / Visite des lieux, tests ou essais / Livraison d’un échéancier de production Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    10. 10. /// Signes observables / Met beaucoup de pression / N’essaie pas de conclure / Accepte les reports et les justifications / N’obtient pas de décision / Le cycle de vente s’étire / L’entonnoir ressemble à une bouteille / Manque d’urgence à conclure / N’obtient pas d’engagement clair Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    11. 11. 2 5 facteurs qui influencent la conclusion Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    12. 12. /// Le processus de vente Tous droits réservés © Prima Ressource inc. Vers le 1er but Vers le 3e but En conclusionVers le 2e but
    13. 13. /// La vente consultative Tous droits réservés © Prima Ressource inc. 0% 20% 40% 60% 80% 100% Chasse Vente Qualification Présentation Conclusion
    14. 14. /// Les compétences à qualifier Tous droits réservés © Prima Ressource inc. 0% 20% 40% 60% 80% 100% Chasse Vente Qualification Présentation Conclusion
    15. 15. /// Les compétences à conclure Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    16. 16. /// La posture de vente Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    17. 17. 3 La présentation et son contexte Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    18. 18. 0% 20% 40% 60% 80% 100% Ne pense pas que présenter = contrôler le processus de vente N'accorde pas une importance excessive aux propositions Met l'accent sur l'écoute plutôt que sur la parole Minimise le temps passé à parler de la compagnie et des produits Ne se sent pas obligé de présenter Ne s'appuie pas trop sur l'éducation et la présentation Ne se sent pas obligé de faire une proposition ou soumission Pose assez de questions Ne prend rien pour acquis /// La présentation et son contexte
    19. 19. 4 Les causes cachées des faibles ratios de conclusion Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    20. 20. /// L’ADN de vente Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    21. 21. 5 Plan d’actions Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    22. 22. /// Plan d’actions 1. Retardez les présentations et soumissions 2. Obtenez l’information d’abord 3. Formalisez un processus de vente 4. Évaluez votre force de vente 5. Scénarisez la conclusion 6. Coachez vos vendeurs 7. Tenez imputable vos vendeurs Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    23. 23. /// Bonus : comment conclure ? / Conclusion inoffensive Voulez-vous mon aide? Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    24. 24. /// Prochaine étape / Visionnez la vidéo du webinaire : Les clés pour augmenter le closing de vos représentants Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
    25. 25. Trouvez les réponses utiles à vos questions de performance des ventes / Ventes qui ne closent pas assez / Diminution des marges / Recrutements difficiles / Manque de visibilité sur les ventes / Comment rémunérer pour motiver? Visitez le blogue Développer sa force de vente
    26. 26. 514 907 3498 x 201 frederic.lucas@primaressource.com primaressource.com/blog ca.linkedin.com/in/primaressource/fr

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