Dossier Fôret d'acrobates

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Créativité & Nouveaux Produits
dans les loisirs & Sports de Nature
UFR AES
M2 Marketing du sport et des loisirs 2016
&
Andy ANDRIANJAFITRIMO
Delphine GALINIÉ
Nathalie SCHITTENHELM
Tereza ŠEVČÍKOVÁ

3
En 2002, La structure « Forêt d’Acrobates », située dans le parc de Bessilles, est
créée par la société aveyronnaise, Masaya Nature. C’est l’un des deux premiers parcs
de type « accro branche » montés dans le département de l’Hérault. L’établissement
n’ouvre que de mai à août, la gestion à distance est compliquée et il est décidé en
2004 de céder la Forêt d’Acrobates.
En 2005, Gérard FAVIER et Stéphane PANIER assurent la reprise de l’entreprise en
ouvrant d’avril à novembre dès la première année d’exploitation. Deux parcours de
niveaux différents sont accessibles pour 40 ateliers.
En 2007, Stéphane PANIER devient gérant majoritaire et décide d’étendre l’activité de
parcours dans les arbres mais aussi de diversifier les types d’activités proposées.
En 2011, S. PANIER crée, en parallèle, « Par’Faim d’Aventure », un bureau de
moniteurs qui propose l’animation et l’encadrement d’activités de pleine nature sur tout
le département de l’Hérault..
La même année, l’équipe de la Forêt met en place, au sein du parc de Bessilles, le
premier sentier pieds nus du grand Sud (4ème en France).
En 2012, S.PANIER a l’opportunité de racheter la base nautique municipale de Saint
Guilhem le Désert et de l’exploiter. (Location d’embarcations familiales)
C’est en 2014 que l’entité commerciale « Par’Faim d’Aventure » devient « Goût
d’Aventure ».
Aujourd'hui l'entreprise gère 4 types d'activités :
• Activités guidées d'outdoor « Goût d'aventure » permettant à des individus ou
groupes de pratiquer différentes activités (VTT, randonnée pédestre, canoë,
kayak, spéléo,...)
• Mise en place d’activités temporaires animées par l’équipe de Goût
d’aventure. (Mini-Parcours, Tyrolienne géante, circuit trottinette, tir à l’arc…)
• Parcours d'acrobatie en hauteur (Accro branche) « la forêt d'acrobates » situé
dans le parc de Bessilles à proximité de PEZENAS. (Sentier Pieds nus, CO,
Tir à l’Arc, Sarbacane, trottinettes,…)
• Activités nautiques liées à la base nautique de Saint Guilhem le désert.
(Baignade ludique, espace détente,…)

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Différentes opportunités se sont présentées au cours de l'année 2014 qui
permettent d'envisager un nouveau développement pour l'entreprise :
• Agrandissement du centre VVF proche du parc départemental de Besilles
(apport de fréquentation supplémentaire pour « forêt d'acrobates » et autres
activités)
• Possibilité de reprise par l'entreprise de la gestion du gîte situé à l'entrée du
parc
• Possibilité de reprise de la gestion du snack-bar situé dans le même parc.
• Connexion Wifi et liaison électrique du nouveau local d’accueil situé dans le
parc
Ces nouvelles opportunités, pour être parfaitement intégrées à l'entreprise actuelle,
impliquent une réflexion stratégique et la mise en œuvre d'éléments de gestion
opérationnelle qui vont constituer la matière de ce plan de développement.
Global’Aventure (SARL), société qui devient la marque porteuse de pôles d’activité distincts
et parfaitement complémentaires
Le gîte
de la Guinguette
La Guinguette
de BESSILLES

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Pôle 1 : « La Forêt d'acrobates »
Activité principale :
Accro branche avec un panel de clients privés réguliers qui reviennent régulièrement.
Les aménagements actuels de la Forêt d'acrobates vont être améliorés et agrandis pour la
saison 2015. Grâce à un climat favorable, le site est ouvert 10 mois par an.
Les deux mois de fermeture permettent d’assurer le bilan de la saison passée et la
préparation de la saison à venir. Chaque année apporte de nouvelles idées et projets
d’amélioration :
• Création et mise en place d'activités récréatives à destination des jeunes et seniors,
• Trottinettes, sarbacanes, clubs nature, course d'orientation
• Voitures électriques pour assurer la liaison inter-activités, …
La Forêt d'acrobates veut augmenter la fréquentation des groupes (scolaires ,
entreprises…) et assurer un turn over de groupes revenant régulièrement tous les 2 ans
Cibles de clientèle visées :
• Particuliers/familles à la journée (local, national, international) + enfants
• Adolescents (offre ado à creuser sur base FB/challenge/buzz/ mise en valeur voir
offre)
• Associations sportives en fonction des rythmes d'entraînement annuels
• Scolaires (primaires, collèges, étudiants…)
• Entreprises (entre 30 et 150 pers.) (Journée Détente, Team Building, Team
Développement)
Management/ rôles :
Manager Front office : Estelle Bonniol - Back office sur Global’Aventure

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Les produits que nous avons décidé de mettre en place doivent prendre en compte notre
l'environnement. Voici l'analyse SWOT :
Forces Faiblesses
Large gamme / multi-activité
Large fourchette de prix
Flexibilité des ouvertures
Fidélité de la clientèle
Service commercial
Aspect éco-environnemental
Produits innovants
(« Sentir pieds nus/ parcours sentir »)
Label
Appartenance à un réseau (communication)
Offre limitée en terme d'âge
Localisation
Nécessité d'une spécialisation /
formation des salariés
Absence de la base de donnée
Rédaction / mauvaise gestion RS
Peu d'outils marketing
Opportunités Menaces
Forte augmentation de la pratique des activités
physiques de pleine nature
Région touristique
Marché des seniors en croissance
Changement des modes de vacances (tourisme
de nature et écologique)
Activité nocturne
Demande d'offre d'activité pour les handicapés
(faible concurrence)
Développement des nouvelles technologies et
des réseaux sociaux
Nouveaux modes de vent (Vente privée & sites,
billetterie et planning en ligne)
Aspect éco-environnement
Région : Possibilité de partenariats (boutique,
partenariats avec Dinoparc et Domaine d'Abbaye
Valmagne)
« Externaliser » vers la ville (avant goût 'limité')
Saisonnalité / dépendance du climat
Baisse de l’économie / pouvoir d’achat
Émergence des concurrents, accrobranche :
marché mature

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Le Geocaching est une version moderne de la chasse au trésor, se pratiquant au moyen
d’un récepteur GPS.
Son but est la recherche de caches dans la nature : elles sont localisées au moyen de
coordonnées de type latitude / longitude et peuvent être cachées dans divers endroits.
🔸 Il s’agit d’une activité ludique, simple à pratiquer er accessible à tous
🔸 Sensations de découverte et de chercheur de trésor
🔸 Le jeu se pratique au niveau mondial
🔸 Très peu pratiqué dans les parcs d’aventures, aucun parc l’offre dans la région
Recherche web : Parcs d’aventure qui offrent du Géocaching
La forme traditionnelle / Le fonctionnement le plus répandu : Geocaching.com
🔸 Sites Internet / application mobile = communauté virtuelle
🔸 Inscription = accès à la carte des géocaches (recherche), placer des géocaches sous
respect des règles de jeu
🔸 Activité individuelle, sans encadrement
🔸 Dans les caches : Logbook qui permettra d'attester du passage du géocacheur (ensuite
indiquer le passage sur le site web), divers objets d'échanges ou des objets voyageurs
Parc Aventures du Nideck
(OBERHASLACH)
Parc de loisirs et d’aventures
de Brumath (BRUMATH)
Parc Arbre Aventure (KRUTH)
Parc Ecureuil (CHÂTEL-
GUYON)
Natura Parc (OSTWALD)

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🔸 Les géocaches peuvent se trouver à peu près n'importe où, elles sont de différents
types: difficulté, taille de boîte, terrain.
Base de loisirs de Bessilles : Quelques caches placées à l'occasion de l'événement « Bientôt
l'été » du 14/06/2014, peu de gens les ont cherché
Pour se distinguer de l’activité de base, nous proposons pour la forêt d’acrobates un
mélange entre la chasse aux trésors, le rallye et le géocaching.
Assisté d'un GPS et d'un livret de route sur lequel figurent des indices, il faut dénicher les
différentes caches. Les géocaches contiennent des informations pour répondre à des
énigmes diverses.
Le géocaching compléterait l’offre des courses d’orientation de la forêt d’acrobates
(en ajoutant une version moderne).
But :
Trouver 5 géocaches en total, le 5ème
étant « le trésor ». Chaque cache ne pourra qu’être
trouvé à partir d’indices logés dans les caches précédentes
Déroulement :
Équipement
• GPS (1 par 3 personnes)
• Une notice explicative d’utilisation du GPS
• Un livret de route avec :
- Une carte du parc
- Une fiche descriptive de la première cache
(avec les coordonnées GPS type : N 43° 36.661 E 003° 52.358)
- Des feuilles blanches
Trouver la première cache pour localiser la deuxième à partir des indices qui complètent les
coordonnées GPS de la deuxième cache etc.

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Les caches vont contenir : - les indices pour retrouver la cache suivante
- les indices pour compléter le code/ mot de passe pour
débloquer le trésor à la fin (à consulter à l'accueil à la fin de la
« mission »)
1 cache va contenir en plus le petit cahier de passage (le principe de base de Geocaching)
pour signer
Les parcours géocaching :
2 parcours « traditionnels » pour 2 cibles différentes qui se distinguent au niveau de la
difficulté
• 1 parcours famille avec des jeunes enfants / anniversaire enfants
• 1 parcours comités d’entreprises / adultes
 Changement du parcours tous les deux mois pour faire revenir la clientèle
 Des parcours thématiques
Chaque parcours peut être fait par plusieurs équipes en même temps, mais avec un écart de
départ important ou avec un déroulement différent (équipe 1 commence avec la cache nr.1,
équipe 2 commence avec le cache nr. 4).
De cette manière on évite que les équipes se croisent (et que le jeu perde son sens, par
exemple quand une équipe voit l’autre équipe trouver une cache et connaitra par conséquent
sa localisation).
• Recommandation taille max de chaque équipe : 6 personnes
Un parcours innovant : Le géocaching dans les arbres
• Offrir une option géocache pour la formule d’accrobranche « panoramique » 
trouver 5 géocaches pendant son parcours (à faire individuellement)
Caches exemplaires & GPS :
Analyse concurrentielle
Les parcs concurrents
Ils se trouvent loin, leur influence sur la politique prix de la forêt n’est pas énorme, mais les
tarifs appliqués peuvent nous donner une première idée.

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Exemples :
- 25 € pour un groupe de 1 à 4 personnes + caution de 150€ pour le GPS
- 1h : 18€/GPS, 2h : 25€/GPS, à louer individuellement ou par groupe (1 GPS/4
personnes)
- Enfants 4€/heure, adultes 5€/heure, 10+ personnes 3€/4€
 Prix par GPS vs. Prix par personne
Geocaching.com
A la base le géocaching est une activité gratuite, on ne peut pas demander un prix trop
élevé.
Produits
Description Services offerts Tarifs
Géocaching
Chasse au trésor
GPS, durée : environ
1h30, avec un GPS
par 3 personnes max
Accès à 1 parcours au
choix parmi le parcours
famille et la parcours
adulte
12€/p. Individuel
7€/p. gr. 2-10pers.
5€/p. gr. >10pers.
-1 € C.Fidélité
Monkey
Géocaching
Chasse au trésor
GPS Accrobranche
Accès au parcours
accrobranche
Panoramique avec
l’option Géocaching
Supplément 3€ à la
formule Panoramique
23€/p. individuel
22€/C. Fidélité
21€/p. gr. > 10pers.
Pack
Géocaching+
Chasse au trésor
GPS, durée : environ
1h30 + Tir à l’arc
Accès à 1 parcours au
choix parmi le parcours
famille et la parcours
adulte + Tir à l’Arc
20€/p. Individuel
17€/p. gr. 2-10pers.
15€/p. gr. >10pers.
€ C.Fidélité

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À travers son concept, « GLOBAL’AVENTURE » (Annexe 2) et donc « La Forêt d'Acrobates » tou-
chent un public très étendu.
(tous âges, sexes, condition physique, appartenance sociale, origine géographique…)
Aujourd'hui la Forêt d'Acrobates accueil 20.000 visiteurs par an dont 16.000 pratique l'activité prin-
cipale, l'accrobranche.
5 groupes constituent les cibles prioritaires de la structure :
Afin de mieux déterminer la cible, calculer les tarifs, communiquer et de créer une offre qui répond
à leurs besoins, nous nous sommes intéressés à la répartition des visiteurs sur l'activité d'accro-
branche :
 Individuel : 10 %
 Famille : 60 %
 Groupe : 30 % dont : scolaires : 30 %
centres de loisirs : 20 %
entreprises : 15 %
campings et VVF : 35 %
En ce qui concerne notre cible spécifique pour la pratique du Géocaching elle est surtout cohé-
rente avec les cibles actuelles du parc :
FAMILLES / ENTREPRISES
Les familles seront notre cœur de cible, l’activité est une activité typique d’une famille avec des
enfants entre 5 et 12 ans.
L’activité peut également être pratiqués par des entreprises, comme activité de team building par
exemple.
🔸 En terme d’expérience Géocaching on peut également déterminer deux cibles :
Cible PRIMAIRE : Visiteurs du parc / Intéressés en général par les activités en plain air
• Ne cherchent pas forcement exprès l’activité / ne la connaissent pas
• Découverte dans le parc, dans une pub, sur le site Internet
→ Une activité supplémentaire à moindre prix
Objectif : Acquérir de nouveaux clients, augmenter le panier moyen des clients existants
Cible SÉCONDAIRE : Géocacheurs occasionnels ou habitués
• Recherche orientée, découverte dans une publicité, sur le site Internet
Objectif : Acquérir de nouveaux clients
Les familles Les seniors Les associations Les scolairesLes entreprises

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En détail :
Cible primaire : Visiteurs du parc
Point de contact
(entre la personne et
l’activité géocaching de
la forêt)
Comportement Objectif
Communication de la forêt
Site Internet, annonces...
Cherchent des parcs
d’aventures dans la région sur
Internet afin d’y passer une
journée / voient de la publicité
et sont intéressés
Ou
Connaissent le parc et
cherchent des informations
supplémentaires
Mais ils ne visent pas
spécialement le géocaching
(éventuellement ils ne le
connaissent même pas)
1) Acquérir de nouveaux
clients ouverts à tous types
d’activités en plein air
2) Augmenter les dépenses
des clients existants
Dans le parc Découvrent le géocaching
sans le chercher exprès, mais
parce qu’ils font de
l’accrobranche ou d’autres
activités dans le parc,
prévoient de revenir pour le
géocaching
Augmenter les dépenses des
clients existants

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Cible secondaire : Les géocacheurs
Point de contact Comportement Objectif
Communication de la
forêt, sur place
Les gens qui vont exprès dans
la forêt pour le géocaching
Géocachers habitués :
Curieux de découvrir des
nouvelles aventures de
géocaching ce qui représente
une passion pour eux
Géocachers occasionnels :
Participent occasionnellement
au géocaching et sont ouverts
à découvrir une nouvelle
mode de cette activité qui
représente plusieurs
avantages pour eux : activité
encadrée et préparée, moins
d’efforts nécessaires
Acquérir un nouveau type de
clients
Pourquoi les géocacheurs ne sont que la cible secondaire ?
Ils préfèrent éventuellement l’activité de base sur géocaching.com, ils font partie d’une
communauté forte, l’activité est gratuite, il y a plein de géocaches disponibles. Le niveau de
l’activité est plus avancé dans la communauté, les caches sont très innovantes et original.

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Parmi les outils et support de communication déjà utilisés pour « Forêt d'Acrobates » nous
avons choisi les plus pertinents qui peuvent avoir le plus grand impact sur nos cibles :
Résultat voulu Moyens Coût
Qui
/quand
Site Web
loisirs-foret.com Public large
« Taux de conversion »
élevé
- Onglet spécifique
- Articles, vidéos, photos,
témoignages…
- jeux virtuels de même
thématique
- Histoires sur les thèmes
actuels
X
Webmaster
Tout au long
de l'année
Reférencement
Naturel
+ Google Adword
Public large, être bien
référencé sur Google,
forte visibilité
- Mots clés/de recherche
adéquats
X
Facebook
Public large
- Postes informatifs
(partage à partir du site
web et chaîne YouTube)
- Poste promotionnels
- Jeu concours au
lancement de l'activité
- Publicité Facebook
X
150€
Community
Manager
Tout au long
de l'année
-
2 semaines
avant le
lancement
Youtube
Public large
- Vidéo promotionnelle
- Teasers d'événements
- Vidéo GoPro
- Tutoriels et astuces
Geocaching
X
Webmaster
Community
Manager
Lancement,
Tout au long
de l'année
Offices de
tourisme
Attirer les touristes
- Flyers 2, 4 volets déposés
aux offices de tourisme
250€ /an à Mpl
180€/an
à Bassin de Thau
180€/an
à Vallée de
l'Hérault
Tout au long
de l'année
Flyer 4 volets Tout le monde ;
moyen généraliste
Rajouter la nouvelle activité
sur le flyer actuel
Tout au long
de l'année
Flyer 2 volets :
Géocaching
Tout le monde ;
moyen généraliste
- Photos
- Carte
- Principe de Géochaching
Lancement
Occigène Apparaître sur un site
du secteur, de qualité
Toucher les personnes
actifs/impliquées
Publications
200€/an
Les enfants à bord
(Papier)
Familles avec les
enfants / grand parents
500€/an
Dehors les petits
(Site)
Famille avec les enfants

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Sud de France Attirer les locaux et les
touristes
Publication
Newsletter
Communiquer avec la
clientèle fidèle et/ou
intéressée, augmenter
le panier moyen des
clients existants
- Actualités
- Témoignages
- Photo/vidéo
- Renvoi sur le web et RS
Un mois
avant le
lancement,
rappel une
semaine
avant le
lancement,
après
Toute
l’année
Signalétique Attirer/informer les gens
dans la forêt
Faire revenir les clients
pour le Géocaching
- Panneau informatif
- Wind flag, kakemono
80€/panneau
200€/kakemono
100€/wind flag
Lancement
Saison
Toute
l'année
Groupon Public large, à la
recherche d'une activité
Faire venir le plus du
monde quand l’activité
sera lancée
Réduction pour un parcours
Géocaching pendant les
premières 2 semaines de
l’activité
Commission à
définir
Semaine
avant le
lancement
Communiqué de
presse
Couverture média pour
créer le buzz autour du
lancement
Public large
Partenaires
Médias
Institutions
Envoyer
deux
semaines
avant le
lancement
Synthèse des supports de communication pour lancer l’activité :
- Communiqué de presse + publication réseaux sociaux / site web / annonces
- Jeu Concours Facebook : 3 équipes de 4 personnes gagnent un parcours gratuit pour le jour
du lancement
- Réduction Groupon
- Communication sur place (dans la forêt)
Projet complémentaire :
Développement de la communication virtuelle
1. Revoir le site actuel :
• Rajouter le tableau des tarifs
• Modifier les onglets
• Paiement / réservation en ligne → Calendrier / Planning intéractif
• Onglet ludique
2. Réseaux sociaux : Améliorer et déterminer le style de langage
3. Création chaîne YouTube
4. Caméra online
5. Essayer de créer une base de donné
• A partir du web (contactez nous)

16
• Jeux sur le site (arcades, logiques..)
• Questionnaires / Sondage / Votes (nouveau thème)
• Créer une communauté
6. Inbound marketing (Relier tous les canaux de communication virtuels)

16
Investissement : 2.110€
• 15 GPS
• 2 kakemonos
• 2 Fly banners
• 2 Banderoles
Achats (l'année de lancement) : 49.363€
• La communication sur l'activité (en 2017 – lancement de l'activité)
• Les livrets, guides (d'utilisation) à créer et imprimer
• 1 salarié à temps partiel – 20h/semaine (pour la création et a mise en place)
sinon possibilité de prendre les stagiaires
Chiffre d'affaire net
Résultat d'exploitation Résultat Net

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Compte de résultat prévisionnel
Suite à l'estimation du nombre de participants potentiel.
On a estimé un CA pour la 1ère année de 81 650€, une augmentation de 15% pour les deux
années suivantes (année 2 : 93 898€; année 3 : 107 982€) après les efforts de
communication effectués

20
Équipe
Andy ANDRIANJAFITRIMO
- Analyse financière
- Développement du produit
- Étude marketing
Delphine GALINIÉ
- Étude marketing
- Communication sur le produit
Nathalie SCHITTENHELM
- Création du produit
- Étude Marketing
Tereza ŠEVČÍKOVÁ
- Étude marketing

25
Projet
Pourquoi Complément de l’offre courses d’orientation) avec un investissement
faible.
Découverte du parc.
S’appuie sur une tendance qui est présente depuis des nombreuses
années et qui gagne en notoriété et en maturité, notamment grâce aux
innovations.
Qui Enfants, adolescents, adultes, seniors
Comités d’entreprises
Résultats visés Augmenter le panier moyen des clients,
Augmenter le CA
Augmenter le nombre des clients
Les chiffres Pour 1€ investi nous pouvons estimer que le gain à la fin d'année sera de 10€
Calcul :
Investissement : 2 110€
Résultat net de la 1ère année : 21 054€
Projet Développement et la communication web et réseaux sociaux
Pourquoi Attirer et toucher plus grande population
Rendre l(es) activité(s) plus visibles et attractives (grâce aux vidéos)
Présentation de la structure plus sérieuse, complète
Communiquer sur l'activité de Géocaching
Qui Clients actuels et/ou futures
Pratiquants de Géocaching
Résultats visés Augmenter l'intérêt à la Forêt d'Acrobates
Faciliter l'accès aux activités
Les chiffres Les charges peuvent être envisagées (nouveau poste, formations, outils, logiciels)
Mais les retombées seront plus importantes.

27
Annexe 1 : Concept de communication de « GLOBAL'AVENTURE »
Cibles Offre spécifique globale Argumentaires/ éléments clefs
1/ Familles
composées des
parents et de
jeunes enfants ou
jeunes adultes
Offre sur mesure en « allant chercher »
un ensemble de prestations « Global'Aventure»
Tout est compris… simplicité… un seul accueil… un programme personnalisé…
1. Accueil / découverte des attentes/ parlez moi de vous...qui ?, âges ? combien ?,
durée du séjour ? Niveau de difficulté ?
2. Proposition d'offre adaptée « globale »
3. Reformulation pour accord
4. envoi ou remise du programme « global aventures » texto ou mail ou remise en
direct de la »feuille de route » sous port folio « global aventure »
5. Remise des Wouchers sur confirmation/ partenaires
2/ Seniors
pour assurer une
bonne forme
physique et
mentale par une
démarche
adaptée à leurs
besoins et
situation
ou
avec les petits
enfants
Offre « globale »
systématique en accroche sur pôles ou tél.
Chez Global'Aventures , nous pouvons vous proposer toutes nos activités en les adaptant à
vos attentes, lesquelles ?
1. Découverte
2. Proposition
3. Prise de références pour prescription (noms, adresse, mail, association...)
4. Proposition de bons-cadeau « Global 'Aventures » ( 20, 30, 40 euros…) pour
enfants/petits enfants/ famille/amis
5. Pour toute personne qui viendra de votre part , vous recevrez un ou plusieurs
« bons cadeaux » gratuits pour en faire profiter

28
3/ Entreprises « Le contact professionnel » 1. Démarche de prospection :
• Prise de RDV sympathique/ recherche d'interlocuteurs
• Présentation « Global Aventure »
• Découverte (CE, pas CE, attentes, besoins, ...offre sur mesure…)
• Proposition adaptée
• Reformulation
• Confirmation devis /feuille de route/ port folio
• Bon-cadeau au décideur ou interlocuteur

28
3/ Entreprises « Le contact professionnel » 2. Réponse à contact (tél, mail, direct...)
• Accueil « professionnel »
• Quelles sont vos attentes
• Découverte complémentaire
• Proposition
• Reformulation
4/ Associations
tous types
+
publics adaptés
qui recherchent
des activités de
groupe
Offre Spécifique associations/groupes 1. Démarche de prospection :
• Prise de RDV sympatique/ recherche d'interlocuteurs
• Découverte (attentes, besoins, ...offre sur mesure…)
• Reformulation
2. Réponse à contact (tél, mail, direct…)
• Accueil « proche »
• Quelles sont vos attentes ?
• Découverte complémentaire
• Proposition
• Reformulation

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5/ Scolaires
maternelle,
primaire,
secondaire
étudiants
« Sécurité et pédagogie »
« Sécurité et fun »
1. Démarche de prospection : sur ciblage affiné
(visites directes sur RDV / envoi de mailings /phoning
• Prise de RDV sympa/ recherche d'interlocuteurs
• Découverte (attentes, besoins, ...offre sur mesure…)
• Reformulation/accord
2. Réponse à contact (tél, mail, direct…)
• Accueil « proche »
• Quelles sont vos attentes ?
• Découverte complémentaire ?
• Proposition
• Reformulation
• Bon-cadeau au décideur ou interlocuteur / perso sur interlocuteur
(anniversaires...enfants...élèves...)

30
Annexe 2 : Calcul financier

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