1. Compression Médicale 2018
Quelle stratégie marketing déployer
auprès des responsables d’officine ?
3ème édition
Proposition de souscription à l’étude
Edition France
Calendrier
- Souscription ouverte jusqu’au 28/09/18
- Etude réalisée du 01/10/18 au 27/12/18
- Résultats livrables le 28 décembre 2018
2. Présentation
Echantillon
Un échantillon de 200 responsables de pharmacie représentatives du tissu officinal fran-
çais en matière d’effectifs salariés, de chiffre d’affaires, de localisation et d’appartenance à
une enseigne (ou non) sera interrogé par Internet en novembre 2018.
Ces répondants sont issus du panel Pharma Scope (propriété ARCANE Research). Pour plus
d’informations, n’hésitez pas à nous demander le document de présentation de ce panel.
8 fabricants soumis à analyse
1. CIZETA MEDICALI (sauf analyse d’image)
2. DJO (sauf analyse d’image )
3. GANZONI SIGVARIS
4. GIBAUD
5. INNOTHERA
6. MEDI
7. RADIANTE / BSN MEDICAL
8. THUASNE
Après 2012 et 2015, nous vous proposons aujourd’hui de mettre à jour l’étude réalisée
auprès des pharmaciens sur le rayon de la compression médicale. Depuis 6 ans en effet, les
exigences et les attentes des responsables de pharmacie restent toujours d’actualité dans un
contexte d’intensité concurrentielle, d’innovations fabricants et bien entendu de tendances
socio-démographiques toujours aussi favorables : personnes âgées, femmes enceintes, per-
sonnes en surpoids,...
Dans les mêmes conditions que pour les deux éditions précédentes, cette nouvelle édition
doit donc pouvoir vous aider à élaborer votre stratégie «pharmacie» en accédant aux infor-
mations clefs suivantes :
• Connaitre les chiffres clés du marché officinal (poids des fabricants au global et par seg-
ment, profil et localisation des produits dans les pharmacies françaises,…).
• Identifier les axes sur lesquels les responsables de pharmacie sont les plus en attente
d’innovations commerciales, les axes sur lesquels ils jugent que les fabricants répondent
«insuffisamment» à leurs attentes.
• Evaluer votre notoriété et votre «capital image» auprès des pharmaciens et de connaitre
ainsi vos forces (à valoriser) et vos faiblesses (à corriger).
Les fabricants présentés ici sont ceux étudiés en 2015. Soumis à validation par le
comité de pilotage, la liste peut donc être modifiée afin de s’adapter à la situation du
moment.
3. Calendrier
1. Fin de la souscription : 28 septembre 2018
2. Début du projet d’étude : 1er octobre 2018
• Remise de la version 2015 du questionnaire aux souscripteurs le 01/10/18 (question-
naire réalisé par ARCANE Research en 2015 et validé par les souscripteurs)
3. Comité de pilotage : 02/10/18 au 09/11/18
• Les souscripteurs peuvent modifier, amender, optimiser le questionnaire pendant au
moins 6 semaines
• Plusieurs feed back permettent de finaliser un questionnaire répondant aux attentes
de tous les souscripteurs
4. Terrain Internet : 12/11/18 au 09/12/18
• Programmation informatique
• Test, lancement et suivi de la campagne
5. Traitements et analyse des données : 10/12/18 au 27/12/18
6. Livrables : Le 28/12/18
Critères proposés en 2015. Soumise à évaluation au comité de pilotage, cette liste peut donc être
enrichie, précisée, modifiée par les souscripteurs.
En matière de relations commerciales
• Le prix d’achat permettant de proposer des prix publics attractifs
• Le niveau de marge que je peux atteindre avec le produit
• Le niveau de remise sur le volume des produits commandés auprès du fabricant
• La possibilité d’achat en direct auprès du fabricant
• Les Centres d’appel, n° Vert, prise de commande par téléphone
• Les plates-formes de commande en ligne
• La présence sur le catalogue des Grossistes- Répartiteurs
• L’expertise commerciale du Délégué Pharmaceutique
En matière d’information et de communication à destination des pharmaciens
• Les connaissances, l’expertise médicale du Délégué Pharmaceutique
• La qualité des matériels et supports d’information du Délégué Pharmaceutique
• La qualité et l’actualisation des documents promotionnels
• Les emails d’information, les newsletters des fabricants
• L’espace “pharmaciens” sur les sites Internet des fabricants, des marques
• Les publicités pour les nouveaux produits dans la presse pharmaceutique
• Les publicités pour les nouveaux produits sur les sites Internet spécialisés “pharmaceu-
tique”
• Les congrès, les rencontres professionnelles
• Les articles de presse (grand public et presse spécialisée pharmacie et médecins)
103 critères évalués
Suite en page suivante
4. En matière d’aides à la vente (publicités, merchandising, packaging, etc.)
• Des formations complètes et personnalisées aux équipes officinales
• Les fiches conseils sur les produits à destination des pharmaciens
• Des brochures à destination des patients sur les maladies veineuses et les traitements
• Des actions de sensibilisation et d’information à destination des patients sur les facteurs
de risque, les règles simples d’hygiène de vie et les traitements existants.
• La communication en pharmacies (PLV)
• La qualité des packagings (visibilité, lisibilité du graphisme, attractivité, agrément, indica-
tions/spécificités du produit, etc.)
• Des packagings faciles à stocker dans la pharmacie
• Des produits recommandés ou prescrits par les médecins et professionnels de santé
• La présence des marques dans de nombreuses pharmacies pour permettre une bonne dis-
pensation
• Des aides à la délivrance (à la prise de mesure, échantillons de coloris, etc.)
• Du conseil pour développer mon activité compression médicale
En matière de gammes de dispositifs de compressions médicales
• Un large choix de gammes et collections : homme, femme, post-opératoire, etc.
• La segmentation fine de l’offre en fonction du style de chaque patient(e) : classique, sobre,
stylé, moderne, décontracté, séduction, élégance, naturel, original, transparent, etc.
• Un vaste choix de modèles : chaussettes, bas, bas auto-fixants, pied ouvert de série, col-
lants, etc.
• Une offre qui se renouvelle et s’étoffe régulièrement
• Un large choix de tailles et de hauteurs
• Un large choix de matières
• Un large choix de coloris et de nuances
• Un large choix de motifs : lignes, chevrons, petites / grandes résilles, rayures, losanges,
etc.
• Un large choix de prix
• La facilité d’enfilage
• Une aide à l’enfilage type enfile-bas
• L’adaptation facile à la morphologie
• La facilité d’entretien : facilité à laver et sécher
• Des dispositifs qui apportent un confort optimal aux patients
• La possibilité de proposer différentes forces de compression pour un même produit
• La possibilité de choisir la finition du pied : pied ouvert standard, pied ouvert raccourci,
talon ouvert, etc.
• La possibilité d’apporter des modifications sur mesure : réduction de la hauteur, réduction
ou augmentation de la largeur, diminution de la pointure, etc.
• La constance dans le niveau d’élasticité autorisant une utilisation sur une durée étendue
Suite en page suivante
5. En matière de savoir faire textile des dispositifs de compression médicale
• La résistance et la durabilité
• L’élasticité et l’extensibilité
• La souplesse des textures
• Le toucher doux et velouté
• La finesse et la légèreté
• La régularité et la perfection de la maille
• Les coutures extra-plates
• L’absence de coutures à la pointe de pied
• La ceinture du collant galbante, effet «ventre plat»
• Une tenue optimale, dépourvue de plis
• Des dispositifs qui assurent un maintien optimal
• Le confort des pieds amélioré
• La transparence, les microfibres transparentes
• L’originalité des couleurs et les motifs tendance
• Des nuances de teintes adaptées aux différentes carnations de peau
• La luminosité des produits, qui améliorent le passage de la lumière
• La dissimulation des pansements, saignements et hématomes en post-chirurgical
En matière d’effets médico-textiles des dispositifs de compression médicale
• Des matières et fibres innovantes (brevetées)
• Des dispositifs qui respectent les peaux, même les plus sensibles
• Des dispositifs adaptés aux pieds « sensibles » (notamment oignons)
• Des produits composés de fibres naturelles
• L’effet thermorégulateur : évacuation active de l‘humidité et régulation de la température
en toutes saisons
• La limitation des effets de sudation
• La bonne isolation thermique (hiver)
• L’effet fraicheur en été
• La résistance aux pommades et onguents
• L’action anti-démangeaisons
• L’action anti-bactérienne / anti-odeur
• L’évitement de l’effet garrot
• Stérilisable en autoclave (vapeur d’eau)
En matière d’efficacité clinique et thérapeutique des dispositifs de compression
médicale
• Une réponse adaptée aux besoins spécifiques des femmes
• Une réponse adaptée aux besoins spécifiques des hommes
• Une réponse adaptée aux besoins spécifiques des seniors
• Une réponse adaptée aux troubles fonctionnels de la femme enceinte
• Une réponse adaptée aux professions à risque (station débout ou assise prolongée)
• Une réponse adaptée aux voyages de longue durée
• Une réponse adaptée aux besoins des personnes en surpoids
• Une réponse adaptée aux besoins des sportifs recherchant des dispositifs répondant aux
standards de la compression médicale
• Une réponse adaptée aux besoins des jeunes
6. Le sommaire précisé ici a trait à l’édition 2015. Pour 2018, l’ensemble
des données sera étayé par l’évolution constatée entre les 3 éditions.
Toutefois, le questionnaire étant soumis à validation par le comité de
pilotage, certains items pourront être modifiés, supprimés ou rajoutés,
rendant par là même impossible leur analyse évolutive dans le temps.
Sommaire de l'étude
1. L’approvisionnement des dispositifs de compression médicale
par les pharmacies
1.1. Présence d’un stock de dispositifs de compression médicale
1.2. Source(s) d’approvisionnement utilisées par les pharmaciens
1.3. Fabricants de dispositifs de compression médicale référencés
1.4. Fabricants de dispositifs de compression médicale principal et taux de
transformation (% principal/%référencé)
1.5. Critères de sélection (29 propositions) des 8 principaux fabricants
2. L’offre et les ventes de dispositifs de compression médicale en
pharmacie
2.1. Présence d’un espace visible par les clients selon les 8 fabricants avec les-
quels les pharmacies travaillent actuellement
2.2. Motifs d’absence d’espace visible et intérêt à l’avenir
2.3. Intérêt pour l’aménagement d’un espace visible selon les fabricants avec
lesquels les pharmacies travaillent actuellement
2.4. Modalités de l’aide attendue par le fabricant à l’aménagement d’un espace
de vente visible
2.5. Localisation des dispositifs de compression médicale en pharmacie
2.6. Localisation des dispositifs de compression médicale selon les 8 fabricants
avec lesquels les pharmacies travaillent actuellement
2.7. Produits vendus conjointement à la compression médicale
2.8. Données de ventes
2.8.1. Volume moyen et répartition des ventes (en volume) de 8 types de dispositifs de
compression médicale
2.8.2. Volume de ventes hebdomadaire moyen des 8 principaux fabricants avec lesquels
les pharmacies travaillent actuellement
2.8.3. Répartition des ventes de 8 types de dispositifs de compression médicale selon les
fabricants avec lesquels les pharmacies travaillent actuellement
2.9. Données liées à la demande
2.9.1. Répartition moyenne de la demande (5 types de produits évalués) des patients en
pharmacie
2.9.2. Répartition de la demande « Pied ouvert vs Pied fermé » selon les 8 principaux
fabricants avec lesquels les pharmacies travaillent actuellement
2.9.3. Répartition de la demande « Esthétique vs Confort vs Autres » selon les 8 princi-
paux fabricants avec lesquels les pharmacies travaillent actuellement
2.10. Top 3 des coloris les plus vendus (8 coloris proposés)
2.11. Coloris les plus vendus en rang 1 selon les 8 principaux
fabricants
7. 3. Aspirations des responsables d’officine concernant les fabri-
cants
3.1. Mode de décision d’attribution d’un produit de compression médicale par
les pharmaciens (10 propositions évaluées)
3.2. Part des ordonnances non précisées et comportement des pharmaciens
pour l’attribution d’une classe de compression
3.3. Niveau de réponse au global aux attentes des responsables d’officine
3.3.1. En matière de relations commerciales au global
3.3.2. En matière d’information et de communication au global
3.3.3. En matière d’aide à la vente au global
3.3.4. En matière de gammes de dispositifs de compression médicale au global
3.3.5. En matière de savoir-faire textile
3.3.6. En matière d’effets médico-textiles
3.3.7. En matière d’efficacité clinique et thérapeutique
3.3.8. En matière de positionnement général de l’offre
3.4. Niveau de réponse des 8 principaux fabricants aux attentes des respon-
sables d’officines
3.4.1. De façon comparative, sur les 6 domaines consiédérés
3.4.2. En matière de relations commerciales selon les fabricants
3.4.3. En matière d’information et de communication selon les fabricants
3.4.4. En matière d’aide à la vente au global
3.4.5. En matière de gammes de dispositifs de compression médicale au global
3.4.6. En matière de savoir-faire textile
3.4.7. En matière d’effets médico-textiles
3.4.8. En matière d’efficacité clinique et thérapeutique
3.4.9. En matière de positionnement général de l’offre
4. Perception des fabricants de dispositifs de compression mé-
dicale
4.1. Taux de notoriété de 9 fabricants de dispositifs de compression médicale
4.2. Score d’efficacité commerciale (taux de référencement/taux de notoriété)
de 9 fabricants auprès des connaisseurs de la marque
4.3. Image globale de 9 fabricants de dispositifs de compression médicale
4.4. Image détaillée (18 items) de 8 fabricants auprès des connaisseurs de la
marque
8. 5. Annexes
5.1. Critères de sélection par fabricant
5.1.1. CIZETA MEDICALI
5.1.2. DJO
5.1.3. GANZONI SIGVARIS
5.1.4. GIBAUD
5.1.5. INNOTHERA
5.1.6. MEDI
5.1.7. RADIANTE / BSN MEDICAL
5.1.8. THUASNE
5.2. Spécificités par fabricant
5.2.1. Coloris les plus vendus en rang 2 par fabricant
5.2.2. Interrogation du patient sur des éléments selon les fabricants avec lesquels les
pharmacies travaillent actuellement
5.2.2.1. Souhaits (Couleur)
5.2.2.2. Souhaits (Type bas, collant)
5.2.2.3. Sensibilité de sa peau
5.2.2.4. Souhait en termes de niveau de prix
5.2.2.5. Sa mutuelle / prise en charge
5.2.3. Délivrance selon les fabricants avec lesquels les pharmacies travaillent actuelle-
ment
5.2.3.1. De la marque précisée dans l’ordonnance
5.2.3.2. De la classe de compression précisée dans l’ordonnance
5.2.3.3. D’une marque disponible en stock
5.2.3.4. D’une marque avec laquelle le pharmacien a l’habitude de travailler
5.2.4. Prise des mesures des patients selon les fabricants avec lesquels les pharmacies
travaillent actuellement
5.2.5. Part des ordonnances non précisées sur la classe de compression selon les fabri-
cants avec lesquels les pharmacies travaillent actuellement
5.2.6. Comportement des pharmaciens pour l’attribution d’une classe de compression
selon les fabricants avec lesquels ils travaillent actuellement
9. Références Santé & Pharmacie
3M – ABBOTT – ALCONLABS – ALLERGAN - ALLIANCE HEAL-
THCARE - AMDIPHARM – ARKOPHARMA - ASTRA ZENECA
- BAUSCH&LOMB - BAYER – BAYER PHARMA – BEIERSDORF
– BIOCODEX – BIODERMA – BIOGARAN- BIORGA – BOEHRIN-
GER–INGELHEIM – BOIRON- BROTHIER – BSN MEDICAL – CE-
PHALON – CHIESI – CIZETA MEDICALI- COOPER- DIAFARM-NPC
– DIEPHARMEX - EA-PHARMA – EFFIK – ESSITY - EUCERIN –
EXPANSCIENCE – GABA – GEDEON RICHTER – GIBAUD- GENE-
VRIER – GRIMBERG LABORATOIRES - GSK – HRA - INNOTHERA
– INTERVET – IPRAD SANTE- IPSEN – JANSSEN CILAG – L’OREAL
ACTIVE COSMETICS - LABORATOIRE DE LA MER - LEHNING –
LEVER FABERGE – LOHMAN & RAUSCHER - MAYOLY SPINDLER
– MEDA PHARMA – MENARINI – MERCK MEDICATION FAMI-
LIALE – MERIAL – MSD SANTE ANIMALE- NEGMA-WOCKARDT
- NOVARTIS – NOVARTIS SANTE ANIMALE – OCP- OENOBIOL –
OMEGA PHARMA – ONTEX- PAUL HARTMANN – PFIZER – PICOT
– PIERRE FABRE DERMO COSMETIQUE – PIERRE FABRE MEDI-
CAMENT – PIERRE FABRE ORAL CARE – PIERRE FABRE SANTE
– PROCTER GAMBLE – RECKITT BENCKISER – ROCHE DIAGNOS-
TICS - ROGE CAVAILLES – ROTTAPHARM – SANDOZ - SANOFI
– SANTE VERTE - SARBEC – SCA – SCHOLL – SEMES MARQUE
VERTE – SERVIER – SIGVARIS- SMITH & NEPHEW- SOGIPHAR –
STALLERGENES- STIEFEL – SUN STAR- SVR – TEOXANE – TERRA
SANTE – TEVA – THEA – THERABEL- THUASNE – TONIPHARM
- TOP PHARM – UPSA – URGO – URIAGE- VANIA – VENDOME –
WELEDA – WINTHROP
3 raisons de plus pour
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Hervé GUINGANT
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en études ad-hoc basées sur la réinterroga-
tion de cibles.
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connus et maîtrisés,
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qualitative que les études en souscription tradition-
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lisé depuis 1993 dans les études quantitatives.
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traitements complémentaires. Présentation
orale en option.
