Arcane research Rayon Laits Infantiles 2018

1. Rayon Laits Infantiles 2018 :
Quel partenariat commercial mener
auprès des pharmacies ?
Proposition de souscription à l’étude
5ème édition
Calendrier
- Souscription ouverte jusqu’au 30/11/17
- Etude réalisée du 01/12/17 au 27/02/18
- Résultats livrables le 28 février 2018

2. Présentation
Les gammes de laits infantiles analysées
1. BLEDILAIT
2. ENFAMIL
3. GALLIA
4. GUIGOZ
5. MILUPA
6. MODILAC
7. NESTLE
8. NOVALAC
9. NUTRIBEN
10.NUTRICIA
11.PHYSIOLAC
12.PICOT
Echantillon
Un échantillon de 200 responsables de pharmacie représentatives du tissu officinal
français en matière d’effectifs salariés, de chiffre d’affaires, de localisation et d’appartenance
à une enseigne (ou non) sera interrogé par Internet en janvier 2018.
Ces répondants sont issus du panel Pharma Scope (propriété ARCANE Research). Pour plus
d’informations, n’hésitez pas à nous demander le document de présentation de ce panel.
Depuis 6 ans, le monde de l’officine a connu deux bouleversements majeurs :
• Le contexte de crise économique (baisse des marges, concurrence de la parapharma-
cie,…) nécessitant de trouver de nouveaux leviers de croissance.
• Le réaménagement de l’espace de vente pour mettre en valeur le libre accès, devenu
1er moteur de la croissance en pharmacie.
Ces deux bouleversements ont sensiblement impacté le marché des laits infantiles à l’offi-
cine qui avait entamé en 2012 un double mouvement de rationalisation et de concentration
de l’offre. En 2016, ce marché poursuit son évolution avec des règles du jeu toujours en
perpétuel mouvement.
C’est à cette tendance de fond et à ses conséquences directes sur le nouveau partenariat
« pharmacie – laboratoire » que s’intéresse cette étude :
• Quelles sont les évolutions de cette rationalisation – concentration de l’offre laits infan-
tiles en pharmacie ?
• Comment répondre aux mieux aux aspirations de pharmaciens désireux d’optimiser leur
offre ? En matière de conditions d’achats, d’information – formation, d’aide à la vente,
de gamme de produits ? Quelles sont les clés développer votre stratégie au mieux ?
• Comment, dans un contexte sans cesse en mouvement, améliorer votre capital d’image
auprès des pharmaciens ? Dans quelle mesure le contexte économique impacte-t-
il l’image qu’ont les responsables d’officine de votre marque ? Comment devenir LA
marque à référencer ?
12 marques (cf ci-dessous) avaient été soumises au répondant en 2016. Pour cette nouvelle
édition, la liste pourra être enrichie ou amendée selon les demandes des souscripteurs.

3. 1. Fin de la souscription : 30 novembre 2017
2. Début du projet d’étude : 1er décembre 2017
• Remise de la version 2015 du questionnaire aux souscripteurs le 01/12/17
(questionnaire réalisé par ARCANE Research en 2014 et validée par les souscripteurs)
3. Comité de pilotage : 02/12/17 au 13/01/18
• Les souscripteurs peuvent modifier, amender, optimiser le questionnaire pendant au
moins 6 semaines
• Plusieurs feed back permettent de finaliser un questionnaire répondant aux attentes
de tous les souscripteurs
4. Terrain Internet : 15/01/18 au 11/02/18
• Programmation informatique
• Test, lancement et suivi de la campagne
5. Traitements et analyse des données : 12/02/18 au 27/02/18
6. Livrables : Le 28/02/18
Calendrier

4. Les conditions d’achats et d’approvisionne-
ments en laits infantiles
1. Le niveau de marge que je peux atteindre avec les laits
du laboratoire
2. Le niveau de remise sur le volume des produits com-
mandés auprès du laboratoire
3. La possibilité d’achat en direct auprès du laboratoire
4. Les Centres d’appel, n° Vert, prise de commande par
téléphone
5. Les plates-formes de commande en ligne
6. La présence sur le catalogue des Grossistes-Réparti-
teurs
7. L’expertise commerciale du Délégué Pharmaceutique
8. Les petits cadeaux offerts par les laboratoires pharma-
ceutiques (destinés aux pharmaciens et ses équipes)
9. La possibilité de commande sur la plateforme Phar-
maML
Les sources d’informations sur les laits infan-
tiles vendus en pharmacies
10. Les connaissances, l’expertise médicale du Délégué
Pharmaceutique
11. La qualité des matériels et supports d’information
du Délégué Pharmaceutique
12. La qualité et l’actualisation des documents promo-
tionnels
13. Les emails d’information, les newsletters des labo-
ratoires
14. La formation par le délégué pharmaceutique sur les
spécificités des laits infantiles
15. La formation par le délégué pharmaceutique en
matière de nutrition et de diététique
16. La formation par le délégué pharmaceutique sur les
profils clientèle, les cas de comptoir
17. Les CD-ROM d’autoformation ou l’e-learning par
Internet
18. Les fax d’informations des laboratoires
19. Les congrès, les rencontres professionnelles
20. L’espace “pharmaciens” sur les sites Internet des
laboratoires / des gammes
21. Les publicités pour les produits dans la presse phar-
maceutique
22. Les publicités pour les produits sur les sites Internet
spécialisés “pharmaceutique”
23. Les soirées de formation organisées par les labora-
toires et les groupements
Les actions marketing, promotionnelles ou
merchandising menées par les laboratoires
pharmaceutiques pour développer les ventes
du rayon laits infantiles
24. Les guides conseil à destination des parents
25. Un service d’écoute et de conseil pour les parents
(service consommateur, N° Azur, etc.)
26. La communication en pharmacies (PLV)
27. Des prix fabricants qui nous permettent de proposer
des prix publics attractifs et compétitifs par rapport
à la GMS
28. Les offres privilège sur les laits de suite ou croissance
(exemple : 2 boîtes achetées = 1 Offerte)
29. Les bons de réduction proposés par les laboratoires
30. Les cadeaux à destination des clients (exemple : 2
boîtes achetées = 1 cadeau offert)
31. Les cartes de fidélité à destination des clients
32. L’emballage attrayant des produits (graphisme, codes
couleurs, etc.)
33. La notoriété et l’image de la gamme auprès du Grand
Public (gamme connue)
34. Une gamme de laits infantiles reconnue par les pro-
fessionnels de la santé (maternités, pédiatres, méde-
cins, etc.)
35. Une gamme de laits infantiles avec une très bonne
présence dans les autres pharmacies ou paraphar-
macies
36. La promotion des produits par des campagnes de
visibilité sur les vitrines de pharmacies (full covering)
Les caractéristiques des gammes de laits infan-
tiles proposées par les laboratoires
37. Une gamme complète adaptée à tous les âges (1er
Age, 2e âge /lait de suite, lait de croissance)
38. Une gamme complète qui répond à de nombreux
besoins spécifiques : régurgitations, diarrhées, co-
liques, troubles digestifs, etc.
39. Une offre de laits infantiles qui s’intègre dans une
gamme «nutrition infantile» plus large (céréales, bis-
cuits, boissons, etc.)
40. Une gamme de laits infantiles qui propose des boîtes
aux grammages adaptés aux besoins de chaque client
41. Une gamme de laits infantiles avec des emballages
(des packs) innovants qui optimisent la praticité, l’hy-
giène et la sécurité
42. Une gamme qui propose des laits infantiles au natu-
rel (labellisé Bio, au soja, à base d’ingrédients natu-
rels, etc.)
43. Une gamme qui intègre des laits infantiles avec des
formules innovantes, par ex. : en renforçant le sys-
tème immunitaire du bébé
44. Une gamme de laits infantiles exclusivement
dédiée à l’officine (formats spécifiques, formules
spécifiques, etc.)
44 critères analysés en termes d'attentes
auprès des responsables de pharmacies
Comme les marques, cette
liste pourra être enrichie ou
amendée selon les demandes
des souscripteurs.

5. Sommaire de l'étude
1. Chiffres clefs de l’offre laits infantiles en pharmacie
1.1. Profil de l’offre
1.1.1. Nombre de gammes de laits infantiles référencées par pharmacie
1.1.2. Taux de référencement des différents laits infantiles (14 types cités)
1.1.3. Taux de référencement des gammes de laits infantiles (12 marques citées)
1.1.4. Part du chiffre d’affaires et répartition des ventes par marque
1.1.5. Sources d’approvisionnement des laits infantiles
1.1.6. Localisation des laits infantiles dans les pharmacies (en volume de marques)
1.1.7. Localisation des laits infantiles situés derrière le comptoir (en volume de
marques)
1.1.8. Localisation des laits infantiles situés devant le comptoir (en volume de
marques)
1.1.9. Localisation des rayons ou corners laits infantiles dans les officines (en vo-
lume de marques)
1.1.10. Part des autres produits de nutrition infantile vendus dans les rayons laits
infantiles
1.1.11. Promotions dans les rayons laits infantiles
1.1.12. Mise en place d’une démarche merchandising sur les rayons laits infantiles
1.1.13. Rupture de stocks sur les produits infantiles
1.1.14. Rupture de stocks sur les laits infantiles selon les marques référencées
1.2. Drivers des ventes
1.2.1. Drivers des ventes de laits 1er âge en pharmacie
1.2.2. Drivers des ventes de laits 2ème âge (laits de suite) en pharmacie
1.2.3. Drivers des ventes de laits de croissance en pharmacie
1.2.4. Substitution des marques de laits infantiles
1.2.5. Types de laits infantiles substitués et destinataire des laits infantiles substi-
tués
2. Les attentes des pharmaciens vis-à-vis des laboratoires
2.1. Au global
2.1.1. Selon les 4 grands domaines
2.1.2. Selon les 4 grands domaines et les marques référencées
Le sommaire précisé ci-après et dans les pages suivantes a trait à l’édi-
tion 2016. Pour 2018, l’ensemble des données sera étayé par l’évolution
constatée entre les 2 éditions. Toutefois, le questionnaire étant soumis à
validation par le comité de pilotage, certains items pourront être modi-
fiés, supprimés ou rajoutés, rendant par là même impossible leur analyse
évolutive dans le temps.

6. 2.2. Concernant les caractéristiques des gammes de laits infantiles
2.2.1. Attentes concernant les caractéristiques des gammes de laits infantiles sur le
marché global
2.2.1.1. Identification des caractéristiques des gammes de laits infantiles les plus
importantes
2.2.1.2. Degré d’attente concernant les caractéristiques des gammes de laits infan-
tiles
2.2.1.3. Carte stratégique des actions à mener en matière de caractéristiques des
gammes de laits infantiles proposés par les laboratoires
2.2.2. Attentes concernant les caractéristiques des gammes de laits infantiles dé-
taillées par gammes référencées
Degré d’attente concernant :
2.2.2.1. Une gamme complète adaptée à tous les âges
2.2.2.2. une gamme complète qui répond à de nombreux besoins spécifiques :
régurgitations, diarrhées, coliques, troubles digestifs, etc.
2.2.2.3. Une gamme de laits infantiles exclusivement dédiée à l’officine
2.2.2.4. Une gamme de laits infantiles avec des emballages (des packs) innovants
qui optimisent la praticité, l’hygiène et la sécurité
2.2.2.5. Une offre de laits infantiles qui s’intègre dans une gamme «nutrition infan-
tile» plus large (céréales, biscuits, boissons, etc.)
2.2.2.6. Une gamme qui intègre des laits infantiles avec des formules innovantes,
par exemple en renforçant le système immunitaire du bébé
2.2.2.7. Une gamme de laits infantiles qui propose des boîtes aux grammages
adaptés aux besoins de chaque client
2.2.2.8. Une gamme qui propose des laits infantiles au naturel (labellisé Bio, au
soja, à base d’ingrédients naturels, etc.)
2.3. Concernant les conditions d’achats et d’approvisionnement en laits infan-
tiles
2.3.1. Identification des conditions d’achat et d’approvisionnement
2.1.1.1. Degré d’attente concernant les conditions d’achat et d’approvisionnement
2.1.1.2. Carte stratégique des actions à mener concernant les conditions d’achat et
d’approvisionnement
2.3.2. Attentes concernant les conditions d’achat et d’approvisionnement détail-
lées par gammes référencées
Degré d’attente concernant :
2.3.2.1. La possibilité d’achat en direct auprès du laboratoire
2.3.2.2. Le niveau de remise sur le volume des produits commandés
2.3.2.3. Le niveau de marge
2.3.2.4. L’expertise commerciale du Délégué Pharmaceutique
2.3.2.5. La possibilité de commande sur la plateforme PharmaML
2.3.2.6. La présence sur le catalogue des grossistes répartiteurs
2.3.2.7. Les Centres d’appel, n° Vert, prise de commande par téléphone
2.3.2.8. Les petits cadeaux offerts par les laboratoires pharma-
ceutiques (destinés aux pharmaciens et ses équipes)
2.3.2.9. Les plateformes de commande en ligne

7. 2.4. Concernant les sources d’informations sur les laits infantiles
2.4.1. Attentes concernant les sources d’informations sur le marché global
2.4.1.1. Identification des sources d’informations les plus importantes
2.4.1.2. Degré d’attente concernant les sources d’informations
2.4.1.3. Carte stratégique des actions à mener concernant les sources d’information
2.4.2. Attentes concernant les sources d’informations détaillées par gammes réfé-
rencées
Degré d’attente concernant :
2.4.2.1. La formation par le délégué pharmaceutique sur les spécificités des laits
infantiles
2.4.2.2. La formation par le délégué pharmaceutique en matière de nutrition et de
diététique
2.4.2.3. Les connaissances, l’expertise médicale du Délégué Pharmaceutique
2.4.2.4. La formation par le délégué pharmaceutique sur les profils clientèle, les cas
de comptoir
2.4.2.5. La qualité des matériels et supports d’information du Délégué
Pharmaceutique
2.4.2.6. La qualité et l’actualisation des documents promotionnels
2.4.2.7. Les soirées de formation organisées par les laboratoires et les groupements
2.4.2.8. Les CD-ROM d’autoformation ou l’e-learning par Internet
2.4.2.9. Les publicités pour les produits sur les sites Internet spécialisés “pharma-
ceutique”
2.4.2.10. Les publicités pour les produits dans la presse pharmaceutique
2.4.2.11. Les emails d’information, les newsletters des laboratoires
2.4.2.12. L’espace “pharmaciens” sur les sites Internet des laboratoires / des
gammes
2.4.2.13. Les congrès, les rencontres professionnelles
2.4.2.14. Les fax d’informations des laboratoires
3. Image des gammes de laits infantiles
3.1. Image détaillée sur 9 items des gammes de laits infantiles
3.1.1. BLEDILAIT
3.1.2. ENFAMIL
3.1.3. GALLIA
3.1.4. GUIGOZ
3.1.5. MILUPA
3.1.6. MODILAC
3.1.7. NESTLE
3.1.8. NOVALAC
3.1.9. NUTRIBEN
3.1.10. NUTRICIA
3.1.11. PHYSIOLAC
3.1.12. PICOT
3.2. Fréquence de recommandation des gammes de laits infantiles par marque

8. Annexes
Utilisation des sites de formation à distance proposés par les grossistes et les groupements
Compléments de partie 2. Les attentes des pharmaciens vis-à-vis des laboratoires
• Degré d’attente (sur 100) concernant les caractéristiques des gammes de laits infantiles
selon le chiffre d’affaires
• Degré d’attente (sur 100) concernant les actions marketing, promotionnelles et mer-
chandising selon le chiffre d’affaires
• Degré d’attente (sur 100) concernant les conditions d’achats et d’approvisionnement
selon le chiffre d’affaires
• Degré d’attente (sur 100) concernant les sources d’informations sur les laits infantiles
selon le chiffre d’affaires
Compléments de partie 3. Image des gammes de laits infantiles
3.1. Image détaillée des gammes de laits infantiles (8 items, score d’image sur 100)
3.2. Forces / Faiblesses (radars) des gammes de laits infantiles (score d’image sur 100)
3.3. Best-practice des gammes de laits infantiles (score d’image sur 100)
• Score d’image sur 100 : « Bonne image de la gamme »
• Score d’image sur 100 : « Compétitive en termes de prix fabricant »
• Score d’image sur 100 : « Gamme complète »
• Score d’image sur 100 : « Gamme de grande qualité »
• Score d’image sur 100 : « Gamme innovante »
• Score d’image sur 100 : « Gamme reconnue par les professionnels de la santé »
• Score d’image sur 100 : « Gamme sympathique / attachante pour les clients »
• Score d’image sur 100 : « Gamme facile à conseiller »
• BLEDILAIT
• ENFAMIL
• GALLIA
• GUIGOZ
• MILUPA
• MODILAC
• NESTLE
• NOVALAC
• NUTRIBEN
• NUTRICIA
• PHYSIOLAC
• PICOT
• BLEDILAIT
• ENFAMIL
• GALLIA
• GUIGOZ
• MILUPA
• MODILAC
• NESTLE
• NOVALAC
• NUTRIBEN
• NUTRICIA
• PHYSIOLAC
• PICOT

9. 3 raisons de plus pour
souscrire
Hervé GUINGANT
Votre contact commercial
herve.guingant@arcane-research.com
Direct : 02.41.60.37.68
Coline LE BIHAN
Votre contact pour l’étude
coline.lebihan@arcane-research.com
Direct : 02.41.20.08.76
Vos contacts
ARCANE Research
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Expert en montage d’études multi-clients et
en études ad-hoc basées sur la réinterroga-
tion de cibles.
Notre offre multi-clients répond à 3 principes :
- Proposer des études thématiques sur des marchés
connus et maîtrisés,
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qualitative que les études en souscription tradition-
nelles
La maîtrise du principe de l’enquête mutualisée de-
puis 1993 :
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arcane research est un institut d’études indépendant spécia-
lisé depuis 1993 dans les études quantitatives.
ARCANE Research - 26, boulevard du Maréchal Foch - 49100 Angers
Angers, ville laboratoire pour les marchés tests
Tél : 02.41.33.12.49 - Fax . 02.41.60.57.86 - contact@arcane-research.com
Références :3M, ABBOTT, ABRIBLUE, ACADEMIE, AG2R,
AHAVA, ALBON, ALES GROUPE, ALGOTHERM, ALLIANZ VIE, AO SOLA, APICIL, AS-
SURANCES DU CREDIT MUTUEL, ATOL, AXA, BANETTE, BAYER SANTE ANIMALE,
BAYER SANTE FAMILIALE, BEAUFOUR IPSEN, BEIERSDORF, BILLABONG, BIOCODEX,
BIODERMA, BIORGA, BNP PARIBAS, BOEHRINGER INGELHEIM, BONCOLAC, BRIS-
TOL MYERS-SQUIBB, BROTHIER, BSN MEDICAL, CAISSE D’EPARGNE, CARDINAL
HEALTH, CENTRALE DES OPTICIENS, CEPHALON, CHARAL, CHARMANT France,
COLGATE-PALMOLIVE, CLARINS, COLUMBIA EUROPE, CONFEDERATION NATIO-
NALE DE LA BOULANGERIEPATISSERIE, CONTINENTAL, DECLEOR, DIAFARM-NPC,
DUC, EA-PHARMA, ECOVER, ELLA BACHE, EPB, ESSILOR INTERNATIONAL, ESTHE-
DERM, EUGENE PERMA, EUROSIMA, EXACOMPTA, EXPANSCIENCE, FEDERATION
DE L’EQUIPEMENT DE BUREAU (FEB), FEDERATION NATIONALE DE LA MUTUA-
LITE FRANCAISE (FNMF), FEDERATION NATIONALE DE L’HABILLEMENT, FEU VERT,
FINDUS, FORD, FRANCK PROVOST, GABA, GATINEAU, GALEC (GROUPE LECLERC),
GEODIF, GEORGIA PACIFIC, GILLETTE France, GLAXO SMITHKLINE BEECHAM
SANTE GRAND PUBLIC, GRANDS MOULINS DE PARIS, GROUPE APPRO, GUINOT,
HAMELIN, HELLY HANSEN, HENKEL, HOYA LENS, INNEOV, INNOTHERA, INTER-
VET, JEAN MARTIN, KRYS, L’AMY GROUP, L’OCCITANE, L’OREAL PROFESSIONNEL,
L’OREAL COSMETIQUE ACTIVE INTERNATIONAL (VICHY), LAFUMA, LDC, LES LU-
NETIERS DU JURA, LES SERRES D’ANJOU (GROUPEMENT DES MOUSQUETAIRES),
LE TANNEUR ET CIE, LEVER-FABERGE, LONGCHAMP, MAAF, MALAKOFF MEDE-
RIC, MARIA GALLAND, MATINES, MATIS, MAYOLY SPINDLER, MEDA PHARMA,
MEDICA, MENARINI, MMA, MERCK LIPHA SANTE, MERIAL, MILLET, MONOPRIX,
MUTOPTIC, NESTLE PROTEIKA, NIKE ACG, NORAUTO, NOVARTIS, OBSERVATOIRE
ECONOMIQUE DE L’HORTICULTURE, ODLO, OMEGA PHARMA, O’NEILL EUROPE,
OPTIC 2000, ORANGINA, OXBOW, PATAGONIA EUROPE, PAUL HARTMANN, PEP-
SICO, PFIZER, PICOT, PIERRE FABRE DERMO-COSMETIQUE, PIERRE FABRE MEDI-
CAMENT, PIERRE FABRE ORAL CARE, POLIVE, PROCTER & GAMBLE FRANCE, PSA,
QUIKSILVER EUROPE, REUNICA, REVLON PROFESSIONAL, RIP CURL EUROPE, ROGE
CAVAILLES, ROSSIGNOL, ROTTAPHARM, SACLA, SAFILO France, SALOMON, SANO-
FI-AVENTIS, SANTECLAIR, SARBEC, SCA, SEVRE LOIRE HABITAT, SODIAAL-CANDIA,
SODILAC, SOGECAP, SOLECO FLORETTE, SOLINEST, SOTHYS, SSL HEALTHCARE, STA-
BILO, STANHOME, STERILOR, STIEFEL, STOEFFLER, SVR, SWISS LIFE, SYSTEME U,
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naire
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tements ou des présentations spéci-
fiques
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Accompagnement personnalisé après
l’étude. Une fois les livrables restitués, notre
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contact@arcane-research.com • www.arcane-research.com
Raison sociale : SILEANE - SIRET : 43957111800033 - APE : 7320Z
Rayon Laits Infantiles 2018
Quel partenariat commercial mener
auprès des pharmacies ? 5ème édition
Bulletin de souscription
A retourner avant le 30/11/17
De préférence scanné par mail
Je souscris à l’étude «Rayon Laits Infantiles 2018 : Quel partenariat commercial
mener auprès des pharmacies ?» : étude réalisée du 01/12/17 au 27/02/18, Résultats le 28
février 2018, Tarifs en vigueur pour une souscription avant le 30/11/17.
Coordonnées de livraison des livrables (papier, numérique)
Société - Organisme : ..............................................................................................................................................
Nom, Prénom : ............................................................ Fonction : ..........................................................................
Adresse : ................................................................................................................................................................
Code postal : ................................................................ Ville : .................................................................................
Téléphone : ................................................................. Fax : ..................................................................................
E-mail : ..................................................................................................................................................................
Coordonnées de facturation (si différente des coordonnées de livraison)
N° de commande (éventuellement) : ........................................................................................................................
Société - Organisme : ..............................................................................................................................................
Nom, Prénom : ............................................................ Fonction : ..........................................................................
Adresse : ................................................................................................................................................................
Code postal : ................................................................ Ville : .................................................................................
Téléphone : ................................................................. Fax : ..................................................................................
E-mail : ..................................................................................................................................................................
Total HT
Total TVA (20%)
Total TTC
Montant (euros)
4.200
840
5.040
Condi ons de règlement : 50% au 01/12/17, date de
lancement de l’étude (si le nombre de souscripteurs
est suffisant), à l’ordre d’ARCANE Research (facture
adressée en retour), et le solde le jour de la remise du
rapport des conclusions de l’étude.
Cachet et signature obligatoires
Fait à : .......................................... Le :.......................................
Je souhaite une présentation orale personnalisée des résultats, selon une date à définir en
commun, pour un coût de 1.000€ HT (TVA 20%), frais de déplacement inclus.