Arcane Research Rayon Laits infantiles 2018

1. Rayon Laits Infantiles 2018
Quel partenariat commercial mener
auprès des pharmacies ?
5ème édition
- 138 pages
- 203 responsables d’officines référençant
des laits infantiles interrogés

2. Présentation
Echantillon
Un échantillon de 203 responsables de pharmacie
• 203 responsables de pharmacies référençant des laits infantiles, représentatives du tissu
officinal français en matière d’effectifs salariés, de chiffre d’affaires, de localisation et
d’appartenance à une enseigne (ou non) ont été interrogés par Internet entre le 9 janvier
et le 14 février 2018.
• Ces répondants sont issus du panel Pharma Scope (propriété ARCANE Research). Pour
plus d’informations, n’hésitez pas à nous demander le document de présentation de ce
panel.
Les gammes de laits infantiles analysées
Depuis 8 ans, le monde de l’officine a connu deux bouleversements majeurs :
• Le contexte de crise économique (baisse des marges, concurrence de la parapharma-
cie,…) nécessitant de trouver de nouveaux leviers de croissance.
• Le réaménagement de l’espace de vente pour mettre en valeur le libre accès, devenu
1er moteur de la croissance en pharmacie.
Ces deux bouleversements ont sensiblement impacté le marché des laits infantiles à l’offi-
cine qui avait entamé en 2010 un double mouvement de rationalisation et de concentration
de l’offre. Ce marché poursuit son évolution avec des règles du jeu toujours en perpétuel
mouvement.
C’est à cette tendance de fond et à ses conséquences directes sur le nouveau partenariat
« pharmacie – laboratoire » auxquelles s’intéresse cette étude :
• Quelles sont les évolutions de cette rationalisation – concentration de l’offre laits infan-
tiles en pharmacie ?
• Comment répondre aux mieux aux aspirations de pharmaciens désireux d’optimiser leur
offre ? En matière de conditions d’achats, d’information – formation, d’aide à la vente,
de gamme de produits ? Quelles sont les clés développer votre stratégie au mieux ?
• Comment, dans un contexte sans cesse en mouvement, améliorer votre capital d’image
auprès des pharmaciens ? Dans quelle mesure le contexte économique impacte-t-
il l’image qu’ont les responsables d’officine de votre marque ? Comment devenir LA
marque à référencer ?
1. BLEDILAIT
2. ENFAMIL
3. GALLIA
4. GUIGOZ
5. MILUMEL
6. MODILAC
7. NOVALAC
8. NUTRAMIGEN
9. NUTRIBEN
10.PHYSIOLAC
11.PICOT

3. 30 critères analysés en termes d'attentes
auprès des responsables de pharmacies
Les conditions d’achats et d’approvisionnements en laits infantiles
1. Le niveau de marge que je peux atteindre avec les laits du laboratoire
2. Le niveau de remise sur le volume des produits commandés auprès du laboratoire
3. La possibilité d’achat en direct auprès du laboratoire
4. L’expertise commerciale du Délégué Pharmaceutique
Les sources d’informations sur les laits infantiles vendus en pharmacies
5. Les connaissances, l’expertise médicale du Délégué Pharmaceutique
6. La qualité des matériels et supports d’information du Délégué Pharmaceutique
7. La qualité et l’actualisation des documents promotionnels
8. La formation par le délégué pharmaceutique sur les spécificités des laits infantiles
9. La formation par le délégué pharmaceutique en matière de nutrition et de diététique
10.La formation par le délégué pharmaceutique sur les profils clientèle, les cas de comptoir
Les actions marketing, promotionnelles ou merchandising menées par les labora-
toires pharmaceutiques pour développer les ventes du rayon laits infantiles
11.Les guides conseil à destination des parents
12.Un service d’écoute et de conseil pour les parents (service consommateur, N° Azur, etc.)
13.La communication en pharmacies (PLV)
14.Des prix fabricants qui nous permettent de proposer des prix publics attractifs et compéti-
tifs par rapport à la grande distribution
15.Les offres privilège sur les laits de suite ou croissance (exemple : 2 boîtes achetées = 1
offerte)
16.Les bons de réduction proposés par les laboratoires
17.Les cadeaux à destination des clients (exemple : 2 boîtes achetées = 1 cadeau offert)
18.Les cartes de fidélité à destination des clients
19.L’emballage attrayant des produits (graphisme, codes couleurs, etc.)
20.La notoriété et l’image de la gamme auprès du Grand Public (gamme connue)
21.Une gamme de laits infantiles reconnue par les professionnels de la santé (maternités,
pédiatres, médecins, etc.)
22.Une gamme de laits infantiles avec une très bonne présence dans les autres pharmacies ou
parapharmacies

4. Les caractéristiques des gammes de laits infantiles proposées par les laboratoires
23.Une gamme complète adaptée à tous les âges (1er Age, 2e âge /lait de suite, lait de crois-
sance)
24.Une gamme complète qui répond à de nombreux besoins spécifiques : régurgitations, diar-
rhées, coliques, troubles digestifs, etc.
25.Une offre de laits infantiles qui s’intègre dans une gamme «nutrition infantile» plus large
(céréales, biscuits, boissons, etc.)
26.Une gamme de laits infantiles qui propose des boîtes aux grammages adaptés aux besoins
de chaque client
27.Une gamme de laits infantiles avec des emballages (des packs) innovants qui optimisent la
praticité, l’hygiène et la sécurité
28.Une gamme qui propose des laits infantiles au naturel (labellisé Bio, au soja, à base d’ingré-
dients naturels, etc.)
29.Une gamme qui intègre des laits infantiles avec des formules innovantes, par exemple en
renforçant le système immunitaire du bébé
30.Une gamme de laits infantiles exclusivement dédiée à l’officine (formats spécifiques, for-
mules spécifiques, etc.)

5. 1.2. Drivers des ventes de laits infantiles en pharmacie
1.2.1. Drivers des ventes de laits 1er âge en pharmacie
1.2.2. Drivers des ventes de laits 2ème âge (laits de suite) en pharmacie
1.2.3. Drivers des ventes de laits de croissance en pharmacie
1.2.4. Substitution des marques de laits infantiles
1.2.5. Types de laits infantiles substitués et destinataire des laits infantiles substi-
tués
2. Les attentes des pharmaciens vis-à-vis des laboratoires
2.1. Attentes globales des pharmaciens vis-à-vis des laboratoires
2.1.1. Degré d’attente
2.1.2. Degré d’attente sur 100 selon les marques référencées :
• GALLIA
• GUIGOZ
• MODILAC
• NOVALAC
• PHYSIOLAC
• PICOT
Seules les marques ayant un nombre de répondants suffisant sont
présentées ici.
Sommaire de l'étude
Les évolutions sont présentées pour les questions à iso conditions.
1. Chiffres clefs de l’offre laits infantiles en pharmacie
1.1. Profil de l’offre laits infantiles en pharmacie en 2018
1.1.1. Nombre de gammes de laits infantiles référencées par pharmacie
1.1.2. Taux de référencement des différents laits infantiles
1.1.3. Taux de référencement des gammes de laits infantiles
1.1.4. Taux de référencement des gammes de laits infantiles et gamme principale
1.1.5. Part du chiffre d’affaires et répartition des ventes par marque
1.1.6. Sources d’approvisionnement des laits infantiles
1.1.7. Localisation des laits infantiles dans les pharmacies (en volume de marques)
1.1.8. Localisation des laits infantiles situés derrière le comptoir (en volume de
marques)
1.1.9. Localisation des laits infantiles situés devant le comptoir (en volume de
marques)
1.1.10. Localisation des rayons ou corners laits infantiles dans les officines (en
volume de marques)
1.1.11. Part des autres produits de nutrition infantile vendus dans les rayons laits
infantiles
1.1.12. Promotions dans les rayons laits infantiles
1.1.13. Mise en place d’une démarche merchandising sur les rayons laits infantiles
1.1.14. Rupture de stocks sur les produits infantiles
1.1.15. Rupture de stocks sur les laits infantiles selon les marques
référencées

6. 2.2. Attentes détaillées des conditions d’achats et d’approvisionnement
2.2.1. Degré d’attente sur 100 concernant les conditions d’achats et d’approvision-
nement
2.2.2. Carte stratégique des actions à mener concernant les conditions d’achats et
d’approvisionnements en laits infantiles
Degré d’attente sur 100 concernant :
• Le niveau de remise sur le volume des produits commandés auprès du labora-
toire
• La possibilité d’achat en direct auprès du laboratoire
• Le niveau de marge que je peux atteindre avec les laits du laboratoire
• L’expertise commerciale du Délégué Pharmaceutique
2.3. Attentes détaillées des caractéristiques de gammes de laits infantiles
2.3.1. Degré d’attente sur 100 concernant les caractéristiques des gammes de laits
infantiles
2.3.2. Carte stratégique des actions à mener concernant les caractéristiques des
gammes de laits infantiles proposées par les laboratoires
Degré d’attente sur 100 concernant :
• Une gamme complète qui répond à de nombreux besoins spécifiques : régurgita-
tions, diarrhées, coliques, troubles digestifs, etc.
• Une gamme complète adaptée à tous les âges
• Une gamme de laits infantiles exclusivement dédiée à l’officine
• Une gamme de laits infantiles avec des emballages (des packs) innovants qui
optimisent la praticité, l’hygiène et la sécurité
• Une gamme qui propose des laits infantiles au naturel (labellisé Bio, au soja, à
base d’ingrédients naturels, etc.)
• Une gamme qui intègre des laits infantiles avec des formules innovantes, par
exemple en renforçant le système immunitaire du bébé
• Une offre de laits infantiles qui s’intègre dans une gamme «nutrition infantile»
plus large (céréales, biscuits, boissons, etc.)
• Une gamme de laits infantiles qui propose des boîtes aux grammages adaptés
aux besoins de chaque client
2.4. Attentes détaillées des sources d’informations sur les laits infantiles
2.4.1. Degré d’attente sur 100 concernant les sources d’informations sur les laits
infantiles
2.4.2. Carte stratégique des actions à mener concernant les sources d’informations
sur les laits infantiles (à destination des pharmaciens)
Degré d’attente sur 100 concernant :
• La formation par le délégué pharmaceutique sur les spécificités des laits infan-
tiles
• Les connaissances, l’expertise médicale du Délégué Pharmaceutique
• La formation par le délégué pharmaceutique en matière de nutrition et de dié-
tétique
• La formation par le délégué pharmaceutique sur les profils clientèle, les cas de
comptoir
• La qualité des matériels et supports d’information du Délégué Pharmaceutique
• La qualité et l’actualisation des documents promotionnels

7. 2.5. Attentes détaillées des actions marketing, promotionnelles et merchandi-
sing des laboratoires
2.5.1. Degré d’attente sur 100 concernant les actions marketing, promotionnelles
et merchandising
2.5.2. Carte stratégique des actions à mener en matière d’aide à la vente des offi-
cines (actions marketing, promotionnelles ou merchandising menées par les
laboratoires pharmaceutiques pour développer les ventes)
Degré d’attente sur 100 concernant :
• Des prix fabricants qui nous permettent de proposer des prix publics attractifs
et compétitifs par rapport à la grande distribution
• Une gamme de laits infantiles reconnue par les professionnels de la santé
• La notoriété et l’image de la gamme auprès du Grand Public (gamme connue)
• Les guides conseil à destination des parents
• Les offres privilège sur les laits de suite ou croissance
• Un service d’écoute et de conseil pour les parents
• La communication en pharmacies (PLV)
• Les cadeaux à destination des clients
• Les cartes de fidélité à destination des clients
• Les bons de réduction proposés par les laboratoires
• L’emballage attrayant des produits (graphisme, codes couleurs, etc.)
• Une gamme de laits infantiles avec une très bonne présence dans les autres
pharmacies ou parapharmacies
3. Image et satisfaction des pharmaciens vis-à-vis des labora-
toires
3.1. Image et satisfaction globale des pharmaciens vis-à-vis des laboratoires
3.1.1. Image globale des marques et score d’image sur 100 selon les marques
3.1.2. Recommandation des gammes de laits infantiles
3.1.3. Degré de satisfaction
3.1.4. Degré de satisfaction sur 100 selon les marques référencées :
3.2. Satisfaction détaillée des caractéristiques de gammes de laits infantiles
Degré de satisfaction sur 100 concernant :
• Les caractéristiques des gammes de laits infantiles
• Une gamme complète qui répond à de nombreux besoins spécifiques : régurgita-
tions, diarrhées, coliques, troubles digestifs, etc.
• Une gamme complète adaptée à tous les âges
• Une gamme de laits infantiles qui propose des boîtes aux grammages adaptés
aux besoins de chaque client
• Une gamme de laits infantiles avec des emballages (des packs) innovants qui
optimisent la praticité, l’hygiène et la sécurité
• Une gamme de laits infantiles exclusivement dédiée à l’officine
• GALLIA
• GUIGOZ
• NOVALAC
• PHYSIOLAC
• PICOT
Seules les marques ayant un nombre de répondants suffisant sont présentées ici.

8. • Une gamme qui intègre des laits infantiles avec des formules innovantes, par
exemple en renforçant le système immunitaire du bébé
• Une offre de laits infantiles qui s’intègre dans une gamme «nutrition infantile»
plus large (céréales, biscuits, boissons, etc.)
• Une gamme qui propose des laits infantiles au naturel (labellisé Bio, au soja, à
base d’ingrédients naturels, etc.)
3.3. Satisfaction détaillée des conditions d’achats et d’approvisionnement
Degré de satisfaction sur 100 concernant :
• Les conditions d’achats et d’approvisionnement
• La possibilité d’achat en direct auprès du laboratoire
• L’expertise commerciale du Délégué Pharmaceutique
• Le niveau de remise sur le volume des produits commandés auprès du labora-
toire
• Le niveau de marge que je peux atteindre avec les laits du laboratoire
3.4. Satisfaction détaillée des sources d’informations sur les laits infantiles
Degré de satisfaction sur 100 concernant :
• Les sources d’informations sur les laits infantiles
• Les connaissances, l’expertise médicale du Délégué Pharmaceutique
• La formation par le délégué pharmaceutique sur les spécificités des laits infan-
tiles
• La formation par le délégué pharmaceutique en matière de nutrition et de dié-
tétique
• La qualité des matériels et supports d’information du Délégué Pharmaceutique
• La formation par le délégué pharmaceutique sur les profils clientèle, les cas de
comptoir
• La qualité et l’actualisation des documents promotionnels
3.5. Satisfaction détaillée des actions marketing, promotionnelles et merchandi-
sing des laboratoires
Degré de satisfaction sur 100 concernant :
• Les actions marketing, promotionnelles et merchandising
• L’emballage attrayant des produits (graphisme, codes couleurs, etc.)
• La notoriété et l’image de la gamme auprès du Grand Public (gamme connue)
• Une gamme de laits infantiles reconnue par les professionnels de la santé
• Une gamme de laits infantiles avec une très bonne présence dans les autres
pharmacies ou parapharmacies
• Un service d’écoute et de conseil pour les parents
• La communication en pharmacies (PLV)
• Les guides conseil à destination des parents
• Des prix fabricants qui nous permettent de proposer des prix publics attractifs
et compétitifs par rapport à la grande distribution
• Les offres privilège sur les laits de suite ou croissance
• Les cartes de fidélité à destination des clients
• Les cadeaux à destination des clients
• Les bons de réduction proposés par les laboratoires

9. 4. Opportunités stratégiques
4.1. Mapping stratégique global
4.1. Mapping stratégique de la gamme GALLIA
4.1. Mapping stratégique de la gamme GUIGOZ
4.1. Mapping stratégique de la gamme NOVALAC
4.1. Mapping stratégique de la gamme PICOT
Annexes
Utilisation des sites de formation à distance proposés par les grossistes et les groupe-
ments
2. Les attentes des pharmaciens vis-à-vis des laboratoires
Degré d’attente sur 100, selon le chiffre d’affaires, concernant :
• Les conditions d’achats et d’approvisionnement
• Les sources d’informations sur les laits infantiles
• Les actions marketing, promotionnelles et merchandising
• Les caractéristiques des gammes de laits infantiles
3. La satisfaction des pharmaciens vis-à-vis des laboratoires
Degré de satisfaction sur 100, selon le chiffre d’affaires, concernant :
• Les conditions d’achats et d’approvisionnement
• Les sources d’informations sur les laits infantiles
• Les actions marketing, promotionnelles et merchandising
• Les caractéristiques des gammes de laits infantiles
Seules les marques ayant un nombre de répondants suffisant sont présentées ici.

10. Références Santé Pharmacie :
3M – ABBOTT – ALCONLABS – ALLERGAN - ALLIANCE
HEALTHCARE - AMDIPHARM – ARKOPHARMA - ASTRA
ZENECA - BAUSCH&LOMB - BAYER – BAYER PHARMA –
BEIERSDORF – BIOCODEX – BIODERMA – BIOGARAN -
BIORGA – BOEHRINGER–INGELHEIM – BOIRON - BRO-
THIER – BSN MEDICAL – CEPHALON – CHIESI – CIZETA
MEDICALI - COOPER - DIAFARM-NPC – DIEPHARMEX
- EA-PHARMA – EFFIK – ESSITY - EUCERIN – EXPANS-
CIENCE – GABA – GEDEON RICHTER – GIBAUD - GENE-
VRIER – GRIMBERG LABORATOIRES - GSK – HRA - INNO-
THERA – INTERVET – IPRAD SANTE - IPSEN – JANSSEN
CILAG – L’OREAL ACTIVE COSMETICS - LABORATOIRE DE
LA MER - LEHNING – LEVER FABERGE – MAYOLY SPIN-
DLER – MEDA PHARMA – MENARINI – MERCK MEDI-
CATION FAMILIALE – MERIAL – MSD SANTE ANIMALE
- NEGMA-WOCKARDT - NOVARTIS – NOVARTIS SANTE
ANIMALE – OCP - OENOBIOL – OMEGA PHARMA – ON-
TEX - PAUL HARTMANN – PFIZER – PICOT – PIERRE FABRE
DERMO COSMETIQUE – PIERRE FABRE MEDICAMENT
– PIERRE FABRE ORAL CARE – PIERRE FABRE SANTE –
PROCTER GAMBLE – RECKITT BENCKISER – ROCHE DIA-
GNOSTICS - ROGE CAVAILLES – ROTTAPHARM – SANDOZ
- SANOFI – SANTE VERTE - SARBEC – SCA – SCHOLL –
SEMES MARQUE VERTE – SERVIER – SIGVARIS - SMITH &
NEPHEW - SOGIPHAR – STALLERGENES - STIEFEL – SUN
STAR - SVR – TEOXANE – TERRA SANTE – TEVA – THEA
– THERABEL - THUASNE – TONIPHARM - TOP PHARM –
UPSA – URGO – URIAGE - VANIA – VENDOME – WELEDA
– WINTHROP
arcane research
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clients et en études ad-hoc basées sur
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chés connus et maîtrisés,
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Rayon Laits Infantiles
2018
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Je commande les résultats de l’étude «Rayon Laits Infantiles 2018 : Quel partenariat com-
mercial mener auprès des pharmacies ? - Février 2018» au tarif de 4.400€ HT (TVA 20%).
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