Arcane Mal de gorge 2017

1. Mal de gorge 2017
Quelle stratégie de communication déployer auprès
des pharmaciens pour leur donner envie de mettre
en avant et de conseiller votre marque ?
3ème édition
Proposition de souscription à l’étude
Edition France
Calendrier
- Souscription ouverte jusqu’au 29/09/17
- Etude réalisée du 02/10/17 au 28/12/17
- Résultats livrables le 29 décembre 2017

2. Une étude pour identifier les clés d'une stratégie
commerciale efficace
Un échantillon de 200 responsables de pharmacie
• 200 responsables de pharmacies, représentatives du tissu officinal français en matière
d’effectifs salariés, de chiffre d’affaires, de localisation et d’appartenance à une enseigne
(ou non) seront interrogés par Internet en novembre-décembre 2017.
• Ces répondants sont issus du panel Pharma Scope (propriété ARCANE Research).
Après 2011 et 2014, l’édition 2017 de l’étude auprès des pharmaciens sur la catégorie des
traitements de maux de gorge vise à mettre à jour les éléments de «désirabilité» de votre
marque. Dans un contexte d’offre toujours aussi large et diversifiée, le conseil officinal et le
fait d’être impactant et différenciant auprès d’eux gardent donc toujours leur importance.
De la même façon qu’il y a 3 ans, l’étude cherchera à identifier précisément pour chacune des
marques analysées quels sont les composants du mix-marketing (offre, communication) qui
génèrent le plus de désir de partenariat avec les responsables d’officine français.
En ce sens, l’étude permet donc :
1/ D’élaborer la «copy stratégie» de votre «communication pharmaciens»
Grâce à cette étude, vous serez en mesure en effet :
• De construire, de conforter ou d’optimiser vos «argumentaires pharmaciens».
• De cibler les «claims» et les messages les plus impactants pour votre marque.
• D’allouer efficacement vos ressources promotionnelles à destination des responsables
d’officine.
• De faire le tri entre les actions communication efficaces pour votre marque et celles qui
le sont moins.
2/ De fournir une vision stratégique du marché et des opportunités d’innovation
Au-delà des résultats de votre marque, vous pourrez :
• Savoir ce qui rend attractives les marques concurrentes aux yeux des pharmaciens et
repérer les points de convergence et de divergence avec la vôtre.
• Détecter les «gaps» du marché, les composants du mix influents mais peu préemptés
par la concurrence, sur lesquels bâtir une communication différenciante et impactante à
destination des pharmaciens.

3. Calendrier
1. Fin de la souscription : 29 septembre 2017
2. Début du projet d’étude : 2 octobre 2017
• Remise de la version 2014 du questionnaire aux souscripteurs le 02/10/17 (question-
naire réalisé par ARCANE Research et validée par les souscripteurs en 2014)
3. Comité de pilotage : 03/10/16 au 10/11/17
• Les souscripteurs peuvent modifier, amender, optimiser le questionnaire pendant au
moins 6 semaines
• Plusieurs feed back permettent de finaliser un questionnaire répondant aux attentes
de tous les souscripteurs
4. Terrain Internet : 13/11/17 au 10/12/17
• Programmation informatique
• Test, lancement et suivi de la campagne
5. Traitements et analyse des données : 11/12/17 au 28/12/17
6. Livrables : Le 29/12/17
Une vingtaine de marques analysées
1. ACTIVOX
2. ANGIPAX
3. ANGISPRAY
4. COLLUDOL
5. DRILL
6. ELUDRIL
7. HEXALYSE
8. HEXASPRAY
9. HOMEOGENE 9
10. HUMEX Mal de Gorge
11. LOCABIOTAL
12. LYSOPAINE AMBROXOL
13. LYSOPAINE ORL
14. MAXILASE
15. OROPOLIS
16. SOLUTRICINE
17. STREFEN
18. STREPSILS
19. STREPSILS LIDOCAINE
20. THIOVALONE
21. VALDA
22. VOXLYSOPAINE
Cette liste est celle de l’édition 2014. Elle n’est ni exhaustive ni définitive. Actualisée, elle pourra éga-
lement être modifiée par les souscripteurs au cours du comité de pilotage.

4. 32 composants du mix marketing évalués
1) Le prix d’achat permettant de proposer des prix publics attractifs
2) Le niveau de marge que je peux atteindre avec le produit
3) Le niveau de remise sur le volume des produits commandés auprès du laboratoire
4) Une gamme avec un bon rapport prix de vente / quantité (de pastilles, comprimés,
gommes, etc.)
5) Un mode d’action rapide
6) Un mode d’action durable
7) Une action localisée
8) Une action anti-inflammatoire
9) Un mode d’action qui associe plusieurs actifs
10)Une posologie simple (peu de prises)
11)Une formule à base de plantes, d’actifs naturels
12)Un produit qui limite les effets indésirables (engourdissement passager, etc.)
13)La possibilité de proposer du « sans sucre » (sur des pastilles, comprimés, pâtes)
14)La possibilité de proposer différentes formes galéniques : pastilles, comprimés, pâtes,
spray, sirop, etc.
15)La possibilité de proposer une variété de goûts selon les préférences de chacun
16)La possibilité de proposer un médicament pour toute la famille (sans limite d’âge)
17)La possibilité de proposer une forme pédiatrique
18)Les offres spéciales destinées au consommateur (exemple : 2 boîtes achetées = 1 offerte)
19)La notoriété de la marque auprès du grand public
20)Les publicités de la marque auprès du Grand Public (TV, radio, presse, Internet, etc.)
21)La réputation, l’image du laboratoire pharmaceutique
22)Une marque demandée au comptoir par les clients
23)La délivrance d’ordonnances sur le produit
24)Les relations avec les délégués pharmaceutiques (fréquence, qualité des relations entre-
tenues)
25)Les connaissances, l’expertise technique des délégués pharmaceutiques
26)Les matériels et supports d’information / de formation des délégués pharmaceutiques
27)Les outils d’auto-formation sur la pathologie, le médicament et les conseils associés
(fiches-conseil, e-learning, etc.)
28)Les articles, les publicités dans la presse pharmaceutique (presse papier ou internet)
29)Les emails, fax et courriers d’information des laboratoires
30)L’accompagnement sur le merchandising, la communication des laboratoires en pharma-
cie (présentoirs, brochures, dépliants, affiches)
31)Le packaging attractif pour le client (visibilité, lisibilité du graphisme, agrément, indica-
tions et spécificités du produit, mention du principe actif, etc.)
32)Les challenges, incentives, récompenses à destination des pharmaciens
De même que les marques analysées, cette liste est celle de l’édition 2014. Elle n’est ni exhaustive ni
définitive. Actualisée, elle pourra également être modifiée par les souscripteurs au cours du comité de
pilotage.

5. Sommaire proposé pour l'étude
Le sommaire précisé ci-après et dans les pages suivantes a trait à l’édition 2014.
Pour 2017, l’ensemble des données sera étayé par l’évolution constatée entre
les 3 éditions hors modifications déjà apportées en 2014. De la même façon,
l’édition 2017 étant soumis à validation par le comité de pilotage, certains items
pourront être modifiés, supprimés ou rajoutés, rendant par là même impossible
leur analyse évolutive dans le temps.
1. Les formes galéniques et le conseil
1.1. Formes galéniques habituellement préconisées pour le mal de gorge
1.2. Motifs de préconisation de la forme galénique en première intention
1.3. Motifs de préconisation de la forme galénique en première intention selon
la forme galénique préconisée en 1ère intention
1.4. Conseil associé d’une deuxième forme galénique et formes galéniques asso-
ciées
1.5. Formes galéniques associées selon la forme galénique préconisée en 1ère
intention
1.6. Motifs d’association des formes galéniques
1.7. Motifs d’association des formes galéniques selon la forme galénique préco-
nisée en 1ère intention
1.8. Complément au traitement contre le mal de gorge
1.9. Quantification des ventes liées aux conseils du pharmacien
1.10. Réalisation de tests de diagnostics rapides (TDR)
2. Les marques les plus conseillées et les mieux mises en avant
par les responsables d’officine
2.1. Les marques les mieux implantées ou les plus visibles derrière ou devant le
comptoir des officines
2.1.1. Marques actuellement référencées dans la pharmacie
2.1.2. Localisation des médicaments contre le mal de gorge référencés
2.1.3. Les marques les plus visibles ou les mieux implantées derrière le comptoir
2.1.4. Les marques les plus visibles ou les mieux implantées devant le comptoir
2.2. Les marques les plus mises en avant par les responsables d’officine
2.2.1. Réalisation de MEA (mises en avant) et préférences
2.2.2. Marques les plus mises en avant
2.3. Les marques les plus conseillées par les pharmaciens en automédication
(par type de symptômes)
2.3.1. Dans le cadre d’un mal de gorge peu intense
2.3.2. Dans le cadre d’un mal de gorge intense
2.3.3. Dans le cadre d’une inflammation de la gorge
2.3.4. Dans le cadre d’une extinction de voix
2.3.5. Dans le cadre de difficultés à avaler
2.3.6. Dans le cadre d’un mal de gorge avec fièvre

6. 3. Influence des composants du mix-marketing
3.1. Les composants du mix les plus influents aux yeux des responsables d’offi-
cine
3.2. Les composants du mix les moins influents aux yeux des responsables d’of-
ficine
4. Best-practices du marché
Les marques les plus associées par les responsables d’officine à :
• «Un prix d’achat permettant de proposer des prix publics attractifs»
• «Un niveau de marge que je peux atteindre avec le médicament»
• «Un niveau de remise sur le volume des produits commandés auprès du laboratoire»
• «Un bon rapport prix de vente / quantité (de pastilles, comprimés, gommes, etc.)»
• «Un niveau de stock conséquent de produit»
• «Un mode d’action rapide»
• «Un mode d’action durable»
• «Une action localisée»
• «Une action antiseptique»
• «Une action anti-inflammatoire»
• «Un mode d’action qui associe plusieurs actifs»
• «Une posologie simple (peu de prises)»
• «Une forme galénique facile à utiliser»
• «Une formule à base de plantes, d’ingrédients naturels»
• «Un médicament efficace»
• «Un médicament sûr, sans effet indésirable»
• «La possibilité de proposer du «sans sucre» (sur des pastilles, comprimés, pâtes)»
• «La possibilité de proposer différentes formes galéniques : pastilles, comprimés, pâtes,
spray, sirop, etc.»
• «La possibilité de proposer une variété de goûts selon les préférences de chacun»
• «La possibilité de proposer un médicament pour toute la famille (sans limite d’âge)»
• «La possibilité de proposer une forme pédiatrique»
• «Les offres spéciales destinées au consommateur (exemple : 2 boîtes achetées = 1 offerte)»
• «La notoriété de la marque auprès du grand public»
• «L’attractivité des outils d’auto-formation sur la pathologie, le médicament et les conseils
associés (fiches-conseil, e-learning, etc.)»
• «La parution d’articles sur le médicament, les publicités dans la presse pharmaceutique
(presse papier ou Internet)»
• «L’accompagnement sur le merchandising, la communication des laboratoires en pharmacie
(présentoirs, brochures, dépliants, affiches)»
• «Le packaging attractif pour le client (visibilité, lisibilité du graphisme, agrément, indica-
tions et spécificités du produit, mention du principe actif, etc.)»
• «Les challenges, incentives, récompenses à destination des pharmaciens»

7. 5. Best-practices par marque
Les composants du mix-marketing les plus associés à la marque X par les responsables
d’officine :
• ACTIVOX
• ANGIPAX
• ANGISPRAY
• COLLUDOL
• DRILL
• ELUDRIL
• HEXALYSE
• HEXASPRAY
• HOMEOGENE 9
• HUMEX Mal de
Gorge
• LOCABIOTAL
• LYSOPAINE AM-
BROXOL
• LYSOPAINE ORL
• MAXILASE
• OROPOLIS
• SOLUTRICINE
• STREFEN
• STREPSILS
• STREPSILS LIDO-
CAINE
• THIOVALONE
• VALDA
• VOXLYSOPAINE
6. Capital d’attractivité des composants du mix (approche par
marque)
6.1. Attractivité globale des marques et facteurs clés de succès
6.2. Capital d’attractivité moyen des composants du mix (ensemble des
marques)
6.3. Capital d’attractivité des composants du mix des marques
• ACTIVOX
• ANGIPAX
• ANGISPRAY
• COLLUDOL
• DRILL
• ELUDRIL
• HEXALYSE
• HEXASPRAY
• HOMEOGENE 9
• HUMEX Mal de Gorge
• LOCABIOTAL
• LYSOPAINE AMBROXOL
• LYSOPAINE ORL
• MAXILASE
• OROPOLIS
• SOLUTRICINE
• STREFEN
• STREPSILS
• STREPSILS LIDOCAINE
• THIOVALONE
• VALDA
• VOXLYSOPAINE
7. Forces et faiblesses des marques (Mappings Musts & Opportunités de diffé-
renciation & Niches & Basiques)
7.1. Total marché
7.2. Les best-practices : total marché et 22 marques
7.3. Forces/Faiblesses du « mix-marketing » des marques
7.3.1. ACTIVOX
7.3.2. ANGIPAX
7.3.3. ANGISPRAY
7.3.4. COLLUDOL
7.3.5. DRILL
7.3.6. ELUDRIL
7.3.7. HEXALYSE
7.3.8. HEXASPRAY
7.3.9. HOMEOGENE 9
7.3.10. HUMEX
7.3.11. LOCABIOTAL
7.3.12. LYSOPAINE AM-
BROXOL
7.3.13. LYSOPAINE ORL
7.3.14. MAXILASE
7.3.15. OROPOLIS
7.3.16. SOLUTRICINE
7.3.17. STREFEN
7.3.18. STREPSILS
7.3.19. STREPSILS LIDO-
CAINE
7.3.20. THIOVALONE
7.3.21. VALDA
7.3.22. VOXLYSOPAINE

8. Références Santé & Pharmacie
3M – ABBOTT – ALCONLABS – ALLERGAN - ALLIANCE HEAL-
THCARE - AMDIPHARM – ARKOPHARMA - ASTRA ZENECA
- BAUSCH&LOMB - BAYER – BAYER PHARMA – BEIERSDORF
– BIOCODEX – BIODERMA – BIOGARAN- BIORGA – BOEHRIN-
GER–INGELHEIM – BOIRON - BROTHIER – BSN MEDICAL
– CEPHALON – CHIESI – CIZETA MEDICALI - COOPER - DIA-
FARM-NPC – EA-PHARMA – EFFIK- EUCERIN – EXPANSCIENCE
– GABA – GEDEON RICHTER – GIBAUD- GENEVRIER – GRIM-
BERG LABORATOIRES - GSK – HRA - INNOTHERA – INTERVET
– IPRAD SANTE - IPSEN – JANSSEN CILAG – L’OREAL ACTIVE
COSMETICS - LABORATOIRE DE LA MER - LEHNING – LEVER
FABERGE – MAYOLY SPINDLER – MEDA PHARMA – MENA-
RINI – MERCK MEDICATION FAMILIALE – MERIAL – MSD
SANTE ANIMALE- NEGMA-WOCKARDT- NOVARTIS – NOVAR-
TIS SANTE ANIMALE – OCP - OENOBIOL – OMEGA PHARMA
– ONTEX - PAUL HARTMANN – PFIZER – PICOT – PIERRE
FABRE DERMO COSMETIQUE – PIERRE FABRE MEDICAMENT
– PIERRE FABRE ORAL CARE – PIERRE FABRE SANTE – PROC-
TER GAMBLE – RECKITT BENCKISER – ROCHE DIAGNOSTICS
- ROGE CAVAILLES – ROTTAPHARM – SANDOZ- SANOFI – SAR-
BEC – SCA – SCHOLL – SEMES MARQUE VERTE – SERVIER –
SIGVARIS - SMITH & NEPHEW - SOGIPHAR – STALLERGENES
- STIEFEL – SUN STAR- SVR – TEOXANE – TERRA SANTE – TEVA
– THEA – THERABEL- THUASNE – TOP PHARM – UPSA – URGO
– URIAGE- VANIA – VENDOME – WELEDA – WINTHROP
4 raisons de plus pour
souscrire
Hervé GUINGANT
Votre contact commercial
herve.guingant@arcane-research.com
Direct : 02.41.60.37.68
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Direct : 02.41.20.08.76
Vos contacts
ARCANE Research
arcane research
Expert en montage d’études multi-clients et
en études ad-hoc basées sur la réinterroga-
tion de cibles.
Notre offre multi-clients répond à 3 principes :
- Proposer des études thématiques sur des marchés
connus et maîtrisés,
- Mutualiser les coûts (terrain partagé)
- Proposer une offre plus flexible, plus “ad hoc” et plus
qualitative que les études en souscription tradition-
nelles
La maîtrise du principe de l’enquête mutualisée de-
puis 1993 :
- Une équipe impliquée et compétente sur les domaines.
- Plus de 30 observatoires réalisés chaque année.
- Une relation durable et de confiance avec les acteurs
les plus significatifs des marchés étudiés.
www.arcane-research.com
arcane research est un institut d’études indépendant spécia-
lisé depuis 1993 dans les études quantitatives.
ARCANE Research - 26, boulevard du Maréchal Foch - 49100 Angers
Angers, ville laboratoire pour les marchés tests
Tél : 02.41.33.12.49 - Fax . 02.41.60.57.86 - contact@arcane-research.com
1. La possibilité de modifier le question-
naire
2. La possibilité de demander des trai-
tements ou des présentations spéci-
fiques
3. Un tarif préférentiel à la souscription:
4.200€ HT
4. Accompagnement personnalisé après
l’étude. Une fois les livrables restitués,
notre équipe est disponible et cela sans
aucune limite de temps pour vous apporter
tous les éclaircissements nécessaires, pré-
cisions ou traitements complémentaires.
Présentation orale en option.