Le "closing" est une source importante de questions et de préoccupations pour les leaders aux ventes. Beaucoup de mythes existent autour de la conclusion de la vente, son importance et ce dont un vendeur à besoin pour réussir cette étape ultime du processus de vente.
Les leaders en vente sont continuellement à la recherche de tactiques, de stratégies, de trucs et de formation pour augmenter la capacité de leurs vendeurs à conclure la vente. Lors de ce webinaire, je partagerai avec vous ce que vous devez savoir sur le sujet pour aider vos vendeurs à conclure davantage.
La présentation couvre les aspects suivants :
- Les conditions essentielles pour conclure une vente
- Les comportements à observer pour identifier l'efficacité de la conclusion de vos vendeurs
- Les compétences nécessaires à vos vendeurs pour mieux conclure
- Comment augmenter les ratios de conclusion
- Les causes cachées qui expliquent la difficulté à conclure des représentants
- Comment entrainer les vendeurs à conclure leurs ventes plus systématiquement
18. 0% 20% 40% 60% 80% 100%
Ne pense pas que présenter = contrôler le processus de vente
N'accorde pas une importance excessive aux propositions
Met l'accent sur l'écoute plutôt que sur la parole
Minimise le temps passé à parler de la compagnie et des produits
Ne se sent pas obligé de présenter
Ne s'appuie pas trop sur l'éducation et la présentation
Ne se sent pas obligé de faire une proposition ou soumission
Pose assez de questions
Ne prend rien pour acquis
/// La présentation et son contexte
25. Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des marges
/ Recrutements difficiles
/ Manque de visibilité sur les ventes
/ Comment rémunérer pour motiver?
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Développer sa force de vente
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Notes de l'éditeur
Processus de vente formel
Parler de demandes pour la formation en hunting et closing….
Le processus doit supprter la vente
Monte clairement les lacunes au niveau de la conclusion (ce que pense les leaders)
La réalité de ce qu’on les leaders aux ventes
Capaiater à positionner produits, services, etc.
Laisser une impression durable.
Most of your salespeople have some of the basic elements in place to become more effective closers after the appropriate sales training and coaching has taken place. Sales management must also become more effective at coaching and as a result of these changes you will see the results several months after you begin.
OMG Answer: After training
Le besoin d’approbation
Les habitudes d’achat
Retarder les présentation et les soumissions : ralentir vos vendeurs
Obtenir l’information d’abord : poser des questions / vente consultative
Formaliser un processus de vente
Évaluer vos force de vente : comprendre les cuases réelles
Scénariser la conclusion : contrôle le message
Coacher vos vendeurs : sur la conclusion brief / debrief
Tenez imputable vos vendeurs : à disqualifier les opportunités non qualifiés et garder leur pipeline « lean »
Retarder les présentation et les soumissions : ralentir vos vendeurs
Obtenir l’information d’abord : poser des questions / vente consultative
Formaliser un processus de vente
Évaluer vos force de vente : comprendre les cuases réelles
Scénariser la conclusion : contrôle le message
Coacher vos vendeurs : sur la conclusion brief / debrief
Tenez imputable vos vendeurs : à disqualifier les opportunités non qualifiés et garder leur pipeline « lean »