Parce que seulement 2% des ventes sont conclues au premier rendez-vous, il est indispensable d'animer avec ténacité la relation avec vos prospects. Le lead nurturing est une méthode qui a fait ses preuves dans ce domaine. Rendez-vous ici pour télécharger le guide : http://www.quip.fr/kit-lead-nurturing-gratuit-a-telecharger

1. KIT
LEAD NURTURING
NOVEMBRE 2015

2. SOMMAIRE
1. Comment utiliser ce kit
2. Qu’est-ce que le Lead Nurturing ?
3. Pourquoi recourir au Lead Nurturing ?
4. Objectifs du Lead Nurturing
5. Outils du Lead Nurturing
6. Scénarios relationnels
7. Scoring
8. Automatisation
9. Suivi Statistique
10. Pour aller plus loin
11. Présentation de quip
KIT LEAD NURTURING
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3. COMMENT UTILISERCE KIT ?
➜ Nous avons développé ce kit pour vous
permettre de développerfacilement vos
campagnes de lead nurturing à partir d’une
démarche à suivre et de modèles à remplir prêts
à l’emploi
➜ Ce kit vous présente d’abord en détail la
démarche de lead nurturing
➜ Puis il vous propose des gabarits pour
organiser et formaliser vos campagnes de lead
nurturing.
KIT LEAD NURTURING

4. DEMARCHE INBOUND MARKETING
ETAPE 5 = LEAD NURTURING
Stratégie Mise en œuvre
Etablir
Profils acheteurs
Modéliser
Parcours clients
Attirer
Visiteurs qualifiés
Capter Leads
Convertir Leads
en Clients
Fidéliser Clients
Optimisation en continu
KIT LEAD NURTURING

5. QU’EST CE QUE LE LEAD NURTURING?
➜ Le lead nurturing c’est la
démarche de convertir vos leads
en clients
Une fois que vous avez attiré des
visiteurs qualifiés et que vous les avez
capté il vous reste à convertir ces leads
en clients avec des scénarios relationnels
mis en musique par le marketing
automation.
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KIT LEAD NURTURING

6. POURQUOIRECOURIRAU LEAD NURTURING?
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SEULS 25% DES LEADS SONT LEGITIMES ET DOIVENT
PASSER AUX EQUIPES COMMERCIALES
50% DES LEADS SONT QUALIFIES MAIS PAS ENCORE
PRÊTS A ACHETER
LES EMAILS DE NURTURING ONT UN TAUX DE
REPONSE 4 A 10 FOIS SUPERIEUR AUX EMAILS
ISOLES
25 A 50% DES VENTES VONT AUX FOURNISSEURS
QUI REPONDENT LES 1ER
KIT LEAD NURTURING

7. 8 RAISONSDE RECOURIRAU LEAD NURTURING
1. Vous générer des leads mais ne savez pas lesquels sont
prêts à acheter
2. Votre équipe commerciale est mécontente de la qualité
des leads que vous lui adressez
3. Vous envoyez le même email à toute votre base
4. Vous collectez des informations sur vos leads mais ne les
utilisez pas pour segmenter votre base de contacts.
5. Vous ne ciblez pas vos offres et vos messages selon les
besoins de vos leads.
6. Vous envoyez ou suivez vos emails de suivi à la main.
7. Vous mettez à jour les informations de vos contacts à la
main.
8. Vous voulez augmenter vos conversions de leads en clients
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8. OBJECTIFDU LEAD NURTURING
Les contacts que vous avez capté sur votre site avec vos
formulaires ne sont pas tous nécessairement prêt à acheter ou
des profils pertinents pour devenir vos clients.
➜ La démarche de lead nurturing a pour vocationde faire
progresser vos contacts dans leur parcours d’achat en
répondant à leurs préoccupations et de vous permettre de les
qualifier et de les scorer avant de les transmettre aux
équipes commerciales
➜ Vos leads passeront alors pas différentes étapes du cycle
de vie
­ Nouveau lead encore appelé Acquisition Qualified Lead (AQL)
­ Marketing Qualified Lead (MQL) : en adéquation avec vos
critères de qualification en terme de profil
­ Sales Qualifies Leads (SQL) : correspondant aux critères de
qualification pour être acheter
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KIT LEAD NURTURING

9. LES OUTILS DU LEAD NURTURING
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KIT LEAD NURTURING
La démarche de lead nurturing se
construit sur 4 types d’actions
1. Scénarios relationnels par email et
réseaux sociaux
2. Scoring de vos leads
3. Automatisation de vos scénarios
4. Suivi statistique et optimisation continue

10. SCENARIOSRELATIONNELS
➜ Les scénarios relationnels sont des séquences de
sollicitations de vos leads prédéfinies destinés à mieux
cernés leur profil, identifier leur maturité et leur propension
à passer à l’achat. Il sont basés sur une approche éducative
ciblée dans laquelle vous allez accompagner votre contact
pour résoudre le problème qui le préoccupe.
➜L’idée est de construire le scéanrio relationnel comme une
aventure dont le contact est le héros.
➜ Les scénarios relationnels sont spécifiques à chaque buyer
persona et sont segmentés par étapes du cycle d’achat
pour délivrer le bon message au bon moment.
➜ Ces sollicitations se font par emails et par les réseaux
sociaux et sont envoyées et trackées par un logiciel de
marketing automation.
➜ En analysant les réactions de vos leads à vos sollicitations
vous êtes en mesure de les qualifier et de les scorer.
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KIT LEAD NURTURING

11. TYPES DE SEGMENTATIONPOSSIBLES
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Segmentation par offre
téléchargée ou par
catégorie de contenu
Segmentation par étape du
cycle d’achat
• prise de conscience
• considération
• décision
Segmentation par origine
du lead ou page web
consultée
Segmentation par donnée
du profil
• Localisation
• Secteur
• Fonction…

12. ETAPESCLES D’UNE SEQUENCERELATIONNELLE
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Définir condition
de démarrage
Envoi Email #1 Envoi Email #2
Suivre, analyser
et optimiser
Par exemple :
• Formulaire
complété
Call to Action
Par exemple :
• Livre blanc à
télécharger
Contenu
Conseil : vos emails doivent être un mix de contenus utiles et call to
action qui font avancer le contact vers l’atteinte de l’objectif.
Fixer objectif de
la séquence
Par exemple :
• Passer le contact
de AQL à MQL
Par exemple :
• 5 conseils pour …
Par exemple :
• Ouverture des
emails
• Réseaux Sociaux
• Actions sur le site
web
A B
Envoi Email #3
Par exemple :
• 1 entretien gratuit
⏳ ⏳
Temporisation Temporisation
Call to Action

13. SCORING DES LEADS
➜ Le scoring des leads a pour objectif d’identifier facilement
parmi vos contacts quels sont les prospects chauds prêts à
passer à l’achat
➜ Le scoring repose sur 2 types d’information
­ Le score comportemental qui indique la maturité du prospect et permet de
distinguer les contacts SQL
­ Le score démographique qui informe sur l’adéquation du profils à vos
critères de ciblage et permet de distinguer les contacts MQL
­ Ces 2 types de score ne doivent pas être additionnés mais analysés à la
lumière des conversions observées
➜ Le scoring est un processus qui fonctionne sur l’optimisation
continue
­ Pour affiner la prédictibilité de vos scores il faut mener des études de
correlation à posteriori afin d’identifier les critères les plus significatifs
­ Votre scoring va se perfectionner dans le temps au fil des campagnes, de
l’expérience acquise et des données engrangées dans votre logiciel de
marketing automation.
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KIT LEAD NURTURING

14. AUTOMATISATIONDE VOS SCENARIOS
➜ C’est en utilisant un outil de marketing automation que
votre démarche de lead nurturing pourra atteindre sa
pleine puissance :
­ Automatisation des scénarios
­ Gestion de la temporisation
­ Actualisation des données contacts en temps réel
­ Monitoring et notifications
➜ Vous pourrez par exemple programmer l’execution des
scénarios relationnels (workflow) à partir d’évènements
enregistrés sur votre site ou sur les réseaux sociaux :
­ Envoyer un email suite à un téléchargement ou à la consultation
d’une page de votre site
­ Envoyer un message Twitter suite à la consultation d’une page de
votre site
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15. SUIVI STATISTIQUE
➜ La condition de l’efficacité de la démarche de
lead nurturing est de mesurer vos actions afin de les
optimiser en continu. Il faut impérativement adopter
une approche test & learn.
➜ Les indicateurs à suivre :
­ Taux de conversion de vos landing pages
­ Taux d’ouverture email
­ Taux de clics email
­ Pages consultés post-email
­ Taux de conversion de la séquence
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16. MODELE DE CONCEPTION DE SEQUENCE DE LEAD NURTURING
NOM DU SEGMENT CONDITION DE
DÉMARRAGE DE LA
SEQUENCE
OBJECTIF DE LA
SEQUENCE
STATUT ACTUEL
DANS LE CYCLE DE
VIE (AQL, MQL, SQL
ACTION /
INTERACTION
(eMail Réseaux
Sociaux, site Web..)
CONTENUS / OFFRES DATA COLLECTÉE
POUR
QUALIFICATION &
SCORING
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POUR UN BUYER PERSONA EN PARTICULIER

17. SEQUENCEEMAIL TYPE EN B2B
Moment Contenu type
Jour 1 Email d’introduction pour remercier de le contact de son action, lui
rappeler l’offre à laquelle il a souscrit (newsletter, blog…) ou le
contenu qu’il a téléchargé
Jour 5 Offre d’un nouveau contenu lié à votre offre ciblée. Par exemple une
vidéo ou un article de blog qui apportent des conseils additionnels et
comporte un call to action pour un entretien gratuit.
Jour 10 Proposez un nouveau contenu à valeur ajoutée type livre blanc ou étude
de marché accessible depuis un formuliare plus complet.
Jour 15 Présentez votre offre ciblée et incitez vos contacts à passer à l’action.
Proposez à nouveau un entretien sur le sujet.
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18. STRUCTUREEMAIL TYPE
Niveau Contenu
Sujet de l’email Maximum 45 caractères qui piquent l’intérêt et donnent une
bonne raison d’ouvrir le message.
Titre de l’email Démarrez votre propos avec un titre court qui capte l’attention et
incite à lire.
Corps de l’email Soyez concis, pas plus de 100 mots et incluez un call to action
relatif à l’objectif de votre email
Liens Insérez des tags pour tracker les clics sur vos liens
PS Mettez un post scriptum avec un autre call to action qui augmente
vos chances de transformation.
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19. QUIP
INBOUND MARKETING AGENCY
PERFORMANCE DRIVEN

20. NOTRE MISSION
Générer
+ de leads et
+ de business
pour nos clients

21. NOTRE PHILOSOPHIE: INBOUNDMARKETING
L’inbound marketing est une stratégie
marketing visant à faire venir le client à soi
plutôt que d'aller le chercher avec les
techniques de marketing traditionnelles
« outbound » : publicité, prospection
téléphonique..
L’inbound Marketing est une approche
marketing non intrusive, basée sur la valeur
ajoutée et la mesure du résultat.

22. CHANGEZDE LOGICIELMARKETING!
➜Arrêtez de flamber votre budget marketing avec de vieilles méthodes inefficaces et
dépassées dans un monde digital où le consommateurest tout puissant.
➜Entrez dans l’âge de l’Inbound Marketing. Optimisez vos dépenses marketing avec
une méthode de génération de leads ciblée, optimisée et quantifiable.
PRESSE RADIO TV MAILING TELEMARKETING

23. LA STRATÉGIEAVANTLA TACTIQUE
➜Difficile de réussir un gâteau sans avoir la recette. Vous avez certainement déjà les
ingrédients : site web, réseaux sociaux, emails… Encore faut-il les utiliser dans les
bonnes proportions et les mélanger dans l’ordre pour en faire un dessert gourmand.
➜La 1ère étape incontournable à initier est de concevoir une stratégie basée sur la
compréhensionet la connaissance fines de vos cibles clients.
Créez les profils
acheteurs
(buyer personas)
Comprenez leurs
douleurs
Montrez comment
vos solutions
répondent à leurs
douleurs
Ecrivez des histoires
qui parlent au cœur
de vos prospects
Mesurez, améliorez
et recommencez
➜ ➜ ➜ ➜

24. NOTRE DEMARCHEPAS A PAS
Stratégie Mise en œuvre
Etablir
Profils acheteurs
Modéliser
Parcours clients
Attirer
Visiteurs qualifiés
Capter Leads
Convertir Leads
en Clients
Fidéliser Clients
Optimisation en continu

25. ENGAGERCONVERTIRATTIRERCOMPRENDRE
NOS SERVICES
➜ Landing Pages
➜ Call to Action
➜ Création de contenu
➜ Web Design
➜ User Experience
➜ Workflow relationnels
➜ Marketing Automation
➜ Segmentation contacts
➜ Email Marketing
➜ CRM
➜ SEO
➜ Réseaux Sociaux
➜ Publicité à la
performance (PPC)
➜ Marketing de Contenu
➜ Etude de marché
➜ Analyse client
➜ Buyer Persona
➜ Analyse de la concurrence
➜ Recherche de mots clés
Recherche et évaluation,
travail d’investigation…
appelez ça comme vous
voudrez. Qu’en nous en
aurons fini, nous saurons qui
sont vos cibles et comment les
atteindre.
Votre audience est là, elle
attend que vous fassiez le 1er
pas. Vous ne savez pas par
où commencer ? Nous vous
aidons à briser la glace avec
des contenus qui sauront
attirer vos clients.
Vous avez suscité un intérêt ?
Il est temps de passer à
l’action et de transformer vos
visiteurs en leads et clients.
Animer la relation c’est du
boulot. Nous analysons vos
process et nous vous
conseillons pour les optimiser
et apporter du peps à vos
relations prospects / clients

26. NOS CLIENTS

27. QUIP IN TOUCH
Sophie Bruand
CEO – Inbound Marketing Expert
06 87 27 37 87
sophie.bruand@quip.fr
Quip.fr