Le document décrit les étapes essentielles du commerce international et les risques associés à chaque étape, tels que la prospection et la livraison. Il présente également les solutions proposées par les banques et la coface pour atténuer ces risques, notamment via des crédits et assurances. Des exemples détaillés illustrent le processus de prospection, les taux d'indemnisation et les différents produits d'assurance disponibles.

1. Commerce International
Pr. Alain Ndedi
Email: ndedi.alain@gmail.com
Année 2012/2013
BTS 2
Relations avec les banques et la COFACE
Un acte de commerce à l’international peut se décomposer en huit étapes :
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Prospection Offres Commande Fabrication Livraison Règlement Financement Garantie
A chaque étape, l’entreprise prend des risques, comme on le voit dans ce tableau des risques :
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Prospection Offres Commande Fabrication Livraison Règlement Financement Garantie
Risque de change
Risque de Risque de non paiement :
prospection Risque de Fabrication Risque de crédit
Les banques et la COFACE proposent des solutions, à chaque étape, pour protéger celui qui
va exporter des risques qu'il encoure. Vous trouverez, dans le tableau ci-dessous, le nom des
produits que proposent les banques et la COFACE à chaque étape, puis, étape par étape, des
explications sur ces produits.
Soutien des banques et de la COFACE à l’export
Produits bancaires Produits COFACE
1. Crédit de prospection Assurance Prospection Simplifiée ou
Prospection Normale : APS - APN
Assurance foire
2. Offre Caution de soumission Assurance risque de change : Cime - Négo
et Négo +Assurance offre
Assurance risque de mise en jeu abusive de
caution
3. Caution de reversement Assurance risque de fabrication (1)
Commande d’acompte
4. Préfinancement spécialisé Assurance risque de mise en jeu abusive de
Fabrication caution
5. Livraison Assurance risque de crédit
6. Caution de bonne fin
Règlement Moyens de règlement
7. Moyens de financement
Financement
8. Garantie Caution de retenue de
garantie
(1) Sur ce tableau, les assurances sont positionnées dés la naissance du risque, comme on l’a
vu sur le tableau précédent. On pourrait aussi les positionner en face des étapes : fabrication
pour le risque de fabrication et financement pour le risque de crédit.

2. Etape 1 : la prospection
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Prospection Offres Commande Fabrication Livraison Règlement Financement Garantie
La première étape, si l’on veut faire du commerce à l’export, c’est de trouver des clients (sic),
donc de prospecter.
Une prospection à l’export se fait généralement en deux temps :
Un défrichage, avec une première approche de faisabilité.
Une démarche plus soutenue et plus coûteuse avec des prospects qualifiés.
C’est un investissement important avec, comme toute démarche prospective, un taux d’échec,
un délai entre une première visite et une première affaire, souvent de six mois à un an, et des
frais.
On peut faire un rapide inventaire des frais engagés pour prospecter :
Frais de fichier pour avoir des prospects à appeler, frais de téléphone, d’envoi
de propositions...
Temps passé par un commercial sur le terrain, dans le pays concerné,
Frais de traduction, avant départ et sur place avec un traducteur assermenté si
nécessaire...
Frais juridiques pour adapter les documents contractuels.
Frais de déplacement :
Billet d’avion AR
Lignes intérieures ou train...
Location de voiture, essence, parking, péages...
Hôtel et restauration
Invitations prospects
L’achat sur place de fichiers...
Le marketing opérationnel : plaquettes, documentations, cartes de visite,
échantillons...
le tout traduit dans la langue ou au moins en anglais
Etc.
Cette liste non exhaustive donne une idée de l’investissement, sachant que le montant obtenu
sera facilement multiplié par deux ou trois, car il faudra plusieurs voyages pour concrétiser.
Pour exemple, une prospection aux Etats-Unis, en trois fois quinze jours, coûte au minimum
15 000€.
Assistance des banques en prospection
A partir du moment où l’on a signé une assurance prospection avec la COFACE, voir ci-
dessous, on peut faire financer les frais de prospection par les banques avec les crédits de
prospection. En effet, elles ont toutes signé un accord, sous couvert de la DREE, à un taux de
5% l’an en ce sens.
L’assistance de la COFACE en prospection
Face à cet important investissement, sans retour garanti, la COFACE propose :
un relais de trésorerie,
une facilité d’accès au financement,
une indemnité si l’investissement ne génère pas un chiffre d’affaires (CA) suffisant pour
l’amortir. Pour ce, il existe trois sortes d’assurance prospection :
APS, pour une première approche globale des marchés.

3. APN, pour une prospection bien ciblée et structurée
Assurance Foire, pour participer à une manifestation commerciale à l’étranger.
APS. Assurance Prospection Simplifiée
Principe
C’est un produit qui s’adresse à toute entreprise industrielle, commerciale ou de service :
-qui réalise moins de 45 millions €de CA,
-qui utilise un budget annuel de prospection de 228 600 €maximum.
La COFACE couvre le risque à hauteur de 65%, contre une prime de 3%.
La durée de la garantie est d’un an, renouvelable une ou deux fois en fonction du besoin.
Par exemple, si j’investis 100 000 €. en prospection et que je n’ai pas de retour, la COFACE
me rembourse 65 000 €.
L’opération ne me coûtera que 35 000 €., plus la prime de 3%, soit 3 000€. :donc 38 000 € au
lieu de 100 000...
Conditions
Je dois présenter un budget à la COFACE, avant prospection, avec les différents postes et les
éventuels justificatifs tels que listés ci-dessus. Le budget accepté s’appelle le budget garanti :
BG.
La COFACE fixe un seuil de résiliation à 60% du BG :
Si on dépense moins de 60% du BG, le dossier est rejeté
Si on dépense entre 60 et 100% du BG, le remboursement est aux frais réels
Si on dépense plus que le BG fixé ce n’est pas pris en charge.
La COFACE rembourse au bout d’un an, à hauteur des résultats obtenus, mais avec deux ans
d’amortissement supplémentaires.
N N+1 N+2 N+3
Prospection avec Indemnité COFACE Période d’amortissement
BG
En reprenant l’exemple ci-dessus, j’ai un BG de 100 000 €. J’ai ensuite un an pour faire un
retour sur investissement pendant lequel la COFACE n’intervient pas.
Au bout d’un an, on fait les comptes avec plusieurs possibilités :
1. Pas de CA la première année : la COFACE me verse une indemnité de 65% du BG :
65000€.
Mais il est possible que ma prospection donne des résultats à plus long terme : c’est pourquoi
la COFACE a fixé une période d’amortissement de deux ans pendant laquelle je suis tenu
de la rembourser, en reversant 6% du CA réalisé. Voir le cas 2
2. Pas de CA la première année, 200 000 la deuxième et 300 000 la troisième. Dans ce cas, on
aura :
1 2 3 4 5 6 7
Année BG CA Amortissement Différentiel Indemnité Reversement
Commentaires 6% Col. 2 - 65% Moi à
Col. 4 COFACE
N+1 100 000 0 - - 65 000 -
N+2 - 200 000 12 000 12 000
N+3 - 300 000 18 000 18 000
A fin de N+3, le dossier est clos : je garde les 65 000 €. si je n’ai pas fait du tout de CA, ou je
garde le résiduel éventuel, sans que le total de mes reversements ne dépasse le montant initial
des indemnités perçues.

4. Dans le cas 2, sur les 65 000 versés par la COFACE à N+1, 35 000 restent acquis à N+3 : 65-
(12+18)
3. Je réalise 100 000 la première année, 200 000 la deuxième et 300 000 la troisième. Dans ce
cas, la COFACE déduira l’amortissement de 6% sur le CA réalisé du BG pour calculer
l’indemnité :
[BG - (CA x 0.06)] x 0.65
1 2 3 4 5 6 7
Année BG CA Amortissement Différentiel Indemnité Reversement
Commentaires 6% Col. 2 - 65% de Moi à
Col. 4 Col. 5 COFACE
N+1 100 000 100 000 6 000 94 000 61 100 -
N+2 - 200 000 12 000 12 000
N+3 - 300 000 18 000 18 000
4. Je réalise 2 millions de C.A la première année. Dans ce cas, la COFACE est supposée me
donner 65% d’indemnités. De mon côté, j’ai 6% d’amortissement sur 2 millions, soit 120
000 €. Le différentiel entre le BG et l’amortissement étant négatif, la COFACE ne me
donne rien.
1 2 3 4 5 6 7
Année BG CA Amortissement Différentiel Indemnité Reversement
Commentaires 6% du CA Col. 2 - 65% Moi à
Col. 4 COFACE
N+1 100 000 2 000000 120 000 - 20 000 0 0
N.B. Ces tableaux ne tiennent pas compte des 3% de prime due à la COFACE, quel que soit le
cas.
Extension de dossier
On peut obtenir une extension de l’assurance par la COFACE, lorsque la démarche de
prospection se fait sur plusieurs années, avec un maximum de trois ans et à deux conditions :
Un CA généré inférieur à 45 millions
Un plafond de BG à 228 600 €
On aura donc trois possibilités, en gras dans le tableau :
N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 N+6
APS 1+2 avec un seul BG, vu ci-dessus
1 an 2 ans d’amortissement
prospection
APS 2+3 avec deux BG ; dans ce cas la période d’amortissement passe à 3 ans
Prospection Prospection 3 ans d’amortissement
1 2
APS 3+3 avec trois BG ; avec là aussi une période de 3 ans d’amortissement
Prospection Prospection Prospection 3 ans d’amortissement
1 2 3
BG1 BG2 BG3
Indemnité Indemnité Indemnité
COFACE 1 COFACE 2 COFACE 3
APN. Assurance Prospection Normale, anciennement classique.
Principe
C’est un produit qui s’adresse à toute entreprise industrielle, commerciale ou de service :

5. La COFACE couvre le risque à hauteur de 65%, voire 75% au Japon, contre une prime de
3%.
La durée de la garantie est d’un an, renouvelable une ou deux fois en fonction du besoin.
Elle fonctionne comme l’APS, avec des seuils différents ; le principal détonateur pour passer
de l’un à l’autre étant le Chiffre d’Affaires Global (CAG) de l’entreprise :
Seuil APN Seuil APS pour
mémoire
BG illimité plafond à 228 600
Taux d’amortissement de 8 à 12% 6%
CAG supérieur à 45 millions mais inférieur à 450 millions inférieur à 45 millions
Extension 4+4 ou 5+5 possible pour l’amortissement, voire 7 dans maximum 3+3
certains pays ; E.U. Japon...
Uniquement hors CEE (Communauté Economique Européenne) Possible dans la CEE
Assurance Foire
C’est une opération ponctuelle, plus facile à calibrer que la prospection.
L’assurance s’adresse à toute société faisant moins de 450 millions de CA. Elle allège la
charge de trésorerie et indemnise en cas d’insuccès d’une participation à une manifestation
commerciale à l’étranger.
Schématiquement, on aura comme frais :
Coût du stand + Hébergement + Voyage + Personnel...
On aura le même taux qu’en APS, soit 6%, uniquement hors CEE, mais au lieu d’être en 1
an+2 ans pour l’amortissement, on sera en durée du salon plus deux ans.
La COFACE couvre le risque à hauteur de 65%, voire 75 au Japon, contre une prime de 3%.
Etape 2 : l’offre
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Prospection Offres Commande Fabrication Livraison Règlement Financement Garantie
Il y a deux types d’offres :
1. « Active », lorsqu’elle fait suite à une prospection terrain et que le prospect nous soumet
une offre, sur laquelle on va se positionner.
2. « Passive », lorsqu’on répond à un appel d’offre.
Faire une offre, c’est faire une proposition commerciale, un devis, un chiffrage,
éventuellement un prototype...
Dans certains cas, l’acheteur va demander une garantie, quand il lance son appel d’offre. Ceux
qui veulent répondre devront en même temps verser une caution de manière à ce que
l’acheteur soit sûr de leur investissement sur le dossier.
Il ne veut pas se retrouver, après avoir dépouillé les offres, d’autant plus fastidieux que l’offre
est conséquente, à retenir une société qui va alors se désister : il s’agit d’une prime de
désistement.
La société se désiste parce qu’entre l’offre et la décision un paramètre a changé : surcharge de
travail, prise de conscience de la mauvaise évaluation initiale d’un poste, cours de change,
hausse des matières premières...
Mais il peut aussi y avoir des raisons moins avouables, comme des ententes illicites, type
cartels...
Cette garantie de soumission varie de 1 à 5% du montant de la proposition, et sera confisquée
en cas de retrait du soumissionnaire déclaré adjudicataire du marché.

6. Voir en annexe « les garanties », synthèse remise en cours de toutes les garanties que le
bénéficiaire peut exiger du fournisseur.
Assistance des banques sur l’offre
La caution de soumission
Bid Bond : terme anglais, langue du commerce international, désignant la caution de
soumission.
N.B. : on retrouvera ci-dessous d’autres termes anglais, en italique, sur le même principe.
La banque se porte caution, évitant à l’entreprise une sortie de trésorerie, à un taux allant de
0.5 à 2% l’an, par trimestre indivisible et avec un minimum de 75 €.
Exemple.
Je dois verser une garantie de 5% sur une offre chiffrée à 1 million ; soit 50 000 €
La banque se porte caution :
à 0.5%l’an sur trois mois, sa prime devrait être de : 50 000 x (0.005 : 4) = 62.50€, mais elle
prend 75 €, seuil minimum. Le 0.005 correspondant à 0.5% et le 4 à 3/12 de l’an.
à 2% l’an, sur cinq mois, sa prime sera de : 50 000 x (0.02 : 2) = 500 € Le 2 correspondant
à 6/12 et non pas 5/12, car la banque compte en trimestre indivisible.
Assistance de la COFACE sur l’offre
Dés l’offre, en fait à partir du moment où l’on parle argent, chacune des parties cherche à se
protéger, à avoir des garanties pour ne pas« se faire avoir. »
La COFACE propose à cette étape trois assurances :
1. Risque de mise en jeu abusive de caution
2. Offre
3. Risque de Change
1. Assurance Risque de mise en jeu abusive de la caution
Ainsi de la garantie de soumission. Si elle protège l’acheteur d’un fournisseur qui fait marche
arrière, il faut aussi que le fournisseur puisse se protéger de l’acheteur qui déciderait
abusivement de conserver une caution.
Pour ça, la COFACE propose une « assurance de risque de mise en jeu abusive de caution »
Comme le nom l’indique, si le bénéficiaire confisque une garantie abusivement, en
souscrivant cette assurance, la COFACE en remboursera une partie. On pourra donc faire
jouer cette assurance, si elle est souscrite, pour toutes les garanties.
2. Assurance Offre
Lorsque le fournisseur remet son offre, il le fait souvent avec un prix ferme et définitif. Ce
faisant, il prend un risque économique, à la merci d’une hausse imprévue de matières
premières, de salaires... bref des charges plus lourdes que prévu qui vont érodé sa marge,
voire au pire le faire travailler à perte.
L’assurance offre de la COFACE prend en charge ce risque économique, en couvrant ce
différentiel de charges entre l’offre et la fabrication.
3. Assurance Change
Pour être compétitif, il faut souvent faire une offre au client dans sa monnaie, ou en dollars...
Or, entre la remise de l’offre et le règlement du client, plusieurs mois peuvent s’écouler : le
taux de change entre sa monnaie et celle voulue par le client varie, à la hausse ou à la baisse.
Si c’est à la baisse, c’est au détriment de la marge...
La COFACE propose donc une assurance sur le risque de perte de change et dans ce cas
indemnise à 100% de la perte enregistrée.

7. Il y a en fait trois produits de couverture de risque de perte de change :
Cime : risques des flux à l’export ou à l’import
Négo : pour une offre ponctuelle
Négo + : couvert à la baisse, intéressé à la hausse
31. Cime
S’adresse aux entreprises qui réalisent des courants d’affaires réguliers en devises, à l’export
ou à l’import et permet de sécuriser ces courants jusqu'à complète réalisation.
Garantie de couverture à 100% de la perte enregistrée, ce jusqu'à 18 mois, intéressement à la
hausse, dans cinq devises : Dollar, américain et canadien, Franc suisse, Yen et Livre sterling.
Le coût est fonction : de la devise
du taux d’intéressement choisi à la hausse
de la durée de la garantie
du montant garanti.
32. Négo
S’adresse aux entreprises qui réalisent une offre ponctuelle.
Garantie de couverture à 100% de la perte enregistrée, mais on reverse un éventuel bénéfice à
la hausse, ce jusqu'à 18 mois, dans huit devises : Dollar, américain et canadien, Franc suisse,
Yen, Livre sterling et Couronne, danoise, suédoise et norvégienne.
La prime, appelée taux flat, est en deux parties :
Prime d’engagement. Elle est fixe et proportionnelle au montant garanti, payable à
la signature de la police, donc dés l’offre au client puisque c’est là qu’on remet un
prix et qu’on cherche à se prémunir. Elle est remboursable partiellement en cas
d’échec de négociation.
Prime de conclusion. Uniquement si le contrat est signé.
Le coût est fonction : de la devise
de la durée de la garantie
du montant garanti.
33. Négo +
Fonctionne exactement comme la « Négo », avec en plus un intéressement à la hausse et sur
six devises seulement ; pas les couronnes suédoises et norvégiennes.
Le coût est fonction : de la devise
du taux d’intéressement choisi à la hausse
de la durée de la garantie
du montant garanti.
Etape 3 : la commande
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Prospection Offres Commande Fabrication Livraison Règlement Financement Garantie
Concrétisation des étapes 1 et 2, la commande est matérialisée par un contrat.
Assistance des banques sur la commande
Caution de restitution d’acompte Down payment guarantee
Habituellement, pour s’engager, l’acheteur verse en même temps un acompte, généralement
de 10%. Or il doit se prémunir d’une défaillance fournisseur qui, acompte en poche, déciderait
de ne pas honorer la commande.
Il demande donc une garantie de restitution d’acompte.

8. C’est la banque du fournisseur qui se porte caution et garantit ainsi à l’acheteur de récupérer
son acompte en cas de problème.
Comme pour la caution de soumission, elle applique un taux allant de 0.5 à 2% l’an, par
trimestre indivisible et avec un minimum de 75 €, sur toute la période allant de la commande
à la livraison.
Assistance de la COFACE sur l’offre
Risque de fabrication
Il y a deux risques de non-paiement : le risque de fabrication avant la livraison et le risque de
crédit après la livraison.
Dans chacun des deux cas, le risque peut être réalisé du fait de la situation du client ; c’est le
risque commercial, ou par le pays du client ; c’est le risque politique.
En cas de rupture de marché, la COFACE propose cette assurance pour couvrir les frais
engagés, tels qu’évoqués ci-dessus pour la banque. Nous en reparlerons dans l’étape
Financement avec l’assurance crédit.
Il n’y a pas d’assistance de la COFACE sur la commande.
Etape 4 : la fabrication
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Prospection Offres Commande Fabrication Livraison Règlement Financement Garantie
Pas de commentaires sur ce qu’est la fabrication...
Assistance des banques sur la fabrication
Préfinancement spécialisé
Si l’entreprise, dans les étapes antérieures, a réalisé des prototypes, des études, mis sur le pont
son équipe commerciale, elle n’entre en action qu’à la signature d’un contrat.
Commande des matières premières, planification et ordonnancement réels, même si elle avait
pu faire des réservations par précaution, lancement de la production et des salaires...
Pendant cette étape qui peut prendre plusieurs mois, elle va sortir de l’argent pour payer, entre
autres, les postes ci-dessus, sans avoir encore d’entrées.
Le préfinancement spécialisé est un prêt de la banque pour faire face à cette situation
intermédiaire, avant règlement du client.
Assistance de la COFACE sur la fabrication
Risque de mise en jeu abusive de caution
Voir« Assistance de la COFACE sur les offres. »
Etape 5 : la livraison
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Prospection Offres Commande Fabrication Livraison Règlement Financement Garantie
La livraison occupe une place importante du commerce international ; tout ce qui a trait au
transport a été traité par ailleurs.
On entend aussi dans cette étape le montage, le cas échéant. Pour les biens d’équipement cette
étape peut être très conséquente, avec l’envoi de personnel qualifié sur une longue période.

9. Assistance de la COFACE sur la livraison.
S’il n’y a pas d’assistance spécifique sur la livraison, c’est celle-ci qui conditionne le
règlement du client : c’est donc à cette étape que l’on peut situer le risque crédit, deuxième
risque de non paiement après le risque de fabrication.
C’est le risque d’impayé lié à :
l’éloignement des clients
la méconnaissance des cultures et des habitudes locales
l’évolution rapide des économies
La COFACE intervient de quatre façons :
1. Evaluation et aide dans la sélection de la clientèle étrangère : en fait ce service est utile dés
la prospection...
2. Suivi permanent
3. Actions amiables et judiciaires de recouvrement
4. Indemnisation des impayés.
Liste des produits d’Assurance Crédit, AC :
Type de bien Nom du produit
NOVEX
De consommation GCP super S
ou courants GCP
d’échange
GLOBALLIANCE
PCT
D’équipement EQUIPEX
léger
et de services GRAND EXPORT
D’équipement Police individuelle
lourd
Ces produits répondent à différents critères :
Acheteur dans la zone OCDE ou non,
Acheteur public ou privé,
Quotité garantie, ou hauteur de remboursement, de 85 ou 90 %,
Durée du crédit,
Risque politique ou commercial,
Pour plus de précisions sur ces produits ainsi que sur les modalités, consulter leur site Internet
: www.coface.com
Etape 6 : le règlement
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Prospection Offres Commande Fabrication Livraison Règlement Financement Garantie
Après la livraison, c’est l’étape du paiement, quel que soit le mode de règlement, retenu et
fixé à la signature du contrat.
On retient quatre instruments de paiement :
1. Chèque : d’entreprise ou de banque.
2. Virement : ordinaire, par télex, EDI, ou SWIFT.
3. Mandat de poste

10. 4. Effet de commerce : Lettre de change ou traite - Billet à ordre
Et trois techniques de paiement :
1. Contre remboursement
2. Remise documentaire : cash against documents
3. Crédit documentaire, dont lettre de crédit
Il n’y a pas d’assistance de la COFACE à cette étape. Par contre, règlement implique risque
de change, évoqué à l’étape 2. C’est donc là que jouera l’assurance prise et qu’on sera
indemnisé le cas échéant.
Assistance des banques sur le règlement
Caution de bonne fin
Appelée aussi caution de bonne exécution.
Pour éviter tout bricolage, c’est-à-dire une livraison et un montage approximatif et un respect
des délais, le client demande une garantie de bonne fin. La garantie est en général de 10% du
montant du contrat.
Comme pour les autres garanties, la banque se porte caution, évitant à l’entreprise une sortie
de trésorerie, à un taux allant de 0.5 à 2% l’an, par trimestre indivisible et avec un minimum
de 75 €.
Etape 7 : Le financement
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Prospection Offres Commande Fabrication Livraison Règlement Financement Garantie
Ou période de crédit.
Il n’y a pas d’assistance particulière de la COFACE sur le financement
Assistance des banques sur le financement
Les banques proposent deux produits :
Court terme, pour une période inférieure à 18 mois, avec le M.C.E. et l’avance en devises
M.L.T.E., pour une période supérieure à 18 mois, avec un crédit fournisseur ou un crédit
acheteur ; isolé ou protocole.
Etape 8 : La garantie
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Prospection Offres Commande Fabrication Livraison Règlement Financement Garantie
Tout bien, ainsi que certains services, est vendu avec une période de garantie légale, pendant
laquelle et sous certaines réserves, l’acheteur est protégé de toute malfaçon.
Il n’y a pas d’assistance spécifique de la COFACE sur la garantie.
Assistance des banques sur la garantie
Caution de retenue de garantie
Cette caution fonctionne comme la caution de garantie de bonne fin vue à l’étape 6.
Pour éviter que le vendeur ne disparaisse ou refuse d’assumer sa garantie le cas échéant,
l’acheteur demande une retenue de garantie, en général de 10% du montant du contrat.
Comme pour les autres garanties, la banque se porte caution, évitant à l’entreprise une sortie
de trésorerie, à un taux allant de 0.5 à 2% l’an, par trimestre indivisible et avec un minimum
de 75 €.

11. Les risques de l'exportation
Toute entreprise française qui vend ou qui achète en France court des risques de non paiement
ou de défaut de livraison. Ces risques sont amplifiés lorsqu'il s'agit d'opérations de commerce
international. Quels sont les risques de l'exportateur ? Quelles sont les assurances qui couvrent
ces risques ?
Lorsqu'une entreprise vend en France, elle court, comme tout fournisseur, le risque de ne pas
être payée si elle accorde des délais de paiement. Celui qui achète court le risque de ne pas
recevoir en temps utile la marchandise, ou de recevoir une marchandise qui n'est pas la bonne.
Tous ces risques sont amplifiés lorsqu'il s'agit d'opérations de commerce international ; en
effet, en raison de l'éloignement, la durée des transactions est allongée et les rapports
personnels entre les parties sont souvent moins étroits qu'entre contractants d'un même pays.
1. Quels sont les risques de l’exportateur ?
En pratique, l'exportateur doit faire face à trois types de risques : Risque commercial, risque
pays et risque de change.
Risque commercial : risque de ne pas être payé par l'importateur.
Risque pays: risque né de la situation du pays importateur, appelé risque pays, qui se
décompose en risque politique, risque catastrophique et risque de non-transfert.
• Risque politique : les dirigeants du pays acheteur peuvent interdire tout transfert de
fonds vers l'étranger ou vers tel ou tel pays.
• Risque catastrophique : une catastrophe quelconque (inondation, tremblement de terre,
etc.) peut désorganiser l'économie d'un pays et empêcher les acheteurs d'honorer leurs
engagements.
• Risque de non-transfert : pour des raisons techniques ou tenant à la situation de la
monnaie, les règlements en faveur de l'Étranger ne se font plus.
Risque de change : s'il n'est pas payé dans la monnaie nationale.
2. Quelles sont les assurances qui couvrent les risques de l'exportateur ?
Les risques de l'exportateur peuvent en grande partie être couverts par la souscription d'une
assurance auprès de la COFACE (Compagnie Française d'Assurance pour le Commerce
Extérieur).
A. Bénéficiaires
Les entreprises industrielles ou commerciales quel que soit leur secteur d'activité.
Certaines garanties sont étendues aux filiales en France et à l'étranger.
B. Objectifs
Inciter les entreprises à prospecter des marchés étrangers pour y créer ou y développer un
courant d'affaires.
Les protéger contre les risques de non-paiement de leurs acheteurs étrangers.
Renforcer leur compétitivité en leur permettant de faire des offres ou de facturer en devises
sans risque monétaire.
Leur permettre d'investir à l'étranger sans craindre des décisions ou des événements
spoliateurs.
C. Les différents types de contrats
a. l'assurance prospection
Elle garantit les entreprises contre le risque d'insuccès de leurs actions de prospection
commerciale.
La prospection des marchés étrangers nécessite en effet des dépenses parfois importantes et

12. leur amortissement par un chiffre d'affaires significatif est aléatoire ou différé dans le temps.
La COFACE verse à l'assuré des indemnités tant que la marge dégagée sur les ventes n'a pas
compensé le montant des frais engagés.
Trois formules sont proposées aux entreprises en fonction de leur stratégie :
• l'assurance foire qui couvre les dépenses engagées à l'occasion d'une manifestation
commerciale hors CEE,
• l'assurance prospection normale, destinée aux actions ciblées et de longue durée,
• l'assurance prospection simplifiée qui permet aux exportateurs moins expérimentés
d'entreprendre une action de prospection globale.
b. l'assurance-crédit
L'assurance-crédit couvre les entreprises exportatrices contre les risques de non-paiement de
leurs acheteurs étrangers auxquels elles ont consenti un crédit. Cette assurance s'applique
également aux risques d'interruption de marché pendant la période de fabrication et permet
une indemnisation de l'assuré en cas de perte à la revente de produits spécifiques.
Dans le cadre de l'assurance-crédit, la COFACE apporte également un service préventif en
sélectionnant la clientèle étrangère, facilite l'accès au financement bancaire et assume, en
outre, l'action pré-contentieuse et contentieuse pour le recouvrement des créances.
Les contrats peuvent couvrir les risques de non-paiement sur des acheteurs privés (risque
commercial et risques pays) ou sur des acheteurs publics (risques pays seul). Des avenants
spécifiques peuvent couvrir le risque de fabrication, le risque sur engagements de caution, le
risque sur stocks constitués à l'étranger.
c. l'assurance change
L'assurance change permet aux entreprises de facturer en devises sans risque de perte de
change. Les exportateurs sont couverts sur la base du cours garanti jusqu'aux paiements.
Certaines garanties donnent même la possibilité de récupérer une partie du bénéfice de
change.
• les assurances spécifiques : on peut citer la garantie des investissements porteurs
d'exportation ou la garantie des risques économiques (risque d'augmentation excessive
des éléments du prix de revient).
Risque de change
Le risque de change d'un actif financier est le risque pesant sur une position concernant une
devise par rapport à une autre au sujet de la variation future du cours de change. Par exemple,
le fait de se faire payer en Europe, à terme, en Dollars, peut, selon le cours Euro-Dollar, faire
baisser ou augmenter la valeur de la créance éventuellement accordée à un client américain.
Enjeux du risque de change
Le risque de change est élément négatif du patrimoine de l'entreprise qui doit être valorisé en
comptabilité.
Démarche de prise en compte du risque de change
Selon le principe de prudence le risque de change doit être provisionné.
Comptabilisation du risque de change selon les normes françaises
A la clôture de l'exercice, pour le montant du risque de perte de change.
Intitulé de compte Débit Crédit
Compte soumis au risque ...

13. Ecart de conversion (476) ...
La part du risque de perte de change non couverte est provisionnée mais non déductible.
L'exercice suivant, ce montant sera repris. Mais cette reprise n'est pas imposable. On
pratiquera donc une déduction (fiscale) pour compenser le produit issu de la reprise comptable
Débit Crédit
Intitulé de compte
Dotation aux provisions ...
Provision pour risque de change ...
• A la clôture de l'exercice, pour le montant du gain de change.
Intitulé de compte Débit Crédit
Ecart de conversion (477) ...
Compte soumis au gain ...
Au transfert de flux de trésorerie, la perte ou le gain de change est constaté en charge ou
produit.
Comptabilisation du risque de change selon les normes internationales
Pour les normes IFRS les écarts de conversion pour perte de change sont à enregistrer en
charge et donc non provisionnés.
Couverture du risque de change
Il existe plusieurs méthodes pour diminuer une exposition au risque de change. Prenons le cas
du constructeur automobile Renault qui désire vendre ses voitures à l'étranger, par exemple,
en Russie.
Souvent, pour des raisons diminutions de coûts logistiques et de temps de transport, il va
décider de construire une usine en Russie. Ce qui implique des dépenses importantes en
rouble. Il naît alors un risque de change euro/rouble (EUR/RUB) sur le projet et notamment
sur toute la valeur de l'usine. Celui-ci pourra être diminué en émettant une obligation en
roubles qui servira à financer l'usine. Ainsi, si la paire EUR/RUB monte, la contre-valeur en
euro de l'usine baissera, mais aussi la contre-valeur en euro de la dette contractée en rouble.
S'il ne veut pas se financer en devise locale, il pourra aussi utiliser le marché dérivés sur le
Forex en utilisant les "options sur options", les options ou les cours à terme contingents.
Puis, dès la mise en production de l'usine, Renault va chercher à générer ses coûts dans la
même devise que ses recettes (les ventes de voitures) pour diminuer encore son risque de
change. Ainsi, il essaiera de se faire fournir par des sous-traitants locaux et embauchera de la
main d'œuvre locale, donc payée en roubles.
Enfin, il restera un montant en rouble non couvert, (appelée situation nette) qui correspond
aux bénéfices réalisés par l'entreprise. Celui-ci sera protégé en utilisant les marchés dérivés
sur le Forex en utilisant des stratégies combinant options, cours à terme et swaps1.
LA Stratégie financière
La stratégie financière de FGA Capital vise à maintenir une structure stable et diversifiée des
sources financières, en minimisant les risques de refinancement et l’exposition aux risques de
variation des taux d’intérêt et de change.

14. LA Gestion du risque
FGA Capital s'est dotée d'une Fonction Treasury qui coordonne les activités opérationnelles
de financement et de trésorerie pour toutes les sociétés du Groupe, en accord avec les
Politiques de Risk Management du Groupe. Ces critères, établis par le Conseil
d’administration, fixent les objectifs mais également les instruments et les limites dans la
prise de risques de :
• Taux d'intérêt
• Taux de change
• Tiers
• Liquidité
Gestion du risque de taux d'intérêt
Le risque de taux d'intérêt est lié à la nature du portefeuille des sociétés contrôlées,
composé principalement d'actifs à taux fixe – Retail Financing et Rental – alors que
l'endettement au niveau du Groupe est constitué majoritairement de sources de financement à
taux variable.
Les politiques de gestion du risque de taux d’intérêt, destinées à protéger la marge financière
consolidée contre les impacts des variations de taux d’intérêt, sont mises en œuvre avec
l’alignement du profil d’échéance des éléments de passif (déterminé sur la base de la date de
réévaluation des taux d’intérêt) sur le profil d’échéance du portefeuille actif.
Dans cette perspective, le Groupe utilise des contrats dérivés afin de neutraliser les risques
d’augmentation des taux d’intérêt et de change. Pour le calcul de l'exposition au risque de
taux d’intérêt, les méthodologies suivantes sont utilisées :
Reset Gap Analysis: cette analyse sert à déterminer la différence entre les montants de l'actif
et du passif pour une même date d'échéance donnée ;
Duration Analysis: cette analyse sert à identifier la différence entre la durée financière de
l'actif et du passif en considérant la date d'échéance.
Afin de garantir le respect des limites imposées par les politiques de Risk Management du
Groupe, la Fonction Treasury utilise une combinaison d’instruments dérivés (du type Interest
Rate Swap et Forward Rate Agreement) dans le but de modifier de manière opportune les
possibles écarts illustrés ci-dessus.
Gestion du risque de taux de change
Le risque de taux de change concerne les portefeuilles en devises autres que l'euro et
refinancés en euros.
L'exposition à ce type de risque découle d'une asymétrie des échéances en valeur entre les
éléments d'actif et de passif et est rapportée au montant net entre éléments d'actif et de passif
dans une devise autre que l'euro. Cette exposition est couverte au moyen d’instruments
dérivés, comme les Cross Currency Swap, et de ventes à terme (Foreign Exchange Swaps).
Les politiques de gestion du risque prévoient la couverture de cette exposition et, de ce fait,

15. les opérations de change sont admises exclusivement aux fins de hedging du risque.
Gestion du risque de taux de tiers et de liquidité
Le risque de tiers concerne uniquement les opérations de dépôt et dérivées conclues avec des
tiers. Le risque de liquidité est quant à lui potentiellement lié à un éventuel refinancement des
fonds à des conditions compétitives, en cas de réduction de la durée de ce fonds.
Le Groupe n’utilise pas d’instruments de couverture pour les risques de tiers et de liquidité.
La société opère, comme indiqué dans les politiques de Risk Management, par le biais de
limites de rating, de montant et de durée du risque opportunes, en adéquation avec les lignes
de crédits.
L’exposition au risque de tiers est minimisée par l’utilisation de contrats standards dérivés
(ISDA) et d'investissements de liquidités à très court terme, limitant le champ d’action aux
partenaires de premier rang possédant le rating approprié, toujours en accord avec les critères
définis par les politiques de Risk Management du Groupe.
En ce qui concerne la gestion du risque de liquidité, le Groupe poursuit l’objectif de financer
complètement les actifs arrivant à échéance pour chaque intervalle temporel tout en
maintenant une base de liquidités importante, grâce à une combinaison de fonds propres et de
lignes de crédit.
En outre, le Groupe peut compter, comme prévu contractuellement, sur les disponibilités de
financements de la part de l’associé bancaire Crédit Agricole Consumer Finance à hauteur de
ses propres besoins, de façon à éliminer substantiellement le risque de refinancement.