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Le Marketing Direct B2B
Le document examine les tendances actuelles et futures du marketing direct, mettant en avant l'impact du numérique, des réseaux sociaux et du big data sur les comportements des consommateurs et des entreprises. Il souligne l'évolution vers un marketing direct B2B plus personnalisé et multicanal, ainsi que la nécessité de maîtriser l'infobésité et de s'adapter aux nouvelles générations de consommateurs. Enfin, il aborde les tendances émergentes comme le neuromarketing et les objets communicants qui transforment le paysage commercial.
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- 1. Panorama du MarketingDirect Aujourd’hui…et demain Henri Kaufman 21 03 2013
- 2. 7 tendances lourdes -Internet : notre nouveau mode de vie - Les Réseaux Sociaux cannibalisent le web - l’importance croissante de la Data - Rééquilibrage Marque - Client - Maîtriser l’infobésité - L’évolution du Marketing Direct B2B. - La créativité sans limites
- 3. Internet : unnouveau style de vie La frontière entre notre vie perso et notre vie pro est de plus en plus floue Le numérique : une nouvelle manière de communiquer BYOD Bringyourowndevice Nous sommes connectés AT AW AD any time, anywhere, anydevice
- 4. Même à laplage !
- 5. Internet : nouveaustyle de vie… et de pensée Nous communiquons et pensons autrement 64% de la population est équipée d’un appareil nomade 47% de la population est équipée d’un smartphone 8% de la population est équipée d’une tablette
- 6. Le smartphone c’est bien plus qu’un téléphone mobile Envoi de SMS : Smartphones Mobiles 94% 76% 156 / semaine 108 / semaine Navigation Web 79% 33% Consultation Mails 65% 26% Téléchargements 63% 24% Depuis 2012, l’accès à Internet se fait plus par Téléphone/tablette que par ordinateur
- 7. Avant Après 100g dans sa poche !
- 8. Le smartphone, compagnonde vie Appareil de communication : téléphone (!), texto, e-mail Appareil photo/vidéo photos/vidéos à conserver photos/vidéo à envoyer par MMS, mail, sur Réseaux Sociaux Appareil de paiement Appareil de géo localisation, navigation Appareil de jeux (en ligne ou pas) Plateforme d’hébergement pour musique Plateforme d’hébergement pour météo Plateforme d’hébergement d’applications Plateforme d’hébergement pour capteurs
- 9. Le smartphone, uncompagnon qui laisse des traces 40% des smartphones ont le wifi ouvert en permanence On peut savoir où vous êtes, en temps réel Quels sites vous avez visités Bornes wifi dans les surfaces de vente : repérage au niveau du rayon Vers un ‘’humananalytics’’
- 10. Pour un bébé unlivre, c’est une tablette qui est en panne ! Il n’ira plus dans une banque !
- 11. Les Réseaux Sociauxcannibalisent le Web Les Réseaux Sociaux ne sont pas (plus) une partie encapsulée dans le web : ils deviennent le web tout entier Même les Cardinaux ont été interdits de twitt Pendant le conclave ! Réseaux sociaux : 42% (+ 14% / 2011) Les réseaux généralistes : FB, Twitter, Copains d’abord Les réseaux spécialisés : Agrilink, pardessusleshaies Les forums
- 12. Les Réseaux Sociauxcannibalisent le Web http://www.scoop.it/t/agriculture-et-reseaux-sociaux
- 14. L’importance croissante dela Data Après les Data Bases Le Big Data Non, ce n’est pas une GROSSE Base de Données !
- 15. Le Big Data,c’est : - Une Base de données enrichie des data numériques PLUS - Des bases de données publiques (Open Data) PLUS - Le temps réel PLUS - La géolocalisation PLUS - Une grosse capacité de calcul PLUS -La Sérendipité Plus - Un ‘’data Scientist’’
- 16. Le Big Data Pourquoi: Pour comprendre pourquoi un phénomène se produit Pour comprendre ce qui – individuellement – déclenche un achat Pour optimiser un parcours client sur le Web ou in-store Pour déclencher des actions en temps réel et en géo localisation : augmenter les prix via les étiquettes électroniques dans les boutiques aéroports à l’arrivée des avions Pour détecter des corrélations improbables (Effet sérendipité !) Avec les NeuroSciences, le Big Data est devenu le centre d’intérêt et de recherche des Marketers
- 17. Le Big Data Exemples: analyse des ventes à partir de données internes auxquelles on ajoute des données externes (météo, localisation, quel jour…) Détecter l’arrivée d’une épidémie dès son apparition Analyser les rendements des fertilisants ou pesticides avec - entre autres - les données météo Détecter des profils clients pointus pour piloter des actions hyper-personnalisées Inclure les données digitales dans l’analyse comportementale
- 18. Le Big Data Une mise en perspective du marketing traditionnel, et en particulier du Marketing Direct Une nouvelle manière de comprendre le pourquoi du comment
- 19. Rééquilibrage Marque –Client Lesclients veulent être considérés comme des personnes Les clients ont le pouvoir de médiatiser leur satisfaction …ou leur mécontentement La puissance du mkg viral vidéo - Le Buzz - Le Bad buzz
- 20. Rééquilibrage Marque –Client Lapuissance des commentaires des clients sur les sites : les commentaires augmentent substantiellement le rendement (taux de click, taux de conversion…) Les clients aiment s’exprimer La peur des commentaires négatifs ? Non, il y en a peu, et ils crédibilisent les commentaires positifs Pare feu : modération des commentaires hors charte, et des commentaires répétitifs (concurrents, clients malveillants)
- 21. Rééquilibrage Marque –Client nouveaux réflexes Tous connectés La ‘’culpabilité’’ de ne pas répondre à ses mails immédiatement La procrastination devant l’abondance Le syndrome du FOMO (Fear of Missing Out) Le show rooming Le retail a compris comment utiliser les techniques d’internet : géo fencing click and pick micro géoloc in store
- 22.
- 23. Maîtriser l’infobésité Aller chercher de l’information Sur Internet, c’est comme boire à une bouche d’incendie MitchelKapor
- 24. Le flux d’infosen continu
- 25. Maîtriser l’infobésité Ne pasconfondre votre boite mail avec votre boite aux lettres La boite mail devient une « time line », comme les restaurants à sushi Ne lire que l’information qui vous concerne : - Plateformes de curation : Scoop.it Zite Google alert 81% agriculteurs utilisent quotidiennement le web dans leur métier 38% une fois par jour, 43% plusieurs fois / jour
- 26. Maîtriser l’infobésité Scoop.it Agricultureet Réseaux Sociaux Zite (sur tablette et en anglais ) Plateformes de curation Lettres d’info agrégées et personnalisées
- 27. Le Marketing DirectB2B évolue
- 28. Le Marketing DirectB2B évolue Il est définitivement Multi-canal + Palette de moyens pour atteindre les clients - Difficulté de mesurer Hyper personnalisé : enfin le One to One devient possible ! Avec des clients qui en savent souvent autant ou plus que le vendeur Avec des clients qui ont un pouvoir de prescription Avec l’introduction du temps et de l’espace Géolocalisation Temps réel Avec le retargeting Avec des leaders qui établissent des nouvelles normes Ex : amazon : livraison à J ou J+1, le client a toujours raison le marketing affinitaire
- 29. Le Marketing DirectB2B évolue C’est le client qui choisit son (ou ses) canal favori Le poids du papier reste important L’arrivée des nouvelles générations poussent les entreprises à bouger Le mobile devient l’outil privilégié pour commander, suivre sa commande et mobiliser le SAV Le story telling est apprécié : ne pas raconter des histoires mais son histoire !
- 30.
- 32. Les canaux semultiplient Mailing Catalogue La difficulté : Fax ? Lesquels choisir ? Presse Quel est le mix le + rentable ? E-mail Comment anticiper les ‘’rebonds’’ ? SMS Comment tester ? Smartphone Comment mesurer la rentabilité finale ? Tablettes Réseaux sociaux Plateformes de partage
- 33. Comportement B2B avantachat importance du multi canal 64% utilisent des leviers ON LINE avant d’effectuer un achat sur le point de vente 73% utilisent des leviers ON LINE avant d’effectuer un achat par téléphone 74% utilisent des leviers OFF LINE avant d’effectuer un achat sur Internet
- 34. Le Marketing DirectB2B évolue L’e-mail Il doit s’adapter à - une consultation nomade - une consultation en dehors des heures de travail - sur des smartphones ou tablettes : taille du texte, facilité d’accès au « actnow », … - gérer la pression et la saturation client par client - optimiser les heures d’envoi - éviter d’être ‘’spam boxé’’ - optimisation par la technique de split run (dite A/B testing) - hyper personnalisation - vidéo
- 35. Le retargeting En surfant sur Internet, on laisse des traces. 95% des visiteurs quittent un site sans avoir clické. Criteo exploite ces traces pour envoyer des bannières personnalisées du site A que vous avez visité alors que vous êtes sur un site B
- 36. Autres choses àvoir et savoir
- 37. Les objets communicants Cesont les industriels qui ont inventé le M 2 M (machine to machine) Tracking des machines : La machine prévient le constructeur quand elle est en panne La créativité est au rendez vous - Le grand public s’y intéresse - Promis à un grand avenir
- 38. Les lunettes Google Àcommande vocale, ces super lunettes pourront - prendre des photos et des vidéos, - obtenir des itinéraires, - se faire lire et dicter des courriels, et diffuser en temps réel ce que l'on est en train de faire. En test de vente en ce moment au Canada
- 39. Botanicalls: vos plantesvous préviennent par Twitt quand elles ont soif Nestlé : en ouvrant le paquet, le consommateur déclenche une puce GPS et …Nestlé arrive en 24 h pour lui donner un chèque de 10 000£ Les chaussettes avec puce RFID !
- 40. Le blouson connectéà votre profil Facebook : Il gonfle chaque fois que vous recevez un Like !
- 41. Le QR Code: lien simple entre un objet et internet (à utiliser dans vos documents print)
- 42. Le deuxième écran LaTélévision devient (presque) interactive Ce second écran est de plus en plus lié à l’émission télé : vérifier une information ; consulter la biographie d'un acteur ou les performances d’un champion ; partager son avis avec ses amis des Réseaux Sociaux sur ce qu'ils regardent. Vers la TV Sociale ? Source : Le Monde Télévisions
- 43. Le deuxième écran AuStade de France : le match sur Twitter à côté du match sur la pelouse WiFi dans tout le Stade Superbowl 2013 : 24 millions de tweets échangés ! 37 à 52% des téléspectateurs utilisent un second écran pour chercher des infos 27 à 44% des téléspectateurs utilisent un second écran pour chercher des produits vus à l’écran
- 44. Le neuromarketing comment lire dans le cerveau des consommateurs L’idée : notre inconscient prend 90% de nos décisions (à notre insu) Comprendre comment notre cerveau fonctionne ? Suivre les réactions du cerveau sur un IRM
- 45. Le neuromarketing Exemples : Optimiserl’implantation des informations sur un écran avec le eye-tracking Echapper aux zones ‘’aveugles’’ sur l’écran. Ce n’est pas le beau design qui fait vendre… Repérer dans un film de Pub les moments au 1/100 seconde où l’attention ou l’empathie faiblissent Repérer l’influence des images, des acteurs, de la musique du découpage
- 46. Le neuromarketing Optimisation des zones / écran
- 47. Les capteurs Larklife :capteur de votre vie et de votre sommeil relié à votre smartphone vendu aujourd’hui à l’Apple Store
- 48. Les capteurs Votre nouveaubaby sitter : votre smartphone ou votre iPad Peut s’utiliser à l’étable ?
- 49. Génération Y GénérationZ Après les digital natives, les digital immigrants, nous avons eu la génération Y qui a fourni les Community Managers, web developers et autres Maintenant, nous avons la génération Z de 18 /25 ans. Ils font peur aux recruteurs et aux DRH ; hyperconnectés, ils envoient des SMS en pianotant dans leur poche. Ils ont un Klout élevé. Impatients, libres, leur nombre d’amis et de followers Est un atout pour leur carrière. Et aussi, la Slash/génération (Slash/Gen) : comme Z mais avec 20 ans de +. Ce sont des éternels ados. Tous adeptes de l’économie collaborative : KwickStarter, Quirky,… qui
- 50. Le C 2C Consumer to Consumer : Le nouveau style de vie Transactions et Paiement direct entre particuliers
- 51.
- 52. Le Store 2Web Le Web 2 Store Les magasins ont vu le Web comme un ennemi mortel Maintenant, ils utilisent les armes du Web pour se développer Et, retour de balancier, les Pure Players ouvrent des magasins
- 53. Pour en savoirplus…
- 54. Pour en savoirplus… S’inscrire au Cercle Marketing Direct Suivre le Scoop.it Les news du CMD www.cercle-md.com www.scoop.it/les-news-du-cmd
- 55. Merci ! Desquestions ? ©Henri Kaufman hipipip@gmail.com