L'Account Based Marketing (ABM) consiste à concentrer vos investissements et efforts marketing vers une liste des prospects les plus pertinents, sciemment sélectionnés.
L'ABM est particulièrement adapté aux cycles de ventes longs, là où trouver et engager les décideurs s'avèrent complexe. Cette stratégie s'intègre bien avec les concepts d'inbound marketing, de content marketing et de lead nurturing en plein essor en B2B. Elle permet ainsi de focaliser vos ressources : le service marketing développe des contenus et des campagnes ultra-ciblés ; et la force commerciale se concentre sur les meilleures opportunités.
Une application des principes de l'ABM à votre stratégie digitale nécessite de revoir votre approche et de vous outiller. C'est pour cela que nous nous sommes associés à Azalead, une société française pionnière dans ce domaine et qui a développé une technologie permettant d'identifier en temps réel les contacts clés qui interagissent avec votre site et s'interfaçant avec votre CRM.
Dans cette présentation, vous apprendrez :
1) Pourquoi un changement de stratégie commerciale est nécessaire
2) Quels sont les principes de l'Account Based Marketing
3) Comment le mettre en place et quels sont les challenges
4) Quels bénéfices vous pouvez en attendre
Le marketing à la performance en BtoB : quelle stratégie adopter ?
l'Account Based Marketing (Marketing des Comptes Stratégiques) par Azalead et l'Agence b2b
1. L’AGENCE B2B + AZALEAD
MAXIMISEZ LE RETOUR DE VOS INVESTISSEMENTS WEBMARKETING AVEC L‘ACCOUNT-BASED MARKETING
Hervé Paolini, Azalead
Guillaume Rigal, l’Agence B2B
2. L’AGENCE B2B + AZALEAD
HERVÉ PAOLINI
•Fondateur de l’agence de marketing relationnel Direct One en 2002 (devenue Saatchi One).
•Co-fondateur de la société Azalead Software en 2013 (1ère application mobile d’Account Based Marketing en Europe.
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Petit déjeuner Account-Based Marketing
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3. L’AGENCE B2B + AZALEAD
AZALEAD : SALES ACCELERATION SOFTWARE
NOTRE VISION
Faciliter le new business pour le BtoB
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4. L’AGENCE B2B + AZALEAD
AZALEAD : LA SOLUTION
•Azalead identifie les organisations qui visitent le site web
•et alerte les commerciaux lorsqu’un compte clé arrive sur le site.
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5. L’AGENCE B2B + AZALEAD
GUILLAUME RIGAL
•15 ans d’expérience Digitale et B2B
•American Express Small Business International : acquisition, CRM
•Dirige l’Agence B2B depuis 2 ans
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6. L’AGENCE B2B + AZALEAD
L’AGENCE B2B, AU SERVICE DE VOS OBJECTIFS
5ans
d’existence
80
clients
100%
B2B
+1000
Editeurs B2B
Conseil
Régie Media
Studio
Technologie
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9. L’AGENCE B2B + AZALEAD
LE PARADOXE DE CE DÉBUT DE SIÈCLE
CONNEXION VS. ENGAGEMENT
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10. L’AGENCE B2B + AZALEAD
LE PARADOXE DE CE DÉBUT DE SIÈCLE
Source : Comscore, Clarity Ray Adblock report 2012
vs
CONNEXION
ENGAGEMENT
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11. L’AGENCE B2B + AZALEAD
LE MARKETING B2B DOIT ÉVOLUER POUR CONTINUER D’ÊTRE EFFICACE
Inbound
bien filtré
Outbound
très ciblé
Nurturing
efficace
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12. L’AGENCE B2B + AZALEAD
UN BESOIN D’INFLUENCER VOS PROSPECTS EFFICACEMENT
NOTORIÉTÉ
CONSIDÉRATION
CONVERSION
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13. L’AGENCE B2B + AZALEAD
Les principes de l’Account-Based Marketing
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14. L’AGENCE B2B + AZALEAD
Don’t count the people that you reach; reach the people who count.
-David Ogilvy
“
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15. L’AGENCE B2B + AZALEAD
L’ABM EST UNE DÉMARCHE STRUCTURANTE POUR LES INVESTISSEMENTS MARKETING
Conversion
Considération
Notoriété
Moyen terme
Immédiat
Génération de leads dans le temps
Processus de décision
Relance
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17. L’AGENCE B2B + AZALEAD
A QUOI RESSEMBLENT VOS MEILLEURS CLIENTS ?
1.Dressez leur portrait-robot
2.Cherchez à les dupliquer
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18. L’AGENCE B2B + AZALEAD
COMMENT INTERAGIR AVEC CES PROSPECTS VIP ?
1.Constituez un fichier qualifié
2.Collectez du contenu pertinent
3.Faites-les (re)venir sur votre site web
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19. L’AGENCE B2B + AZALEAD
3) FOCALISEZ VOS EFFORTS MARKETING SUR VOS COMPTES CIBLES
Campagnes emailing et retargeting:
•Webinars
•White papers
•Demos
•Invitation événements
•Case studies
Contenu pour informer et éduquer
Ciblé par industrie
Site web au centre
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20. L’AGENCE B2B + AZALEAD
Les Bénéfices d’une approche ABM temps réel
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21. L’AGENCE B2B + AZALEAD
IMPACT COMMERCIAL DE L’ABM
1.Augmentation des taux de conversion des deals
2.Réduction des efforts de cold calling
3.Diminution des cycles de vente
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22. L’AGENCE B2B + AZALEAD
APPELEZ VOS COMPTES CIBLES QUAND ILS SONT SUR VOTRE SITE WEB
Un commercial a 100 fois plus de chance de contacter un prospect dans les 5 minutes que dans les 30 minutes après sa visite sur le site web
* Source: insidesales.com
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23. L’AGENCE B2B + AZALEAD
Démo Live
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