Le document présente le concept de l'entonnoir de vente, soulignant son rôle dans la gestion commerciale en structurant le portefeuille de cibles et clients, les actions à entreprendre et les outils de suivi. Il décrit également le processus d'alimentation des listes de cibles et l'utilisation des bases de données pour évaluer les performances commerciales. Enfin, un petit dictionnaire des termes relatifs aux ventes est fourni pour clarifier les concepts abordés.

1. The (Double)
Sales Funnel
Patrick CASIER
+32(0)495322401

2. Sales Funnel
Le concept du SALES FUNNEL est basé sur un
processus d’organisation commerciale simple et
clair.
Il met en évidence :
Un portefeuille de cibles et clients
Le statut des cibles & clients
Les actions à entreprendre
Les outils
Il permet rapidement :
Un suivi commercial quotidien
Une méthodologie en fonction des priorités
Une évaluation des actions commerciales
De mesurer l’atteinte des objectifs fixés
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3. Sales Funnel
Le portefeuille de cibles ( TARGETS LIST)
Liste évolutive, alimentée par :
Bases de données (internes/externes)
Blind visits, Networking,…
Leads (cross-selling, locaux, régionaux,
nationaux,…)
La TL contient idéalement un minimum de
(200?) targets en continu.
Les actions menées sur ces targets:
Blind visits/ cold calls pour obtenir un RDV
Discovery & Sales meeting: obtention
d’infos
Décision « GO / NO GO »
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4. Sales Funnel
Le portefeuille des cibles ( TARGETS LIST)
« GO » : transfert vers CRM
Création / mise à jour du dossier
Reporting visites
Création de l’opportunité + vérification
solvabilité(Graydon)
Elaboration & remise de l’offre de
services
« NO GO »: transfert vers tab ‘no go’ + CRM
Avec justification pour « No Go »
Avec timing proactif de remise en TL
Avec info si via cross-selling, lead,…
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5. Sales Funnel
Le portefeuille des clients/prospects (CRM)
Base de données alimentée par :
Développements commerciaux chez les clients
existants (cross-selling, multiservices, remise sur
marché, fin de contrats , etc…)
Nouveaux prospects ayant statut « GO »
Base de données pour :
Evaluation des Losses, Wons, valeur et qualité du
« Pipe »(Opens)
Calcul des commissions, hit ratio, revenue
forecast,…
Monitoring des résultats versus objectifs fixés
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6. TARGETLIST CRM
Portefeuilles Liste évolutive de # cibles par Base de données clients que nous voulons retenir et
RAM/KAM développer
Statuts
Offre
Actions Blind visits /cold calls Discovery & Sales Transfert de Présence & Introduction de
pour obtenir un RDV, être meeting(écouter , dossier aux apprentissage nouveaux services
présent sur un salon, observer et Opérations, chez le client, (cross-selling),
organiser un évènement, s’accorder Comptabilité, écouter, adapter, Monter en
sponsoring, d’abord!), obtentions Gestion du solutions, réfléchir gamme(up-selling),
Partager son expertise, d'infos, détecter les Branding & PR,… avec,… réaliser un
rentrer dans des réseaux, besoins,Décision " témoignage,
Remise
environnement social, GO / NO GO“, offre Parrainage cadeau,.. à la
contact presse,… personalisée,.. phase
"GO
/NO
Outils Bases de données Enquête solvabilité Check-list, mise à Reporting, Mailing,
internes/externes,Internet, (Graydon), BNB, Le jour CRM, … analyses,… témoignages, GO"
BNB, organisation Moniteur Belge,… cadeaux, visibilité
concours, Chambres de sur réseaux
commerce, Commune,… sociaux,
6 networking,…

7. Petit dictionnaire « Sales »
Sales Funnel : entonnoir commercial, processus d’organisation
commerciale.
KAM : Key Account Manager, gestionnaire des comptes
clés/stratégiques
RAM : Régional Account Manager, gestionnaire des
comptes régionaux
NAM : National Account Manager, gestionnaire des
comptes nationaux.
CRM : Customer Relationships Management,
programme informatisé pour la gestion complète
de la relation commerciale avec les prospects et
clients.
Targets List : Liste évolutive de cibles.
Cross-selling : vente croisée, une technique commerciale
permettant de proposer au client d'autres
produits ou services complémentaires.
Up-selling : montée en gamme, pratique commerciale qui
consiste à proposer un produit ou service
supérieur (et plus cher)
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8. Petit dictionnaire « Sales »
USP : Unique Selling Proposition, la promesse principale
dans le cadre d’un discours commercial. Ne
devrait pas pouvoir être utilisée par la
concurrence et être basée sur un élément
réellement différenciateur pour être convaincante.
Suspect : statut désignant l’existence d’un client potentiel
mais avec qui il n’y a pas encore eu de contact.
Prospect : statut désignant un client potentiel avec qui il y a
déjà eu un contact .
Client : statut désignant un accord commercial et
facturation.
Blind visits : visite non-annoncée, méthode prospective.
Cold calls : appel prospection téléphonique.
Sales Pipe : la totalité des offres en cours(valorisé en €)
Hit Ratio : la moyenne d’offres emportées (nombre) sur une
période prédéfinie.
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9. Contact:
Patrick CASIER
+32(0)495322401