 Table ronde 1: Sectorisation: les enjeux, les méthodes, les solutions

Rencontres annuelles 2014
– Pascal CHÂTEAU
Fondat...
Mr Pascal CHATEAU

• Fondateur d’EXOPTIC
Directeur Général de Visual, de VISATOL (Centrale d’Achat Visual et ATOL),
fondat...
Présentation de la société
EXOPTIC: Fondée en janvier 2008, propose aux professionnels de
l’optique une solution globale e...
Le projet EXOPTIC Version 0: ELM (Etudes Locales de
Marché)

CNS : une BDD qualifiée
A sa création, Exoptic constitue**** ...
Le projet EXOPTIC Version V01: nouveau projet –
Optimisation Commerciale

L’élément déclencheur de notre solution de servi...
Les demandes de nos clients
• Optimiser le découpage (la sectorisation) des territoires commerciaux
et analyser leurs perf...
Méthodologie Optimisation commerciale: F.I.S.A
Echanges et démarches avec Direction Générale et Commerciale

Faits : incon...
Présentation du marché de l’optique

• Présentation succincte pour une meilleure
appréhension des propos de sectorisation ...
Présentation du marché de l’optique
Répartition Distribution Numérique (DN) :
Opticiens Indépendants (groupements) vs
Opti...
Présentation du marché de l’optique
Opticiens Indépendants (groupements) vs Opticiens sous Enseignes /
Ca Moyen K€ HT
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Enseignes nationales : Nombre de Magasins
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Déroulement de l'intervention EXOPTIC
• Cas concret(s)
• Contraintes
• Méthodologie de résolution

• ROI

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Pré-requis : clients & prospects
• Analyse politique commerciale vs éléments factuels (intégrés
dans nos filtres)
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Pré-requis : clients & prospects
Préalable,
Croisement et « match » des données clients avec notre BDD.

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La discrétisation / données Group « OD »
• La discrétisation consiste à effectuer un "découpage en classes" , et vise à si...
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Optimisation sans toucher aux secteurs existants

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Optimisation sans toucher aux secteurs existants
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Création à partir d'une sectorisation / d‘une Force de Vente
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Exoptic : optimisation commerciale et sectorisation pour le marché de l'Optique
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Exoptic : optimisation commerciale et sectorisation pour le marché de l'Optique

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Pascal Chateau, Fondateur et Président de la société Exoptic , présente ses méthodes d'optimisation commerciale et de sectorisation du territoire appliquées au marché de l'Optique en France.

Ce diaporama a été réalisé et présenté pour la table ronde " Sectorisation " lors des Rencontres annuelles Articque 2014, qui se sont déroulées le 29 janvier à Paris et organisées par le Groupe ARTICQUE.

Pour en savoir plus : http://www.articque.com/societe/rencontres-annuelles-2014/

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Exoptic : optimisation commerciale et sectorisation pour le marché de l'Optique

  1. 1.  Table ronde 1: Sectorisation: les enjeux, les méthodes, les solutions Rencontres annuelles 2014 – Pascal CHÂTEAU Fondateur d’EXOPTIC
  2. 2. Mr Pascal CHATEAU • Fondateur d’EXOPTIC Directeur Général de Visual, de VISATOL (Centrale d’Achat Visual et ATOL), fondateur du CLUB OPTIC LEADER. Passionné par le secteur auquel il consacre sa carrière, il a développé des compétences dans les domaines : création de Centrale « d’achat », étude de zone de chalandise (EZC) et locale de marché (ELM), conseil en stratégie et optimisation commerciale. Pascal Château intervient en tant que consultant expert dans le « secteur optique » pour accompagner des dirigeants dans l’élaboration et la mise en œuvre de leur stratégie. Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 2
  3. 3. Présentation de la société EXOPTIC: Fondée en janvier 2008, propose aux professionnels de l’optique une solution globale et unique • Nombre de salariés: 3 • Chiffre d’affaires: nc • Type de clients : secteur optique • Fabricants, distributeurs de produits optique • (Montures Optiques, Solaires, Verres ophtalmiques, etc.. Leaders français et mondiaux). • Distribution : opticiens, chaines d’opticien, Centrale d’Achat Optique . • Un Partenariat stratégique au service des professionnels du secteur Articque et Exoptic ont associé leurs savoir-faire afin d’élaborer des prestations à haute valeur ajoutée qui associent cartographie statistique et expertise du secteur de l’optique pour répondre aux préoccupations des entrepreneurs opticiens, des enseignes de distribution et des fournisseurs. Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 3
  4. 4. Le projet EXOPTIC Version 0: ELM (Etudes Locales de Marché) CNS : une BDD qualifiée A sa création, Exoptic constitue**** une BDD exclusive recensant les 13 000 points de ventes (optique en France / (x sociétés), recensant toutes les informations d’ordres - administratif, - commercial - financier, etc. .. - initialement destinées à permettre aux opticiens acquéreurs d’intégrer des Etudes Locales de marché / mémorandum / banquiers - idem pour les cédants, mais aussi et surtout vs Loi DOUBIN … . Pour les franchises, ou coopératives d’enseignes. Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 4
  5. 5. Le projet EXOPTIC Version V01: nouveau projet – Optimisation Commerciale L’élément déclencheur de notre solution de service d’optimisation commerciale ? • Notre échec repensé ELM & ... • demande d’un ami (leader) fabricant et distributeur de montures optiques et solaires (griffes de notoriété mondiales), etc.… vs achat de notre BDD. • Nouvelle demande d’apporter un service complet. • Retour vers ARTICQUE,… • Cartes et Données 6 : « notre outil-solution » EXOPTIC vs les problématiques posées par ce client … et les futurs. Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 5
  6. 6. Les demandes de nos clients • Optimiser le découpage (la sectorisation) des territoires commerciaux et analyser leurs performances • Analyser les résultats de réseau commercial, au sein d’un même société, en terme de produit (marque ou groupe de marques) pour équilibrer le portefeuille produits et mener une stratégie de développement efficiente • Déterminer dans quels départements, quelles villes, accroître la présence national et renforcer le maillage des réseaux de vente Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 6
  7. 7. Méthodologie Optimisation commerciale: F.I.S.A Echanges et démarches avec Direction Générale et Commerciale Faits : incontestables du marché cf. données BDD EXOPTIC exclusive Croisement données client et Exoptic Interprétation Échanges – détermination _ approbation vs politique commerciale / mise au point en commun cf. (multicritères) et notre connaissance du marché français de l’optique Stratégie Conseils et orientations EXOPTIC Actions Cas concrets
  8. 8. Présentation du marché de l’optique • Présentation succincte pour une meilleure appréhension des propos de sectorisation abordés Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 8
  9. 9. Présentation du marché de l’optique Répartition Distribution Numérique (DN) : Opticiens Indépendants (groupements) vs Opticiens sous Enseignes Opticiens Indépendants 51% Enseignes Nationales 49% Enseignes Nationales Opticiens Indépendants Répartition Distribution Valeur (DV) : Opticiens Indépendants (groupements) vs Opticiens sous Enseigne(s) Opticiens Indépendants 37% Enseignes Nationales Opticiens Indépendants Enseignes Nationales 63%
  10. 10. Présentation du marché de l’optique Opticiens Indépendants (groupements) vs Opticiens sous Enseignes / Ca Moyen K€ HT 700 653 600 500 376 400 Ca Moyen K€ HT 300 200 100 Enseignes Nationales Opticiens Indépendants
  11. 11. Présentation du marché de l’optique Enseignes nationales : Nombre de Magasins 1,200 1,000 800 600 Nb Magasins 400 200 0
  12. 12. Présentation du marché de l’optique Enseignes nationales : Ca Moyen K€ HT 1,200 1,073 990 1,000 989 943 777 800 728 703 658 600 545 485 Ca Moyen K€ HT 414 400 200 0 357
  13. 13. Déroulement de l'intervention EXOPTIC • Cas concret(s) • Contraintes • Méthodologie de résolution • ROI Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 13
  14. 14. Pré-requis : clients & prospects • Analyse politique commerciale vs éléments factuels (intégrés dans nos filtres) • Enseignes (référencés … oui ou non), idem centrales, .. • Exemples de tris ou requêtes dans le cadre d’une optimisation : • Analyse d’ un cas +++ • Calcul de la charge de travail par représentant en nombre de visites annuelles par client et par prospect correspondant à la politique commerciale (de distribution)
  15. 15. Pré-requis : clients & prospects Préalable, Croisement et « match » des données clients avec notre BDD. • * Politique commerciale : exemple • • • • • Hors succursales GV (Grand Optical et La Générale d'Optique) Hors Optical Center (succursales et Franchises) Hors HANS ANDERS Hors Optical DISCOUNT …. Toutes les sociétés avec un CA moyen par magasin inférieur à 310 K€ HT sont exclues de la base de prospection
  16. 16. La discrétisation / données Group « OD » • La discrétisation consiste à effectuer un "découpage en classes" , et vise à simplifier des données brutes (soit les informations sur les ventes CA client, etc. …) en rassemblant les valeurs qui sont proches ou se ressemblent en différentes classes, présentées sous forme de fourchettes de valeurs (ex : [de 0 à 10], [de 10 à 25], [de 25 à 33], etc.). • Ces fourchettes de CA sont la base de nos calculs (filtres) d'optimisation. • Cette discrétisation, s'efforce d'être la plus objective possible, et consiste donc à créer des classes qui rassemblent de manière homogène les valeurs qui se ressemblent, tout veillant à ce que ces classes soient les plus distinctes possible, pour être intéressante et retranscrire la réalité des données. • Le résultat du découpage en classe est le suivant: - pour information, nous avons au préalable éliminé de l'analyse les CA réalisés avec les plateformes d’achat - 4 classes ont été créées (3 classes sont insuffisantes pour une bonne analyse, et plus de classes rendrait un résultat ou trop d'informations seraient nuisible à l'analyse, ce qui n'est bien évidemment pas le but recherché).
  17. 17. Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 17
  18. 18. Optimisation sans toucher aux secteurs existants • Cas général : • Nos clients ne mettent pas en place de redécoupage idéal des secteurs Anciens contrats mal rédigés, cf. une rupture contractuelle financièrement élevées. Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 18
  19. 19. Optimisation sans toucher aux secteurs existants • ROI • Immédiat : • SIMPLE CALCUL • Coût complet de la visite d’un « représentant » • Entre 80 et 150 € • Calculs ensemble …. Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 19
  20. 20. Création à partir d'une sectorisation / d‘une Force de Vente • Politique commerciale « imposée » par le client ou « décidée » ensemble après prises en compte de nos observations. • Nombre de vendeurs (8 dans notre exemple) • charge de travail des vendeurs • Méthodologie de création d'une sectorisation optimale en fonction • des prospects • des clients (à priori Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 20
  21. 21. Création à partir d'une sectorisation / d‘une Force de Vente
  22. 22. Merci de votre intervention. Editeur de solutions de Cartographie statistiques décisionnelle et de Géomarketing 26

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