Webinar Techniques de Closing

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"L’acte d’achat est toujours anxiogène. La plupart des prospects ont besoin de sentir l’urgence pour signer. Des techniques simples existent pour closer sans brutalité."
Cette web-conférence de 30 minutes répond aux questions suivantes :
- Pourquoi votre prospect achèterait maintenant ?
- Comment préparer une pression constructive au closing?
- 6 techniques pour aider le prospect à passer à l’acte ?

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Webinar Techniques de Closing

  1. 1. Construisons des machines de guerre commerciales      Taux de conversion !?
  2. 2. Nicolas Woirhaye Co-fondateur, IKO System www.iko-system.com Auteur du livre «Les Nouvelles Machines de Guerre Commerciales» (2014) Aime : la psychologie de l’acheteur, les actes gratuits, les process commerciaux N’aime pas : le boulgour
  3. 3. ‣ Le taux de closing Opportunités > Signature 44% 57% @source: IKO+ CSO Insights (Monde) «Sales Optimization Survey» >90% +33%
  4. 4. Si les étapes du deal ne sont pas respectées, 100% des «techniques de closing» échouent. Process Informations Excitation Urgence
  5. 5. Souhaits Besoins DOULEURS Peurs ‣ Les moteurs de la décision @source: SalesBrain
  6. 6. ‣ Tout acte d’achat est anxiogène ‣ La peur de l’acheteur peut aussi être le moteur de l’achat Process Informations Excitation Urgence
  7. 7. ‣ Les raisons de nos grandes décisions :
  8. 8. Donc: 1. On cherche le déclencheur émotionnel 2. Mais aussi la validation consciente de la décision Process Informations Excitation Urgence
  9. 9. ‣ Verbalisation du besoin ‣ Proposition de valeur unique ‣ Verbalisation de la valeur de la solution ‣ Acceptation du prix (adapté à la valeur) ‣ Verbalisation des éléments de risque @source: Customer Centric Selling Process Informations Excitation Urgence
  10. 10. L’information est l’or noir du closing Process Informations Excitation Urgence BANTT
  11. 11. ‣ Qui sont les concurrents ? ‣ Qui sont les décideurs/influenceurs/nuisibles ? ‣ Quelles sont les pressions extérieures ? OFFON ‣ Besoin/douleur n°1 ‣ Process d’achat ‣ Agenda/deadline Process Informations Excitation Urgence
  12. 12. Le principal ennemi : la peur Peur de demander Peur de rappeler Peur de parler du prix, du risque
  13. 13. Process Informations Excitation Urgence Maintenir l’excitation de l’acheteur
  14. 14. @source: IKO baisse de l’excitation
  15. 15. Process Informations Excitation Urgence ‣ Actualité du prospect ‣ Articles du secteur/marché... ‣ Utiliser les contenus marketing (nurturing, ebooks, success stories...) ‣ Appeler les influenceurs ‣ Proposer de l’aide sur un sujet connexe (réciprocité)
  16. 16. Les techniques de closing (persuasion ou manipulation ?) Process Informations Excitation Urgence
  17. 17. Discount contre signature Pour une signature vendredi, ma direction peut accepter un discount exceptionnel Effet d’aubaine + effet de réciprocité
  18. 18. L’effet rareté J’ai peur que ma ressource ne soit plus disponible si on ne signe pas vendredi Effet de rareté
  19. 19. La technique du rétro-planning Si vous voulez finir le projet en novembre, la formation doit avoir lieu début septembre, l’approbation du COMEX en aout, donc il faut signer vendredi dernier délai. Sinon, c’est 2015. Et votre projet suivant peut tomber à l’eau. Nécessite de maîtriser l’agenda de l’acheteur et de connaître les délais administratifs
  20. 20. La technique de la seringue [Reverbalisation du besoin, du “fit”, du risque] + Qu’est-ce qui vous manque pour pouvoir signer d’ici vendredi ? Effet de cohérence
  21. 21. Est-ce que c’est moi le problème ? Ou mon offre ? Dîtes moi sincèrement parce que cette inaction me pousse à me remettre en cause... La technique de l’empathie
  22. 22. Appeler des influenceurs positifs pour leur demander : - s’ils ont des objections/blocages ? - pourquoi le deal ne signe pas ? La technique de la power map Je ne comprends pas. Vous pensez que vous pourriez voir avec lui ce qui bloque ?
  23. 23. ‣ L’acte gratuit (réciprocité) ‣ La petite faveur avant la vraie faveur ‣ Les multiples acceptations (“est-ce que ça a du sens pour vous?”) Les effets démultiplicateurs du closing
  24. 24. 1) Discount contre signature 2) La technique de la rareté 3) La technique du rétro-planning 4) La technique de la seringue 5) La technique de l’empathie 6) La technique de la power map 7) Le cadeau, la faveur et l’engagement Effet d’aubaine + réciprocité Peur de manquer Peur de manquer Principe de cohérence Empathie Pression sociale Principe de réciprocité
  25. 25. ‣ Un process qui colle au cerveau de l’acheteur (respecter les étapes, vendre la «next step», traiter le risque) ‣ Avoir l’information on/off (BAN+T) + dominer sa peur ‣ Maintenir l’excitation ‣ Préparer 2-3 techniques à utiliser si nécessaire Synthèse
  26. 26. Nicolas Woirhaye www.iko-system.com nico@iko-system.com @IKO_System

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