Cours Master MOI gwenaelle Briand http://msmoi.wordpress.com/2011/02/26/gestion-du-point-de-vente-g-briand/

1. Management de la distribution
M2 MOI
Gwenaëlle Briand
Introduction
• Évolution de la notion de distribution depuis les
années 60
• Naissance de la grande distribution en France
1er Carrefour à Ste
Geneviève des Bois
Distribution ou retailing?
• Distribution
• Retailing
• 4 grands défis pour le management de la
distribution
Changement du comportement du consommateur
Évolution technologique
Activités du commerce de détail
L’international

2. Implantation des magasins
• Processus de décision en matière d’implantation
commerciale
• La notion de zone de chalandise
• Les contraintes liées au consommateur et à
l’environnement
La zone de chalandise
Zone tertiaire Point de vente
Zone secondaire
Zone
primaire
15’
10’
5’
Taux d’emprise:
• Zone 3: marginal
• Zone 2: 15à 25%
• Zone 1: 60 à 70%
Source: Cliquet, Fady et Basset (2007)
Un point sur le juridique
• Une série de lois et réglementations visant à réguler les rapports entre
grande distribution – petit commerce – consommateurs :
Réglementation autorisant l’accès à la pub TV par les distributeurs, 2007
LME, 2008

3. Management de la distribution et le
consommateur
• L’essoufflement du modèle de l’hypermarché
• Les nouvelles aspirations des consommateurs
Comment répondre aux nouvelles attentes ?
Théoriquement
Utilitarisme Émotionnel Utilitarisme + émotionnel
Stratégie de
simplification des choix
Stratégie sensorielle
et affective
Stratégie
d’authenticité

4. Concrètement
Les groupes de distribution:
fonctions et canaux
• Les grandes enseignes de distribution en France
• Les fonctions de la distribution
• La distribution vue par les producteurs: la notion
de référencement
Le merchandising

5. Le merchandising
• « Les produits ne sont pas tristes, c’est la façon
dont on les vend qui est triste » - Pascal Piedfort,
cité dans le Mercator
Le merchandising sur le lieu de vente
• Un outil de marketing opérationnel
• Les variables clefs du merchandising pour le
distributeur et le producteur
• La notion de zoning
Les objectifs du merchandising
• Maximiser…
• … Optimiser…
• … l’efficacité du magasin

6. L’ambiance et
le design du point de vente
La mesure des performances
• Performance du point de vente
• Performance du site Internet
Le lien et les rapports entre producteurs et
distributeurs
• Les sources de conflit
• La notion de trade marketing

7. La stratégie d’implantation à
l’international
• L’implantation internationale et le concept de
glocalisation
• Les marchés émergents : relais de croissance
Études de la distribution
• La notion de panel de distributeurs
• L’étude de la demande
Conclusion:
La stratégie marketing de la distribution
• Entre marketing classique
• Et marketing spécifique

8. Le cas
Une mise en pratique du management de
la distribution