Management de la distribution        M2 MOI                 Gwenaëlle Briand                  Introduction• Évolution de l...
Implantation des magasins• Processus de décision en matière d’implantation  commerciale• La notion de zone de chalandise• ...
Management de la distribution et le               consommateur• L’essoufflement du modèle de l’hypermarché• Les nouvelles ...
Concrètement        Les groupes de distribution:            fonctions et canaux• Les grandes enseignes de distribution en ...
Le merchandising• « Les produits ne sont pas tristes, c’est la façon  dont on les vend qui est triste » - Pascal Piedfort,...
L’ambiance et       le design du point de vente       La mesure des performances• Performance du point de vente• Performan...
La stratégie d’implantation à                l’international• L’implantation internationale et le concept deglocalisation•...
Le casUne mise en pratique du management de            la distribution
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Management de la distribution 2011 1

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Cours Master MOI gwenaelle Briand
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Management de la distribution 2011 1

  1. 1. Management de la distribution M2 MOI Gwenaëlle Briand Introduction• Évolution de la notion de distribution depuis les années 60• Naissance de la grande distribution en France 1er Carrefour à Ste Geneviève des Bois Distribution ou retailing?• Distribution• Retailing• 4 grands défis pour le management de la distribution Changement du comportement du consommateur Évolution technologique Activités du commerce de détail L’international
  2. 2. Implantation des magasins• Processus de décision en matière d’implantation commerciale• La notion de zone de chalandise• Les contraintes liées au consommateur et à l’environnement La zone de chalandise Zone tertiaire Point de vente Zone secondaire Zone primaire 15’ 10’ 5’Taux d’emprise:• Zone 3: marginal• Zone 2: 15à 25%• Zone 1: 60 à 70% Source: Cliquet, Fady et Basset (2007) Un point sur le juridique• Une série de lois et réglementations visant à réguler les rapports entre grande distribution – petit commerce – consommateurs : Réglementation autorisant l’accès à la pub TV par les distributeurs, 2007 LME, 2008
  3. 3. Management de la distribution et le consommateur• L’essoufflement du modèle de l’hypermarché• Les nouvelles aspirations des consommateurs Comment répondre aux nouvelles attentes ? ThéoriquementUtilitarisme Émotionnel Utilitarisme + émotionnel Stratégie de simplification des choix Stratégie sensorielle et affective Stratégie d’authenticité
  4. 4. Concrètement Les groupes de distribution: fonctions et canaux• Les grandes enseignes de distribution en France• Les fonctions de la distribution• La distribution vue par les producteurs: la notion de référencement Le merchandising
  5. 5. Le merchandising• « Les produits ne sont pas tristes, c’est la façon dont on les vend qui est triste » - Pascal Piedfort, cité dans le Mercator Le merchandising sur le lieu de vente• Un outil de marketing opérationnel• Les variables clefs du merchandising pour le distributeur et le producteur• La notion de zoning Les objectifs du merchandising• Maximiser…• … Optimiser…• … l’efficacité du magasin
  6. 6. L’ambiance et le design du point de vente La mesure des performances• Performance du point de vente• Performance du site Internet Le lien et les rapports entre producteurs et distributeurs• Les sources de conflit• La notion de trade marketing
  7. 7. La stratégie d’implantation à l’international• L’implantation internationale et le concept deglocalisation• Les marchés émergents : relais de croissance Études de la distribution• La notion de panel de distributeurs• L’étude de la demande Conclusion: La stratégie marketing de la distribution• Entre marketing classique• Et marketing spécifique
  8. 8. Le casUne mise en pratique du management de la distribution

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