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Les solutions alternatives : 
Scénario 1 : 
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Scénario 5 : Le lead nurturing. 
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Le retargeting BtoB ou comment augmenter sa visibilité auprès de son marché

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INTRODUCTION

Non, le retargeting n’est pas réservé à la grande consommation ! Afin d’appréhender tout le potentiel du reciblage publicitaire dans un contexte business to business, Zebaz y a consacré son 4ème Data Breakfast. Le retargeting, pour quoi faire ? Sur quels canaux communiquer ? Quel type de scénario mettre en place ? L’Agence B2B a été conviée à présenter tous les contours de cette technique marketing d’avenir.

SOMMAIRE

1- Le retargeting en 10 expressions clés
2- Les deux étapes du retargeting
3- Les cinq scénarios les plus courants

Publié dans : Marketing
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Le retargeting BtoB ou comment augmenter sa visibilité auprès de son marché

  1. 1. -20% -20% mai 2014 4 Paroles d’experts « Le retargeting B to B… ou comment augmenter sa visibilité auprès de son marché » Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  2. 2. mai 2014 4 INTRODUCTION Non, le retargeting n’est pas réservé à la grande consommation ! Afin d’appréhender tout le potentiel du reciblage publicitaire dans un contexte business to business, Zebaz y a consacré son 4ème Data Breakfast. Le retargeting, pour quoi faire ? Sur quels canaux communiquer ? Quel type de scénario mettre en place ? L’Agence B2B a été conviée à présenter tous les contours de cette technique marketing d’avenir. Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  3. 3. LE RETARGETING EN 10 EXPRESSIONS CLÉS Alors que les individus sont deux fois plus connectés qu’il y a trois ans grâce à l’explosion de l’internet mobile, ils s’avèrent dans le même temps de moins en moins engagés vis à vis des sites qu’ils consultent. Résultat de cette évolution paradoxale : des e-commerçants devant faire face à un taux d’abandon de panier toujours plus élevé ; des entreprises intéressées par la génération de leads qui peinent de plus en plus à laisser une trace dans l’esprit des visiteurs de leur site web ou de leur app mobile. x2 Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  4. 4. Comment réagir face à cette tendance de fond ? Le retargeting constitue l’une des solutions phares. Son principe est simple, puisqu’il consiste à atteindre à nouveau un internaute (prospect, client, visiteur) qui a eu une interaction avec votre société, sans que ce dernier n’ait à réaliser la moindre démarche volontaire pour reprendre contact. La technique est également appelée ‘’remarketing’’ (terme utilisé par Google), ‘’remessaging’’ (terme utilisé par Microsoft) ou encore ‘’lead nurturing’’. Utilisé à l’origine en B to C, le retargeting prend toute sa mesure dans un cadre B to B qui nécessite le maximum d’interactions (idéalement à chaque étape du tunnel de conversion) avec les internautes afin de compenser une notoriété souvent faible. -20% -20% Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  5. 5. LES DEUX ÉTAPES DU RETARGETING 1ère étape | Identifier Une grande partie de l’efficacité de cette technique repose sur l’identification des internautes méritant d’être recontactés par le biais du retargeting. Pour y parvenir, la méthode la plus couramment utilisée reste la dépose d’un cookie sur les disques durs des internautes (ou d’un fingerprint de manière à s’affranchir des contraintes de blocage des cookies mis en place par certains navigateurs). Les solutions alternatives : Le script de capture d’adresse : récupération de l’adresse email d’un visiteur qui l’a indiquée dans un formulaire, mais sans aller jusqu’à valider sa démarche ; le reverse IP tracking : utilisation des annuaires d’adresses IP afin d’associer le visiteur à une entreprise. le formulaire pour interaction mineure : « Afin de pouvoir télécharger notre livre blanc, merci de nous communiquer votre adresse email ». le fichier indiquant tous les ouvreurs (et/ou les cliqueurs) d’une campagne emailing. A noter : il est bien évident que tous les visiteurs d’un site ne méritent pas d’être retargetés. Afin d’établir une présélection, il est recommandé de ne taguer que certaines pages stratégiques (ex. les pages produits pour un e-commerçant, les pages de description de son offre pour une société de services, les pages à fort contenu informatif, etc.) Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  6. 6. 2ème étape | Communiquer Une fois l’internaute adhoc identifié, reste à choisir quel canal de retargeting mettre en place. On en recense quatre : 1- Le retargeting display (ou bannière). Ce canal s’appuie sur le real time bidding (ou enchère en temps réel) : en 40 millisecondes, un algorithme décide ou non d’enchérir afin de tenter d’atteindre un internaute pré-identifié. Il se base pour cela sur diverses informations disponibles (profil de l’internaute, ses visites sur des sites B to B lors de la dernière journée, ses achats récents sur des sites B to B, son historique de navigation sur le site de l’annonceur, etc.) 2- Le retargeting email. L’entreprise intéressée par ce canal de communication dispose de trois types d’approches distincts pour récolter des adresses pertinentes : le croisement d’un visiteur (par exemple identifié via un cookie) avec la présence de son entreprise au sein d’une base email ; la capture de l’adresse mail via le champ email d’un formulaire non soumis ; la demande de l’adresse email de l’internaute via un overlay au moment où il s’apprête à quitter le site. Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  7. 7. 2ème étape | Communiquer 3- Le retargeting mobile. Deux exemples pertinents de retargeting s’adressant à des utilisateurs de smartphones : la notification push avec un message du type « Votre panier est bien rempli. Revenez vite le valider » ; le retargeting in-app : il s’agit de l’affichage dans une app tierce d’une bannière contenant un produit préalablement sélectionné puis abandonné. 4- Le retargeting sur les réseaux sociaux. Hormis sur Facebook, cette solution reste en devenir. On voit cependant de nouvelles offres émerger sur Linkedin et Twitter, deux réseaux particulièrement adaptés au B to B. « Votre panier est bien rempli. Revenez vite le valider » Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  8. 8. LES CINQ SCÉNARIOS LES PLUS COURANTS Les solutions alternatives : Scénario 1 : L’affichage d’une bannière dynamique suite à l’abandon de panier avant la validation d’une commande. Scénario 2 : Après avoir visité une page clé d’un site, l’internaute est invité à se rendre à nouveau sur cette page via l’affichage d’une bannière dans d’autres pages du site. Scénario 3 : L’envoi d’un mail de relance contenant une offre promotionnelle à tous les ouvreurs non cliqueurs d’une campagne emailing. Scénario 4 : La relance par email en utilisant la technique du reverse IP. En quatre temps, le principe consiste à : capturer l’adresse IP d’un visiteur afin d’identifier le nom de son entreprise ; réaliser son scoring comportemental (quelles pages il a visité sur votre site, combien de temps il est resté, etc.) afin de déterminer s’il mérite d’être retargeté ; identifier un contact adhoc de la dite entreprise au sein d’une base d’email marketing ; envoyer un mail commercial à ce contact en misant sur la probabilité qu’il soit intéressé par votre offre puisqu’il a (lui ou l’un de ses collègues) récemment visité votre site. Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  9. 9. Scénario 5 : Le lead nurturing. Sur 100 leads générés, environ un sur deux correspond à des prospects bien ciblés mais non encore prêts à passer à l’acte d’achat. Or, des études démontrent que six mois plus tard, 70% d’entre eux restent intéressés par l’offre tout en étant délaissés par l’annonceur… D’où la pertinence du lead nurturing qui consiste à maintenir une relation avec ses prospects via des emails réguliers leur proposant du contenu susceptible de les pousser à l’acte d’achat. 100 LEADS 70% D’INTÉRÊT 50 PROSPECTS CIBLES 6 MOIS PLUS TARD 50 PROSPECTS NON CIBLES Retour sur le p’tit déjeuner conférence |
  10. 10. Le p’tit déjeuner Conférence www.zebaz.com | 01 81 800 502

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