Synthèse (SmartView, conseil et formation) des concepts et points clés du "Lean Startup" (Eric RIES, Steve BLANK, Ash MAURYA

1. Lean Startup
Synthèse
v. 27 01 2014

2. Startup - définition
Une startup est une entreprise dont l’objet est
de fournir un nouveau produit ou service
dans des conditions d’incertitude extrême

3. Modèles d’affaire (Business Plan)
« Aucun modèle
d’affaire ne survit
au 1er contact avec
le client ! »

4. Vos hypothèses de travail
peuvent être erronées…
« Sortez du bureau ! » (Steve Blank)
Allez au contact des clients, parlez-leur
…et écouter les !

5. Complexité
« Trouver une solution inconnue à un problème inconnu…»
MARCHE
?
CLIENTS ayant un
« PROBLEME »
PRODUIT proposant une
« SOLUTION »
Mais quel problème ?
Mais quelle solution ?

6. Une démarche basée sur le “questionnement”
Lean Canvas (Ash Maurya)
une liste de 9 questions, le Lean Canvas :
• PROBLEME : Quels sont les trois problèmes principaux que vous voulez résoudre ?
• CLIENTELE : Qui sont vos clients ? peuvent-ils être segmentés
• PROPOSITION DE VALEUR UNIQUE : Quel est le slogan de votre produit ou la raison
en quoi vous êtes différents et/ou meilleur ?
• SOLUTION :
Quelles sont les fonctionnalités minimum qui font que votre produit a
de la valeur et se différencie (traduit par la proposition de valeur unique) ?
• INDICATEURS CLES : Quelles actions clés correspondent à du revenu ou de la
rétention client ?
• CANAUX :
Quels sont les canaux gratuits et payants que vous pouvez utiliser
pour atteindre vos clients ?
• COUTS :
Quels sont vos coûts fixes et variables ?
• REVENU :
Quel est votre modèle de revenu (abonnement, commission,
freemium…) ? ainsi que votre marge brute, votre seuil de rentabilité ?…
• AVANTAGES CONCURRENTIELS : Quels sont mes avantages concurrentiels
qui ne peut être copié ou acheter, d’après la définition de Jason COHEN)
(tout ce

7. Questionnement régulier…
Faites évoluer vos hypothèses en permanence !
?
?
?
?
?
?
?

8. Les quatre étapes de croissance dans un
monde complexe (Steve BLANK)
1- La découverte de la clientèle (lorsque vous essayez de
comprendre si des clients pourraient vouloir votre produit…),
2- la validation client (lorsque vous encaissez votre premier
revenu en vendant votre premier produit…),
3- la création de la clientèle (qui s’apparente à un lancement
traditionnel avec une orientation stratégique…)
4- la création de la société (où vous vous préparez à traverser le
gouffre…).

9. Il faut valider que des clients existent pour son
produit avant d’aller plus loin…
Hypothèses du modèle d’affaires
Répétition du pivot jusqu’à
valider la pertinence du produit
/ marché… ou de tomber en
panne de ressources…

10. Itération du Lean
Build > Measure > Learn
(Eric RIES)
NB : OODA = « Observe, Orient, Decide and Act » / Deming : Plan Do Check Act

11. Itération du Lean
Il faut tourner assez rapidement et assez souvent,
pour trouver le bon produit
…avant de tomber à cours de ressources

12. Minimum Viable Product (MVP) (Eric RIES)
Le produit le plus simple possible répondant à un objectif minimum
pour lequel un client est prêt à payer (ou à en mesurer la valeur)
Produit limité mais utilisable = MVP
Produit limité et inutilisable
Produit utilisable mais
coûteux

13. Minimum Viable Product
MVP intermédiaires (valident les risques du modèle d’affaire)
et MVP final (valide le modèle d’affaire)

14. MVP pour les premiers clients…
Les MVP s’adressent aux 1ers clients,
avant le passage à une clientèle plus large
MVP
temps
Courbe d’adoption de ROGERS (évolution du nombre de clients dans le temps)

15. Complexité
« Trouver une solution inconnue à un problème inconnu…»

16. Exemple d’évolution avec des MVP intermédiaires

17. References
The Lean
Startup, Eric RIES
How Today's
Entrepreneurs Use
Continuous Innovation
to Create Radically
Successful Businesses
Running Lean,
Ash MAURYA
The Four Steps to
Epiphany,
Steve Blank

18. Conseil, expertise et formation
Montpellier & Paris
Version 09 janvier 2014
SmartView © & SmartCode ©
CHRYSALIS S.A.R.L. - Capital de 100 000€ - R.C.S. de Montpellier N° 503 654 204
145, avenue Clément ADER - Castelnau 2000 - 34170 Castelnau le Lez

19. • Présentation générale de SmartView
Assistances MOA / MOE (projets)
Gouvernance et Audit (Itil, Cmmi, Cobit)
Agile et Organisation
Expertise technique (MS .NET, SharePoint, Java,…)
Expertise Business Intelligence
Expertise Cloud computing
Chiffre d’ Affaire (Millons € HT)
1,6
1,4
1,2
1
0,8
0,6
0,4
0,2
0
6% 3%
Montpellier et
L-R
24%
Conseil
Paris
Formation
67%
Négoce
Reste de la
France
Etranger
2010
2011
2012
19