Se lancer dans le E-commerce B2B

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Comment se lancer dans le E-commerce B2B de façon LEAN ? Quelques rapides pistes de solutions à explorer avant de se lancer dans les grandes dépenses!

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  • Votre client va d’abord se rendre compte qu’il a un problème à régler
    Ensuite, il va chercher de l’information, parler de son problème sur les réseaux sociaux et surtout chercher une réponse! Et c’est là, là et là que vous devez être présent!
    Devenez une référence pour vos clients, aidez-les à trouver l’information qu’ils cherchent.
  • Se lancer dans le E-commerce B2B

    1. 1. TIRER PROFIT DU E-COMMERCE
    2. 2. Sherbrooke Innopole Marc-Henri Faure, conseiller en développement des affaires pour la filière des TIC Qui suis-je? Accompagnement stratégique, services- conseils spécialisés, réseautage, aide au financement et à la localisation, mentorat, etc. Services offerts Nouvelles, blogues, médias sociaux, etc. Diffusion de vos bons coups! 2. o Technologies de l’information et des communications o Industrie manufacturière et fabrication de pointe o Technologies propres o Sciences de la vie o Micro-nanotechnologies Nos filières-clés
    3. 3. AU MENU Quelques chiffres, quelques mythes Pourquoi se lancer dans le e-Commerce? Courte introduction L’ère du inbound marketing Planification et réflexion L’étape clé Créer gratuitement des images et des vidéos Trouver des clients sur les réseaux sociaux … Les trucs du métier 4. Quelle solution choisir ? • Les places de marché B2C • Les places de marché B2B • Les boutiques en ligne dans le cloud • Avoir son propre site transactionnel Les différents types de e- Commerce Prenez note que cette présentation est un travail en cours d’amélioration constante – Please note that this presentation is a constant work in progress.
    4. 4. Pourquoi le E-commerce?
    5. 5. 6. Nous passons de plus en plus de temps EN LIGNE! Source:http://www.emarketer.com/Article/Digital-Set-Surpass-TV-Time-Spent-with-US-Media/1010096
    6. 6. 7. Nos décisions d’achat se prennent maintenant en ligne  57 % des décisions B2B  61 % des décisions B2C http://ecommerceandb2b.com/b2b-e-commerce-trends-statistics/ Recherche en ligne Partage du problème sur les réseaux sociaux Recherche de réponses • Devenez une référence pour vos clients • Aidez-les à trouver l’information qu’ils cherchent, en étant présents à chacune de ces étapes
    7. 7. B2BB2C 9. Taux de conversion moyens sur internet 10 % http://ecommerceandb2b.com/b2b-e-commerce-trends-statistics/ 3 %
    8. 8. LA SOLUTION LE PROBLÈME 10. Sur Internet, on cherche 3 choses… Le nom, la marque
    9. 9. des questions posées en ligne Les questions de vos clients restent sans réponses11. 49 % NE TROUVENT PAS DE RÉPONSE ! Étude ÉPTICA 2014 : http://www.eptica.com/ETUDE-EPTICA-2014-Les-marques.html Un chiffre qui baisse de 7 % chaque année…
    10. 10. Les recommandations sont le premier levier de décision 12. Source : http://veilletourisme.ca/2007/03/28/tripadvisor-le-pouvoir-du-contenu-genere-par-le-public-compte-rendu-de-conference
    11. 11. Présence Web 2016 13. Il faut donc être présent EN LIGNE !
    12. 12. Mythes du commerce en ligne • « Avoir une page Facebook est l’action primordiale en ligne » • « Mon produit ne se vend pas en ligne » • « Tout mon inventaire doit être en ligne » • « Il faut un site transactionnel pour vendre en ligne » • « Le design est fondamental » • « Les bas prix sont la seule raison qui fait vendre » Web e-CommerceMédias sociaux 14. Starbucks et Coca-Cola Zappos, Caterpillar, poussins Simplement, non! On s’en reparle tout à l’heure… Ebay ? Cook It
    13. 13. Le E-commerce au Québec est en pleine expansion NETendances 2014 Un adulte sur 2 a acheté en ligne au cours de la dernière année 15. ICEQ 2014-2015 Un adulte sur 4 a acheté en ligne au cours du mois précédant l’enquête, et a dépensé en moyenne 295 $
    14. 14. Inbound Marketing (Courte introduction)
    15. 15. Marketing traditionnel PUSH • Crier son offre plus fort que les autres L’Inbound Marketing, c’est quoi ?18. + Inbound PULL • Devenir attirant, intéressant, utile, sexy, pertinent, professionnel, incontournable, … • Être présent lorsque les clients font des recherches sur leurs problèmes ou leurs solutions! Icon set : Vector Open Stockhttp://ludismedia.com/processus-inbound-marketing/
    16. 16. 19. Bien connaitre vos clients Représentation fictive d’un client idéal, qui regroupe : • Des comportements communs • Des problématiques partagées (professionnelles et personnelles) • Des buts, souhaits et rêves communs • Des informations démographiques générales communes • Leurs défis ? • Comment vous pouvez les aider ? Sur quels réseaux sont-ils ? Quels mots-clés utilisent-ils ? Comportements Défis Buts Démographie Segmentez votre clientèle en établissant vos personas
    17. 17. 20. Définissez votre auditoire Qui sont-ils ? • Âge • Sexe • Profession • Revenus • Style de vie Nathalie Leurs habitudes de consommation ? • Relation à votre marque/produit • Relation aux concurrents • Où consomment-ils? • Qu’est-ce qui les intéresse ? Gaétan Leurs problématiques ? • Quels sont leurs objectifs professionnels ou personnels ? • Quels sont leurs défis ? • Comment pouvez-vous les aider ? Kévin À chaque persona, ses mots-clés !
    18. 18. 21. Trouvez les bons mots-clés 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 Google Adwords SEM Rush Wordstream.com Volumes de recherches ! 1 Cherchez des idées de mots ou expressions clefs 2 Regroupez-les par familles 3 Voyez les volumes de recherches 4 Si vous n’arrivez à rien, engagez une firme ! Outils 5 Utilisez ces mots-clés dans vos pages, vos blogs et vos médias sociaux !
    19. 19. PLANIFICATION ET RÉFLEXION
    20. 20. 22. Planifier la logistique La gestion du stock est le pire ennemi du gestionnaire d’un site de e-Commerce. Il faut bâtir un système idéal dans lequel les 3 composants suivants se parlent : • Système de caisse, • Système comptable • Système e-Commerce Gestion du stock Déterminer quels articles ou produits on veut vendre en ligne. Tous les articles ne sont pas intéressants. Considérer : • Taille de votre catalogue • Intérêt clients • Recherches internet • Modalités de livraison et d’emballage • Coût de revient • Etc. Articles à vendre Les coûts d’emballage et de transport sont-ils prohibitifs ? Livraison et emballage Vos distributeurs actuels vont-ils hurler lorsqu’ils verront que vous vendez en ligne ? Avez-vous prévu une liste de prix pour eux / un intranet pour eux ? Impact sur vos canaux actuels
    21. 21. 23. Planifier le Web Vos noms de domaines sont le passeport de votre entreprise sur le web. Nul autre que vous ne devrait en disposer autrement que temporai- rement. Nom de domaine La place de stationnement de votre site. Le serveur qui répond aux demandes. Sa localisation Volume d’informations à traiter Type d’informations Hébergement Le choix du CMS : Wordpress? Drupal? OS commerce? Magento? Zencart? Etc. Prévoyez votre evolution Voyez la communauté de soutien Langue de la documen- tation? La machine Important dans le choix d’un CMS loué ou acheté Volume de vente Icones : http://www.brusheezy.com/
    22. 22. E-COMMERCE : Les différents types
    23. 23. Les différents types de e-Commerce Les places de marché B2C Avoir son propre site transactionnel Créer gratuitement des images et des vidéos Trouver des clients sur les réseaux sociaux Les trucs du métier Analysez vos efforts 26. Les boutiques en ligne dans le cloud Les places de marché B2B
    24. 24. Choisissez votre solution! PAS BESOIN DE SITE WEB Vous permettent de créer une boutique sur leur site (comme un centre d’achat) Ebay, Amazon, etc. Votre boutique est donc : www.ebay.com/votreboutique PAS BESOIN DE SITE WEB Idem que B2C mais s’adressent à une clientèle BUSINESS, aux acheteurs dans les compagnies. La place de marché est un intermédiaire. PAS BESOIN DE SITE WEB Vous LOUEZ votre boutique en ligne Solution intégrée : paiement, livraison, etc. Location = frais mensuel + % sur les ventes Vous achetez un site internet, de l’hébergement, travaillez pour le référencement, etc. Plus couteux au départ mais pas de % sur les ventes, pas d’intermédiaire… Places de marché B2C Places de marché B2B Site e-Commerce cloud Votre propre site e-Commerce 27.
    25. 25. Les places de marché B2C Nul besoin d’avoir un site web On s’y crée une identité de marchand, et on utilise les fonctionnalités de la place de marché. Comme un centre d’achat! Pas besoin de site web* Mise en place rapide Nombreuses fonctionnalités PAS CHER ! Les internautes désireux d’acheter sont déjà présents Vous pouvez intégrer la boutique sur votre site… Solution idéale pour démarrer! Avantages Compétition rude Boutique impersonnelle Frais de vente Inconvénients 28.
    26. 26. Quelques places de marché B2C29. Boutique Classique : • 20 $/mois (16 $ plan annuel) • Jusqu’à 150 produits • URL personnalisée • Templates • Publicité • Infolettres • Module analytics Les frais pour inscrire les produits peu importe les ventes 10 à 15 % de frais en général Frais pour mettre les annonces de l’avant http://www.ecommercebytes.com/cab/tools/calcs/ http://www.statista.com/statistics/271412/most-visited-us-web-properties-based-on-number-of-visitors/ + 60 millions visiteurs annuellement Mise en place rapide, simple et fonctionnelle Achalandage Enchères Paypal uniquement Compte pro : • 29,99 $/mois + commissions (sinon 1,49 $/item) • # produits illimité • Publicités • Infolettre • Module analytics • Fulfilment by Amazon : Amazon s’occupe de vos stock et commandes! Commissions élevées : 6 à 25 % (gal 15 %) Enchères Amazon Payment Frais pour mettre les annonces de l’avant + 188 millions visiteurs annuellement Mise en place rapide, simple et fonctionnelle Pas de frais pour inscrire les produits
    27. 27. http://www.statista.com/statistics/265098/number-of-unique-us-visitors-to-ebaycom/
    28. 28. Quelques places de marché B2C31. Uniquement pour • articles d’artisanat • faits mains • articles vintage • ou des fournitures pour ce type d’items. • Compte gratuit • 0,20 $ par produit listé • +7 % environ de frais (incluant frais de paiement) Les frais pour inscrire les produits peu importe les ventes Frais pour mettre les annonces de l’avant Vendeur doit participer à la communauté http://www.ecommercebytes.com/cab/tools/calcs/ Public déjà intéressé SEO optimisé pour ces recherches SEM de la plateforme Overstock.com : • Site américain • Site de déstockage • Un peu comme Amazon, on peut devenir partner, alors Overstock devient un intermédiaire Frais élevés : min 7 % Frais pour mettre les annonces de l’avant Public déjà intéressé SEO Optimisé SEM plateforme
    29. 29. Quelques places de marché B2C32. Alternative #1 à Ebay et Amazon De tout, en mieux! (même des objets de magie noire!) Frais élevés, 7 % min incluant les frais de paiement http://www.ecommercebytes.com/cab/tools/calcs/ Tous publics SEO Optimisé SEM plateforme Version B2C de Alibaba !! CHINA ONLY !!(pour le moment) « Tout ce que la Chine produit, livré par la poste à l’unité » Allez voir !
    30. 30. Qu’ont-ils en commun ?33.
    31. 31. Les différents types de e-Commerce Les places de marché B2C Avoir son propre site transactionnel Créer gratuitement des images et des vidéos Trouver des clients sur les réseaux sociaux Les trucs du métier Analysez vos efforts 34. Les boutiques en ligne dans le cloud Les places de marché B2B
    32. 32. Les places de marché B2B Nul besoin d’avoir un site web Ne rentre pas qui veut ! On demande à devenir fournisseur La place de marché achète et stocke les produits* Pas besoin de site web* La place de marché devient un distributeur et stocke les marchandises* Les acheteurs dans les compagnies sont déjà présents Vous pouvez intégrer votre boutique sur votre site… Solution idéale pour s’internationaliser ! Avantages Compétition rude Peu d’infos sur les acheteurs Inconvénients 35.
    33. 33. Quelques places de marché B2B36. Amazon supply • Site de vente B2B • Amazon est un intermédiaire • Amazon Credit Line (12,99 % - 55 jours) • Achats par PO • Liste d’acheteurs autorisés Amazon devient votre client Amazon s’occupe de la logistique* Il faut demander à Amazon de lister les produits Vous vendez à Amazon, Amazon revend… Business & Industrial Simplicité d’utilisation Référencement Intégration possible à votre site web Des frais, des frais, encore des frais ! Ebay Business & Industrial • Site de vente B2B • Fonctionne comme Ebay régulier • Frais pour inscrire des produits • Frais à la vente des produits • Le calcul des frais est complexe, varie approximativement entre 4 et 15 %: http://www.fees.ebay.ca/feeweb/feecalcula tor http://pages.ebay.com/help/sell/industrialfe es.html
    34. 34. Quelques places de marché B2B37. Le leader ! #1 toutes catégories +250 milliards de $ de vente (+ que Ebay et Amazon réunis!) Site chinois de vente en ligne B2B Permet de lister sa compagnie dans le monde entier, et de cibler des clients (autre compagnies présentes) Les acheteurs sont d’autres compagnies Minimum de volumes de vente Alipay (0 %) Pas de frais pour inscrire les produits 3000 $ US pour être Gold Supplier Le challenger ! 2e site de vente B2B en importance 8 millions de membres inscrits Tradeshows organisés Recherche par pays d’origine Pas de frais de transaction Pas de frais d’inscription des produits Coûte entre 500 et 2500 $ par an
    35. 35. Exemple de frais : Tradekey38. SilverKey 519$US / Year • 15 vitrines produits • 200 produits • Accès aux acheteurs par courriel • Points de qualité visibles durant la recherche • Visibilité 500x supérieure aux membres gratuits • 200 points confiance (augmente la crédibilité auprès des acheteurs) • Drapeau SilverKey (augmente la crédibilité) • Assistance personnalisée • Portail publicitaire Source : service à la clientèle de TradeKey, avril 2015. *Tarif spécial. Goldkey Service 1499$US /year* • 10 vitrines produits • Nombre de produits illimité • Optimisation produits • 1000 points confiance • Drapeau Goldkey (augmente la crédibilité) • Assistant personnel pour monter votre offre et trouver des clients • Experts-conseils d’industrie disponibles • Contact direct avec les acheteurs via Messenger • Site web de compagnie • Video, certificats et brochures corporatives • Portail publicitaire par pays
    36. 36. Les avantages des places de marché Les internautes désireux d’acheter sont déjà présents Vous pouvez intégrer la boutique sur votre site Les frais par produit/vente… = Solution moins dispendieuse 39. Pas besoin de site web* Boutique en ligne facile à créer, mise en place rapide Pas de mises à jours à faire Nombreuses fonctionnalités préinstallées : panier d’achat, checkout, paiement, analytics, plateforme publicitaire, etc. Solution idéale pour démarrer!
    37. 37. Les inconvénients des places de marché40. Compétition rude comme dans un centre d’achat Boutique impersonnelle Frais de vente élevés Ne communique pas avec votre inventaire*
    38. 38. Autres places de marché41. Global Sources (Chine) Ecplaza (Corée) Made In China (Chine) Toboc (Canada) Europages (France) Thomas Net (USA) Indiamart (Inde) Export Japan (Japon) www.globalsources.com www.ecplaza.com www.Made-in-china.com www.toboc.com www.europages.com www.thomasnet.com www.indiamart.com www.export-japan.com
    39. 39. Les différents types de e-Commerce Les places de marché B2C Les places de marché B2B Héberger son propre site transactionnel Créer gratuitement des images et des vidéos Trouver des clients sur les réseaux sociaux Les trucs du métier 42. Une boutique en ligne dans le cloud
    40. 40. 41. Une boutique en ligne cloud Il s’agit d’une boutique en ligne, voire d’un site web complet, que vous LOUEZ. Beaucoup moins cher que d’acheter un site Des dizaines de modèles de sites Fonctionnalités nombreuses disponibles (paiement, livraison, etc.) Solutions POS Frais mensuels Frais de transaction Ne communique pas avec votre inventaire* Icônes fait par http://www.freepik.com de http://www.flaticon.com
    41. 41. Une boutique en ligne cloud44. Outil facile d’utilisation Aucune connaissance en code nécessaire Gratuit jusqu’à 10 produits Plans : 15 $-35 $-99 $/mois Pas de publicités Intégration à votre site web Pas de frais de transaction Boutique en ligne intégrée à votre site web Ne crée pas de pages de contenu Outil WYSIWYG pour la création rapide d’une boutique en ligne Compagnie de Montréal Aussi peu que 14 $ par mois Nombreux thèmes disponibles Boutique en ligne Pas de possibilité de créer des pages de contenu Frais de transaction Pas de blogue Facilité d’utilisation SEO facilité Frais de livraison à rabais Frais de transactions monétaires à rabais Gestion du multilinguisme ttp://www.websitetooltester.com/en/reviews/ecwid-review/
    42. 42. 45. Facilité de se créer une boutique en ligne Aussi peu que 14 $ par mois Vitesse des serveurs Aide au SEO Assistance client Compagnie canadienne Boutique en ligne facile Frais transaction (6 % environ) Plateforme de blogue Outil pour la création rapide d’une boutique en ligne Frais plus bas que la compétition Boutique en ligne Moins bon service client (unilingue) Sites transactionnels cloud
    43. 43. Les différents types de e-Commerce Les places de marché B2C Les places de marché B2B Héberger son propre site transactionnel Créer gratuitement des images et des vidéos Trouver des clients sur les réseaux sociaux Les trucs du métier Analysez vos efforts 46. Une boutique en ligne dans le cloud
    44. 44. 45. Avoir son propre site Vous achetez une solution e-Commerce (logiciel et installation), et vous l’hébergez sur un serveur. Des dizaines de modèles de sites Solutions POS AUCUN FRAIS DE TRANSACTION (sauf bancaires) PEUT PARLER AVEC VOTRE COMPTABILITÉ (mais il faut le paramétrer) Solution la plus dispendieuse Il faut « monter » le site de toutes pièces ou adapter un modèle existant ($) Fonctionnalités disponibles nombreuses mais payantes ($) Icônes fait par http://www.freepik.com de http://www.flaticon.com
    45. 45. Quelques CMS48. http://www.rswebsols.com/tutorials/ecommerce-tutorials/online-marketplace
    46. 46. Quelques CMS49. La plupart de ces CMS offrent désormais de version cloud de leur logiciels Attention : parfois ces versions sont allégées et toutes les fonctionnalités ne sont alors pas disponibles.
    47. 47. EN CONCLUSION
    48. 48. Qui veut voyager loin, ménage sa monture51. Limitez au maximum les dépenses de démarrage, pensez LEAN! • Louez votre solution (plusieurs si c’est pertinent) • Économisez de l’argent sur la « machine » • Mettez du budget sur votre MARKETING !
    49. 49. BONUS!
    50. 50. 53.
    51. 51. • search.creativecommons.org • photo-libre.fr • superfamous.com • littlevisuals.co • dollarphotoclub.com ($) • photl.com • unsplash.com • picjumbo.com 54. Quelques astuces ! • gratisography.com • startupstockphotos.com • everystockphoto.com • flickr.com/creativecommons • freeimages.com Toujours nommer la source de vos images !!! Allez chercher s’il existe des sites d’images consacrés à votre corps de métier !
    52. 52. • Créez des onglets Facebook attrayants • Créez vos photos de profil • Créateur de publications • Exemples de posts • Exemples de citations (anglais) Pagemodo.com 55. Mon truc !
    53. 53. • Un autre créateur de publications ! • Exemples de posts • Exemples de citations (anglais) canva.com 56. Un autre truc !
    54. 54. 57.
    55. 55. 58. Vidéos promo gratuites
    56. 56. BONUS! Médias sociaux : mesurer et trouver des clients
    57. 57. 1. Sur le média social • Le taux d’engagement : # intéractions / #fans • Visites 2. Trafic et conversions • Le trafic sur votre site web généré par les médias sociaux • Les conversions générées par ce trafic Que mesurer ? Médias sociaux : Mesurez, Analysez Facebook • Insights • Wiselitics.com Twitter : analytics.twitter.com • Twittonomy.com Google + : Menu Applications Puis « Renseignements sur la page » Comment mesurer ? 60
    58. 58. Pensez : Automatisation !61
    59. 59. 62 FACEBOOK : Trouver des clients Allez dans vos réglages Changez la langue de son profil : English, US Le Graph Search Recherchez par exemple : « People who like ‘Mon concurrent’ »… et voyez qui publie souvent ! Épiez vos concurrents ! Voyez les types de recherches possibles : http://wrightimc.com/2013/08/12/the- giant-list-of-facebook-graph-search- queries/ Recherchez ! Exemple : People who live in Sherbrooke and like DOGS ! Faites de la pub, ou contactez-les via Linked In Trouvez des clients Contactez ces personnes, poussez-leur de la publicité!
    60. 60. 63 LINKED IN : Trouver des clients Allez dans votre profil Linked In, et à côté de la barre de recherche, cliquez sur Recherche Avancée La recherche avancée Affinez les résultats par la localisation Affinez vos résultats Entrez votre recherche. Exemple : « Alimentaire » pour trouver des personnes travaillant dans ce secteur Recherchez Voilà une liste de prospects à contacter via Linked In! Directement ou via un contact commun Trouvez des clients Contactez ces personnes, poussez-leur de la publicité!
    61. 61. 64 Achats groupés : Trouver des clients Ces sites disposent de dizaines de milliers d’emails répartis par villes Permet à un commerce, un restaurant, un hôtel, un spa, un produit d’être mis en avant pendant un temps limité auprès de tous les membres du réseau d’une ville ou région avec une ristourne Les sites d’achat groupés Prix normal : 100$ Ristourne au consommateur : 50% (50$) Tarif Groupon : 50% (25$) Reste dans vos poches : 25$ Calculez! Minimum : 35% ATTENTION : Le site (ex. Groupon) va prendre 50% du prix payé !! Attention Ristourne ! Toutefois, ces sites permettent de faire connaître votre produit, votre commerce. Intéressant pour les commerces ayant de forts frais fixes. Trouvez des clients Très bon SI vos frais fixes sont élevés !
    62. 62. MERCI! DES QUESTIONS?

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