1. Douleurs OTC* 2016 :
*Antalgiques et voie topique
Quelle stratégie de communication déployer au-
près des pharmaciens pour leur donner envie de
mettre en avant et de conseiller votre marque ?
Août 2016
• 114 pages (si une marque)
• 207 pharmacies interrogées
2. Les antalgiques par voie orale davantage conseillés par les pharmaciens que les
topiques
Les antalgiques par voie orale sont quasi-systématiquement préconisés en cas de douleur
alors que les topiques ne le sont que dans la moitié des cas. La précision et l’efficacité d’ac-
tion sont les premiers motifs d’arbitrage entre voie orale et topiques. Pour ces 2 types de
traitements, les pharmaciens effectuent également leurs choix par rapport à la forme galé-
nique, la demande directe des patients, la rapidité d’action ainsi que la simplicité d’usage.
Conseil associé et switch : des pratiques répandues et un rôle clé du pharmacien
4 pharmaciens sur 5 associent un traitement complémentaire à celui contre la douleur et plus
de 9 sur 10 associent une deuxième forme galénique à la première préconisée afin d’obte-
nir une double action locale plus systémique. 9 pharmaciens sur 10 ont déjà substitué une
marque demandée par un patient par une autre, une pratique de switch répandue et régu-
lière pour la moitié d’entre eux. Bien que l’autonomie des patients soit importante dans leur
choix de traitement contre la douleur, le rôle du pharmacien est non négligeable puisqu’il
intervient dans plus de la moitié des ventes (directement ou en appui).
Des éléments financiers importants dans le conseil d’une marque
Au-delà de la meilleure réponse et de l’efficacité d’une marque pour soulager rapidement et
efficacement la douleur du patient, le budget attractif, le bon rapport prix de vente / quan-
tité et le niveau de marge possible sont parmi les critères incitant le plus les pharmaciens à
conseiller une marque, que cela soit en première intention ou lors de switchs. Ces éléments
financiers font partie des plus influents auprès des pharmaciens et sont des opportunités de
différenciation puisque les performances des marques sont disparates sur ces points. Ils sont
complétés par la notoriété grand public et les packagings attractifs qui se révèlent être des
axes d’optimisation stratégiques.
Performance des marques
Une marque est de loin en tête des plus attractives au global, notamment par sa demande di-
recte de la part des clients et l’absence d’effets indésirables qui sont ses points forts. Elle se
démarque par ses best practices sur le marché des antalgiques et performe particulièrement
en tête sur de nombreuses dimensions, à la fois sur des musts mais aussi des opportunités de
différenciation et niches marketing. De fait, elle se situe parmi les plus référencées et les plus
visibles. Elle est suivie par 4 autres marques venant compléter ce top 5, également parmi les
plus présentes en officines et visibles et/ou les plus mises en avant.
Présentation
Echantillon
Un échantillon de 207 responsables de pharmacie a été interrogé par Internet entre le 7
juin et le 11 juillet 2016.
Cet échantillon est représentatif au global du tissu officinal français sur les critères rensei-
gnés suivants : implantation régionale (UDA 5), CA de la pharmacie (3 tranches de CA), locali-
sation (urbain, rural, périphérie de ville), appartenance à un groupement (oui/non)
Ces répondants sont issus du panel Pharma Scope (propriété ARCANE
Research). Nos pharmaciens panélistes sont exclusivement recrutés par
téléphone avec vérification de leur appartenance au Conseil de l’Ordre,
leurs coordonnées complètes et leurs profils.
3. 1. Un prix d’achat permettant de proposer des prix publics attractifs
2. Un niveau de marge que je peux atteindre avec le médicament
3. Un niveau de remise sur le volume des produits commandés auprès du laboratoire
4. Un bon rapport prix de vente / quantité (de pastilles, comprimés, gommes, etc.)
5. Un mode d’action rapide
6. Un mode d’action durable
7. Une action localisée
8. Une action anti-inflammatoire
9. Un mode d’action qui associe plusieurs actifs
10. Une posologie simple (peu de prises)
11. Une formule à base de plantes, d’ingrédients naturels
12. Un médicament qui limite les effets indésirables (engourdissement, etc.)
13. La possibilité de proposer du «sans sucre
14. La possibilité de proposer différentes formes galéniques : pastilles, comprimés,
pâtes, sirop, etc.
15. La possibilité de proposer une variété de goûts selon les préférences de chacun
16. La possibilité de proposer un médicament pour toute la famille (sans limite d’âge)
17. La possibilité de proposer une forme pédiatrique
18. Les offres spéciales destinées au consommateur (exemple : 2 boîtes achetées = 1
offerte)
19. La notoriété de la marque auprès du grand public
20. Les publicités de la marque auprès du Grand Public (TV, radio, presse, etc.)
21. La réputation, l’image du laboratoire pharmaceutique
22. Une marque demandée au comptoir par les clients
23. La délivrance d’ordonnances sur le produit
24. Les relations avec les délégués pharmaceutiques (fréquence, etc.)
25. Les connaissances, l’expertise technique des délégués pharmaceutiques
26. Les matériels et supports d’information / de formation des délégués pharmaceu-
tiques
27. Les outils d’auto-formation sur la pathologie, le médicament et les conseils associés
(fiches-conseil, e-learning, etc.)
28. Les articles, les publicités dans la presse pharmaceutique (presse papier ou Internet)
29. Les emails, fax et courriers d’information des laboratoires
30. L’accompagnement sur le merchandising, la communication des laboratoires en
pharmacie (présentoirs, brochures, dépliants, affiches)
31. Le packaging attractif pour le client (visibilité, lisibilité du graphisme, agrément,
indications et spécificités du produit, mention du principe actif, etc.)
32. Les challenges, incentives, récompenses à destination des pharmaciens
33. Un produit agissant à la fois sur la toux sèche et la toux grasse
33 critères évalués
5. Sommaire de l'étude
1. Les types de médicaments antalgiques et le conseil
1.1. Types de médicaments habituellement préconisés contre la douleur
1.2. Motifs de préconisation du type d’antalgique en première intention
1.3. Motifs de préconisation du type d’antalgique en première intention selon la
forme galénique
1.4. Conseil associé au traitement contre la douleur
1.5. Quantification des ventes liées aux conseils du pharmacien
1.6. Quantification du switch des pharmaciens vs marque demandée par le
client
1.7. Motifs de substitution des marques
2. Les formes galéniques des médicaments antalgiques
2.1. Formes galéniques par voie orale habituellement préconisées contre la
douleur
2.2. Formes galéniques par voie topique habituellement préconisées contre la
douleur
2.3. Motifs de préconisation de la forme galénique en première intention
2.4. Motifs de préconisation par forme galénique en première intention
2.5. Type de patient par forme galénique préconisée en première intention
2.6. Type de douleur par forme galénique préconisée en première intention
2.7. Conseil associé d’une deuxième forme galénique et formes galéniques asso-
ciées
2.8. Formes galéniques associées selon la forme galénique en 1ère intention
2.9. Motifs d’association des formes galéniques
2.10. Motifs d’association des formes galéniques selon la forme galénique en
1ère intention
6. 3. Les marques les plus conseillées et les mieux mises en avant
par les responsables d’officine
3.1. Les marques les mieux implantées ou les plus visibles derrière ou devant le
comptoir des officines
3.1.1. Marques actuellement référencées dans la pharmacie : Paracétamol
3.1.2. Marques actuellement référencées dans la pharmacie : AINS
3.1.3. Marques actuellement référencées dans la pharmacie : AASAL
3.1.4. Marques actuellement référencées dans la pharmacie : Crème, gel
3.1.5. Marques actuellement référencées dans la pharmacie : Patchs
3.1.6. Localisation des médicaments contre la douleur référencés
3.1.7. Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir
3.1.8. Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir
3.2. Les marques les plus mises en avant par les responsables d’officine
3.2.1. Réalisation de MEA (mises en avant) et préférences
3.2.2. Marques de traitement par voie orale les plus mises en avant
3.3. Mise en place démarche merchandising pour les antalgiques
3.3.1. Quantification des démarches merchandising dans les officines
3.3.2. Aide reçue dans la démarche merchandising
3.4. Les marques les plus conseillées par les pharmaciens en automédication
(par type de symptômes)
3.4.1. Les marques les plus conseillées en cas d’arthrose
3.4.2. Les marques les plus conseillées en cas de douleurs des articulations
3.4.3. Les marques les plus conseillées en cas de migraine
3.4.4. Les marques les plus conseillées en cas de rage de dents
3.4.5. Les marques les plus conseillées en cas de maux de tête
3.4.6. Les marques les plus conseillées en cas de douleurs abdominales
3.4.7. Les marques les plus conseillées en cas de douleurs dorsales aigues bégnines
4. Influence des composants du mix-marketing
4.1. Composants du mix les plus influents aux yeux des responsables d’officine
4.2. Composants du mix les moins influents aux yeux des responsables d’offi-
cine
5. Best-practices pour votre ou vos marque(s)
Composants du mix-marketing les plus associés à votre (vos) marque(s)
7. 6. Capital d’attractivité des composants du mix (approche par
marque) + Focus sur votre (vos) marque(s)
6.1. Attractivité globale des marques et facteurs clés de succès
6.2. Capital d’attractivité moyen des composants du mix (ensemble des
marques)
7. Forces et faiblesses des marques + Focus sur votre (vos)
marque(s)
7.1. Mapping stratégique sur le marché BtoB
7.2. Les best-practices du marché BtoB
7.3. Forces/Faiblesses du « mix-marketing » de votre marque
Annexes
3.1. Les marques les mieux implantées ou les plus visibles derrière ou devant le
comptoir des officines
• Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir : Paracétamol
• Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir : AINS
• Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir : AASAL
• Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir : Crème, gel
• Marques les plus visibles ou mieux implantées derrière le comptoir : Patchs
• Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir : Paracétamol
• Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir : AINS
• Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir : AASAL
• Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir : Crème, gel
• Marques les plus visibles ou mieux implantées devant le comptoir : Patchs
3.2. Les marques les plus mises en avant par les responsables d’officine
• Marques de traitement par voie orale les plus mises en avant : Paracétamol
• Marques de traitement par voie orale les plus mises en avant : AINS
• Marques de traitement par voie orale les plus mises en avant : AASAL
• Marques de traitement par topique les plus mises en avant : Crème, gel
• Marques de traitement par topique les plus mises en avant : Patchs
• Best-practices du marché
Marques les plus associées par les pharmaciens à :
• « Un prix d’achat permettant de proposer des prix publics attractifs »
• « Un niveau de marge que je peux atteindre avec le médicament »
• « Un niveau de remise sur le volume des produits commandés auprès du laboratoire »
• « Un bon rapport prix de vente / quantité (comprimés, pastille, crème, patchs, etc.) »
• « Un mode d’action rapide »
• « Un mode d’action durable »
• « Une action localisée »
• « Une action anti-inflammatoire »
8. Marques les plus associées par les pharmaciens à :
• « Un mode d’action qui associe plusieurs actifs »
• « Une posologie simple (peu de prises) »
• « Une formule à base de plantes, d’ingrédients naturels »
• « Un médicament qui limite les effets indésirables »
• « La possibilité de proposer différentes formes galéniques : comprimés, pastille,
crème, patchs, etc. »
• « La possibilité de proposer un médicament pour toute la famille (sans limite d’âge) »
• « La possibilité de proposer une forme pédiatrique »
• « Les offres spéciales destinées au consommateur (exemple : 2 boîtes achetées = 1
offerte) »
• « La notoriété de la marque auprès du grand public »
• « Les publicités de la marque auprès du Grand Public (TV, radio, presse, Internet, etc.)
»
• « La réputation, l’image du laboratoire pharmaceutique »
• « Une marque demandée au comptoir par les clients »
• « La délivrance d’ordonnances sur le produit »
• « Les relations avec les délégués pharmaceutiques (fréquence, qualité des relations
entretenues) »
• « Les connaissances, l’expertise technique des délégués pharmaceutiques »
• « Les articles, les publicités dans la presse pharmaceutique (presse papier ou Internet)
»
• « Les emails, fax et courriers d’information des laboratoires »
• « L’accompagnement sur le merchandising, la communication des laboratoires en
pharmacie (présentoirs, brochures, dépliants, affiches) »
• « Le packaging attractif pour le client (visibilité, lisibilité du graphisme, agrément,
indications et spécificités du produit, mention du principe actif, etc.) »
• « Les challenges, incentives, récompenses à destination des pharmaciens »
• « Un stock important à écouler »
• « Une communication sur le logiciel de gestion (lgpi, etc.) »
9. ARCANE Research - 26, boulevard du Maréchal Foch - 49100 Angers
Angers, ville laboratoire pour les marchés tests
Tél : 02.41.33.12.49 - Fax . 02.41.60.57.86 - contact@arcane-research.com
Références : 3A – 3M – ABBOTT – ABRIBLUE – ACA-
DEMIE – AG2R – AGIR GRAPHIC – AIRPAC – ALAIN AFFLELOU - ALBON
– ALCONLABS - ALES GROUPE – ALGOTHERM – ALLIANZ VIE – ALSACE LAIT -
AMDIPHARM – ANDROS - AO SOLA – APICIL – ARTENAY CEREALS - ASSU-
RANCES DU CREDIT MUTUEL – ATOL – AUDIOPTIC – AXA – BAYER – BAYER
PHARMA – BEIERSDORF – BIOCODEX – BIODERMA – BIORGA – BLEDINA
– BNP PARIBAS – BOEHRINGER–INGELHEIM – BOIRON - BOIRON SURGE-
LATION - BONCOLAC – BROTHIER – BSN MEDICAL – CAISSE D’EPARGNE –
CANDIA – CARDINAL HEALTH – CARREFOUR - CEPHALON – CHARAL – CIPF
CODIPAL - CLARINS – CNBPF - COLGATE PALMOLIVE – COLUMBIA – CONTI-
NENTAL - COSMETIQUE ACTIVE INTERNATIONAL – COTY - DAIKIN – DE
DIETRICH – DECLEOR – DIAFARM-NPC – DOUGLAS – DUC – E. LECLERC –
EA-PHARMA – ECOVER – ELLA BACHE – ENTENDRE – ESSILOR – ESTHEDERM
– EUCERIN – EUGENE PERMA – EUROSIMA – EXACOMPTA – EXPANSCIENCE
– FEU VERT - FINDUS – FLORETTE – FNH – FNMF – FORD – France FARINE
- FRANCK PROVOST – GABA – GASTRONOME – GENEVRIER - GEORGIA
PACIFIC – GILLETTE – GRAND OPTICAL - GROUPE APPRO – GSK – GUERLAIN
- GUINOT – HAMELIN – HELLY HANSEN – HENKEL – HOYA LENS – INNO-
THERA – INTERVET – IPSEN – JARDILAND - JEAN MARTIN – JENNY CRAIG
– KRYS GROUP – LACTALIS – LAITA – LAFUMA – LAMY – LAPEYRE – LDC – LE
TANNEUR – L’ASSIETTE BLEUE - LEVER FABERGE – LEXEL – L’OCCITANE –
L’OREAL PROFESSIONNEL – LONGCHAMP – LUNETIERS DU JURA – LVMH -
MAAF – MACIF - MAIF - MALAKOFF MEDERIC - MARIA GALLAND – MATINES
– MATIS – MAYOLY SPINDLER – MEAD JOHNSON – MEDA PHARMA – MEDICA
– MENARINI – MERCK MEDICATION FAMILIALE – MERIAL – MILLET – MITI
- MITSUBISHI – MMA – MONOPRIX – MR BRICOLAGE - NESTLE PROTEIKA
– NEXTPOOL – NIKE ACG – NISSAN - NOFIMA - NORAUTO – NOVARTIS
– NUTRITION ET SANTE – OENOBIOL – OMEGA PHARMA – OMNICOM -
O’NEILL – OPTIC 2000 – ORANGINA SCHWEPPES – OXBOW – PATAGONIA
– PAUL HARTMANN – PEPSICO – PFIZER – PHYTOMER – PICOT – PIERRE
FABRE DERMO COSMETIQUE – PIERRE FABRE MEDICAMENT – PIERRE FABRE
ORAL CARE – PIERRE FABRE SANTE – PROCTER GAMBLE – PSA – QUIKSILVER
– RCIA – REUNICA – REVLON – RIP CURL – ROGE CAVAILLES – ROSSIGNOL
– ROTTAPHARM – SACLA – SAINT HUBERT - SALOMON – SANOFI–AVENTIS –
SANTECLAIR – SARBEC – SCA – SCHOLL – SEMES MARQUE VERTE - SERVIER
– SEVRE LOIRE HABITAT – SIMONE MAHLER – SMITH & NEPHEW - SODIAAL –
SODILAC – SOGECAP - SOLINEST – SOTHYS – SOVIBA – STABILO – STANHOME
– STERILOR – STGA – STIEFEL – STOEFFLER – SVR – SWISS LIFE – SYSTEME
U – TEOXANE – TERRA SANTE - TEVA – TEXIER – THALGO – THUASNE - TOP
PHARM – UMBRO – UNIMA - UNITED BISCUITS – UPSA – URGO – VANIA –
VENDOME – VISAUDIO - VOLCOM – VW – WEIGHT WATCHERS – WELDOM
- WELEDA – WELLA – WINTHROP – YVES ROCHER,…
ARCANE Research
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connus et maîtrisés,
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Douleurs OTC* 2016
*Antalgiques voie orale et Topiques
Quelle stratégie de communication
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cation déployer auprès des pharmaciens pour leur donner envie de mettre en avant et de
conseiller votre marque ? - Août 2016» au tarif de 4.400€ HT (TVA 20%).
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