Présentation portant sur les méthodes de rémunération et l'animation des points de ventes

1. L’animation et
la
rémunération
de la force de
vente
Réalisé par: Adnane B.

2. PLAN: Introduction
 L’animation de la force de vente:
*Objectifs de l’animation
*Rôle de l’animation
*Types d’animation
*Techniques d’animation
 La rémunération de la force de vente:
*Les composants d’un système de rémunération
 conclusion

3. Introduction:
• Un vendeur motivé est l’investissement le plus
rentable pour l’entreprise. Même si la
motivation requise n’est pas forcément la
même d’une entreprise à une autre, elle vise à
satisfaire les besoins humains et constitue la
source même de l’action.
• Pour motiver ses vendeurs, les entreprises
procèdent soit à les animer, soit à une
rémunération, et parfois les deux.

4. L’animation de la force
de vente:
• Même si le recrutement est efficace, la
rémunération motivante et adaptée, la
formation attrayante, le style de management
doit maintenir et améliorer la productivité
commerciale, c’est le rôle de l’animation
d’améliorer les résultats.

5. Objectifs de
l’animation:
• En animant son équipe de vente, le
responsable commercial souhaite
essentiellement:
1. Motiver les vendeurs, pour qu’ils puissent
donner la meilleure image de l’entreprise.
2. Développer un climat de confiance et créer
un esprit d’équipe, pour encourager les
échanges d’informations et d’idées, afin
d’améliorer les actions et les résultats de
tous.

6. Rôle de l’animation:
• Le responsable de l’équipe de vente est à la fois le
chef, l’animateur et l’arbitre de la FV, avec toutes les
qualités que ces trois rôles impliquent:
1. En tant que chef, il faut qu’il soit un connaisseur, un
expérimenté, il doit assumer ses responsabilités.
2. En tant qu’animateur, doit être un guide, influence
son équipe, crée un esprit d’équipe coordonne
entre ses membres et les motives.
3. En tant qu’arbitre, il faut qu’il soit juste avec les
membres de son équipe, règle les problèmes et les
conflits avec diplomatie, leurs redonner confiance.

7. • Le responsable de l’équipe de vente doit:
1. Expliquer le travail
2. Adapter l’homme à sa fonction
3. Encourager l’initiative
4. Critiquer avec tact(diplomatie)
5. Ne pas mettre sa propre expérience en
avant

8. Types d’animation:
• L’animation ne donne des résultats que si
elle est permanente , elle favorise la
communication au sein de l’équipe,
encourage les vendeurs à améliorer leurs
performances en suivant régulièrement des
séances de formation et implique la
délégation des responsabilités.

9. La communication:
• Pour communiquer les informations aux vendeurs, notamment
les objectifs de la firme, le responsable des ventes dispose de
différents moyens tels que:
 Les circulaires
 Les notes
 Les flashes d’information
 Les lettes personnelles
 Le journal de la FV
 La conférence
 La réunion des vendeurs

10. Les aides techniques:
• Elles sont constituées d’outils attribués aux
vendeurs tout au long du processus de vente, on
distingue:
 Les aides pour le perfectionnement du vendeur: on
trouve généralement : le manuel de vente, les
classeurs d’information, les fichiers clients.
 Les aides pour la visite chez le client potentiel: telles
que: le documentaire, les catalogues, les
échantillons et les produits de démonstration.

11. La formation:
• L’animateur doit donner au vendeur l’envie
d’acquérir les moyens d’adaptation par une
formation appropriée, de même, étant le plus
proche du vendeur à former, il est le mieux placé
pour détecter ses besoins personnels et donc
d’orienter vers une formation qui tienne compte des
intérêts de l’entreprise et de vendeur. Elle permet
aussi de développer les capacités et aptitudes des
vendeurs, ainsi que leur potentiel dont ils se
sentiront utiles dans leurs vies professionnelles.

12. La délégation:
• Le manager peut déléguer certaines tâches
administratives et d’organisation qui
intéresseront ses collaborateurs, mais
surtout en délégant des responsabilités qu’il
transférera de son pouvoir et qu’il motivera
plus particulièrement son équipe.

13. Techniques d’animation:
•Sur ce plan, l’étude des pratiques,
dans les entreprises permet, de
mettre en relief un ensemble de
techniques principales.

14. Le climat de travail:
• Le climat de travail d’une FV a deux composantes
principales:
 Le moral du groupe: sens de l’unité, de l’intérêt
commun et des responsabilités de groupe (l’esprit
de corps). Il influence directement le moral de
chaque individu.
 Le moral du vendeur individuel: son attitude vis-à-vis
de la vie général, de son travail et de société en
particulier.

15. L’accompagnement du
vendeur sur terrain:
• La visite des clients par vendeur accompagné de son
animateur est une technique efficace d’animation,
elle permet de:
 Maintenir le contact avec les vendeurs
 Entretenir le climat de confiance et de
compréhension avec les collaborateurs
commerciaux.
 Faire le point avec le vendeur sur son propre savoir-
faire.

16. Les réunion de travail:
• Les contacts entre les vendeurs et leurs animateurs
peuvent avoir lieu soit à l’occasion des réunions
individuelles, soit lors de réunion de groupes.
• Les vendeurs sont aussi regroupés périodiquement
pour faire le point avec les superviseurs. Ces
rencontres sont de trois types:
 Régulières: quotidiennes ou hebdomadaires.
 Annuelles: ils se réunissent pour par exemple,
présenter les résultats de l’année, etc…
 Occasionnelles: ils se réunissent dans des
évènements exceptionnelles (lancement d’un
nouveau produit,…).

17. La rémunération des
vendeurs:
• C’est un élément important à considérer pour
l’animation d’une FV. Le système de
rémunération choisi doit être stimulant et
assure une stabilité du revenu, et avoisine celui
des concurrents. Ainsi l’entreprise peut
adopter un système de récompenses fondé
sur les résultats de vente.

18. La rémunération de la force
de vente:
• Un bon système de rémunération doit être:
 Attractif pour les bons vendeurs.
 Simple à calculer, à comprendre et à mettre en place.
 Équitable par rapport au marché du travail et à la
qualification.
 Stimulant.
 Reconnaissant pour les efforts fournis par le vendeur.
 Utile à la réalisation des objectifs.

19. Les composants d’un
système de rémunération:
• La divergence des objectifs entre
l’entreprise et les vendeurs explique
l’existence des différents systèmes de
rémunération.

20. Le salaire fixe:
• C’est un montant fixé d’avance et versé
mensuellement, il est indépendants des
résultats, car il n’est pas lié aux ventes
et ne peut être inférieur au SMIG
(Salaire Minimum Interprofessionnel
Garanti).

21. Ses avantages et ses
inconvénients:AVANTAGES INCONVÉNIENTS
VENDEUR • Rémunération non directement
liée aux résultats.
• Régularité des revenus même en
cas d’activité saisonnière.
• Sécurité quand au niveau de la
rémunération.
• Simplicité de calcul.
• Ne récompense pas les
efforts et ne favorise pas
l’initiative.
• Ne sanctionne pas les
vendeurs moins
productifs.
• Niveau de salaire
forcément limité.
ENTREPRISE • Prévision possible des coûts de
vente.
• Système simple à appliquer.
• Le vendeur risque de
tomber dans la routine.
• Peu stimulant.
• Coût de la rémunération
élevé en pourcentage du
chiffre d’affaire quand
les ventes diminuent.

22. La commission:
• Dans ce système, le vendeur est
rémunéré selon ses résultats. La
commission est calculée à partir d’une
base( chiffre d’affaire, marge réalisée,
quantités vendues), à laquelle on
applique un pourcentage appelé « taux
de commission ».

23. Ses avantages et ses
inconvénients:AVANTAGES INCONVÉNIENTS
VENDEUR • Sentiment de justice entre les
vendeurs.
• Possibilité d’augmenter les gains en
fonction des objectifs personnels.
• Rémunération liée aux
phénomènes
conjoncturels, saisonniers.
• Peu motivant lorsque les
produits à vendre sont
nouveaux, plus difficiles à
vendre.
ENTREPRISE • Stimulation des vendeurs.
• Le coût des ventes est en fonction du
chiffre d’affaires.
• Avec un système de taux les plus
forts n’interviennent que pour un
chiffre d’affaire très élevé, ce qui
préserve la rentabilité de l’entreprise.
• Risque de non réalisation
des objectifs qualitatifs.
• Raisonnement à court
terme, les vendeurs
peuvent délaisser la
prospection.
• Les vendeurs peuvent faire
des ventes forcées.
• Difficile de lancer de
nouveaux produits.

24. La prime:
• La prime est une composante plus subtile, attaché à
des objectifs temporaires.
• Elle permet à l’entreprise d’orienter les efforts de ses
commerciaux vers des objectifs précis qui peuvent être
quantitatifs (de performance ou non, tranche de
résultats, nombre de vente par type de clientèle,
etc…) ou/et qualitatifs (formation, introduction dans
une clientèle spécifique, action particulière sur famille
de produits). Elle motive plus que le salaire fixe.
• Ce système de rémunération par primes est limité dans
le temps, la prime n’existe jamais seule, elle complète
le plus souvent une rémunération fixe.

25. La structure à salaire et à
commission:
• Il s’agit de chercher un compromis entre la structure
à salaire et à commission afin de retirer leurs
avantages, tout en limitant leurs inconvénients.
• Un des avantages de cette structure est sa
souplesse suivant l’objectif qu’il veut atteindre, et
compte tenu des objectifs de l’entreprise et les
conditions de marché. Le gestionnaire peut doser
différemment le salaire et la commission. Or en
offrant un salaire de base plutôt bas et une
commission importante, on vise la croissance. Par
contre, un salaire de base élevé et une commission
faible favoriseront le service à la clientèle et le travail
d’équipe.

26. Le structure à salaire et à
prime:
• Le représentant reçoit un salaire de base plus une
prime. La prime procure une récompense seulement
lorsqu’un objectif (quantitatif ou qualitatif) a été
atteint. Des primes risquent toutefois de donner lieu
à l’établissement d’objectif trop ambitieux ou de
favoriser seulement quelques représentants dans
l’équipe.
• Lorsque la prime porte sur une période trop longue,
les représentants ont tendance à faire des efforts au
dernier moment.

27. Conclusion:
• La vente est l'activité de marketing la plus
ancienne et la plus importante. Elle est
essentielle pour la survie et la compétitivité́ de
toute entreprise qui doit mettre en place un
système performant pour gérer ses
ressources. les vendeurs représentent l’image
et écoulent les produits de l’entreprise. C’est
pour cela qu’il faut les animer et les rémunérer
pour qu’ils soient plus rentable.