Quels sont les indicateurs clés à suivre afin de maximiser le ROI de votre mix-marketing ? Une question simple qui mérite une réponse efficace afin de mieux piloter votre performance e-marketing. Animé par Xavier Naudeau de Virtua & Damien Ousaci de Mazeberry

1. TOP 5 des KPI à suivre pour
maximiser votre ROI grâce à
l'attribution et la contribution
Damien Ousaci
Alliance Manager
@DamienOusaci
Xavier Naudeau
SEO & Web Analytics specialist
@Xav_Tyx

2. 1 Introduction
2 Top 5 KPI
3 Aller plus loin

3. Introduction
1

4. Toute relation client raconte
une histoire…
1.Introduction

5. Toute relation client raconte
une histoire…
… et chaque histoire est unique
1.Introduction

6. Ainsi chaque conversion est
elle aussi unique…
1.Introduction

7. … elle s’inscrit dans une
succession de visites…
1.Introduction
Dimanche 4 juinMercredi 31 maiLundi 29 mai

8. …visites que l’on paye…
1.Introduction
CHF 4,00 CHF 1,00 CHF 2,00

9. … mais que l’on oublie…
1.Introduction
CHF 2,00

10. … ce qui fausse toute notre stratégie
1.Introduction
CHF 7,00 CHF 2,00 +350% CPA
CHF 4,00 CHF 1,00 CHF 2,00

11. Mais qu’en pensent les régies ?
1.Introduction

12. Chaque régie s’approprie les
conversions où elle participe
1.Introduction
100 conversions 60 conversions 40 conversions 40 conversions
240 conversions

13. Alors que les résultats sont bien
différents sur les outils CMS et CRM
1.Introduction
140 conversions
≠
240 conversions

14. Mais alors quelle approche
choisir ?
1.Introduction

15. Attribuer les conversions aux leviers ayant
participé à la conversion.
Analyser la contribution de chacun des leviers.
1.Introduction

16. L’attribution pour répartir
les conversions
1.Introduction
1 conversion
40% 10% 50%

17. La contribution pour
comprendre les mécanismes
1.Introduction
? ? ?

18. Et donc, comment gérer ces
approches ?
1.Introduction

19. Top 5 KPI
2

20. 2.Top5KPI
Anatomie d’une
conversion
Autonomie
des leviers
Rôle des leviers Interactions
entre leviers
Taux de nouveaux
clients

21. Anatomie d’une
conversion
2.Top5KPI
#1

22. Comprendre vos
conversions
2.Top5KPI
Nombre de jours pour la
fenêtre d’attribution
Nombre de visites avant
la conversion
Nombre de leviers
différents
Nombre de jours
avant conversion

23. Une fenêtre d’attribution
allant jusqu’à 6 mois
2.Top5KPI

24. Un cycle d’achat moyen
de 7 jours dans le retail
2.Top5KPI

25. 60% des conversions se
font en plusieurs visites
2.Top5KPI

26. Une conversion se fait en
moyenne en 4 visites
2.Top5KPI

27. En moyenne, 2 leviers
différents sont impliqués
dans une conversion
2.Top5KPI

28. Autonomie des
leviers
2.Top5KPI
#2

29. Détecter vos leviers
autonomes
2.Top5KPI
Levier X
Levier Y
200 conversions
300 conversions
170 conversions
60 conversions
85%
20%
$$
$$
Nom du levier Implication
Conversions
autonomes
Degré d’autonomieBudget

30. $$
$$
85%
20%
Détecter vos leviers
autonomes
2.Top5KPI
Nom du levier Implication
Conversions
autonomes
Degré d’autonomieBudget
Candidat à une hausse de budget
Levier X
Levier Y
200 conversions
300 conversions
170 conversions
60 conversions

31. Rôle des leviers
2.Top5KPI
#3

32. Donner du sens à vos
canaux
2.Top5KPI
Initiateur
(premier contact)
Passeur
(intermédiaires)
Buteur
(dernier contact)

33. 2.Top5KPI
???
???

34. 45%
0%
Donner un sens à vos
canaux
2.Top5KPI
Passeur Buteur AutonomeInitiateur
30%
60%
20%
40%
5%
0%
Display
Retargeting

35. Donner un sens à vos
canaux
2.Top5KPI
45%
0%
Passeur Buteur AutonomeInitiateur
30%
60%
20%
40%
5%
0%
Display
Retargeting

36. Donner un sens à vos
canaux
2.Top5KPI
0%
Passeur Buteur AutonomeInitiateur
30%
60%
20%
40%
5%
0%
Display
Retargeting
45%

37. Interactions des
leviers
2.Top5KPI
#4

38. Exemple entre le
retargeting et l’affiliation
2.Top5KPI
Conversions
Retargeting Conversions
Coupons (affiliés)
Nombre de conversions communes : 100
Part des conversions totales : 8%
A -> B : 80%
B -> A : 20%

39. Optimisation des
campagnes
2.Top5KPI
Nombre de conversions communes: 100
Part des conversions totales : 8%
A -> B : 80%
B -> A : 20%
Conversions
Retargeting Conversions
Coupons (affiliés)

40. Taux de nouveaux
clients
2.Top5KPI
#5

41. Vaut-il mieux de
nouveaux clients ou
un client fidèle ?
2.Top5KPI
VS

42. Réponse classique :
Ça dépend !
2.Top5KPI

43. Doit-on payer aussi cher
pour un achat…
2.Top5KPI

44. … que pour un ré-achat ?
2.Top5KPI
?

45. 2.Top5KPI
146
Conversions nouveaux
clients
Ratio nouveaux
clients / conversions
Conversions
attribuées
10%
64%
Google Shopping
Comparateur
1 000 98
94

46. 2.Top5KPI
146
Conversions nouveaux
clients
Ratio nouveaux
clients / conversions
Conversions
attribuées
98
94
10%
64%
Google Shopping
Comparateur
1 000

47. 2.Top5KPI
146
Conversions nouveaux
clients
Ratio nouveaux
clients / conversions
Conversions
attribuées
10%
64%
Google Shopping
Comparateur
1 000 98
94

48. Aller plus loin
3

49. À retenir :
1. Comprenez vos conversions
2. Détectez les leviers autonomes
3. Comprenez les interactions entre leviers
4. Attribuez un rôle à vos leviers
5. N’attribuez pas la même valeur à toutes
vos conversions
3.Takeaways

50. Des questions ?
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