Le document aborde l'importance de l'alignement entre les ventes et le marketing dans un contexte économique exigeant, soulignant la nécessité d'une structure intégrée pour éviter les silos. Il propose des recommandations pour un kit du vendeur efficace et insiste sur la responsabilité partagée de la génération de leads entre les équipes de vente et de marketing. Enfin, il met en avant l'importance d'une communication claire et d'une qualification rigoureuse des prospects.

1. Strategic International Alliances
Alignement ventes et marketing
(de la perspective des ventes)
CONFIDENTIEL
27 février 2014
Copyrighted SIA

2. Contexte
Les conditions économiques actuelles forcent les entreprises à être
proactives dans leurs efforts de commercialisation.
Ça veut dire quoi au juste?
Stratégique
Communications
Tactique
Positionnement de l’entreprise
& de ses produits / services
Faire du bruit!
Bien ‘outiller’ la force de vente
Segments de marches ciblés
Visibilité
Packaging de l’Offre d’affaires
clair
Quoi vendre, à qui et où?
Messages synthétisés et
percutants
Kit du vendeur bien garni
Différenciateurs?
Concurrences? ROI?
Profiter des réseaux sociaux
Les bons contacts auprès des
prospects et régions ciblées

3. Structure vente et marketing
 Règle générale, on voit:
 $50M+ chiffre d’affaires:
 $15M à $50M chiffre d’affaires:
 Moins de $15M chiffre d’affaires:
Structure séparée
Les 2
Structure intégrée
 Quelle est la meilleure structure vente & marketing?
 Celle qui est la plus efficace et qui fonctionne bien pour une entreprise!!
 Celle qui ne crée pas de ‘silo’ entre les ventes et le marketing.
 Celle qui fait en sorte que tous sont sur la même longueur d’onde et que la
génération de revenus est une priorité pour tous les intervenants.

4. Exemple d’un ‘kit du vendeur’
 L’Offre d’affaires ‘globale’ et pour chaque Offre de produits et/ou services
 Le profil du client et/ou partenaire idéal (audience)
 Datasheets:
 Corporatif
 Pour chaque Offre (incluant avantages et bénéfices qualitatifs et quantitatifs) idéalement
incluants diagrammes
 Devis techniques
 Témoignages clients sur les divers segments de marché (témoignages simples et études de cas)
 ‘Elevator pitch’
 Liste de prix
 Gabarit de propositions d’affaires (par Offre d’affaires)
 Questionnaires:
 Pour vite qualifier ‘fit’ initial (en lien avec Offre d’affaires et profil du client idéal)
 Plus détaillé pour qualification pointue
Idéalement, le kit du vendeur est en lien avec un processus de vente interne
(communications plus ‘synthétisées’ et ‘génériques’ au début du cycle de vente et plus la
qualification progresse, plus les collatéraux détaillés sont soumis).

5. ‘La question qui tue’
 Qui est responsable de la génération de leads? Vente ou Marketing?
 Réponse: TOUS! Non seulement les ventes et marketing, mais tous les collègues,
particulièrement ceux qui ont des interactions avec vos clients.
 Que semble fonctionner?
 Réponse: Dans un contexte ‘proactif’, il semble avoir une forte tendance à:
 Le marketing est responsable de la base de données;
 Le marketing est responsable d’alimenter la BD avec les BONS contacts validés,
aux divers niveaux (C-Level / Décideurs, VP, Directeurs, etc), dans les segments de
marchés ciblés, et ce, de façon structurée et systématique.
 La vente est responsable d’instaurer une structure de contacts et d’appels.
 Difficile de parler à qui que ce soit: une fois au bout du téléphone, la procédure de
qualification débute rapidement. Les prospects s’attendent à parler à quelqu’un
ayant les bonnes informations pointues et non à des télémarketers (impossible de
les rejoindre par après!).

6. Comment le marketing et les ventes
sont-ils alignés dans
vos entreprises?

7. Strategic International Alliances
Alignement ventes et marketing
(de la perspective de SIA)
T:
C:
E:
450.686.6665
514.386.2337
joseemetivier@videotron.ca
CONFIDENTIEL
27 février 2014
Copyrighted SIA