Le document présente une session sur la gestion des assortiments organisée par Citwell, un cabinet de conseil en management, axée sur l'optimisation de la supply chain et la satisfaction client. Il aborde les enjeux de la construction d'assortiments efficaces, l'analyse de données et la mise en place opérationnelle, avec des études de cas concrètes. Citwell vise à améliorer les performances commerciales de ses clients en adaptant les assortiments aux besoins du marché.

1. Matinée back-to-basicsGestion des Assortiments,levier de satisfaction clients et de performance opérationnelleMardi 27 septembre 2011

2. Agenda2

3. Présentation de la société CitwellLe concept des Matinées Back-to-BasicsLa gestion des assortiments Introduction La définition de l’assortiment Produits La mise en place opérationnelleCas PratiquesQuestions-Réponses3AGENDA

4. Citwell en brefCabinet de conseil en managementNotre spécialité :la Supply Chain, le Service Client et la Performance des OpérationsNotre mission :Accélérer la transformation de l’entreprise et accompagner le changementClassé parmi les cabinets de référence par la presse spécialiséeJanvier 20114www.citwell.com

5. Nos offres de prestationsJanvier 20115www.citwell.com

6. Nos apportsCitwell capitalise en permanence sur son expertise métier et accompagne ses clients dans l’atteinte de bénéfices tangiblesSERVICE CLIENTAccélérer et maitriser l’introduction des nouveaux produitsSe différencier par le serviceFiabiliser la promesse clientAméliorer la disponibilité des produitsRéussir les promotionsMaitriser les risquesPERFORMANCE DES OPERATIONSMieux prévoir et planifier (finance, ventes, achats, production, distribution)Maitriser les stocks et les approvisionnementsOptimiser la relation fournisseursDiminuer le coût des dépannagesRéduire l’obsolescenceGagner en productivité / Lean ManagementMesurer la performanceJanvier 20116www.citwell.com

7. Thématiques par métiersCharte de services et promesse client Prévisions court et moyen termePerformance des promotionsADV et ‘order management’Nouveaux leviers commerciauxOptimisation des collections et assortimentsGestion des cycles de vie produits- Introductions - Fin de viePrévisions moyen / long termePlanification de la production / KanbanDonnées techniques et prix de revientOptimisation des flux et tailles de lotsSynchronisation appros / productionSchéma directeur logistiquePlanification des opérationsStocks et approsOptimisation de la distribution : entrepôts, transportSUPPLY CHAIN, SERVICE CLIENT et PERFORMANCE DES OPERATIONSMarketing ProduitsCommerceProductionSupply ChainAchatsFinance / GestionSystèmesd’InformationRessources HumainesPlanification besoins sourcingSynchronisation appros et achatsMulti-sourcingCollaboration fournisseursModélisation des coûts standards d'une activitéMonitoring de la performance : Analyse des écarts et plan de progrèsPrévision et budgetDiagnostic du SI opérationnel / Schéma directeurAide au choix de logicielsAssistance à maitrise d’ouvrageAssistance métiers pour la mise en œuvreDiagnostic de l’organisationDimensionnement des équipes / Définition rôles et responsabilitésFiches de postes / Assistance au recrutementJanvier 20117www.citwell.com

8. Nos clientsDistribution spécialisée, Négoce, Industrie, Luxe, Agro-alimentaire, ServicesJanvier 20118www.citwell.com

9. La valeur ajoutée CitwellJanvier 20119www.citwell.com

10. Présentation de la société CitwellLe concept des Matinées Back-to-BasicsLa gestion des assortiments Introduction La définition de l’assortiment Produits La mise en place opérationnelleCas PratiquesQuestions-Réponses10AGENDA

11. comme le levier de satisfaction client et de performance des opérationsLa Gestion des Assortiments 11

12. Introduction12Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

13. Dysfonctionnements de la Supply Chain…besoin consommateur……collections … assortiments……qualité des linéaires……taux de service……disponibilité client…nouveautés…SKU……niveaux de stock……ruptures……stock de sécurité……délai d’approvisionnement… Marketing & VentesSupply Chain13Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

14. Une Supply Chain pilotée par la demande Contrats d’achatOffre EnseigneOffre MagasinEngagements FournisseursPolitique produits et gestion de la gammeBesoin consommateurQUOIPolitique d’assortimentModèle de disponibilité et de stockCOMBIENRéponseConsommateurPolitique de taux de service et de stockStockMagasinÉtalement des commandesStockPlateformeApprovision-nement14Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

15. La Définition de l’Assortiment Produits15Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

16. Synthèse des étapesBack-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits16Quels produits je souhaite vendre ?Besoin consommateurAvec quel engagement de service/délai je peux vendre mes produits ?Quelles actions dois-je mener pour améliorer mes performances ?Contraintes opérationnellesComment adapter mes outils opérationnels ?Est-ce que ma performance est en ligne avec mes objectifs ?

17. L’assortiment : équilibre entre Coût et Service17Contraintes génératrices de coûts :Coût du stock (immobilisation, obsolescence,...)

18. Surfaces (de vente, de stockage,...)CoûtTous les produits sont présents dans tous mes points de ventesMenaces : Baisse du Chiffre d’Affaire

19. Risques d’approvisionnements en urgence à coûts élevésSeuls les produits les plus vendus sont stockés sur une plateformeService ClientBack-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

20. L’assortiment : équilibre entre Coût et Service18Contraintes génératrices de coûts :Coût du stock (immobilisation, obsolescence,...)

21. Surfaces (de vente, de stockage,...)CoûtGamme très large sur tous mes points de venteRéduction des coûtsnon maitriséeMenaces : Baisse du Chiffre d’Affaire

22. Risques d’approvisionnements en urgence à coûts élevésConstruction d’un bon assortimentGamme très étroite et sur peu de sitesService ClientBack-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

23. L’assortiment : équilibre entre Coût et Service19CoûtCœur de gammeConstruction d’un bon assortimentHors catalogueService ClientBack-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

24. Méthodes de construction d’un assortimentAssortiments à fort taux de renouvellementEx : Retail, Mode,...Assortiments à faible taux de renouvellementEx : Pièce détachée, distribution matériel pour l’industrie,...Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits20Analyse de données historiquesConnaissance Produit - Marketing Adapter la méthode au taux de renouvellement de l’assortiment

25. Construction d’une charte de serviceBack-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits21AssortimentConsommateurCharte de ServiceForce CommercialeOpérations – Supply ChainObjectif : formaliser les attentes clients et l’offre de service de la supplychainy répondant au mieux.

26. CoûtCœur de gammeElaboration de la Charte de Service en lien avec les attentes clientElaboration de la Charte de Service :Principe Général22Hors catalogueSur CommandeDispo RapideDispo ImmédiateService ClientBack-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

27. Charte de serviceCharte de service « type » :Guide des procédures (commande,...)Conditions générales de venteCatalogue produit précisant les informations liées aux opérations (délai, mini de commande,...)Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits23

28. Bénéfices sur les autres processusBack-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits24

29. - AUTODISTRIBUTION- KDICas Client25Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

30. Présentation AutodistributionAutodistribution est le leader de la distribution indépendante de pièces détachées automobiles et poids lourds en France et en Europe.Il compte 5 500 collaborateurs et réalise un chiffre d'affaires de plus de 1,1 milliard d'euros.Autodistribution parallèlement à ses activités de distribution est également le numéro 1de la réparation indépendante automobile via ses enseignes Garages.Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits26

31. Projet CESAR (Collection et Stock A Risque). Contexte de la gestion du référentiel AD : Gestion centralisée du référentiel complet (collection stockée et non stockée) : fiches articles informatiquesGestion décentralisée de la collection stockéePrincipaux objectifs :Harmonisation des gammes de produits entre sites locaux et régionaux (gestion décentralisée de la collection stockée)Cohérence globale des gammes pour la plateforme nationaleRéduction des stocks à risque :Elimination des stocks les plus anciensMise en place de procédures pour identifier et écouler au plus vite ces stocksBack-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits27

32. 1. Définition de l’Assortiment28Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

33. Construction / Mise à jour de la collection par analyse de données29Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

34. 2. Mise en place opérationnelle30Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

35. Tableau de synthèse par enseigne :Exemples Famille Produits 1 sur 2 sites de la même enseigne31Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

36. Présentation KDIKlöckner Distribution Industrielle (KDI) est leader de la distribution de produits métallurgiques et de fournitures associées, en France et en Belgique.Le groupe fournit la plupart des secteurs de l'économie :la construction, les travaux publics,l'industrie, l'énergie, la distribution spécialisée, l'aéronautique, la construction navale,les services, les collectivités.KDI SA a réalisé un CA de 1.4 Milliard d'euros en 2008.Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits32

37. Construction d’un schéma directeur logistiqueConstat initial :Schéma directeur logistique construit sur l’historique et les optimisations locales : à repenser avec les contraintes d’un marché en changement.Pas ou peu d’uniformisation des produits stockés d’un site à l’autreExemple de flux au départ de 5 principaux sites1ère démarche : construire une gamme et connaitre les attentes de serviceBack-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits33

38. 1. Définition de l’Assortiment34Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

39. Construction de la Gamme : par une analyse des ventesBack-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits35

40. Quel schéma directeur logistique pour répondre aux attentes de service ?36Nb de Points de StockageType de serviceTous sitesPoids / Ligne de Cde : Faible€/t : Elevé Délai court (24h)Elevé (>40)Sites régionauxPoids / Ligne de Cde : Faible €/t : ElevéPoids / Ligne de Cde : Elevé€/t : MoyenMoyen (~20)Délai Moyen (2 à 3j )Sites nationauxTout Poids / Ligne de Cde€/t : selon volume Poids / Ligne de Cde : Elevé€/t : MoyenPoids / Ligne de Cde : Très Elevé€/t : FaibleDélai Long (5 j )1 à 2GammeGammeExtrêmeComplémentaireIncontournableBack-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

41. 2. Mise en place opérationnelle37Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

42. Représentation géographique de la charte logistique : exemple d’un schéma directeurReprésentation schématique du réseau logistique cible et comparaison simple avec les zones de conso38Conso historiques par zoneBack-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

43. Représentation géographique des gains transportSimulation de déploiement de la gamme incontournable sur 5 sites majeursBack-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits39

44. Comparaison par site entre Gamme Cible et Plan de Stock actuel40Cas 2 : site 2Cas 1 : site 1Réf. à ajouter : 22Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment ProduitsRéf. extrêmes à supprimer : 15

45. Adaptation du taux de dispo par niveau de gammeBack-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits41Constat initial : pratiques non différenciées par gamme. Taux de dispo trop faible sur le cœur de gamme. Définition de cibles différentes pour le taux de dispo par niveau de gamme et mise en œuvre d’actions d’amélioration (formation, paramétrage, revue de plans de stock)Résultats : Amélioration du taux de dispo pour le cœur de gammeBaisse du taux de dispo pour les autres articles : il n’était pas nécessaire d’avoir plus de 90% sur ces articles

46. - NICOLAS- GRAND OPTICALCas Client42Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

47. NicolasDistributeur sélectif de vins et de produits spiritueux, la société Nicolas compte un réseau de 540 magasins avec l'Angleterre (67 magasins), la Belgique, Monaco et la Russie.Filiale du groupe Castel, le chiffre d'affaire annuel moyen avoisine les 350 millions d’Euros.Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits43

48. Les objectifs de NicolasL’enjeu : Rendre l’offre plus homogène et performante en réduisant les stocks magasins et plateformeMieux encadrer l’assortiment dans le respect du contrat cavisteRéduire la largeur de l’offre EnseigneAssurer la présence des Best sur tous les magasins, y compris lors des animationsBaisser les ruptures sur commandes cavistesBaisser les niveaux de stocks plateforme et magasins Améliorer la performance des animations :Rythme intense qui concerne un nombre de skus pouvant atteindre 10% du facing,Dotations à corréler avec le potentiel individuel des magasinsIntroduire une logique d’épuisement en fin d’animationBack-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits44

49. Construire la structure de l’assortiment d’un magasinPasser d’un assortiment laissé à l’appréciation du caviste à un assortiment dirigé et organiséLivraisons directes sur gamme régionale Assortiment Piloté par EnseigneGamme idéale « permanente »Mises en avant &PromotionsMAGASINGamme IncontournableFines BouteillesGamme Complémentaire(Sous contrôle budgétaire) Catalogue Produits Enseigne45Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

50. Construction des slotsLe slot : la réponse au besoin consommateurLes slots correspondent à une offre consommateur et ont une taille minimale d’exposition de une unité de facing.Au sein d’un slot les produits associés doivent être substituables et cohérents en termes de tranches de prix.Chaque produit associé à un slot est doté d’une priorité, qui permet de fixer l’ordre d’épuisement depuis la plateforme jusqu’au point de vente.Le statut du slot doit refléter la politique commerciale de l’Enseigne : Slot Incontournable (présent sur tous les points de vente) Slot Complémentaire Slot d’animation …46Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

51. Construction des slotsStructure des slots sur les deux principales familles47Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

52. Gestion du merchandising par slotPrincipes d’organisation en slots :Groupe de produits au sein duquel se font les substitutions de ventesGroupe sur lequel le chef de produits peut valider la prévisionSlots de « Univers Produit »Bordeaux à moins de 7 €48Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

53. Politique de stock et de disponibilité magasinLa politique de disponibilité et de réassort a été validée avec la Direction GénéraleElle est le reflet de l’ambition commerciale et la traduction en magasin de la gamme de slots établie en CentraleLes objectifs de disponibilité sont différenciés suivant le type de slot (Incontournable, Complémentaire, Animation)Slots Incontournables Obj. : 100% disponible Modèle de stock avec sécurités vis-à-vis de l’historique des ventesSlots ComplémentairesDisponibilité si ventes « habituelles » Modèle de stock sans sécuritéSlots Animation Obj. : 100% disponible sur la 1° moitié de l’animation Modèle très réactif à la durée d’animation« Univers Produit » : Bordeaux à moins de 7€49Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

54. Prévisions réalisées au slotBack-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits50

55. Cas Grand Optical51Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits

56. Grand OpticalEnseigne spécialisée dans la distribution de produits d’optique (lunettes, lentilles), l'enseigne Grand Optical est une filiale du groupe Grand Vision, avec les enseignes Générale d’Optique, Solaris, Vision Express…Grand Optical représente 209 magasins dont 118 magasins en franchises, emploie 1390 collaborateurs et réalise un chiffre d’affaires 200 millions d’Euros.Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits52

57. Mise en place de la gestion par catégorie : Les UniversPourquoi la mise en place des Univers :Groupe de produits au sein duquel se font les substitutions de ventes

58. Groupe de présentation des produits au facing et d’assortiment par magasin

59. Groupe sur lequel le chef de produits peut valider la prévisionUnivers CHANEL Femme Back-To-Basics - Session #1 - Gérer son assortiment Produits53

60. La politique de disponibilité en magasinUnivers 100% Disponible Pas de trou au facing

61. Modèle de stock = capacité d’exposition + f(historique ventes)

62. Monture Best