Le marketing à la performance en BtoB : quelle stratégie adopter ?agence b2b
Parce que les besoins et les cibles des entreprises BtoB ne sont pas les mêmes que ceux du BtoC : une stratégie marketing spécifique doit s’appliquer aux professionnel du B2B sur le Web.
Quels sont les leviers web spécialement adaptés au BtoB ? Qui sont les places de marchés ? Existe-t il des comparateurs B2B ? Pourquoi s’adresser à une plate-forme d’affiliation B2B ? En bref, comment cibler les professionnels et maximiser les performances de mon entreprise sur le web ? Autant de questions stratégiques à étudier pour se donner toutes les chances de pérenniser son activité auprès des pros.
Professionnels, armez vous d’un savoir-faire web BtoB !
Performance Marketing (Affiliation) : Introduction et Typologies de leviers d...iProspect France
Découvrez les fondamentaux et les enjeux du Marketing à la Performance, un canal majeur pour tous les annonceurs voulant générer des leads.
Notre article de blog : http://www.iprospect.com/fr/fr/le-blog/performance-marketing-fondamentaux/
CPA - Livre Blanc - L'affiliation, marketing à la performanceLeblond
Ce Livre Blanc de 39 pages est destiné aux annonceurs pour leur permettre de mieux appréhender ce canal qui, comme le rappelle l'IAB reste une valeur sûre en procurant un retour sur investissement garanti.
iProspect - Conférence Performance - Salon eCommerce 2015iProspect France
Présentation de la conférence "Achat à la performance : comment conjuguer coûts garantis et qualité de la diffusion ?" présentée par Déborah Martin, Directrice du Pôle Performance chez iProspect, le 21 septembre 2015 au salon eCommerce Porte de Versailles.
Recrudescence exponentielle des inventaires display, essoufflement du levier emailing, sur-sollicitation des internautes et concurrence accrue des annonceurs sur leur secteur d’activité : les modèles d’achat à la Performance exigent désormais une connaissance approfondie des univers de diffusion et des outils adéquats pour en optimiser la qualité ! Découvrez comment le pôle Performance d’iProspect parvient à conjuguer coûts garantis et qualité des actions générées : live monitoring, profiling, curation humaine, ciblages géolocalisés, web-to-store… Pour illustrer cette démarche, iProspect et le constructeur automobile Opel expliquent leur stratégie d’acquisition online, qui place désormais l’humain et la data au cœur de l’optimisation de la conversion.
Webmarketing BtoB : Comment conquérir et fidéliser grâce à Internet?Maeva Mongaillard
Conquérir, promouvoir, vendre et fidéliser, dans quelle mesure les entreprises BtoB peuvent investir le web afin de générer du profit ? Par quels moyens évaluer, mesurer l’efficacité́ de ces techniques ?
Le marketing à la performance en BtoB : quelle stratégie adopter ?agence b2b
Parce que les besoins et les cibles des entreprises BtoB ne sont pas les mêmes que ceux du BtoC : une stratégie marketing spécifique doit s’appliquer aux professionnel du B2B sur le Web.
Quels sont les leviers web spécialement adaptés au BtoB ? Qui sont les places de marchés ? Existe-t il des comparateurs B2B ? Pourquoi s’adresser à une plate-forme d’affiliation B2B ? En bref, comment cibler les professionnels et maximiser les performances de mon entreprise sur le web ? Autant de questions stratégiques à étudier pour se donner toutes les chances de pérenniser son activité auprès des pros.
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Ce Livre Blanc de 39 pages est destiné aux annonceurs pour leur permettre de mieux appréhender ce canal qui, comme le rappelle l'IAB reste une valeur sûre en procurant un retour sur investissement garanti.
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Recrudescence exponentielle des inventaires display, essoufflement du levier emailing, sur-sollicitation des internautes et concurrence accrue des annonceurs sur leur secteur d’activité : les modèles d’achat à la Performance exigent désormais une connaissance approfondie des univers de diffusion et des outils adéquats pour en optimiser la qualité ! Découvrez comment le pôle Performance d’iProspect parvient à conjuguer coûts garantis et qualité des actions générées : live monitoring, profiling, curation humaine, ciblages géolocalisés, web-to-store… Pour illustrer cette démarche, iProspect et le constructeur automobile Opel expliquent leur stratégie d’acquisition online, qui place désormais l’humain et la data au cœur de l’optimisation de la conversion.
Webmarketing BtoB : Comment conquérir et fidéliser grâce à Internet?Maeva Mongaillard
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C’est un nouvel âge du digital, où tout est différent : l’audience, les influenceurs, les politiques d’acquisition, les équipes d’achat etc. Il devient primordial d’adapter la stratégie marketing et commerciale aux nouvelles habitudes des acheteurs BtoB des temps modernes. C’est important de comprendre ces changements et pourquoi ils arrivent :
Les acheteurs ont changé
Les acheteurs – aujourd’hui - sont indépendants. La plus grande partie de leurs processus d’achat se fait de manière autonome. Ils n’ont plus besoin des commerciaux.
Découvrez dans cette présentation les tendances du marketing BtoB, comment adapter votre stratégie face à ces changements et comment aligner vos équipes commerciales et marketing vers un même objectif pour accélérer vos ventes.
APCM | Tournée B2B Boucherville, Marketing interentreprises - 3 avril 2014Marie Helene
Voici la présentation de Lynda St-Arneault et de Pierre Breton utilisée pour la conférence du jeudi 3 avril 2014 : Le marketing interentreprises : une question de survie pour la PME québécoise (Tournée B2B de l'APCM)
MARKETING DIGITAL B2B: Dans la tête de vos futurs clientsiProspect France
L’humain, le papier ou le digital ? Quels sont les canaux qui captent l’attention des décideurs B2B et ceux qui les incitent à aller plus loin ?
Découvrez ces résultats dans notre baromètre marketing digital B2B : Dans la tête de vos futurs clients.
La deuxième édition du baromètre des décideurs B2B par Enterprise@iProspect e...iProspect France
En décembre dernier, Enterprise@iProspect, hub spécialisé dans la communication et le marketing B2B du réseau iProspect, et InfoPro digital, groupe média leader dans l'information professionnelle, les leads B2B et les services professionnels en France, dévoilaient les conclusions de la première édition du baromètre des décideurs B2B.
Six mois après, nous sommes heureux de vous présenter les conclusions de la deuxième édition. Programmatique, e-Commerce, Account-Based Marketing... : le baromètre s'enrichit pour suivre les préoccupations des professionnels du marketing B2B.
Entre le 4 et le 15 mai dernier, 246 décideurs B2B ont été interrogés pour faire le point sur leurs pratiques marketing et mettre en avant les tendances et évolutions du secteur.
Converteo Forum E Marketing 2009 Prendre des décisions en période de criseRaphaël Fétique
Intervention de Raphaël FETIQUE, directeur associé de Converteo au forum emarketing 2009 sur le thème "Prendre les bonnes décisions en période de crise".
Une analyse et des méthodes pour rester optimiste et saisir les opportunités nombreuses de gagner des parts de marché à moindre coût.
Les leviers d'acquisition d'audience E-commerceAgoralink
Les sites web sont aujourd'hui confrontés à une concurrence rude et à une problématique de trafic. Voici les différents leviers, tous complémentaires, qui permettent de générer visibilité et trafic sur un site web.
Qu’il s’agisse de vendre en ligne, de valoriser son point
de vente ou simplement de relayer sa communication
sur la toile, plusieurs phases sont à considérer : étude
de marché, de concurrence, organisation interne,
business model, cahier des charges, choix du
prestataire... Présentation des différentes étapes qui
permettront un meilleur retour sur investissement.
Animé par le Pôle Numérique de la CCI Bordeaux Gironde
EQUINOA : Quels leviers mobiliser avec un budget limité ? - E-commerce Paris ...EquinoaDigitalAgency
Quels leviers webmarketing mobiliser pour votre site e-commerce lorsque vous avez un budget limité ? SEO ? SEA ? Retargeting ? Cette présentation de Timothée Raymond propose une méthodologie permettant de choisir les bons leviers à activer en fonction de vos objectifs et du moment de votre vie auquel vous y faites appel.
C’est un nouvel âge du digital, où tout est différent : l’audience, les influenceurs, les politiques d’acquisition, les équipes d’achat etc. Il devient primordial d’adapter la stratégie marketing et commerciale aux nouvelles habitudes des acheteurs BtoB des temps modernes. C’est important de comprendre ces changements et pourquoi ils arrivent :
Les acheteurs ont changé
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APCM | Tournée B2B Boucherville, Marketing interentreprises - 3 avril 2014Marie Helene
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Six mois après, nous sommes heureux de vous présenter les conclusions de la deuxième édition. Programmatique, e-Commerce, Account-Based Marketing... : le baromètre s'enrichit pour suivre les préoccupations des professionnels du marketing B2B.
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de vente ou simplement de relayer sa communication
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business model, cahier des charges, choix du
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CPA - Comment Conjuguer Performance et Attribution des actions - Conf. Salon ...Leblond
La déduplication, technique permettant à l'annonceur de mesurer, arbitrer et/ou attribuer une action à un seul canal de conversion, est aujourd’hui une réalité nécessaire du marketing online.
Cependant, qui dit modèle à la performance dit mesure des actions et tout élément influant sur les règles de mesure influe aussi sur les performances des éditeurs et, finalement, sur l’attrait du programme d’affiliation sur le réseau.
Ainsi, à vouloir trop « rationnaliser » par un arbitrage strict et peu transparent, l’annonceur appauvrit son dispositif d’affiliation et donc son canal de transformation… La non transparence des règles de déduplication posant non seulement la question du rôle de tiers de confiance des plateformes, mais aussi de la réussite des programmes d’affiliation, mise à mal puisque directement liée à la rentabilité des éditeurs.
L’objet de cette conférence :
- Permettre aux annonceurs de mieux comprendre l’impact de la déduplication sur le travail des éditeurs à travers les témoignages et données chiffrées de représentants majeurs du secteur
- Proposer, à travers une étude de cas présentée par Public-Idées et Expertime, une approche méthodologique de mise en place d’un outil de déduplication sur un programme d’affiliation
#AteliersLCDW - Choisir et optimiser ses leviers de trafic Ecommerce - Grégor...La Cuisine du Web
Slides de l'Atelier de La Cuisine organisé le 06/11/13 à l'ISCPA Lyon avec Grégory Palayer (UpMyBiz)
Présentation de l'Atelier :
Avec plus de 120 000 sites marchand début 2013, le e-commerce est devenu de plus en plus concurrentiel et les budget webmarketing explosent en conséquence. En parallèle, les leviers deviennent de plus en plus sophistiqués et à maîtriser en temps réel pour obtenir un bon ROI.
Pour chaque marché, chaque cible, les choix d’investissement doivent être différents et surtout diversifiés pour ne pas dépendre d’une seule source de trafic.
Nous tacherons pendant cet atelier de vous donner les clés vous permettant de « manger équilibré » afin d’obtenir un CA récurrent pour votre vente en ligne.
- Etat des lieux et facteurs de succès en Ecommerce pour 2013 (15 min)
- Panorama des leviers utilisables et modèles économiques (15 min)
- Méthodologie et exemples de constructions de stratégie webmarketing adaptée (15 min)
- Les tout derniers leviers d’audience à connaître (10 min)
Pour plus d'informations sur les Ateliers de La Cuisine : http://ateliers.lacuisineduweb.com/
BtoB Lead Generation: présentation à l'ACSELagence b2b
L'agence b2b, lors de la conférence de l'ACSEL, propose de découvrir les leviers mis à la disposition des entreprises afin de générer davantage de leads BtoB qualifiés, et comment les intégrer à leur stratégie marketing.
Un internaute visite en moyenne 5 sites avant de faire un achat... Comment êt...Effiliation
En proposant l'Affiliation Affinitaire et son nouveau modèle Multi Attributif, Effiliation permet de rémunérer jusqu'à 5 affiliés présents dans le cycle d'achat et donne ainsi aux annonceurs le moyen de construire et de valoriser leur réseau d'affiliés prescripteurs.
EBG - les journées grandes marques - AffiliationFrederic Prigent
Une présentation effectuée le mercredi 4 Février 2000 lors de la table ronde organisée par l'EBG "les journées grandes marques" sur l'affiliation et le marketing au rendement.
Animateur, Frederic Prigent Directeur Général TradeDoubler France
Stéphane Bouillet, Directeur Général AFGE
Hervé Frenot, Directeur Ecommerce Bebloom
Lucile Sequieros, Responsable partenariats et affiliation Lastminute.com France
Competitic - numerique en entreprise : Gagnez de nouveaux clients avec InternetCOMPETITIC
le site Internet n'est plus le seul moyen de vendre ses produits en ligne ; les commerces, les TPE et les PME doivent étudier la complementarité des offres proposées par des acteurs comme les réseaux sociaux (Facebook en particulier), EBay, Google, les portails, les achats groupés ... on peut aujourd'hui parfaitement imaginer que l'on puisse vendre ses produits sans avoir de site Internet
http://www.lenumeriquepourmonentreprise.com/agenda/gagnez-de-nouveaux-clients-avec-internet
Présentation faite lors de la conférence HEC Challenge + du 11 juillet 2011.
établir un plan e-marketing en analysant tous les leviers de la conquête client !
Comment mettre en œuvre et rentabiliser les mécanismes de l'affiliation pour votre site web ?
1. Comment mettre
en œuvre et
rentabiliser les
mécanismes de
l'affiliation pour
votre site web ?
2. Sommaire
• Pourquoi mettre en place un programme d'Affiliation ? Pour quel modèle
1 économique?
• Quelle part faut il donner à votre programme d''affiliation dans un dispositif e-
2 commerce
• Quelles sont les objectifs majeurs d'un programme d'affiliation
3
• Quels sont les canaux de la performance, les 5 facteurs du succès : les variables
4 du mix Affiliation
• Quel est le cycle de vie d'un programme d'affiliation, ses pré-requis et les
5 nouvelles tendances
• Exemples commentés de cas réels de PME et grandes entreprises en matière
6 d'affiliation ?
• Questions Réponses
7
2
3. 1/ Pourquoi mettre en
place un programme
d'Affiliation ?
Pour quel modèle
économique?
3
4. Qu’est ce que l’Affiliation?
L'affiliation sur Internet est une technique
marketing permettant à un webmarchand
(annonceur) de diffuser son catalogue de produits
sur des sites web affiliés.
4
5. Vous avez décidé de vous lancer sur Internet
Vous souhaitez :
Vendre des produits
Trouver de nouveaux clients
Gagner en notoriété
L’Affiliation est-elle faite pour vous?
5
6. L’Affiliation est-elle pour vous?
Peut-on tout vendre L’Affiliation est-il un
sur Internet? modèle ouvert à tous?
• Sans doute… • Sans doute pas…
Tout dépend de ce que vous souhaitez vendre sur
Internet!
6
8. L’Affiliation: modèle économique
L’Affiliation est un modèle économique à la performance, aussi appelé
« win-win »
Vous ne payez qu’au résultat • c’est un modèle sans risque
Sans risque • mais pas sans investissement…
Avant d’ouvrir un programme d’affiliation il est souhaitable de se poser quelques
questions et notamment:
Qu’ai-je à « vendre » sur Internet?
Suis-je déjà visible sur Internet?
Quelle est ma notoriété sur Internet?
Quelle est ma stratégie sur Internet et quels sont
les résultats escomptés?
8
10. 2/ Quelle part faut-il
donner à votre
programme
d’affiliation dans un
dispositif e-
commerce?
10
11. L’Affiliation dans le Mix Media
De 10 à 25%
S.E.O
DISPLAY ( CPM )
S.E.M ( CPC )
E-Mailing ( CPM)
Comparateurs ( CPC )
11
12. 3/ Quels sont les
objectifs majeurs
d’un programme
d’affiliation
12
13. Des objectifs très concrets
1. Sites marchands 2. Sites de services
• Augmentation du Chiffre • Acquisition de prospects
d’affaires qualifiés
• Acquisition d’adresses • Collecte pertinente
qualifiées d’inscriptions payantes
• Augmentation du Trafic • Augmentation du Trafic
qualifié qualifié
13
14. 4/ Quels sont les
canaux de la
performance, les 5
facteurs du
succès: les
variables du mix
Affiliation
14
15. La réalité économique des réseaux
affiliés
E-
Top - Affiliés + de 1.000 € de gains mensuels : 300 Affiliés commerce
Middle - Affiliés + de 100 € de gains mensuels : 800 Affiliés
Mass – Affiliés moins de 100 € de gains mensuels : 12 000 Affiliés
Affinitaire
15
16. Pull V Push
Tendances lourdes du Web-marketing d’aujourd’hui :
Là où les internautes cherchent à s’informer (sites thématiques, blog,
social shopping….), le marchand peut les renseigner utilement via des
flux, des bannières comportementales ou de la vidéo.
Là où le futur acheteur est sur le point de finaliser sa décision
(comparateurs, sites de cash back, sites de bons de réduction), les flux
XML vont permettre au marchand d’ajuster au mieux son offre et
d’obtenir ainsi la commande.
Ces approches soulèvent de nouvelles questions : celles du choix
des sites partenaires, celles de la forme de la présence et de ses modalités
économiques.
16
17. Du chaland au client…
Sites affinitaire
Des sites pour séduire :
/ Blogs / Post
Exposition à l’offre
Impression
Comparateurs
Des sites pour vendre : Annuaires
Être là où les intentions B.R/ C.B.
d’achats Retargeting
se concrétisent E-mailer
17
18. Apport de CA vers les e-marchands
Clics incentivés
Social Shopping 3% SU/PU
1% 2%
Social Ads
5%
Retargeting
24%
KW
20%
Post Impression
5%
E-Mailing
Comparateurs 5%
9% BR
8%
Cashback
Monnaie Virtuelle 12%
5%
Blogs/thème
1%
18
23. Les variables du mix Affiliation
Les Les Les
offres supports affiliés
Les
La
segments L’animation
rémunération
affiliés
23
24. Les offres: au cœur de la stratégie
L’affiliation s’accommode mal d’une communication institutionnelle :
Les affiliés ne sont le plus souvent rémunérés que si une action est initiée à partir
de leur site par un internaute.
Ils privilégient donc les programmes mettant en scène des offres « déclencheuses
» et attirantes.
Proposer des offres :
Séduisantes
Régulièrement renouvelées
Adaptées à chaque type d’affiliés
Ce qui constitue un levier indispensable et
maitrisable par chaque annonceur.
24
25. Les supports: quelle présence?
Les bannières classiques générant des taux de clics toujours plus
faibles, la question se pose avec une acuité nouvelle.
Heureusement, les formats envisageables sont multiples :
Catalogue XML – E-mail – Liens Textes
Corners – Codes réductions – Contenus éditoriaux
Vidéos – Bannières comportementales
Widgets
25
26. Les affiliés
Ils sont, bien entendu, au cœur de tout programme.
Combien sont-ils ? difficile à dire, plusieurs dizaines de
milliers avec chacun sa spécificité.
D’autre part, nombre de programmes d’affiliation comptent
plusieurs centaines d’affiliés actifs.
Face à une telle profusion, une approche unique est inopérante.
Comment optimiser la relation qu’un marchand peut avoir avec
chacun d’entre eux?
La segmentation
26
27. Segmenter les affiliés pour agir
L’approche par type d’affiliés fournit un éclairage particulièrement
utile aux marchands.
La démarche consiste à classer les affiliés par l’usage que font les
internautes des sites.
En fonction de la nature de l’affilié, toutes les composantes du mix
affiliation doivent être adaptées :
L’offre
Les supports
La rémunération
L’animation
27
28. La rémunération:
Structure de la relation affilié
Elle est dépendante de plusieurs données :
La notoriété ou
Les ratios de
Le marché l’offre de Le segment affilié
performance
l’annonceur
Rémunération idéale unique Rémunérations adaptées à chaque
d’affiliés et à ses performances.
La bonne question à se poser est :
« combien mon programme rapporte-t-il à l’affilié ? »
28
29. Les segments affiliés: quelle rémunération ?
Les affiliés qui prennent
des risques financiers en Les affiliés « exhaustifs » Les affiliés prescripteurs
amont
Les retargeteurs
Les affiliés post Les sites de bons de Les blogs/sites
impressions réduction thématiques
Les keyworders Les comparateurs Le social shopping
Les cashbackeurs
Les emaileurs
Ces affiliés ne souhaitent Ces affiliés recherchent
plus être les seuls à Ces affiliés permettent à
surtout l’exhaustivité de
investir en amont. Les l’annonceur de gagner
l’offre car si l’internaute
annonceurs doivent les en visibilité mais font
ne trouve pas ce qu’il
aider à supporter les très peu de ventes.
recherche il ira ailleurs
risques financiers
Rémunération plus Une rémunération mixte
élevée, minimum L’annonceur peut se leur est souvent
garanti, budget clics permettre de moins proposée pour
cappés rémunérer ces affiliés compléter le dispositif de
l’annonceur
29
30. Animer, Recruter, Fidéliser
L’animation du réseau constitue la dernière composante du mix.
Elle peut être activée de plusieurs manières :
• sur l’enseigne : nouveautés, campagne de pub…
En communiquant • sur le programme : information sur le panier
régulièrement moyen, le revenu par clic..
En proposant des
offres aux
• Et en changeant les visuels du programme en
consommateurs fonction
régulièrement
renouvelées
En mettant en place
des opérations de • Challenges, concours etc
stimulation assorties
de primes.
30
31. 5/ Quel est le
cycle de vie d’un
programme
d’affiliation, ses
pré-requis et les
nouvelles
tendances
31
32. Le cycle de vie d’un programme
d’affiliation
M
Lancement – Accompagné
d’une rémunération
évènementielle ( +30%)
M + 12 M+3
Etape 3 - Personnalisation des Etape 1 - Identification et
programmes incentive des top affiliés
Rémunérations spécifiques par Création d’un programme
Affiliés en fonction de son Standard & d’un programme
segment & performance Top Affiliés
M+6
Etape 2 - Segmentation des
programmes
Création de X programmes
correspondant à X segments
d’affiliés
32
33. Les pré-requis
Une performance réciproque
1 2 3
Des
Un site ou un
performances Des
modèle
dans les ressources
économique
normes ou les humaines et
stabilisé ou
moyennes techniques
éprouvé
marché
33
36. Orange Jeux
La problématique
Portail de jeux vidéos et casual
d’Orange
Notoriété acquise, énorme visibilité
Pas de possibilité de travailler avec
les mots clés, tous les autres leviers
sont permis
Pas de bons de réduction mais de
nombreuses promos tout au long de
l’année
36
37. Orange Jeux
Affiliés Affinitaires / Influenceurs Affiliés orientés E-commerce
Sites
comparateurs
Sites
et
jeux vidéo
annuaires
marchands
Réseau Sites Under
Blogosphère
Cash back +
Offerwalls Retargeting
37
38. Horse Discount
La problématique
Secteur de niche (on ne vient
pas sur le site par hasard…)
Peu de notoriété, peu de
visibilité
Peu de visiteurs uniques
Tous les leviers sont permis
38
40. E-Chabal
La problématique
Lancement du site lors de la coupe du
Monde de Rugby
Peu de visibilité lors du lancement, par
contre notoriété de Sébastien Chabal
Vigilance sur la marque (pas de
dégradation)
Pas de bon de réduction disponible
mais la livraison est gratuite
Pas de possibilité de travailler la
marque ou ses dérivés
40
42. En conclusion
• Selon les produits, la cible, la
Chaque programme
d’affiliation est
notoriété, la visibilité du marchand), il
spécifique n’y a pas de programme type, juste des
tendances à « reproduire ».
• Les annonceurs doivent se donner les
L’affiliation n’est pas moyens (financiers, humains et
une recette miracle techniques) de se lancer sur Internet.
Il faut savoir prendre • Emailing avec minimum garanti ou clics
des « risques
mesurés » et tester cappés, campagne d’articles sur les
(tous) les leviers blogs, ….
42