A l'occasion du prochain petit-déjeuner de la Chaire ESCP/BearingPoint, nos experts reviendront sur les enjeux marketing, environnementaux et technologiques associés au re-commerce : motivations & freins des consommateurs, intégration de la seconde main dans le cycle de vie du produit, authentification, contrôle qualité, réparation & restauration des produits, flux logistiques, transferts de propriété… Un éclairage académique sur le re-commerce vous sera proposé, suivi de la présentation de deux solutions innovantes permettant aux marques de reprendre le contrôle sur le marché de la seconde main.   Avec : Julien Schmitt, Professeur en Sustainability et Marketing à ESCP Business School Bruno Vanhove, Directeur Commercial chez Disruptual @ La seconde Vie des Produits Didier Mattalia, Co-founder & General Manager chez Trust-Place @ Allowing Brands to Digitally enhance Trust, Passion & Transparency Marion Revol, Manager Retail, Luxury & Customer Goods, BearingPoint Cette rencontre sera animée par le Professeur Olivier Badot, Directeur Scientifique de la Chaire et Professeur à ESCP Business School et Elisabeth Denner, Présidente de la Chaire et Associée chez BearingPoint.

1. Re-commerce, les enjeux
marketing, environnementaux et
technologiques
Chaire ESCP/BearingPoint
08 / 12 / 2021

2. 2
C a d r e t h é o r i q u e
Dr. Julien Schmitt
T é m o i g n a g e e x p e r t
BearingPoint
T é m o i g n a g e s t a r t - u p
Disruptual
T é m o i g n a g e s t a r t - u p
Trust Place

3. Julien Schmitt Décembre 2021
Designing tomorrow
Business & sustainability
Re-Commerce
Les enjeux marketing,
environnementaux et technologiques

4. 4
Reconditionné
Occasion
C to C C to B to C
Offline
Généraliste
Spécialiste
Online
Généraliste
Spécialiste
Le panorama du Re-commerce

5. 5
Les tendances du Re-commerce
2020
- Effet confinement
- Chute CA des magasins spécialistes
- Période difficile pour brocantes et vide-greniers
- Essor des sites spécialisés en ligne
(Vinted, Le Bon Coin, BackMarket, Rakuten
2021
BAISSE CANAUX D OCCASION TRADITIONNELS
ESSOR DU OCCASION / RECONDITIONNE EN LIGNE
CONSECRATION DES CANAUX EN LIGNE
ARRIVEE DANS LA GRANDE DISTRIBUTION
- Fin confinement et pression sur pouvoir d achat
- Essor offre en magasin spécialisés (Ikea, Decathlon
- Nouvelles marketplaces CtoC dans environnement « familiers »
(La Redoute, C-Discount)
- Arrivée dans la GSA Leclerc, Carrefour, Auchan souvent en
partenariat avec des acteurs spécialisés

6. 6
Les enjeux du Re-Commerce
Impact environnemental
Tendances de
Consommation
Solutions Logistiques
et Technologiques
Implications
Marketing
Re-Commerce

7. 7
Impact Environnemental - L économie Circulaire

8. 8
Economie Circulaire - Les boucles du Re-Commerce
Collectio
n
Sorting
Repair
Selling
Les boucles du
cycle de vie du
produit
Les enjeux
environnementaux
Po oir mes rer l impact s r
le cycle de vue global
Surconsommation

9. 9
Consommation - Motivations et Freins
Motivations
Economiques et utilitaires
- Prix / Profit
- Réduction du risque
- Réparation / Remboursement / Garantie
Emotionnelles et hédoniques
- Image de soi et matérialisme
- « La bonne affaire » (hédonique)
- Emotions et connexion symbolique
Idéologiques
- Environnementales
- Sortir du système
Freins
Freins Sociaux
- Stigma liés a po oir d achat
- Hygiène / Contamination sociale
Confiance
- Risques en terme de Qualité,
performance et garantie
(traçabilité? Est-il bien réparé?...)
- Moindre familiarité avec le revendeur
Obsolescence
- Technique (appareil / SO)
- Sociale

10. 10
Consommation Motivations et Freins

11. 11
Marketing Risques et Opportunités
Stratégie
- Prévision des quantités à
produire / ventes
- Rythme de lancement
des produits
- Opportunités de marché
- Fidélisation
Branding
- Réputation du
distributeur / de la
marque revendue
- Contrôle de l image et
coexistence des deux
offres
Mix Marketing
- Impact sur le prix du
neuf / sur la politique
promotionnelle
- Intégrer le re-commerce
dans sa communication
- Quelle distribution

13. Re-commerce, focus sur les enjeux
logistiques & technologiques
Prepared by Marion REVOL
December 8th, 2021
Chaire Retail 4.0 ESCP BearingPoint

14. 14
Re-commerce, les enjeux Supply Chain
Gartner, Emerging Retail Business Models and What They Mean for Your Supply Chain: Recommerce and Rental Subscriptions, 2019
Consommateur A
achète en 1ère main
Consommateur A
vend en 2nde main
Flux entrant :
• Acquisition
• Identification
• Authentification
• Traçabilité
• Contrôle qualité
• Maintenance
Flux sortant :
• Préparation
• Picking
• Packing
• Shipping
• Retours clients
Consommateur B
achète en 2nde main
Transfert de propriété

15. 15
Re-commerce, les enjeux technologiques
Acquisition
Identification
Authentification
Traçabilité
Transfert de
propriété Préparation
& Picking
Packing
& Shipping
Retours clients
Plateformes
Certificats
Blockchain
1D/2D & RFID
Technologies
authentification
1D/2D & RFID
1D/2D & RFID
1D/2D & RFID
1D/2D & RFID
Certificats
Blockchain
Certificats
Blockchain
Certificats
Blockchain

16. 16
Keep in touch
Marion REVOL
Manager Retail, Luxe & CPG
Connected Products
marion.revol@bearingpoint.com
+336 34 04 42 05

17. Reprene la main s r l économie circ laire et
l'occasion !

18. Une solution simple et complète
SaaS marque blanche e-
commerce CtoC
Btoc (écoulement stock,
produits second choix)
Retours Produits CtoC
Click & Collect
Corners Occasions
SSO
Dépôt d annonces simplifié
avec historique d achat
Transport à la carte
Paiement simplifié
Carte cadeaux

19. Le ROI d n p oje de nde ie
Vous permettre d être acteur sur le marché de l occasion
Répondre à une attente client de plus en plus forte
Travailler votre image de marque (RSE, nouveau service)
Créer du trafic (site ecommerce et drive to store)
Acquérir de nouveaux clients
Mieux connaitre vos clients (enrichissement du CRM)
Fidéliser et récompenser vos clients (abondement acheteur et vendeurs)
Augmenter le panier moyen et générer du revenu complémentaire
Utiliser cette plateforme pour diriger du trafic en boutique, sur le web, fidéliser autrement que par les réductions,
prospecter de nouveaux clients via un service innovant.
65%
bons
d achats
des clients choisissent les
70%
en magasin
dépensent
leur bon d achat
x2.5
Un visiteur dépense en
moyenne 2,5 fois la valeur
de son bon d achat

20. Une Offre Evolutive
CtoC
Entre consommateurs dans
l écos stème de la marq e
BtoC
2nd choix
Invendus
Retours produits CtoBtoC
Rachat de produits, vérification
reconditionnement (à votre
charge), remise en vente

21. Comment se lancer dans la seconde vie en utilisant le C2C ?
Commen déplo e e -ce que cela implique ?
Rien n est plus dur que de disrupter sois même surtout quand on est encore profitable
● PROJET STRATÉGIQUE GLOBALE ENTREPRISE
● CREER UNE VERITABLE EQUIPE
● INTÉGRER LE RÉSEAU DANS UNE DÉMARCHE OMNICANAL
● INTÉGRER DÈS LE DÉPART DU CYCLE DE VIE DU PRODUIT
● REPENSER LES KPIS DE FIDÉLISATION ET ACQUISITION

22. BRUNO VANHOVE
bruno@disruptual.com
06 47 47 65 94

23. the game changer in digital identity and the ownership management

24. Trust-Place confidential information
Loss of customer relationship Damaged customer confidence
50%+
Share of indirect &
second-hand customers, to which
the brand has no access
37%
of e-shoppers have already
bought fake without knowing
it
Average annual increase
of second-hand sales, on
which the brand has no vision
+12%/y
NO PRODUCT TRACEABILITY AFTER THE FIRST-HAND SALES
" WE FOCUS ON A MAJOR ISSUE
80%
of Millennials customers request
more transparency
& sustainability
THE PROBLEM

25. Trust-Place confidential information
"
We allow Brands to authenticate the item
with a digital certificate of ownership (NFT
passport), which protects its value, shares its
history, and facilitates its transmission with
confidence
We thus create a unique, dynamic and endless link
between brands, their products and all their customers
TRUST-PLACE MISSION
OUR SOLUTION

26. Trust-Place confidential information
"
An endless link between the Brand, the product and the customer(s)
WHAT IS A DIGITAL CERTIFICATE ?
A native certification
Only the Brand can create the digital certificate, regardless of the customer
(direct or indirect).
A new paradigm of customer acquisition!
Brands have access to a whole new set of information (seller,
new owner) offering them a new model of customer
approach.
Digital ownership: we go beyond authenticity !
A unique 3-key algorithm linking the unique identifier of the item, its
owner and its invoice, encrypted and stored in Blockchain, to create
the "digital certificate of ownership", digitally transferable.
OUR SOLUTION

27. " WE UNLOCK A FULL OWNERSHIP AFTER-SALE TRACEABILITY !
Trust-Place confidential information
Upstream Supply Chain Downstream Supply Chain
Visibility & traceability
Row materials Craftsman,
supplier
Transport Logistics
Digital Certificate
(Product DNA)
Direct sales Indirect sales Second-hand Gifts
OUR SOLUTION

28. Trust-Place confidential information
INTERFACED WITH ANY SYSTEM
!
"
Upstream
Brands existing (or future) traceability systems
We create data value on downstream !
Indirects customers BI, Trends calculation (AI), Services
API s API s
OUR SOLUTION
Product
Catalogue
PLM
PIM
ERP
IoT
Platform
Blockchain
WMS SaaS Platform
Blockchain based
Blockchain agnostic
Carbon neutral
Brand seller
App
Customer
App
e-Shop
CRM Clienteling
Row materials Manufacturing Suppliers Logistics Transport Indirect sales Second-hand Gifts Rentals Recyclability

29. Trust-Place confidential information
Product lifecycle
Brand
Customer
Brands creates the
certificates at the sales
of the item
Customer receives an email with his certificate in pdf, and the
link to download the application (Brand or Trust-Place).
Brand can communicate on a dynamic,
interactive and targeted way with the
client (s)
Customer can manage its certificates and their contents,
and can contact the Brand in case of issue
Brand retrieves data from new customers and can
target communication / offers / services
Customer or Resale platform can transfer its certificate when
reselling its product on the second-hand market
" HOW DOES IT WORKS ?
Creation
of the certificate
COMMUNICATION
around the certificate
TRANSFER
of the certificate
OUR SOLUTION

30. Trust-Place confidential information
"
For both Brands & Customers
Certificates can be transferred by resellers when they sell the product, or can
be activated a posteriori from the Brands. This open a full new world of
opportunities, including second-hand visibility
2- Knowledge of all your customers
Unforgeable 3 keys digital certificate, stored and managed in a last generation Blockchain
based platform. Creation & transfers are only authorized digitally using a dedicated apps
(Trust-Place or Brand)
1- Proof of authenticity & ownership
Digital certificate is a new and unique way to provide interactive
story telling about the products to their owners. Their history, the
passion around it, the inspiration of the designer but it is also a
unique way to provide transparency, such as materials
provenance, recyclability or carbon footprint.
3- History, transparency & provenance
KEY BENEFITS
EXPECTED BENEFITS

31. Gaelle DELORE
Co-founder & CEO
Email : gdelore@trust-place.com
Mob : 06 68 55 30 64
Didier MATTALIA
Co-founder & GM
Email : dmattalia@trust-place.com
Mob : 06 88 38 76 36
T H A N K Y O U
!
Authenticity and digital ownership
Creating unique and timeless link between the Brand, the Product, and all its different Owners over time.
whether it is physical, digital or virtual ...