UNE PLACE DE MARCHE
SUR LE WEB POUR TOUS ?
ATELIER 4
AU PROGRAMME
A. INTRODUCTION - DEFINITION
• Quelle organisation ? A quel échelon ?
• Qu’est que ça apporte aux internautes...
1. INTRODUCTION
LA PLACE DES INSTITUTIONNELS DANS LA COMMERCIALISATION
UNE PLACE DE MARCHE : C’est quoi ? Comment ç a marc...
• DIFFERENTES STRATEGIES POSSIBLES
Organisation type centrale de réservation
a. VENDRE
Lien direct avec les logiciels de r...
2 - La solution de ré servation en Ligne
en Limousin
Tous Ambassadeurs et promoteurs de l’offre touristique dans le territ...
1. A la recherche d’une solution de vente
en ligne pour les institutionnels et les
prestataires du territoire
6 / 11 / 201...
a. Le contexte de la place d’internet dans la
commercialisation de l’offre touristique
b. Les attendus du dispositif Limou...
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Etude Raffour Interactif
2012
En 2011, près de 9 français sur 10 utilisaient internet
pour s’informer de...
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Etude Raffour Interactif
2012
En 2011, près d’1 français sur 2 utilisait internet
pour s’informer de l’o...
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Etude Lancéa Développement 2010-2011
1 cm = 25
hôtels
Nombre
d’hôtels
L’hôtellerie
Nombre d’hôtels vend...
6 / 11 / 2014
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Le schéma proposé
6 / 11 / 2014
-12-
•Affichage paramétrable
• Totalement autonome
•paramétrable sur les sites
des prestataires
touristiques...
2. La solution technique mise en place
dans le Limousin
6 / 11 / 2014 -13-
6 / 11 / 2014
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Resadirect :
Centrale de réservation et
Vente en ligne
Hub-Resa :
Agrégateur de plateformes
de réservat...
6 / 11 / 2014
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• Equipe autant les prestataires que les
offices de tourisme
• Déployé au niveau départemental ou
régio...
6 / 11 / 2014
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Demande de disponibilités
sur une date, une durée et
un nombre de personnes
- Appels en parallèle
- Com...
6 / 11 / 2014
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http://www.monsite.fr
RECHERCHER
date
durée
personnes
http://www.monsite.fr
http://www.reservation.fr
V...
6 / 11 / 2014
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Réservation en ligne
Intégration du
widget
HubResa
Intégration de
l’API HubResa
Intégration de
la marqu...
3. Le déploiement de la place de marché
en Creuse
6 / 11 / 2014 -19-
6 / 11 / 2014
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1 – Pourquoi ?
1. Des prestataires « à côté du marché » ;   
2. Des outils de promotion institutionnels...
6 / 11 / 2014
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2 – Comment ?
• Maitrise d’Internet ;
• Usage régulier du mail !
• Sérieux dans la gestion des planning...
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3 – Les résultats
• 20 fournisseurs à ce jours pour 57 produits
• CA de 114.925 euros au 30/09 dont 29....
6 / 11 / 2014
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4 – Les avis des utilisateurs
1. Pourquoi avez-vous « choisi » RésaDirect ?   
Gérer mon/mes planning(s...
6 / 11 / 2014
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4 – Les avis des utilisateurs
• 85% « facile » ou « très facile d’utilisation »       
• 77% « utile » ...
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4 – Les avis des utilisateurs
6 / 11 / 2014
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4 – Les avis des utilisateurs
• Serait-il possible que RésaDirect devienne une plateforme de commercial...
3. L’EXPERIENCE DE
L’ILE DE RE
4 ANNEES DE DEPLOIEMENT
EN 15 MINUTES CHRONO !
-28-
• CONSTATS
a. LA GESTION DES DISPONIBILITES
Une méthode de travail dépassée
b. LES PRESTATAIRES
Des profils et des attente...
-31-
LA PLACE DE MARCHE
Le dé partement
CHARENTE MARITIME
• Financement de la solution
• Communication Assistance technique
• Partenariats CCI – C...
• COTE PRESTATAIRE
-34-
PHASE N° 2 – LE DEPLOIEMENT
NOUVEAUX CANAUX DE
VENTE
-35-
PHASE N° 2 – LE DEPLOIEMENT
• COTE INTERNAUTE
LA REPONSE EST
•Précise
•Fiable
•Rapide
•En temps réel
•Sur mesure
LA R...
• REFONTE DES SITES
-39-
BILAN QUANTITATIF
• BILAN PLACE DE MARCHE 17
152 hôtels
80 campings + 4 VVF
118 meublés + 419 Gîtes de France
2 agenc...
-40-
BILAN QUANTITATIF
• LE BILAN DEPARTEMENTAL DES VENTES
8 521 069 €
depuis 2010
-41-
BILAN ILE DE RE
• PLUS DE 120 PRESTATAIRES
• CHIFFRES CLES 2014 (au 30/09/2014)
• 2/3 accompagnés de A à Z dans la dé...
-42-
BILAN ILE DE RE
• LA PLACE DE MARCHE N’EST PAS
UN REMEDE MIRACLE !
Temps – Patience - Expertise
Niveau d’exigence enc...
-43-
BILAN ILE DE RE
• LES FACTEURS DU SUCCES
La complé mentarité
Le modè le é conomique
Le bon é chelon
Une relation de c...
-44-
TEMOIGNAGES
-45-
CONCLUSION
LA COMMERCIALISATION
INSTITUTIONNELLE
Des plus values concrètes
Complé mentaire des démarches individuelle...
MERCI DE VOTRE ATTENTION
-46-
Cé line MAROTTE
Manager Numérique de Destination - ILE DE RE TOURISME
05 46 09 91 33 – celin...
Animation de l'atelier et retour d'expérience - R-Evolutions Touristiques de Brive 2014
Animation de l'atelier et retour d'expérience - R-Evolutions Touristiques de Brive 2014
Animation de l'atelier et retour d'expérience - R-Evolutions Touristiques de Brive 2014
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Animation de l'atelier et retour d'expérience - R-Evolutions Touristiques de Brive 2014

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Animation, coordination et intervention aux RTB9 lors de l'atelier 4 "Une place de marché sur le web pour tous ?" avec la participation de Pierre Edouard, directeur du CRT Limousin - Nicolas Mignard, directeur de l'ADRT Corrèze - Nicolas Lescos de Midiway, fournisseur de la solution Résadirect.

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  • Etude Guy Raffour – chiffres 2013
    62 % des français partis en vacances ont préparé leur séjour en ligne
    45 % des français partis ont réservés en ligne
  • VENDRE : structure responsable juridiquement de le vente – gestion lourde et coût important – maîtrise complète de toute la chaîne de la production à la vente
    AGREGER : l’institutionnel n’est pas responsable de la vente – coût technique et humain élevé – s’adresse aux prestataires déjà équipés d’une solution
    ORGANISER : méthodes – solutions techniques et modèles économiques variables = retour expérience
  • DISPO : manque de fiabilité - manque de précision - ne répond plus aux attentes des clients = perte de temps - ne répond plus aux attentes de nos prestataires pros
    Notre choix = évident La Place de Marché
  • > Pourquoi ?
    S’adapte à chaque situation et à toutes les branches
    > Comment ça marche ?
    J’ai déjà une solution de résa = passerelle
    Je n’ai pas de solution = interface mise à disposition et accompagnement
    > Déploiement multi-canal
  • La découverte :
    des méthodes de travail des presta - immersion dans leur quotidien
    maîtrise du jargon PMS – GDS
    des différentes solutions déjà en place dans les hôtels et campings 
    maîtrise des outils proposés par le Arx
    Lien avec l’ANT
  • Refonte site Ile de Ré
    Nouvelle HP très épurée avec un menu à 3 entrées - DECOUVRIR - PLANIFIER - RESERVERChoix radical - résa en ligne ou rien donc pas de dispo pour les autresUne mise en avant dans les listes de résultats des structures proposant la résa (ordre d'affichage + codes couleurs)
    Canaux de vente institutionnels – Club hôtelier
    Partenariat sur les sites d’évènements comme LE GRAND PAVOIS ou LES FRANCOFOLIES
  • Côte conseiller en séjour = outil d’accueil performant - Beaucoup moins d’insatisfaction et d’appels
  • Codes des sites privés : panier – moteur de recherche en home page
    Immersion de la résa dans les d’informations
    Moins de rupture dans la navigation
  • 2015 = développement d’actions marketing mutualisées – projet de mini-sites dédiés aux opérations commerciales
  • Relation de confiance avec les prestataires - proximité
  • La réservation n’est pas un acte isolé – avis client – qualité des photos – GRC ….
  • Maillage entre tous les sites : région – département – territoire – commune – site prestataire…
  • ROLE de l’INSTITUTIONNEL
    Professionnalisation des entreprises touristiques
    Promotion du territoire par la réservation d’activités et de loisirs
  • Animation de l'atelier et retour d'expérience - R-Evolutions Touristiques de Brive 2014

    1. 1. UNE PLACE DE MARCHE SUR LE WEB POUR TOUS ? ATELIER 4
    2. 2. AU PROGRAMME A. INTRODUCTION - DEFINITION • Quelle organisation ? A quel échelon ? • Qu’est que ça apporte aux internautes ? • Côté prestataire : pourquoi être présent sur la place de marché ? • Quel intérêt pour ma destination ? • Combien ça coûte ? • Les limites de la place de marché… B. EN PRATIQUE - 2 EXPERIENCES CONCRETES • LE LIMOUSIN • Pierre EDOUARD, directeur du Comité Régional du Limousin • Nicolas LESCOS, fournisseur de la solution RESADIRECT • Sébastien DEBARGE, directeur de l’ARDT Creuse • Nicolas MIGNARD, directeur de l’ARDT Corrèze •L’ILE DE RE • Céline MAROTTE, manager numérique de destination pour Ile de Ré Tourisme • Témoignage vidéo de 2 prestataires de l’Ile de Ré -2- • Commercialisation « institutionnelle » : les différentes logiques    • Une place de marché : c’est quoi ? comment ça marche ?
    3. 3. 1. INTRODUCTION LA PLACE DES INSTITUTIONNELS DANS LA COMMERCIALISATION UNE PLACE DE MARCHE : C’est quoi ? Comment ç a marche ? -3-
    4. 4. • DIFFERENTES STRATEGIES POSSIBLES Organisation type centrale de réservation a. VENDRE Lien direct avec les logiciels de résa des prestataires -4- c. AGREGER LA PLACE DES INSTITUTIONNELS DANS LA COMMERCIALISATION Le rô le de l’institutionnel •Sensibiliser •Accompagner •Former •Animer b. ORGANISER L’OFFRE TOURISTIQUE via UNE PLACE DE MARCHE Une « place de marché » est une plate forme d'échange virtuelle fédérant les offres et demandes qui permet de comparer et sélectionner différentes offres de fournisseurs pour des biens ou des services.
    5. 5. 2 - La solution de ré servation en Ligne en Limousin Tous Ambassadeurs et promoteurs de l’offre touristique dans le territoire
    6. 6. 1. A la recherche d’une solution de vente en ligne pour les institutionnels et les prestataires du territoire 6 / 11 / 2014 -6-
    7. 7. a. Le contexte de la place d’internet dans la commercialisation de l’offre touristique b. Les attendus du dispositif Limousin 6 / 11 / 2014 -7-
    8. 8. 6 / 11 / 2014 -8- Etude Raffour Interactif 2012 En 2011, près de 9 français sur 10 utilisaient internet pour s’informer de l’offre de séjour sur internet
    9. 9. 6 / 11 / 2014 -9- Etude Raffour Interactif 2012 En 2011, près d’1 français sur 2 utilisait internet pour s’informer de l’offre de séjour sur internet
    10. 10. 6 / 11 / 2014 -10- Etude Lancéa Développement 2010-2011 1 cm = 25 hôtels Nombre d’hôtels L’hôtellerie Nombre d’hôtels vendus par Booking Nombre d’hôtels labellisés Logis Limoges Brive Limousin : 44 % des hôtels réservables sur booking en 2011
    11. 11. 6 / 11 / 2014 -11- Le schéma proposé
    12. 12. 6 / 11 / 2014 -12- •Affichage paramétrable • Totalement autonome •paramétrable sur les sites des prestataires touristiques, des institutionnels du tourisme ou des prescripteurs ( aéroport/club sportifs/… Sélection du type d’hébergeme nt Dates du séjour Nombre de personnes Le Widget agregateur proposé
    13. 13. 2. La solution technique mise en place dans le Limousin 6 / 11 / 2014 -13-
    14. 14. 6 / 11 / 2014 -14- Resadirect : Centrale de réservation et Vente en ligne Hub-Resa : Agrégateur de plateformes de réservation en ligne
    15. 15. 6 / 11 / 2014 -15- • Equipe autant les prestataires que les offices de tourisme • Déployé au niveau départemental ou régional • Gère tous types de produits touristiques (hôtels, chambres d’hôtes, locations, camping, packages, billetterie,…) • Comprend un backoffice et un module de vente en ligne avec paiement sécurisé, sans commission Centraliser et professionnaliser l’offre diffuse
    16. 16. 6 / 11 / 2014 -16- Demande de disponibilités sur une date, une durée et un nombre de personnes - Appels en parallèle - Compilation - Homogénéisation Renvoi d’une liste de résultats avec prix et url de réservation Agréger l’offre existante sur le territoire
    17. 17. 6 / 11 / 2014 -17- http://www.monsite.fr RECHERCHER date durée personnes http://www.monsite.fr http://www.reservation.fr VALIDER 2 3 Appel Webservice LEI Redirection et suite du processus de réservation vers le système concerné (Resadirect, ReservIT, Ctoutvert, etc) Appel webservice
    18. 18. 6 / 11 / 2014 -18- Réservation en ligne Intégration du widget HubResa Intégration de l’API HubResa Intégration de la marque blanche Resadirect
    19. 19. 3. Le déploiement de la place de marché en Creuse 6 / 11 / 2014 -19-
    20. 20. 6 / 11 / 2014 -20- 1 – Pourquoi ? 1. Des prestataires « à côté du marché » ;    2. Des outils de promotion institutionnels dépassés ; 3. Des prestataires en attente d’un support territorial… Le constat en 2012 Les objectifs 1. Des prestataires correctement mis en marché ; 2. Des outils de promotion répondant aux attentes des clients 3. Des prestataires satisfaits des services ADRT/OT
    21. 21. 6 / 11 / 2014 -21- 2 – Comment ? • Maitrise d’Internet ; • Usage régulier du mail ! • Sérieux dans la gestion des plannings. Des prestataires « tests » triés sur le volet    Nos arguments ! • La réservation en ligne ; • Une saisie, plusieurs sites ; • Une mise en avant sur nos supports de communication.
    22. 22. 6 / 11 / 2014 -22- 3 – Les résultats • 20 fournisseurs à ce jours pour 57 produits • CA de 114.925 euros au 30/09 dont 29.157 euros en ligne Test depuis le 01/01/2014 Nos constats • Vente en ligne : 30% sur les sites institutionnels ; • Peu de difficultés pour prendre en main l’outil ; • Un réel confort pour la promo ; • Des points d’efforts sur les passerelles.
    23. 23. 6 / 11 / 2014 -23- 4 – Les avis des utilisateurs 1. Pourquoi avez-vous « choisi » RésaDirect ?    Gérer mon/mes planning(s) 54 % Être réservable en ligne 85 % Proposer le paiement en ligne 85 % Augmenter la visibilité de mon/mes offre(s) 46 % Gérer mes dossiers de réservation 46 % Autres 23 %
    24. 24. 6 / 11 / 2014 -24- 4 – Les avis des utilisateurs • 85% « facile » ou « très facile d’utilisation »        • 77% « utile » à « très utile »        • 100% « satisfait » ou « très satisfait » de        l’accompagnement ADRT
    25. 25. 6 / 11 / 2014 -25- 4 – Les avis des utilisateurs
    26. 26. 6 / 11 / 2014 -26- 4 – Les avis des utilisateurs • Serait-il possible que RésaDirect devienne une plateforme de commercialisation • Pas d'attentes particulières pour le moment car novice du point de vue de l'utilisation • Peut-être que l'esthétique globale de l'outil serait à améliorer. En effet, ça manque un peu de "rondeur" et de "souplesse visuelle": tout est carré ! Ça fait peut être trop "formulaire". Cette appréciation d'ordre esthétique n'affecte en rien la qualité de l'outil et notamment sa praticité ! Merci ! • La possibilité de mettre des annotations sur les plannings que l'on ferme pour x raisons (travaux, option, etc...). Etre tenue informée des évolutions du logiciel.
    27. 27. 3. L’EXPERIENCE DE L’ILE DE RE 4 ANNEES DE DEPLOIEMENT EN 15 MINUTES CHRONO ! -28-
    28. 28. • CONSTATS a. LA GESTION DES DISPONIBILITES Une méthode de travail dépassée b. LES PRESTATAIRES Des profils et des attentes varié es Les pros déjà engagés dans la commercialisation Des sceptiques Des irréductibles c. ILE DE RE TOURISME 1 poste dédié au développement de projets numérique d. UN SITE D’INFORMATION www.iledere.com 870 000 visiteurs uniques Une version 3 en projet e. ETAT DES LIEUX Quelle est la stratégie la plus adaptée ? Point sur les différentes solutions techniques du marché -30- PHASE N° 1 – LE DIAGNOSTIC
    29. 29. -31- LA PLACE DE MARCHE
    30. 30. Le dé partement CHARENTE MARITIME • Financement de la solution • Communication Assistance technique • Partenariats CCI – Clubs – Grands évènements départementaux • Frais de fonctionnement annuel 30 K€ • Salaires et charges (sur la base d’1,5 ETP) 50 K€ • Documents, supports de sensibilisation/formation 1 K€ Le territoire ILE DE RE • Sensibilisation • Information • SAV • Formations collectives – Années 1 et 2 : les hébergements Années 3 et 4 : les autres secteurs (activités, loisirs, billetterie…) • Un mi-temps sur les 6 premiers mois • Maintenant environ 20 % d’un ETP • Investissements pour demandes de développement spécifiques sur nos sites ou applications PHASE N° 2 – LE DEPLOIEMENT • ON S’ORGANISE COMMENT ? QUEL COÛT ?
    31. 31. • COTE PRESTATAIRE -34- PHASE N° 2 – LE DEPLOIEMENT NOUVEAUX CANAUX DE VENTE
    32. 32. -35- PHASE N° 2 – LE DEPLOIEMENT • COTE INTERNAUTE LA REPONSE EST •Précise •Fiable •Rapide •En temps réel •Sur mesure LA RESERVATION EST •Sans intermédiaire •Sans frais •Avec paiement sécurisé
    33. 33. • REFONTE DES SITES
    34. 34. -39- BILAN QUANTITATIF • BILAN PLACE DE MARCHE 17 152 hôtels 80 campings + 4 VVF 118 meublés + 419 Gîtes de France 2 agences immobilières 67 chambres d’hôtes 19 boutiques* 7 restaurants 13 locations de matériel 51 prestataires billetterie 13 prestataires activités de loisirs 564 prestataires issus des passerelles 381prestataires issus des outils open pro 945 prestataires dans la place de marché
    35. 35. -40- BILAN QUANTITATIF • LE BILAN DEPARTEMENTAL DES VENTES 8 521 069 € depuis 2010
    36. 36. -41- BILAN ILE DE RE • PLUS DE 120 PRESTATAIRES • CHIFFRES CLES 2014 (au 30/09/2014) • 2/3 accompagnés de A à Z dans la démarche • 2/3 de structures d’hébergements Taux de conversion + 22 % Panier moyen + 17 %
    37. 37. -42- BILAN ILE DE RE • LA PLACE DE MARCHE N’EST PAS UN REMEDE MIRACLE ! Temps – Patience - Expertise Niveau d’exigence encore plus é levé des prestataires Des é volutions technologiques indispensables Animation permanente du ré seau
    38. 38. -43- BILAN ILE DE RE • LES FACTEURS DU SUCCES La complé mentarité Le modè le é conomique Le bon é chelon Une relation de confiance avec les prestataires
    39. 39. -44- TEMOIGNAGES
    40. 40. -45- CONCLUSION LA COMMERCIALISATION INSTITUTIONNELLE Des plus values concrètes Complé mentaire des démarches individuelles ENCORE UNE GRANDE MARGE DE PROGRESSION Développement de la vente pendant le sé jour Développement d’actions marketing mutualisé es
    41. 41. MERCI DE VOTRE ATTENTION -46- Cé line MAROTTE Manager Numérique de Destination - ILE DE RE TOURISME 05 46 09 91 33 – celine.marotte@iledere.com www.facebook.com/celine.marotte @celinemarotte

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