Les 6 techniques de négociation BtoB pour couvrir l'international
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Selon mon expérience, et les recherches du Prof. Hofstede, j'ai décliné 6 modèles de négociation pour 6 types de "mentalité"
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- 3. creating cultural competence My Guru’s Heinz Goldmann Geert Hofstede Marshall Rosenberg Odile Weiner J.P. Veyrat Jared Finkelstein Sales Technics Culture differences Communication Training with EmpathyBody languageThe Voice Morphologie Fr Coenraets
- 4. creating cultural competence GEERT HOFSTEDE 6D Model©
- 5. creating cultural competence La négociation internationale est influencée… 1. L’état psychologique 2. L’état d’esprit, votre empathie 3. Les entreprises, marketing, moyens, ,qualité, services, la culture, etc.. 4. La culture du secteur (les usages) 6. La langue 7. La voix 8. Votre capacité à détecter votre interlocuteur Le language corporelLa morphologie La voixLa typologie 5. La qualité de votre préparation
- 6. creating cultural competence Rouge OrangeVert Bleu 4 comportements typique se dégagent… La méthode DISC permet de découvrir notre type de comportement ET de détecter la comportement de la personne en face de soi.
- 7. creating cultural competence La négociation internationale est influencée… 1. L’état psychologique 2. L’état d’esprit, votre empathie 3. Les entreprises, marketing, moyens, ,qualité, services, la culture, etc.. 4. La culture du secteur (les usages) 5. La langue 6. La voix 7. Votre capacité à détecter votre interlocuteur Le language corporelLa morphologie La voixLa typologie 8. La différence culturelle
- 8. creating cultural competence Les 6 techniques de négociation La négociation est …. 1. Un ballet diplomatique 2. Un match! 3. Une recherche de win/win 4. Un processus…. 5. Un échange de faveurs…. 6. Une “never ending story….”
- 9. creating cultural competence Qu’entend-t-on par “Culture” ........ Une petite expérience
- 10. creating cultural competence © itim culture & management consultants www.itim.org
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- 17. creating cultural competence Quelles cultures sont-elles décrites ici? Ils sont… They are… - Relax - Amicaux - Spontanés - Désinhibés - Emotionnels - Impulsifs - Pressés - Sérieux - Réservés - Retenu - Méthodique - Exigeant
- 18. creating cultural competence Un AMERICAIN est… … selon les Mexicains … selon les Japonais - Relax - Amicaux - Spontanés - Désinhibés - Emotionnels - Impulsifs - Pressés - Sérieux - Réservés - Retenu - Méthodique - Exigeant
- 19. creating cultural competence The 5D model Un outil de navigation qui permet de comprendre les différences culturelles grace à 5 dimensions 1 2 3 4 5 LA RELATION AU POUVOIR PDI LA RELATION AU GROUPE IDV LES RACINES DE LA MOTIVATION MAS LA RELATION A L’INCERTITUDE UAI LA RELATION AU TEMPS LTO ©
- 20. creating cultural competence La relation au Pouvoir Le degré d’attente et d’acceptation d’une répartition inégale du pouvoir par les individus qui ont le moins de pouvoir au sein des institutions et des organisations. 1
- 21. creating cultural competence 0 25 50 75 100 35 UK /GER 81 MEX 65 BEL DEN 18 FIN 33 USA 40 China 80 11 Austria France 68 NOR 31 Japan 54 Russia / POL 93 86 SER The extend to which the less powerful members of society accept that power is distributed unequally 70 BUL 1 Medium areaExtreme area Extreme area La relation au Pouvoir
- 22. creating cultural competence 2 “Je “ “Nous “ “Je “ “Nous “ La relation au groupe au groupe (IDV) Le concepte d’ AUTONOMIE
- 23. creating cultural competence 0 25 50 75 100 Individualisme 30 MEX 39 Russia 54 Japan 67 GER 76 Italy 89 UK China 20 BUL 30 France SWE 71 BEL 75 USA 91 17 Taiwan Collectivism : people belong to in-groups (family, clans, organization) who look after them in exchange for loyalty. Individualism : People look after themselves and Their immediate family only. 74 DAN 2 Medium areaExtreme area Extreme area La relation au groupe (IDV)
- 24. creating cultural competence Les racines de la motivation (MAS) MASCULINITE MASCULINE societies : La valeur dominante est la réussite, le succès et le bien matériel. FEMININE societies : La valeur dominante est l’approche consensuelle, l’attention aux Autres, et la qualité de vie.. Perceptions assertiveness – discretion arrogance - weakness 3
- 25. creating cultural competence 0 25 50 75 100 Ma motivation : Masculinité (MAS) 45 Taiwan 62 USA 66 GER 54 BEL NOR 8 Russia 36 France SER 43 Japan 95 14 NED DAN 16 GRE 57 MEX 69 70 Italy Femininity : The dominant values in society Are caring for other and quality Of live. Masculinity : The dominant values are achievement and success UK China 66 3 Medium areaExtreme area Extreme area
- 26. creating cultural competence La relation à l’INCERTITUDE (UAI) Le degré auquel les membres d’une culture se sentent menacés par une situation équivoque ou inconnue…. 4
- 27. creating cultural competence 0 25 50 75 100 53 NED 35 UK 65 GER 94 BEL SWE 29 Russia 95 France 86 POL 93 Italy 75 Taiwan 69 100 GRE 46 USA 8 Singapor NOR 50 Jamaïca 13 30 China 85 BUL 82 MEX 3 Medium areaExtreme area Extreme area La relation à l’INCERTITUDE (UAI)
- 28. creating cultural competence 6 groupes culturels© PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAI PDI IDV MAS UAIPDI IDV MAS UAIPDI IDV MAS UAIPDI IDV MAS UAI Les groupes égalitaires Pays individualistes, décentralisés, riches Les groupes hierarchisés Pays centralisés, hiérarchisés, pauvres États-unis Gde Bretagne Irlande Nlle Zélande Australie Canada Danemark Suède Pays-Bas Norvège Finlande Scandinavie Allemagne Suisse (All) Rep. Tchèque Hongrie Autriche Guatemala Brésil Russie Turquie Portugal Corée Sud France Belgique Suisse (FR) Italie (Nd) Pologne Espagne Singapour Hong Kong Chine Thaïlande Inde Malaysie Compétition Autonomie Décentralisation Prise de risque Résultats Ambition Nouveauté Consensus Coopération Décentralisation Prise de risque Bien-être Fiabilité Éthique sociale Structure Autonomie Décentralisation Procédures Expertise Informations Transparence Hiérarchie Règles Centralisation Formalisme Analyse Honneur Bien-être Hiérarchie Loyauté Centralisation Formalisme Procédures Respect Ordres implicites Hiérarchie Loyauté Centralisation Harmonie Flexibilité Communication indirecte
- 29. creating cultural competence Contest UK IRE USA NZL AUS Oil.machine GER SWI Ger TCH REP HUN AUT Solar Syst FRA BEL SWI Fre ITA (N) SPA POL Network NED DAN SWE NOR FIN Pyramid RUS BRA KOR (S) POR GRE MOR Family CHN H K SIN IND MAL 6 METHODS6 groupes culturels©
- 30. creating cultural competence Les 6 techniques de négociation La négociation est …. 1. Un ballet diplomatique 2. Un match! 3. Une recherche de win/win 4. Un processus…. 5. Un échange de faveurs…. 6. Une “never ending story….”
- 31. creating cultural competence Comment se déroule un négociation chez nous? 1. Prendre contact 2. Etablir la confiance 3. Identification des besoins 5. Négocier le prix 4. Faire une offre 6. Obtenir la commande METHODE 1 Delicat….. Difficile… Longues discussions Plusieures offres… Parfois difficile…
- 32. creating cultural competence • Raisonnement « philo. » • Emotionnel • Valeur de l’effort • Anxieux • Individualiste • Obéissance • Mandat « imcomplet » Methode 1 • Hiérarchie • Implicite • Centralisation • Formel • Analyser avant l’action • Honneur • Bien-être La négociation est un ballet diplomatique
- 33. creating cultural competence The 5D model Un outil de navigation qui permet de comprendre les différences culturelles grace à 5 dimensions 1 2 3 4 5 LA RELATION AU POUVOIR PDI LA RELATION AU GROUPE IDV LES RACINES DE LA MOTIVATION MAS LA RELATION A L’INCERTITUDE UAI LA RELATION AU TEMPS LTO ©
- 34. creating cultural competence Solar System Method 1 Solar Syst FRA BEL SWI Fre ITA (N) SPA POL • Raisonnement « philo. » • Emotionnel • Valeur de l’effort • Anxieux • Individualiste • Obéissance • Hiérarchie • Implicite • Centralisation • Formel • Analyser • Honneur • Bien-être MENTALITE
- 35. creating cultural competence Contest culture Method 2 Contest UK IRE USA NZL AUS • Competition • Autonomie • Decentralisation • Détermination • Mise au point • Prneur de risque • Ambitieux • Innovation • Peu de règle • Informel, relax • Discussion vive • Individualiste • Egalitaraire • Responsabme • Poli • Orienté court terme • Mandat complet MENTALITE
- 36. creating cultural competence • Créer un bon “Elevator pitch” • Pas d’émotion, pas de peur • Vendeur est un métier respectable • Le client n’est pas le Roi • Business is business • Négocier est un jeu • Remplacer la peur de perdre par l’envie de gagner • Faire de son mieux… La négociation est un MATCH Method 2 CONSEILS
- 37. creating cultural competence Négocier avec cette culture Methode 2 1. Prendre contact 2. Etablir la confiance 3. Identifier les besoins 5. Négocier le prix 4. Faire offre 6. Obtenir la commande Plus facile…. En option/très facile Plus clair… Plus facile Le match commence Pas de problème…
- 38. creating cultural competence Well oiled machine Method 3 Oil.machine GER SWI Ger TCH REP HUN AUT • Structure • Process • Decentralisation • Information précise • Objectivité • Expertise • Analyse pragmatique • Qualité • Automonie • Standardisation • Anxieux • Orientation court terme • Mandat “complet” MENTALITE
- 39. creating cultural competence • Réputation, présentation • Votre mandat à renforcer! • Negotiation is a process. • Information à recuillir sur le processus décisionnel • …L.pour pouvoir éventuellement le modifier • Analyse transparente • L’entreprise est un engrenage, pas une pyramide Negotiation is a process! Method 3 CONSEILS
- 40. creating cultural competence Perception de l’entreprise…. ..by Well-oiled machine..by Solar System Method 3
- 41. creating cultural competence Methode 3 1. Prendre contact 2. Etablir la confiance 3. Analyse des besoins 5. Négocier le prix 4. Faire l’offre 6. Obtenir la commande Négocier avec cette culture
- 42. creating cultural competence Methode 3 1. Het contact 2. Etablir la confiance 3. Identifier les besoins Plus facile Fondamental (négocier le process) Dépend du produit & la réputation Plus facile Résultat d’un calcul Pas de problème… 5. Négocier le prix 4. Faire l’offre 6. Obtenir la commande Négocier avec cette culture
- 43. creating cultural competence Network Method 4 • Consensus • Cooperation, contribution • Decentralisation • Prend des risques • Bien-être • Fiable Network NED DAN SWE NOR FIN • Individualiste • consensus • Coordination • Bonne volonté • Qualité de vie • responsabilité sociale • Mandat complet (groupe) MENTALITE
- 44. creating cultural competence • Tous le “secteur” se connait! • Votre mandat à renforcer • Big is not beautiful • Prix – prix de marché • Analyser le marché • Discussions, discussions, discussions • Un consensus n’est pas un compromis La recherche du win-win Method 4 CONSEILS
- 45. creating cultural competence LE COMPROMIS A LA BELGE Solution A Solution B Method 4
- 46. creating cultural competence Compromise Consensus 50%50% 50% Method 4 LE CONSENSUS
- 47. creating cultural competence Methode 4 Un problème marketing Très délicat ….. Dépend du fournisseur précédent consensus 1. Prendre contact 2. Etablir la confiance 3. Analyse des besoins 5. Négocier le prix 4. Faire l’offre 6. Obtenir la commande Fondamental…. Plus facile… Ou non! Plus clair… Plus facile… Négocier avec cette culture
- 48. creating cultural competence Négocier avec des “non-individualistes” The concept of AUTONOMY “I “ “WE “ “I “ 5 65
- 49. creating cultural competence IDV (Relationship to the group) Examples of solidarity… 0-25 26-45 46-55 56-75 76-100 GUANXI UBUNTU OUMMA KEIRETHSU CHAEBOL CLAN
- 50. creating cultural competence Collectivism : bribery is not a sin, it is a illustration of connections
- 51. creating cultural competence Pyramid of people Method 5 • “Nous” • Hierarchie • Loyauté (interne) • Centralisation • Formel • Procedures • Respect • Implicit, tacite • Comm indirecte • Long terme • Pas de resp. pers. • Mandat : très faible Pyramid RUS BRA KOR (S) POR GRE MOR MENTALITE
- 52. creating cultural competence 1. La relation avant tout 2. Nepotisme est acceptable 3. Prévoir des faveurs…. 4. Peut-être prévoir un intermédiaire… La négociation est un échange de faveurs… Method 5 CONSEILS
- 53. creating cultural competence Method 5 Négocier avec cette culture 1. Prendre contact 2. Etablir la confiance 3. Analyse des besoins 5. Négocier le prix 4. Faire l’offre 6. Obtenir la commande • “Nous” • Hierarchie • Loyauté (interne) • Centralisation • Formel • Procedures • Respect • Implicit, tacite • Comm indirecte • Long terme • Pas de resp. pers. • anxieux • Mandat : très faible
- 54. creating cultural competence 1.CONTACT ou INTERMEDIARE Pyramid of People Trust& Need&Price& Finalise& Method 5 Négocier avec cette culture • “Nous” • Hierarchie • Loyauté (interne) • Centralisation • Formel • Procedures • Respect • Implicit, tacite • Comm indirecte • Long terme • Pas de resp. pers. • anxieux • Mandat : très faible 2. Etablir la confiance
- 55. creating cultural competence Traditional family • «Nous » • Hiérarchie • Loyal (son groupe) • Centralisation • Harmonie • Règles non écrites • Indirect communication • Vertu ( pas de bien, de mal) • Vue holistique • Règles du groupe est + importantes que la loi • Long terme • Prend des risques • Mandat : limité Family CHN H K SIN IND MAL Method 6 MENTALITE
- 56. creating cultural competence • “We” • Hierarchy • loyalty • Centralisation • Formal • Procedures • Respect • Implicit Method 5 Négocier avec cette culture 1. Prendre contact 2. Etablir la confiance 3. Analyse des besoins 5. Négocier le prix 4. Faire l’offre 6. Obtenir la commande
- 57. creating cultural competence Negotiation is a never ending story 1. Find a middleman 2. Finesse… 3. Intellectual Property? 4. Price is not the only thing… 5. Play the game along their rules… 6. Be patient… Method 6 CONSEILS
- 58. creating cultural competence Meeting with Traditional Family 1. Find a middleman Traditional Family Trust& Need&Price& Finalise& Method 6 • «Nous » • Hiérarchie • Loyal (son groupe) • Centralisation • Harmonie • Règles non écrites • Indirect communication • Vertu ( pas de bien, de mal) • Vue holistique • Règles du groupe est + importantes que la loi • Long terme • Prend des risques • Mandat : limité
- 59. creating cultural competence Mandate concept Profile Type of mandate Solar System Contest Network Well-oiled machine Pyramid of People .. Traditional Family Weak… Full. Full, within the process Full, within group validation Weak, except for the boss Very weak…. Method 6
- 60. creating cultural competence Fair price concept Profile Fair price is the result of… Solar System Contest Network Well-oiled machine Pyramid of People .. Traditional Family ..valid until ..next ballet! ..next contest! ..next consensus! ..cost increase ..arrival of a new fact ..the next day! .. of a diplomatic ballet, ..of a contest, ..production cost calculations ..of a consensus, a fact among others ..the “current price” Method 6
- 61. creating cultural competence Les stades de l’apprentissage I.I. C.I. C.C. I.C.
- 62. creating cultural competence Offre d’atelier de formation Journée complète A Bruxelles Repas du midi, pause café, salle de réunion Prix de 599 € Option aujourd’hui 399 € Date proposée : 4 novembre
- 63. creating cultural competence Your contact Jean-Pierre Coene Mobile : 00 32 (0) 475 42 16 29 Jeanpierre.coene@itim.org Av circulaire 138 1180 Uccle, Belgium A team of 75 personalities And specialists available through out The World. Web Site : www.itim.org Les Dimensions Hofstede : chocculturel.com La Présentation : www.slideshare.net