1. Gérer efficacement un
département de commerce
international

2. VOLET 1
Introduction et révision des
éléments préalables à
l’organisation du service

3. Les étapes du développement
des affaires internationales
1. le commerce international en fonction des
occasions d’affaires
2. la création de relations d’affaires régulières à
l’étranger
3. la recherche dynamique de débouchés extérieurs
4. l’implantation directe sur le marché étranger.
Question de terminologie:
export vs international ?

4. La structure du service des
affaires internationales
Peu importe le niveau de complexité de la
structure liée aux affaires internationales
au sein de l’entreprise, cette dernière doit,
pour être efficace, intégrer ses activités
internationales dans ses autres activités.
Complémentarité et collaboration requise
aussi avec les intervenants externes
(gouvernements, banquiers, avocats, etc.)

5. La vision de l’entreprise et la
stratégie de lancement
 Diagnostic – plan d’affaires internationales
 Stratégie de développement de marchés
 Stratégie de prix
 Choix du partenaire

6. La vision de l’entreprise et le
diagnostic export
Au-delà des frontières…
« Tout d’abord, il faut se préparer et se connaître.
Prenez conscience qu’il s’agit d’un engagement
à très, très long terme. Connaissez vos forces…
Faites vos recherches sur votre produit ou
votre service, puis lancez-vous. »

9. Pourquoi un plan export?
1. Clarifier son esprit
2. Connaître ses besoins
3. Communiquer
4. Chercher du financement
5. Faire le point annuellement

10. Choisir son itinéraire :
Élaborer un plan d’exportation
« Il est essentiel de connaître votre marché et
l’orientation principale de votre entreprise avant
d’entrer sur le marché international. »
« Associez-vous à des partenaires stratégiques,
trouvez votre niche sur le marché et adaptez vos
produits à un marché local afin de répondre aux
demandes du marché. »

11. Élaborer un plan d’exportation
Lorsque la bonne marche de vos affaires sur le marché intérieur
est assurée et que vous êtes prêt à vous lancer à la
conquête des marchés internationaux, il est indispensable de
mettre au point un plan d'exportation solide qui guidera vos
activités à l'étranger.

19. Le calcul du prix export: pistes
pour demeurer compétitif
 Culture d’affaires
 Perception du produit
 Concurrence
 Taille et potentiel du marché
 Stratégie de marketing
 Capacité de négocier
 Coûts fixes vs coûts variables

22. Stratégies de diversification
 Entrée directe
 Ventes directes
 Propre opération
 Entrée indirecte
 Agent
 Distributeur
 Maison de commerce
 Alliances
stratégiques
 Co-entreprise / co-
marketing
 Réseaux formels
 Licence
 Transfert de
technologie

23. Les différents types d’acheteurs
 Manufacturiers
 Distributeurs
 Grossistes
 Sociétés de commerce
 Agents
 Courtiers
 Gouvernements
 Consommateurs
 ONG
 B2B
 B2C

25. VOLET 2
Les départements touchés par
l’international

26. PME
manufacturière
 marketing et ventes
 expédition
 approvisionnement
Grande
Entreprise
& service
 marketing
international
 ventes internationales
 logistique du transport
 approvisionnement
 administration -
secrétariat
ressources humaines
finances

27. Les divers niveaux du « produit »
Beaucoup + que la somme de ses attributs
directs !
Ce que l’on vend = ensemble d’avantages
concurrentiels qui se manifestent à divers
niveaux

28. Produit Central
Technologie de
base que le produit
satisfait
Produit tangible
Matériaux
Taille
Emballage
Couleur
Goût
Marque de
commerce
Capacité
Traduction
manuel
d’utilisation
Finance-
ment
Service
après
vente
Facilité d’installation
à l’étranger
Formation
Garanties
Pièce de
rechange
Produit augmenté
Accueil
de la
récep-
tionniste
Crédibilité
Réputation
Associations
d’affaires
Adaptation
Support aux intermédiaires
Clientèle
actuelle
Prix gagnés
ISO
Politiques
de l’entreprise
Produit Organisation
Produit « Pays »
Utilité de se présenter comme canadien
Perception du Canada
C-TPAT

29.  Planification stratégique annuelle
 recherche d’informations, études de marché et
analyse des données
 gestion des bases de données sur les marchés et
sur les clients
 étude des besoins des clients
 établissement des prix de vente
Qui fait quoi ?
Fonction «Marketing et ventes à
l’étranger»

30.  relations avec les distributeurs, les agents, les
grossistes, les maisons de commerce et autres
(entraîner & motiver)
 promotion et foires commerciales
 coordination avec les services des achats, de
R&D, du personnel, de la production et des
finances
 vente et service après-vente
 établissement des offres, réception et traitement
des commandes.

31.  Service en ligne
 Information pertinente
sur les marchés et les
secteurs
 Débouchés d’affaires
et nouvelles
commerciales
 Inscriptions en ligne
pour des événements
. .
Second employé : le service
des délégués commerciaux

32. Fonction «Expédition »
 Commande, mise en production,
entreposage, emballage, expédition
 vérification des documents requis
 suivi des livraisons
 toute la logistique du transport
 coordonner les achats avec la fonction
«approvisionnement»
C-TPAT ?

33. Fonction «Approvisionnement»
 Achat des «intrants»
 Dans certaines entreprises, notamment
dans les PME, les tâches d’expédition et
d’approvisionnement peuvent être
dévolues au service des achats, qui est
susceptible de compter un employé attitré
aux tâches liées à l’étranger.

34. Documentation marketing
 Brochures / dépliants
 Catalogues de produits / feuillets
 Manuel d’opération & instructions
 Papeterie
 Cartes de visite / CD
 Échantillons

35. Documentation internationale
 Documents commerciaux
 Documents comptables
 Documents de transport
 Documents de contrôle export import
 Documents douaniers
 Certificats et autres documents

36. Acquisition et gestion de
l’information
 Relève de…
 Processus intégré et continu – Pas
stagiaire
Voir tableau

38.  La veille est une démarche pro-active,
planifiée et structurée de recherche,
d’analyse, de traitement et de diffusion
d’informations dans un contexte précis
afin d’aider la prise de décisions
(opérationnelles et stratégiques) et
d’orienter les interventions présentes et à
venir.
 Cette démarche fait partie d’un système
comportant toutes les ressources
nécessaires (humaines, technologiques,
informationnelles, documentaires,
organisationnelles et budgétaires) et
toutes les méthodes utiles à sa mise en
œuvre.

39. Transport et logistique
Travailler avec son transitaire, dès le début d’une
transaction
« C’est parce que vous aurez soigneusement
préparé l’expédition de vos produits outre-
mer que ceux-ci seront livrés à temps
pour un coût acceptable »
« Pour réussir en exportation, il est essentiel
de choisir le bon mode d’expédition »

40. Aspects financiers
Travailler avec sa banque, dès le début d’une
transaction
 « Il est important d’être diplomatique,
particulièrement lors d’une garantie de
paiement pour les ventes à l’étranger»
 « Dans certaines cultures, demander le
paiement directement peut constituer une
insulte terrible »

41. Facteur humain: aspects à
considérer
 Réception: PREMIER point de contact
 Marketing / Prospection / Promotion /
Vente
 Production / R&D / Approvisionnement
 Administration / Achats
 Finances / Comptabilité / Assurance
 Logistique / Shipping / Livraison

42. L’interculturel
 Langues étrangères
 Habilités personnelles très développées
(formation)
 La gestion doit tenir compte des différences
culturelles.
 Ex: Le responsable du service des affaires
internationales doit comprendre que certaines notions
n’ont pas la même portée ou signification pour tous,
notamment en ce qui concerne le temps, l’intégrité, les
négociations et les perceptions sociales.
 Chercher les ressemblances !

43. Infrastructure pour soutenir
l’interculturel
 Langues étrangères!
 Téléphone (répondeur 24h/24 & 7j/7)
 Télécopieur / efax.com
 Logiciel multilingue
 CRM: Client Relationship Management
 Adresse E-mail / Site Web
 Réseaux sociaux
 Cartes d’affaires / Catalogue & Échantillons
 Carte du monde / atlas
 Horaires flexibles

44. VOLET 3
Éviter les mauvaises surprises !
Budget / financement
Communication externe
Communication interne
Aide externe

45. Clé du succès (comme toujours…)
… Planifier, planifier, planifier …

46. Budget – financement
Frais et délais sous-estimés
Développement de projet
 Efforts (et études supplémentaires) pour
convaincre ses actionnaires, patrons ou collègues
de la pertinence du projet
 Obtention de l’aide gouvernementale
 Si marchés non-traditionnels: délais dans
l’approbation des dossiers; missions
supplémentaires pour construire la confiance

47. Projet en cours
 Promotion: participer à des missions
commerciales « politiques »
 Mauvaise planification des foires – frais dus aux
retards
 Fluctuations dues au taux de change
 Mauvaise préparation des missions ou (pire!)
« mauvaise » personne envoyée sur le terrain
 Etiquetage et emballage mal traduits

48. Communication externe
Faire connaître son projet à son
réseau de soutien
 Banque
 Représentants publics /ministères
 Vocation générale ou spécifiques
 Représentant secteur ou géographique
 Associations, commissariats, CLD, Club
d’exportateurs
 Délégations étrangères
 Chambres de commerce bilatérales
 Réseau des professionnels de l’exportation

49. Communication interne et
externe
Le client au cœur des activités
internationales
Voir illustration

51. Les liens à maintenir entre les
divers départements
S’assurer que les joueurs influents de
l’organisation supportent le projet
« Habiletés politiques »

52. Communication interne
COMMUNICATION
ADM.-FINANCE
LOGISTIQUE
RÈGLEMENTATION
PRODUCTION-R&D
MARKETING

53. « Boite à outils » communication
Formellement
 Rencontres du personnel
 Section du site Internet
 Réunion dédiée au partage d’informations
« concurrentielles » ou « stratégiques »
 Réseaux sociaux
Informellement
 Apprentissage des langues

54. Sous-traitance de services
spécialisés / impartition
Fonctions spécialisées suivantes sont dans bien des cas
données à contrat:
 les études de marché (consultants en marketing)
 les stratégies de communication (agences de
communication)
 les ventes (agents, maisons de commerce, distributeurs)
 la production (sous-traitance industrielle)
 la distribution (distributeurs étrangers)
 l’emballage et la documentation d’expédition (transitaires)
 le dédouanement (courtiers en douane)
 l’entreposage (location d’un entrepôt dans le pays étranger)
 la perception (agences de perception).

55. L’impartition des fonctions
internationales
Niveau d’implication de la ressource externe
+++---
 Coaching
 Préparation d’un
dossier spécifique (aide
gouv.; étude marché;
plan marketing)
 Délégation de la
fonction à sa propre
ressource
(« chapeau » de
l’exportateur, 2-3
jours semaine)
 Partager une
ressource avec un
groupe

56. Pour Contre
 Courbe
d’apprentissage
réduite (experts en
processus export)
 Réseau de contacts
 Moins de sous-
traitants à gérer
 Temps pour l’interne
 Contrôle des coûts
 Forêt vs arbres
 Disponibilité de la
ressource
 Gouvernement préfère
contacts directs
 Contrôle des coûts
 Besoin de s’impliquer
quand même
 Contrôle de la qualité
 Différentes ressources
pour différents projets

57. Qu’est-ce qu’une « bonne »
ressource ?
 Ne fait pas de développement hydroélectrique
au Maroc en même temps que de la mode au
Québec et du meuble en Roumanie
 Ne sait pas tout – ne connaît pas la planète
entière
 Appartient à un groupe reconnu (formation
continue – PACI – accréditation REPEX)
 Éthique
 Bilingue - Minimalement Trilingue
 Expertise géographique ou sectorielle ???
 Références

58. VOLET 4
Pratiques d’affaires visionnaires

59. L’éthique
Notion fondamentale
 Loi sur la corruption d’agents publics
étrangers
 Loi sur l’enregistrement des lobbyistes

60. Les pratiques d’affaires
 la conformité aux lois du marché ciblé
 la protection et la promotion de l’environnement
 les directives en matière d’évaluation
environnementale
 la protection des droits de la personne
 la bonne gouvernance
 la démocratie
 l’égalité des sexes
 le commerce équitable
 le respect de la volonté des communautés locales
 les pratiques de bon citoyen corporatif.

61. La pérennisation des
pratiques éthiques
 L’entreprise devrait se doter d’un code
d’éthique et exiger que ses représentants
l’appliquent rigoureusement.
 Elle devrait également encourager ses
représentants à adhérer à un ou à
plusieurs organismes sectoriels,
spécialisés en affaires internationales, et
eux-mêmes dotés d’un code d’éthique.
 Regroupement des professionnels de
l’exportation (REPEX) www.repex.qc.ca.

62. Plan d’action individuel
1. Vision CT-MT-LT 8. Approvisionnement
2. Normes 9. Transport
3. Prix 10.Financement
4. R.H. 11.Rentabilité à améliorer
5. Marketing 12.Gouvernements
6. Veille 13.Conseillers externes
7. Prospection 14.Communication
interne

63. MOT DE LA FIN
Au-delà des profits… amener l’entreprise à se
dépasser et la transformer en joueur de calibre
international!

64. Merci pour votre aimable attention