RENDRE
SON ORGANISATION PERFORMANTE
EN FINANCEMENT PRIVÉ
Formation pour les professionnels de la culture et des événements
Qui a dit que
c’était plate de
faire des
démarches de
financement?
Contribution en biens, services ou argent offerte à une
propriété (événement), généralement dans le domaine du
sport, des ...
Contribution en biens, services ou argent offerte à une
propriété (événement), généralement dans le domaine du
sport, des ...
Le financement participatif, ou crowdfunding, expression que l’on
pourrait aussi traduire par « financement communautaire ...
Activités de défi au profit d’une cause
Activité de nature sportive ou ludique permettant une collecte
d’argent pour une c...
Marketing engagé
Le marketing engagé est une appellation apparentée à la philanthropie et à la
commandite. C’est un effort...
Rendre son organisation performante
en financement privé
Quelques clés de succès
Culture commerciale
Définition
La culture commerciale est la capacité de l’ensemble des
ressources d’une organisation à comprendre les enjeux,...
Organisation
Activités
promotionnelles
permises
Exclusivités et
privilèges
Portée et limites
de l’utilisation de
votre mar...
Connaître son organisation
Le type d’organisation, de projet, le
genre de bénéfices que l’on peut
octroyer sont autant d’éléments qui
peuvent faire v...
Comprendre son environnement externe
MACRO-ENVIRONNEMNT
Démographie Culture
Société Économie
Technologie Écologie
Politiqu...
Analyse de l’environnement
Environnement
interne
Environnement
externe
-Résultats
-Mix marketing
-Orientations stratégique...
Modèle PESTEL du macro-environnement
ENVIRONNEMENT EXTERNE
MACRO-ENVIRONNEMNT
Démographie Culture
Société Économie
Technologie Écologie
Politique
CLIENTS
Profi...
L’analyse des clients
L’analyse des clients se compose de quatre parties :
1. Le profil des clients actuels
2. Les motivat...
Que veut-on savoir?
L’entreprise doit connaître
-Ses clients cibles, soit ceux à qui
s’adresse particulièrement son
événem...
Comment trouver l’information?
Instaurer un bon système
d’information marketing
Connaître précisément le
volume de ventes ...
ENVIRONNEMENT EXTERNE
MACRO-ENVIRONNEMNT
Démographie Culture
Société Économie
Technologie Écologie
Politique
CLIENTS
Profi...
Analyser la concurrence
La définition de la concurrence dans un contexte marketing est
différente de la définition économi...
Générique
Directe
Comprendre la
concurrence
Pourquoi comprendre et analyser ses
concurrents?
-Avoir de meilleurs prix
-Choisir des tactiques de
communication
différen...
Qui sont vos concurrents?
En événementiel on peut
parler de l’ensemble de l’offre
de loisirs, particulièrement
celle qui a...
Où sont-ils? Comment les trouver?
Médias
Réseautage
Internet
Publicité
Chambre de
commerce
locale
Sites d’associations
pro...
Que faut-il savoir sur nos concurrents?
Surveiller Prix
Produits
Distribution
Réputation
Taille et fonctionnement de leur ...
http://www.generationinc.com/marketing/medias-sociaux/surveillez-votre-concurrence-avec-le-nouveau-moteur-de-recherche-de-...
Parlez à vos concurrents
Visitez-les
Invitez-les
Outils de veille
ENVIRONNEMENT EXTERNE
MACRO-ENVIRONNEMNT
Démographie Culture
Société Économie
Technologie Écologie
Politique
CLIENTS
Profi...
Comprendre son marché : individus et entreprises
Analyse du marché des entreprises
Faire des
recherches Nouveau produit
Nouveau positionnement
Acquisition
Nomination
SIÈGES SOCIAUX
Qualité de vie de la
communauté
Vont donner de
l’importance à la relation
Mélange de philanthropie et
d’int...
SERVICES
FINANCIERS
Ventes locales (la promotion de la
marque est faite par le siège social)
Billets gratuits, accès
privi...
COMPAGNIES DE
BIÈRE
Ventes locales
Exclusivité
Promotion dans le territoire
environnant
Inclure des promotions aux points ...
TÉLÉCOMMUNICATIONS
Privilégient les commandites
locales ou régionales
Acquisition de nouveaux clients
Fidélisation de leur...
Analyse des marchés de consommateurs
L’analyse des marchés consiste à déterminer les facteurs
d’attrait des principaux mar...
42
La recherche
Cueillette de données
Qualitatives
Quantitatives
43
Connaître son
marché, le profil des
individus qui le
composent, leurs
goûts, leurs
habitudes de
consommation
Définir son positionnement
45
La cueillette de données secondaires
46
La cueillette de données primaires
Focus Group
Développer une attitude gagnante
ÊTRE S.O.I.
SAVOIR
OSER
IMPRESSIONNER
Préparer
son
équipe
Éduquer les parties prenantes
Désigner un porteur de ballon
Stimuler l’importance de
travailler en rés...
Bien
préparer la
prospection
Mesurer et récolter des
données
Rester à l’affût de
l’actualité
Scruter et mettre à
profit so...
La commandite
Préparer son organisation
Définition
Contribution en biens, services ou argent offerte à une
propriété (événement), généralement dans le domaine du
...
Définition
« Un partenariat entre une entreprise et un événement,
bénéfique aux deux parties, permettant de rehausser
l’im...
LA COMMANDITE
SponsoringMécénat
É v o l u t i o n …
La commandite
Objectifs
marketing des
entreprises
Bénéfices des
organisations
Le commandite
Contrat de
commandite
Partenariat d’affaires
Tangible Intangible
Mariage
heureux
Pour le commanditaire
COMMANDITER
UN
ÉVÉNEMENT
D’augmenter sa
notoriété de marque
De bonifier son
programme de
relations p...
Pour le COMMANDITÉ
Valeurs
Besoins
Les bases du partenariat
Valeurs de marque
Plan marketing
Marchés
Clientèles
Profils
démographiques
et habitudes de
consom...
Clientèle
Plan marketing (médias
sociaux, publicité, outils de
communication)
Visibilité sur les lieux
Bénéfices propres (...
• Structure de commandite traditionnelle
Présentateur
Co-
présentateur
Majeur
Associé Associé
Médias
Majeur
Associé
Servic...
Structure de commandite par niche
Commanditaire de série Commanditaire de salle
Commanditaire d’un site
ou d’une scène
Com...
Connaître sa clientèle
Culture commerciale
Identifier les bénéfices
commerciaux
Tangibles ou intangibles
http://www.generationinc.com/marketing/communication/oubliez...
FAIRE UN plan marketing attrayant multi
plateformes
La commandite
Identifier les bons partenaires
Les bases du partenariat
Clientèle Marchés
Valeurs de
marque
Où sont-ils?
Organisme
culturel
Commanditaires des
compétiteurs
Environnement
Commanditaires
culturels
Comptes
fournisseur...
Que veulent-ils? Trouver le « fit »
Nouvelles stratégies d’affaires
Intérêts des dirigeants
Stratégies marketing
Clientèle...
Lire et comprendre
les politiques de
dons et
commandites des
entreprises
La proposition de commandite
Un outil au service de la vente
Quoi penser des documents génériques de
commandite?
Démontre le prestige de
l’événement
QUALITÉS DÉFAUTS
Beau design
Bien ...
La proposition de commandite
Sert à :
Obtenir le prochain
rendez-vous
Laisser un résumé
de votre discussion
Faire une s...
Motivations de vos interlocuteurs
Dons Commanditesvs
UNE PROPOSITION AIDE À :
Présenter l’offre en un coup d’oeil
Démontrer le “fit”
Aider le commanditaire à atteindre
ses ...
Valeurs ajoutées et
bénéfices, en
fonction des
objectifs d’affaires
de l’entreprise
visée;
Données sur la
propriété et ses...
La plus grande clé du
succès : l’activation !
Comment créer les meilleures activations?
1- Faites des brainstorming avec vos partenaires
2- Faites de constantes analyse...
La commandite est un outil stratégique, si on a :
1. Un bon événement
2. Un bon plan marketing
3. La capacité de comprendr...
La commandite
Vendre des propriétés
Plan marketing de recherche
Avant d’écrire une
proposition, il est
essentiel d’avoir établi un
plan de financement
privé (...
Plan marketing
de recherche en
8 étapes
1) Établir la structure et les leviers de
votre événement ainsi que le coût
de cha...
Plan marketing
de recherche en
8 étapes
5) Faites des recherches pour savoir ce
qui motive ces entreprises et
quelles sont...
Démarches gagnantes
1
2
3
4
Faire une demande de rencontre pour comprendre les objectifs
recherchés par l’éventuel partena...
Un commanditaire c’est…
Une
entreprise
Qui a des objectifs
d’affaires
Des produits ou
services à vendre
Un plan marketing
...
Mais c’est aussi…
Des individus
Avec une
conscience sociale
Qui prennent part à la vie
de la communauté
Mais qui veulent
r...
La recherche : pour
bien connaître les
entreprises qu’on vise
comme
commanditaires
La créativité : pour bien
servir les in...
Vendre en 6 étapes
1. OUVRIR LE PROCESSUS DE VENTE
2. QUALIFICATION DU PROSPECT
3. DÉVELOPPER LA STRATÉGIE DE VENTE
4. ORG...
Ouvrir le processus de vente
1. Déterminer à qui parler chez le client prospectif
2. La première approche, souvent réalisé...
Qualification du prospect
1. Évaluer si le client prospectif vaut la peine que l’on
y consacre des efforts de vente ;
2. N...
Développer la stratégie de vente
Déterminer :
-de quelle manière
-auprès de qui
-par qui
-avec quels arguments et informat...
Organiser l’argumentaire
Déterminer les besoins plus individuels de chaque personne
impliquée dans l’achat chez le client ...
Bâtir la présentation
Les meilleurs vendeurs n’utilisent la présentation que pour
rappeler les éléments déjà discutés.
La ...
Vente et entretien de la relation
La vraie activité de vente commence après qu’une entente
ait été conclue.
Les promesses ...
La vente Sachez ce que
vous désirez
obtenir avant
d’arriver
!
Rencontrez
la bonne
personnePrécisez
d’emblée
ce que vous
ch...
Négocier, un art stratégique
WIN
WIN
WIN
Séparer l’entente et les gens
Un fin négociateur tentera de vous prendre par les
sentiments en jouant sa carte « tu ne peu...
Mettez l’accent sur les intérêts et non sur les
positions
La partie « adverse » peut s’opposer à certaines conditions que
...
Inventez des options créatives qui entraînent
des gains mutuels
Peut-être la partie « adverse » ne veut-elle pas vous paye...
Contrats
• Contrat légal, signé par les
deux parties
• Lettre d’entente détaillant les
avantages et bénéfices, points
de l...
Optez pour des critères objectifs
• Les critères objectifs ont l’avantage d’être mesurables.
• Les critères objectifs perm...
conclusion
Connaître son B.A.T.N.A., Best Alternative To a Negotiated
Agreement.
S’il est plus payant de ne pas conclure l...
Identifier ses besoins financiers
Être réaliste !
Répartition des sources de revenus
Public Privé (dons et commandites) Revenus autonomes
Choisir ses modes de financement
Utiliser des outils performants
CRM
http://fr.elevent.co/
La philanthropie 2.0
Les nouvelles pratiques, les nouveaux mécènes
Les jeunes mécènes
Jeunes mécènes pour les arts
L’initiative du jeune mécène Sébastien Barangé
À propos de la Brigade Arts...
Les activités de défis
http://www.circa-art.com/Courir_pour_lart.html
Une nécessité?
–
« Cause is no longer a “nice to do,” it is a “have to do”; there are more cause-related campaigns today
t...
Tendance croissante des consommateurs à considérer
identiques les produits de consommation courante
La valeur ajoutée
Diff...
Le financement participatif
Notions de base
Qu’est-ce que c’est?
CROWD
FUNDING
$
$
$
$
$
$
Crowdfunding –or raising funds online
through the power of engaged online
communities –enables you to find project or
emer...
Au Québec, trois types
DONS
DONS
MOYENNANT DES
CONTREPARTIES
EN NATURE
Contributions à des
Start-UP
Au Québec, trois types...
MODÈLE ÉCONOMIQUE
Quote-part prélevée sur la levée de fonds
Commission
Frais de transaction bancaire
En 2014, 9,46 milliards de dollars
américains ont été amassés en
Amérique du Nord, représentant plus
de 58 % de tous les f...
Constats
Réussite des projets
50%
Durée des campagnes
Moyenne
45 jours
Moyenne des collectes
5000$
LE MYTHE DU FINANCEMENT MAGIQUE
La collecte d’argent est la conséquence heureuse ; la vraie force de
la campagne est le li...
Lien fort
Lien faible
Lien culturel
ou d’intérêt
Le financement participatif
Principes directeur
Les plateformes sont des
outils de mise en valeur des
projets
Elles aident les créateurs à
structurer leur idée, à la
rendre tangible et intelligible
Les plateformes agissent
comme média agrégateur des
contenus diffusés sur les
réseaux sociaux
En étant connues et
reconnues, les plateformes
coalisent une communauté
de donateurs et génère de la
confiance envers les ...
RESPONSABILITÉS PARTAGÉES
• Les plateformes
• Doivent offrir un environnement
de qualité
• Un référencement efficace
• Des...
Valeurs associées au contexte du
crowdfunding
Empathie
Créativité
Confiance
Communication
Participation
Partage
Le financement participatif
BÂTIR UNE CAMPAGNE
Matériaux de base
Communauté de fans
Bonne stratégie de e-marketing
Un projet attrayant
Le pouvoir du crowdfunding
Comprendre sa cible
« La philanthropie n’existe pas! »
-Adrien Aumont
QUI DONNE ET POURQUOI?
ADAPTER LES MESSAGES
Segmenter sa cible
SEGMENTATION :
Découpage du marché en sous-ensembles homogènes de consommateurs,
selon un ou plusieurs ...
La clé : la préparation
… et faire vivre son histoire!!!
Le pouvoir des médias sociaux
I’m eating a donut
I like donuts
Here’s a vintage photo of my donut
Here, I’m eating a donut
Gérer la campagne
Projets inspirants
Paul Merkelo
Trompettiste
Caroline Lavergne
dessinatrice Les projets les plus financés
Première trompet...
Contreparties
Montants demandés Bénéfices offerts
Pitch
Synopsis Vidéo ou photos
Durée de la campagne
Nombre de jours Date...
Rendre son organisation performante en financement privé
Rendre son organisation performante en financement privé
Rendre son organisation performante en financement privé
Rendre son organisation performante en financement privé
Rendre son organisation performante en financement privé
Prochain SlideShare
Chargement dans…5
×

Rendre son organisation performante en financement privé

397 vues

Publié le

Formation offerte à des membres du Conseil de la culture de la Côte-Nord au Québec pour les aider à devenir plus performants en financement privé. La formation proposer un tour d'horizon des meilleures pratiques de l'heure, de la commandite au crowdfunding.

Publié dans : Marketing
0 commentaire
0 j’aime
Statistiques
Remarques
  • Soyez le premier à commenter

  • Soyez le premier à aimer ceci

Aucun téléchargement
Vues
Nombre de vues
397
Sur SlideShare
0
Issues des intégrations
0
Intégrations
3
Actions
Partages
0
Téléchargements
0
Commentaires
0
J’aime
0
Intégrations 0
Aucune incorporation

Aucune remarque pour cette diapositive

Rendre son organisation performante en financement privé

  1. 1. RENDRE SON ORGANISATION PERFORMANTE EN FINANCEMENT PRIVÉ Formation pour les professionnels de la culture et des événements
  2. 2. Qui a dit que c’était plate de faire des démarches de financement?
  3. 3. Contribution en biens, services ou argent offerte à une propriété (événement), généralement dans le domaine du sport, des arts, du divertissement ou des causes sociales en échange de la possibilité de créer une exploitation commerciale en lien avec cette propriété.» -International Events Group (IEG), Chicago www.sponsorship.com Défnition de la commandite
  4. 4. Contribution en biens, services ou argent offerte à une propriété (événement), généralement dans le domaine du sport, des arts, du divertissement ou des causes sociales pouvant offrir des avantages fiscaux mais sans contrepartie tangible. Définition d’un partenariat philanthropique
  5. 5. Le financement participatif, ou crowdfunding, expression que l’on pourrait aussi traduire par « financement communautaire », est une façon pour les entreprises de récolter des fonds pour un projet. Cette méthode s’appuie sur un grand nombre d’individus qui apportent chacun une petite somme d’argent. On pourrait même appeler le financement participatif de la « micro-commandite » ou de la « micro-philanthropie ». Le financement participatif
  6. 6. Activités de défi au profit d’une cause Activité de nature sportive ou ludique permettant une collecte d’argent pour une cause en utilisant la force combinée des communautés de chacun des individus investis dans le défi et motivé par ses valeurs personnelles.
  7. 7. Marketing engagé Le marketing engagé est une appellation apparentée à la philanthropie et à la commandite. C’est un effort promotionnel stratégiquement planifié en vue de hausser les ventes d’une entreprise ou d’améliorer sa position sur le marché par des gestes dont profite aussi une organisation sans but lucratif. Autrement dit, il s’agit dune activité commerciale par laquelle les affaires et la (les) cause(s) forment un partenariat dans le but de promouvoir une image un produit ou le but de promouvoir une image, un produit ou un service pour un bénéfice mutuel.
  8. 8. Rendre son organisation performante en financement privé Quelques clés de succès
  9. 9. Culture commerciale
  10. 10. Définition La culture commerciale est la capacité de l’ensemble des ressources d’une organisation à comprendre les enjeux, les demandes et les besoins des partenaires qu’elle souhaite réunir.
  11. 11. Organisation Activités promotionnelles permises Exclusivités et privilèges Portée et limites de l’utilisation de votre marque Catégories de partenaires souhaités Cadre de réflexion pour une politique interne de commandites Exemple 175e du Saguenay p. 58 : « Créer des partenariats gagnants »
  12. 12. Connaître son organisation
  13. 13. Le type d’organisation, de projet, le genre de bénéfices que l’on peut octroyer sont autant d’éléments qui peuvent faire varier la valeur commerciale de votre organisation et qui influent sur le type de financement qu’ils sera possible d’aller chercher.
  14. 14. Comprendre son environnement externe MACRO-ENVIRONNEMNT Démographie Culture Société Économie Technologie Écologie Politique CLIENTS Profil des clients actuels Motivation d’achat Comportement d’achat Comportement après-achat CONCURRENTS Nature de la concurrence Évaluation des concurrents MARCHÉS Attrait des marchés Positionnement ANALYSE DES OCCASIONS D’AFFAIRES ET DES MENACES
  15. 15. Analyse de l’environnement Environnement interne Environnement externe -Résultats -Mix marketing -Orientations stratégiques -Management du marketing Macro-environnement -Démographie -Culture -Société -Économie -Technologie -Écologie -Politique Clients Concurrents Marchés Analyse des forces et faiblesses de l’entreprise Analyse des occasions d’affaires et des menaces Pourquoi?
  16. 16. Modèle PESTEL du macro-environnement
  17. 17. ENVIRONNEMENT EXTERNE MACRO-ENVIRONNEMNT Démographie Culture Société Économie Technologie Écologie Politique CLIENTS Profil des clients actuels Motivation d’achat Comportement d’achat Comportement après-achat CONCURRENTS Nature de la concurrence Évaluation des concurrents MARCHÉS Attrait des marchés Positionnement ANALYSE DES OCCASIONS D’AFFAIRES ET DES MENACES
  18. 18. L’analyse des clients L’analyse des clients se compose de quatre parties : 1. Le profil des clients actuels 2. Les motivations d’achat 3. Le comportement d’achat 4. Le comportement après-achat
  19. 19. Que veut-on savoir? L’entreprise doit connaître -Ses clients cibles, soit ceux à qui s’adresse particulièrement son événement ; -Leur degré de satisfaction ou d’insatisfaction ; -Comment ils prennent leurs décisions d’achat.
  20. 20. Comment trouver l’information? Instaurer un bon système d’information marketing Connaître précisément le volume de ventes et la rentabilité pour chaque client ou type de client, ce qui l’intéresse, ce qui le motive à l’achat
  21. 21. ENVIRONNEMENT EXTERNE MACRO-ENVIRONNEMNT Démographie Culture Société Économie Technologie Écologie Politique CLIENTS Profil des clients actuels Motivation d’achat Comportement d’achat Comportement après-achat CONCURRENTS Nature de la concurrence Évaluation des concurrents MARCHÉS Attrait des marchés Positionnement ANALYSE DES OCCASIONS D’AFFAIRES ET DES MENACES
  22. 22. Analyser la concurrence La définition de la concurrence dans un contexte marketing est différente de la définition économique de la concurrence théoriquement pure et parfaite. Dans un contexte commercial ou marketing et du point de vue d’une entreprise, la concurrence est constituée de l’ensemble des acteurs proposant des produits ou services répondant au même besoin que celui à laquelle cherche à répondre l’événement par le biais de son offre commerciale. Source : Le glossaire illustré du marketing
  23. 23. Générique Directe
  24. 24. Comprendre la concurrence
  25. 25. Pourquoi comprendre et analyser ses concurrents? -Avoir de meilleurs prix -Choisir des tactiques de communication différentes -Choisi des momentum différents Pour se distinguer !
  26. 26. Qui sont vos concurrents? En événementiel on peut parler de l’ensemble de l’offre de loisirs, particulièrement celle qui a lieu dans la même période Toute offre pouvant offrir un produit de substitutionCONCURRENCE DIRECTE CONCURRENCE INDIRECTE
  27. 27. Où sont-ils? Comment les trouver? Médias Réseautage Internet Publicité Chambre de commerce locale Sites d’associations professionnelles
  28. 28. Que faut-il savoir sur nos concurrents? Surveiller Prix Produits Distribution Réputation Taille et fonctionnement de leur entreprise Leurs modes de communication Leur niveau d’utilisation des technologies Leurs dirigeants Leur financement Leur présence dans le marché, dans les médias Leurs forces et faiblesses
  29. 29. http://www.generationinc.com/marketing/medias-sociaux/surveillez-votre-concurrence-avec-le-nouveau-moteur-de-recherche-de- twitter Comment rester à l’affût ce que fait la concurrence?
  30. 30. Parlez à vos concurrents Visitez-les Invitez-les
  31. 31. Outils de veille
  32. 32. ENVIRONNEMENT EXTERNE MACRO-ENVIRONNEMNT Démographie Culture Société Économie Technologie Écologie Politique CLIENTS Profil des clients actuels Motivation d’achat Comportement d’achat Comportement après-achat CONCURRENTS Nature de la concurrence Évaluation des concurrents MARCHÉS Attrait des marchés Positionnement ANALYSE DES OCCASIONS D’AFFAIRES ET DES MENACES
  33. 33. Comprendre son marché : individus et entreprises
  34. 34. Analyse du marché des entreprises
  35. 35. Faire des recherches Nouveau produit Nouveau positionnement Acquisition Nomination
  36. 36. SIÈGES SOCIAUX Qualité de vie de la communauté Vont donner de l’importance à la relation Mélange de philanthropie et d’intérêts commerciaux Démontrer que votre événement contribue à l’amélioration de la qualité de vie de votre communauté
  37. 37. SERVICES FINANCIERS Ventes locales (la promotion de la marque est faite par le siège social) Billets gratuits, accès privilégiés, traitements spéciaux (hospitalité) Activités de relations publiques Inclure du marketing de proximité dans les propositions
  38. 38. COMPAGNIES DE BIÈRE Ventes locales Exclusivité Promotion dans le territoire environnant Inclure des promotions aux points de vente, promotions médias, etc.
  39. 39. TÉLÉCOMMUNICATIONS Privilégient les commandites locales ou régionales Acquisition de nouveaux clients Fidélisation de leur clientèle Inclure du marketing de proximité dans les propositions
  40. 40. Analyse des marchés de consommateurs L’analyse des marchés consiste à déterminer les facteurs d’attrait des principaux marchés et, plus précisément, des principaux segments du marché.
  41. 41. 42 La recherche Cueillette de données Qualitatives Quantitatives
  42. 42. 43 Connaître son marché, le profil des individus qui le composent, leurs goûts, leurs habitudes de consommation
  43. 43. Définir son positionnement
  44. 44. 45 La cueillette de données secondaires
  45. 45. 46 La cueillette de données primaires Focus Group
  46. 46. Développer une attitude gagnante ÊTRE S.O.I. SAVOIR OSER IMPRESSIONNER
  47. 47. Préparer son équipe Éduquer les parties prenantes Désigner un porteur de ballon Stimuler l’importance de travailler en réseaux Encadrer le processus organisationnel
  48. 48. Bien préparer la prospection Mesurer et récolter des données Rester à l’affût de l’actualité Scruter et mettre à profit son réseau
  49. 49. La commandite Préparer son organisation
  50. 50. Définition Contribution en biens, services ou argent offerte à une propriété (événement), généralement dans le domaine du sport, des arts, du divertissement ou des causes sociales en échange de la possibilité de créer une exploitation commerciale en lien avec cette propriété.» -International Events Group (IEG), Chicago www.sponsorship.com
  51. 51. Définition « Un partenariat entre une entreprise et un événement, bénéfique aux deux parties, permettant de rehausser l’image de marque de l’entreprise et de favoriser la vente de ses produits. » The Exordium Group, California
  52. 52. LA COMMANDITE SponsoringMécénat É v o l u t i o n …
  53. 53. La commandite Objectifs marketing des entreprises Bénéfices des organisations
  54. 54. Le commandite Contrat de commandite Partenariat d’affaires
  55. 55. Tangible Intangible Mariage heureux
  56. 56. Pour le commanditaire COMMANDITER UN ÉVÉNEMENT D’augmenter sa notoriété de marque De bonifier son programme de relations publiques D’augmenter ses ventes De créer un programme interne de communications D’élargir l’impact de ses plans promotionnels
  57. 57. Pour le COMMANDITÉ Valeurs Besoins
  58. 58. Les bases du partenariat Valeurs de marque Plan marketing Marchés Clientèles Profils démographiques et habitudes de consommation
  59. 59. Clientèle Plan marketing (médias sociaux, publicité, outils de communication) Visibilité sur les lieux Bénéfices propres (billets, accès VIP, loges privées, etc.) Établir la valeur commerciale de l’événement
  60. 60. • Structure de commandite traditionnelle Présentateur Co- présentateur Majeur Associé Associé Médias Majeur Associé Services Gvts Comment répartit-on les bénéfices entre les partenaires de façon équitable?
  61. 61. Structure de commandite par niche Commanditaire de série Commanditaire de salle Commanditaire d’un site ou d’une scène Commanditaire d’un programme Présentateur ou commanditaiire en titre
  62. 62. Connaître sa clientèle
  63. 63. Culture commerciale
  64. 64. Identifier les bénéfices commerciaux Tangibles ou intangibles http://www.generationinc.com/marketing/communication/oubliez-votre-produit-vendez-les-benefices
  65. 65. FAIRE UN plan marketing attrayant multi plateformes
  66. 66. La commandite Identifier les bons partenaires
  67. 67. Les bases du partenariat Clientèle Marchés Valeurs de marque
  68. 68. Où sont-ils? Organisme culturel Commanditaires des compétiteurs Environnement Commanditaires culturels Comptes fournisseurs Cercle économique de la région
  69. 69. Que veulent-ils? Trouver le « fit » Nouvelles stratégies d’affaires Intérêts des dirigeants Stratégies marketing Clientèle cible Marchés cibles
  70. 70. Lire et comprendre les politiques de dons et commandites des entreprises
  71. 71. La proposition de commandite Un outil au service de la vente
  72. 72. Quoi penser des documents génériques de commandite? Démontre le prestige de l’événement QUALITÉS DÉFAUTS Beau design Bien imprimé Fait « class » Coûte cher Est vite passé date Ne remplace pas l’humain Ne fait vendre aucune commandite!!!
  73. 73. La proposition de commandite Sert à : Obtenir le prochain rendez-vous Laisser un résumé de votre discussion Faire une suivi à une rencontre
  74. 74. Motivations de vos interlocuteurs Dons Commanditesvs
  75. 75. UNE PROPOSITION AIDE À : Présenter l’offre en un coup d’oeil Démontrer le “fit” Aider le commanditaire à atteindre ses objectifs d’affaires Vendre
  76. 76. Valeurs ajoutées et bénéfices, en fonction des objectifs d’affaires de l’entreprise visée; Données sur la propriété et ses clientèles ; Sur mesure pour le client, en fonction de ses objectifs et besoins ; Pour miser dans le mille
  77. 77. La plus grande clé du succès : l’activation !
  78. 78. Comment créer les meilleures activations? 1- Faites des brainstorming avec vos partenaires 2- Faites de constantes analyses sur votre événement pour pouvoir fournir un maximum de données à vos partenaires 3- Assurez-vous que vos plateformes permettent à vos partenaires de se distinguer dans le marché, mieux que par le biais unique de la publicité 4- Créez des promotions croisées entre vos partenaires et votre événement 5- Soyez créatifs, ne faites pas seulement offrir de la visibilité et des cocktails, restez à l’affût!
  79. 79. La commandite est un outil stratégique, si on a : 1. Un bon événement 2. Un bon plan marketing 3. La capacité de comprendre le point de vue des commandites/partenaires financiers 4. Le talent pour écrire des propositions efficaces 5. De la valeur ajoutée à offrir aux partenaires 6. Une bonne image de marque 7. De la créativité 8. Un bon talent de négociateur Conclusion
  80. 80. La commandite Vendre des propriétés
  81. 81. Plan marketing de recherche Avant d’écrire une proposition, il est essentiel d’avoir établi un plan de financement privé (dons et commandites).
  82. 82. Plan marketing de recherche en 8 étapes 1) Établir la structure et les leviers de votre événement ainsi que le coût de chacune des positions 2) Vendre les commandites médias 3) Identifier les secteurs industriels visés 4) Faire la liste des entreprises étant déjà commanditaires ou donateurs pour d’autres événements dans le même marché que votre événement
  83. 83. Plan marketing de recherche en 8 étapes 5) Faites des recherches pour savoir ce qui motive ces entreprises et quelles sont leurs actions marketing dans votre marché 6) Faites le tour de vos comptes payables 7) Restez à l’affût des opportunités de marchés (fusions d’entreprises, lancements de produits, etc.) 8) Identifiez les membres de la communauté des affaires dans l’entourage de votre événement
  84. 84. Démarches gagnantes 1 2 3 4 Faire une demande de rencontre pour comprendre les objectifs recherchés par l’éventuel partenaire Rédiger une proposition sur mesure qui tient compte du brief Présenter la proposition au client et l’ajuster Négocier
  85. 85. Un commanditaire c’est… Une entreprise Qui a des objectifs d’affaires Des produits ou services à vendre Un plan marketing Quelqu’un qui a autre chose à faire que de faire de la commandite…
  86. 86. Mais c’est aussi… Des individus Avec une conscience sociale Qui prennent part à la vie de la communauté Mais qui veulent respecter leurs intérêts d’affaires
  87. 87. La recherche : pour bien connaître les entreprises qu’on vise comme commanditaires La créativité : pour bien servir les intérêts d’affaires de vos partenaires financiers La ténacité : parce qu’il faut du temps et de la patience pour atteindre ses objectifs Recherche Créativité Ténacité Connaître Servir Atteindre Les clés du succès
  88. 88. Vendre en 6 étapes 1. OUVRIR LE PROCESSUS DE VENTE 2. QUALIFICATION DU PROSPECT 3. DÉVELOPPER LA STRATÉGIE DE VENTE 4. ORGANISER L’ARGUMENTAIRE 5. BÂTIR LA PRÉSENTATION 6. VENTE ET ENTRETIEN DE LA RELATION
  89. 89. Ouvrir le processus de vente 1. Déterminer à qui parler chez le client prospectif 2. La première approche, souvent réalisée par téléphone, devrait fournir assez de munitions au représentant pour saisir les besoins et les solutions ; 3. La meilleure ouverture est souvent faite au moyen d’un tiers – un ami, un ancien collègue qui connaît quelqu’un chez le client, par exemple.
  90. 90. Qualification du prospect 1. Évaluer si le client prospectif vaut la peine que l’on y consacre des efforts de vente ; 2. Notre proposition de commandite peut-elle réellement répondre à un de leurs besoins? Ses patrons reconnaissent-ils ce besoin? Peuvent-ils être éduqués ou convaincus? Ma proposition est-elle une réponse convaincante à leur besoin? Y a-t-il des gens dans l’organisation qui sont susceptibles d’influencer le cours des choses en notre faveur?
  91. 91. Développer la stratégie de vente Déterminer : -de quelle manière -auprès de qui -par qui -avec quels arguments et informations la vente sera réalisée
  92. 92. Organiser l’argumentaire Déterminer les besoins plus individuels de chaque personne impliquée dans l’achat chez le client : -Par quoi sont-ils motivés? -Quelles sont leurs contraintes budgétaires? -Quels compromis sont-ils prêts à faire?
  93. 93. Bâtir la présentation Les meilleurs vendeurs n’utilisent la présentation que pour rappeler les éléments déjà discutés. La présentation, ou le « pitch », résume l’ensemble des éléments pertinents à la décision. À ce stade-ci, les meilleurs vendeurs n’utilisent la présentation que pour rappeler les éléments déjà discutés avec les décideurs et intervenants dans la décision, non pour lancer de nouvelles pistes.
  94. 94. Vente et entretien de la relation La vraie activité de vente commence après qu’une entente ait été conclue. Les promesses doivent être livrées dans les délais et coûts convenus, et lorsque la relation est bien entretenue, d’autres suivront par la suite. Bref, la vente est une activité chaque jour plus complexe. Il importe de la gérer activement comme un processus afin d’en tirer tous les avantages.
  95. 95. La vente Sachez ce que vous désirez obtenir avant d’arriver ! Rencontrez la bonne personnePrécisez d’emblée ce que vous cherchez Restez toujours branchés sur les besoins du partenaire Ne discutez le prix qu’après les avoir fait adhérer à votre projet Avant d’aller vendre, faites vos devoirs ! Développez une stratégie d’approche
  96. 96. Négocier, un art stratégique WIN WIN WIN
  97. 97. Séparer l’entente et les gens Un fin négociateur tentera de vous prendre par les sentiments en jouant sa carte « tu ne peux pas me faire ça, après toutes ces années! ». Ne pas mêler sentiments et affaires dans l’équation.
  98. 98. Mettez l’accent sur les intérêts et non sur les positions La partie « adverse » peut s’opposer à certaines conditions que vous proposez. Par exemple, elle pourrait refuser vos dates de paiement. Si c’est le cas, cherchez à comprendre pourquoi, quels sont les intérêts qui nourrissent sa position, quels sont les inconvénients pour lui d’accepter, etc. En tentant de mieux le comprendre, cela vous aidera à nourrir l’étape suivante…
  99. 99. Inventez des options créatives qui entraînent des gains mutuels Peut-être la partie « adverse » ne veut-elle pas vous payer dans vos délais parce que ses flux financiers sont serrés et ne le lui permettent pas. En sachant cela, une option créative pourrait être de proposer de payer en plusieurs versements.
  100. 100. Contrats • Contrat légal, signé par les deux parties • Lettre d’entente détaillant les avantages et bénéfices, points de l’entente, etc. signée par les deux parties
  101. 101. Optez pour des critères objectifs • Les critères objectifs ont l’avantage d’être mesurables. • Les critères objectifs permettent de délimiter clairement les avantages ou les désavantages des propositions. Il faut donc éviter des arguments du type « mon patron n’aimera pas ça ».
  102. 102. conclusion Connaître son B.A.T.N.A., Best Alternative To a Negotiated Agreement. S’il est plus payant de ne pas conclure l’entente qui vous est proposée, mieux vaut peut-être de laisser tomber. Une bonne négociation se traduit par des gains partagés, mais surtout par une satisfaction de part et d’autre dans l’engagement et dans la mobilisation des deux parties à faire fonctionner l’entente.
  103. 103. Identifier ses besoins financiers Être réaliste !
  104. 104. Répartition des sources de revenus Public Privé (dons et commandites) Revenus autonomes
  105. 105. Choisir ses modes de financement
  106. 106. Utiliser des outils performants CRM http://fr.elevent.co/
  107. 107. La philanthropie 2.0 Les nouvelles pratiques, les nouveaux mécènes
  108. 108. Les jeunes mécènes Jeunes mécènes pour les arts L’initiative du jeune mécène Sébastien Barangé À propos de la Brigade Arts Affaires de Montréal Créée en 2008 (sous le nom artsScène Montréal / Business for the arts) BAAM est une organisation à but non lucratif dont la mission est de favoriser l'engagement des jeunes professionnels dans le milieu des arts montréalais, en les attirant vers l'art par des activités participatives et de sensibilisation, en les impliquant dans la culture par le bénévolat et en soutenant le développement de la philanthropie.
  109. 109. Les activités de défis http://www.circa-art.com/Courir_pour_lart.html
  110. 110. Une nécessité? – « Cause is no longer a “nice to do,” it is a “have to do”; there are more cause-related campaigns today than ever before, so much so that doing good has become an expected business strategy. » – Agence de stratégie Cone, rapport 2007 «Cause Evolution & Environmental Survey » Le marketing engagé Mariage du marketing institutionnel et de la responsabilité sociale » (Smith et Alcorn 1991)
  111. 111. Tendance croissante des consommateurs à considérer identiques les produits de consommation courante La valeur ajoutée Différenciation fondée sur une caractéristique propre du produit (technique, origine). Le sens ajouté Relations entre l’individu et son environnement social.
  112. 112. Le financement participatif Notions de base
  113. 113. Qu’est-ce que c’est? CROWD FUNDING $ $ $ $ $ $
  114. 114. Crowdfunding –or raising funds online through the power of engaged online communities –enables you to find project or emergency funds, or complete you annual fundraising appeals in a few weeks, even days. DéfinitionDéfinition
  115. 115. Au Québec, trois types DONS DONS MOYENNANT DES CONTREPARTIES EN NATURE Contributions à des Start-UP Au Québec, trois types :
  116. 116. MODÈLE ÉCONOMIQUE Quote-part prélevée sur la levée de fonds Commission Frais de transaction bancaire
  117. 117. En 2014, 9,46 milliards de dollars américains ont été amassés en Amérique du Nord, représentant plus de 58 % de tous les fonds amassés à l'échelle mondiale.
  118. 118. Constats Réussite des projets 50% Durée des campagnes Moyenne 45 jours Moyenne des collectes 5000$
  119. 119. LE MYTHE DU FINANCEMENT MAGIQUE La collecte d’argent est la conséquence heureuse ; la vraie force de la campagne est le lien émotionnel qui se crée entre le créateur et ses contributeurs qui peuvent ainsi s’approprier le projet et y participer 70% de la levée de fonds est du Love Money Les liens forts avec ses premiers cercles (famille, amis, et amis d’amis ou de la famille) vont favoriser l’atteinte du 3e cercle
  120. 120. Lien fort Lien faible Lien culturel ou d’intérêt
  121. 121. Le financement participatif Principes directeur
  122. 122. Les plateformes sont des outils de mise en valeur des projets
  123. 123. Elles aident les créateurs à structurer leur idée, à la rendre tangible et intelligible
  124. 124. Les plateformes agissent comme média agrégateur des contenus diffusés sur les réseaux sociaux
  125. 125. En étant connues et reconnues, les plateformes coalisent une communauté de donateurs et génère de la confiance envers les projets proposés
  126. 126. RESPONSABILITÉS PARTAGÉES • Les plateformes • Doivent offrir un environnement de qualité • Un référencement efficace • Des espaces adéquats pour le storytelling et la promotion • Permettre un effet de viralité avec les réseaux sociaux • Les porteurs de projets • Doivent mettre en place un plan de communication efficace • Distribuer les contreparties promises • Réaliser le projet annoncé
  127. 127. Valeurs associées au contexte du crowdfunding Empathie Créativité Confiance Communication Participation Partage
  128. 128. Le financement participatif BÂTIR UNE CAMPAGNE
  129. 129. Matériaux de base Communauté de fans Bonne stratégie de e-marketing Un projet attrayant
  130. 130. Le pouvoir du crowdfunding
  131. 131. Comprendre sa cible « La philanthropie n’existe pas! » -Adrien Aumont QUI DONNE ET POURQUOI? ADAPTER LES MESSAGES
  132. 132. Segmenter sa cible SEGMENTATION : Découpage du marché en sous-ensembles homogènes de consommateurs, selon un ou plusieurs critères géographiques, socio-économiques (âges, situation familiale, niveaux de revenu...), psychologiques, psychographiques, situationnels. Quoi dire : -à sa famille -à ses amis -à ses collègues -à ses communautés d’intérêt
  133. 133. La clé : la préparation … et faire vivre son histoire!!!
  134. 134. Le pouvoir des médias sociaux I’m eating a donut I like donuts Here’s a vintage photo of my donut Here, I’m eating a donut
  135. 135. Gérer la campagne
  136. 136. Projets inspirants Paul Merkelo Trompettiste Caroline Lavergne dessinatrice Les projets les plus financés Première trompette de l’OSM, Paul Merkelo a utilisé le crwodfunding pour financer son premier album solo. Femme de communication ayant un hobby de dessinatrice qui a choisi le crowdfunding pour financer un voyage exploratoire visant la création d’un livre illustré sur Istanbul. Toutes les plateformes gardent leur historique en ligne. Il est facile de s’inspirer des succès réalisés dans notre domaine.
  137. 137. Contreparties Montants demandés Bénéfices offerts Pitch Synopsis Vidéo ou photos Durée de la campagne Nombre de jours Date-butoir Objectif de financement Flexible Fixe Projet Titre Image Courte description Choisir catégorie Arts Musique Etc.

×