Rendre son organisation performante en financement privé

RENDRE
SON ORGANISATION PERFORMANTE
EN FINANCEMENT PRIVÉ
Formation pour les professionnels de la culture et des événements

Qui a dit que
c’était plate de
faire des
démarches de
financement?

Contribution en biens, services ou argent offerte à une
propriété (événement), généralement dans le domaine du
sport, des arts, du divertissement ou des causes sociales
en échange de la possibilité de créer une exploitation
commerciale en lien avec cette propriété.»
-International Events Group (IEG), Chicago
www.sponsorship.com
Défnition de la commandite

pouvant offrir des avantages fiscaux mais sans
contrepartie tangible.
Définition d’un partenariat philanthropique

Le financement participatif, ou crowdfunding, expression que l’on
pourrait aussi traduire par « financement communautaire », est
une façon pour les entreprises de récolter des fonds pour un projet.
Cette méthode s’appuie sur un grand nombre d’individus qui
apportent chacun une petite somme d’argent.
On pourrait même appeler le financement participatif de la
« micro-commandite » ou de la « micro-philanthropie ».
Le financement participatif

Activités de défi au profit d’une cause
Activité de nature sportive ou ludique permettant une collecte
d’argent pour une cause en utilisant la force combinée des
communautés de chacun des individus investis dans le défi et motivé
par ses valeurs personnelles.

Marketing engagé
Le marketing engagé est une appellation apparentée à la philanthropie et à la
commandite. C’est un effort promotionnel stratégiquement planifié en vue de
hausser les ventes d’une entreprise ou d’améliorer sa position sur le marché
par des gestes dont profite aussi une organisation sans but lucratif.
Autrement dit, il s’agit dune activité commerciale par laquelle les affaires et la
(les) cause(s) forment un partenariat dans le but de promouvoir une image un
produit ou le but de promouvoir une image, un produit ou un service pour un
bénéfice mutuel.

Rendre son organisation performante
en financement privé
Quelques clés de succès

Définition
La culture commerciale est la capacité de l’ensemble des
ressources d’une organisation à comprendre les enjeux, les
demandes et les besoins des partenaires qu’elle souhaite
réunir.

Organisation
Activités
promotionnelles
permises
Exclusivités et
privilèges
Portée et limites
de l’utilisation de
votre marque
Catégories de
partenaires
souhaités
Cadre de réflexion
pour une politique
interne de
commandites
Exemple 175e du Saguenay p. 58 :
« Créer des partenariats gagnants »

Le type d’organisation, de projet, le
genre de bénéfices que l’on peut
octroyer sont autant d’éléments qui
peuvent faire varier la valeur
commerciale de votre organisation et
qui influent sur le type de financement
qu’ils sera possible d’aller chercher.

Comprendre son environnement externe
MACRO-ENVIRONNEMNT
Démographie Culture
Société Économie
Technologie Écologie
Politique
CLIENTS
Profil des clients actuels Motivation d’achat
Comportement d’achat Comportement après-achat
CONCURRENTS
Nature de la concurrence
Évaluation des concurrents
MARCHÉS
Attrait des marchés
Positionnement
ANALYSE DES
OCCASIONS
D’AFFAIRES ET
DES MENACES

Analyse de l’environnement
Environnement
interne
Environnement
externe
-Résultats
-Mix marketing
-Orientations stratégiques
-Management du marketing
Macro-environnement
-Démographie
-Culture
-Société
-Économie
-Technologie
-Écologie
-Politique
Clients
Concurrents
Marchés
Analyse des forces
et faiblesses de
l’entreprise
Analyse des
occasions
d’affaires et des
menaces
Pourquoi?

Modèle PESTEL du macro-environnement

ENVIRONNEMENT EXTERNE
MACRO-ENVIRONNEMNT
Démographie Culture
Société Économie
Technologie Écologie
Politique
CLIENTS
Profil des clients actuels Motivation d’achat
Comportement d’achat Comportement après-achat
CONCURRENTS
Nature de la concurrence
Évaluation des concurrents
MARCHÉS
Attrait des marchés
Positionnement
ANALYSE DES
OCCASIONS
D’AFFAIRES ET
DES MENACES

L’analyse des clients
L’analyse des clients se compose de quatre parties :
1. Le profil des clients actuels
2. Les motivations d’achat
3. Le comportement d’achat
4. Le comportement après-achat

Que veut-on savoir?
L’entreprise doit connaître
-Ses clients cibles, soit ceux à qui
s’adresse particulièrement son
événement ;
-Leur degré de satisfaction ou
d’insatisfaction ;
-Comment ils prennent leurs
décisions d’achat.

Comment trouver l’information?
Instaurer un bon système
d’information marketing
Connaître précisément le
volume de ventes et la
rentabilité pour chaque client
ou type de client, ce qui
l’intéresse, ce qui le motive à
l’achat

Analyser la concurrence
La définition de la concurrence dans un contexte marketing est
différente de la définition économique de la concurrence
théoriquement pure et parfaite.
Dans un contexte commercial ou marketing et du point de vue d’une
entreprise, la concurrence est constituée de l’ensemble des acteurs
proposant des produits ou services répondant au même besoin que
celui à laquelle cherche à répondre l’événement par le biais de son offre
commerciale.
Source : Le glossaire illustré du marketing

Pourquoi comprendre et analyser ses
concurrents?
-Avoir de meilleurs prix
-Choisir des tactiques de
communication
différentes
-Choisi des momentum
différents
Pour se
distinguer !

Qui sont vos concurrents?
En événementiel on peut
parler de l’ensemble de l’offre
de loisirs, particulièrement
celle qui a lieu dans la même
période
Toute offre pouvant offrir un
produit de substitutionCONCURRENCE
DIRECTE
CONCURRENCE
INDIRECTE

Où sont-ils? Comment les trouver?
Médias
Réseautage
Internet
Publicité
Chambre de
commerce
locale
Sites d’associations
professionnelles

Que faut-il savoir sur nos concurrents?
Surveiller Prix
Produits
Distribution
Réputation
Taille et fonctionnement de leur entreprise
Leurs modes de communication
Leur niveau d’utilisation des technologies
Leurs dirigeants
Leur financement
Leur présence dans le marché, dans les médias
Leurs forces et faiblesses

http://www.generationinc.com/marketing/medias-sociaux/surveillez-votre-concurrence-avec-le-nouveau-moteur-de-recherche-de-
twitter
Comment rester à
l’affût ce que fait la
concurrence?

Parlez à vos concurrents
Visitez-les
Invitez-les

Comprendre son marché : individus et entreprises

Analyse du marché des entreprises

Faire des
recherches Nouveau produit
Nouveau positionnement
Acquisition
Nomination

SIÈGES SOCIAUX
Qualité de vie de la
communauté
Vont donner de
l’importance à la relation
Mélange de philanthropie et
d’intérêts commerciaux
Démontrer que votre événement contribue à
l’amélioration de la qualité de vie de votre
communauté

SERVICES
FINANCIERS
Ventes locales (la promotion de la
marque est faite par le siège social)
Billets gratuits, accès
privilégiés, traitements
spéciaux (hospitalité)
Activités de relations publiques
Inclure du marketing de proximité dans les
propositions

COMPAGNIES DE
BIÈRE
Ventes locales
Exclusivité
Promotion dans le territoire
environnant
Inclure des promotions aux points de vente,
promotions médias, etc.

TÉLÉCOMMUNICATIONS
Privilégient les commandites
locales ou régionales
Acquisition de nouveaux clients
Fidélisation de leur clientèle
Inclure du marketing de proximité dans les
propositions

Analyse des marchés de consommateurs
L’analyse des marchés consiste à déterminer les facteurs
d’attrait des principaux marchés et, plus précisément, des
principaux segments du marché.

42
La recherche
Cueillette de données
Qualitatives
Quantitatives

43
Connaître son
marché, le profil des
individus qui le
composent, leurs
goûts, leurs
habitudes de
consommation

45
La cueillette de données secondaires

46
La cueillette de données primaires
Focus Group

Développer une attitude gagnante
ÊTRE S.O.I.
SAVOIR
OSER
IMPRESSIONNER

Préparer
son
équipe
Éduquer les parties prenantes
Désigner un porteur de ballon
Stimuler l’importance de
travailler en réseaux
Encadrer le processus
organisationnel

Bien
préparer la
prospection
Mesurer et récolter des
données
Rester à l’affût de
l’actualité
Scruter et mettre à
profit son réseau

La commandite
Préparer son organisation

Définition
en échange de la possibilité de créer une exploitation
commerciale en lien avec cette propriété.»
-International Events Group (IEG), Chicago
www.sponsorship.com

Définition
« Un partenariat entre une entreprise et un événement,
bénéfique aux deux parties, permettant de rehausser
l’image de marque de l’entreprise et de favoriser la vente
de ses produits. »
The Exordium Group, California

LA COMMANDITE
SponsoringMécénat
É v o l u t i o n …

La commandite
Objectifs
marketing des
entreprises
Bénéfices des
organisations

Le commandite
Contrat de
commandite
Partenariat d’affaires

Tangible Intangible
Mariage
heureux

Pour le commanditaire
COMMANDITER
UN
ÉVÉNEMENT
D’augmenter sa
notoriété de marque
De bonifier son
programme de
relations publiques
D’augmenter ses
ventes
De créer un programme
interne de
communications
D’élargir l’impact de
ses plans
promotionnels

Pour le COMMANDITÉ
Valeurs
Besoins

Les bases du partenariat
Valeurs de marque
Plan marketing
Marchés
Clientèles
Profils
démographiques
et habitudes de
consommation

Clientèle
Plan marketing (médias
sociaux, publicité, outils de
communication)
Visibilité sur les lieux
Bénéfices propres (billets,
accès VIP, loges privées,
etc.)
Établir la valeur
commerciale de
l’événement

• Structure de commandite traditionnelle
Présentateur
Co-
présentateur
Majeur
Associé Associé
Médias
Majeur
Associé
Services Gvts
Comment répartit-on
les bénéfices entre
les partenaires de
façon équitable?

Structure de commandite par niche
Commanditaire de série Commanditaire de salle
Commanditaire d’un site
ou d’une scène
Commanditaire d’un programme
Présentateur ou
commanditaiire en titre

Identifier les bénéfices
commerciaux
Tangibles ou intangibles
http://www.generationinc.com/marketing/communication/oubliez-votre-produit-vendez-les-benefices

FAIRE UN plan marketing attrayant multi
plateformes

La commandite
Identifier les bons partenaires

Les bases du partenariat
Clientèle Marchés
Valeurs de
marque

Où sont-ils?
Organisme
culturel
Commanditaires des
compétiteurs
Environnement
Commanditaires
culturels
Comptes
fournisseurs
Cercle économique
de la région

Que veulent-ils? Trouver le « fit »
Nouvelles stratégies d’affaires
Intérêts des dirigeants
Stratégies marketing
Clientèle cible
Marchés cibles

Lire et comprendre
les politiques de
dons et
commandites des
entreprises

La proposition de commandite
Un outil au service de la vente

Quoi penser des documents génériques de
commandite?
Démontre le prestige de
l’événement
QUALITÉS DÉFAUTS
Beau design
Bien imprimé
Fait « class »
Coûte cher
Est vite passé date
Ne remplace pas l’humain
Ne fait vendre aucune
commandite!!!

La proposition de commandite
Sert à :
Obtenir le prochain
rendez-vous
Laisser un résumé
de votre discussion
Faire une suivi à une
rencontre

Motivations de vos interlocuteurs
Dons Commanditesvs

UNE PROPOSITION AIDE À :
Présenter l’offre en un coup d’oeil
Démontrer le “fit”
Aider le commanditaire à atteindre
ses objectifs d’affaires
Vendre

Valeurs ajoutées et
bénéfices, en
fonction des
objectifs d’affaires
de l’entreprise
visée;
Données sur la
propriété et ses
clientèles ;
Sur mesure pour le
client, en fonction
de ses objectifs et
besoins ;
Pour miser dans le mille

La plus grande clé du
succès : l’activation !

Comment créer les meilleures activations?
1- Faites des brainstorming avec vos partenaires
2- Faites de constantes analyses sur votre événement pour pouvoir fournir un
maximum de données à vos partenaires
3- Assurez-vous que vos plateformes permettent à vos partenaires de se
distinguer dans le marché, mieux que par le biais unique de la publicité
4- Créez des promotions croisées entre vos partenaires et votre événement
5- Soyez créatifs, ne faites pas seulement offrir de la visibilité et des cocktails,
restez à l’affût!

La commandite est un outil stratégique, si on a :
1. Un bon événement
2. Un bon plan marketing
3. La capacité de comprendre le point de vue des
commandites/partenaires financiers
4. Le talent pour écrire des propositions efficaces
5. De la valeur ajoutée à offrir aux partenaires
6. Une bonne image de marque
7. De la créativité
8. Un bon talent de négociateur
Conclusion

La commandite
Vendre des propriétés

Plan marketing de recherche
Avant d’écrire une
proposition, il est
essentiel d’avoir établi un
plan de financement
privé (dons et
commandites).

Plan marketing
de recherche en
8 étapes
1) Établir la structure et les leviers de
votre événement ainsi que le coût
de chacune des positions
2) Vendre les commandites médias
3) Identifier les secteurs industriels
visés
4) Faire la liste des entreprises étant
déjà commanditaires ou donateurs
pour d’autres événements dans le
même marché que votre
événement

Plan marketing
de recherche en
8 étapes
5) Faites des recherches pour savoir ce
qui motive ces entreprises et
quelles sont leurs actions marketing
dans votre marché
6) Faites le tour de vos comptes
payables
7) Restez à l’affût des opportunités de
marchés (fusions d’entreprises,
lancements de produits, etc.)
8) Identifiez les membres de la
communauté des affaires dans
l’entourage de votre événement

Démarches gagnantes
1
2
3
4
Faire une demande de rencontre pour comprendre les objectifs
recherchés par l’éventuel partenaire
Rédiger une proposition sur mesure qui tient compte du brief
Présenter la proposition au client et l’ajuster
Négocier

Un commanditaire c’est…
Une
entreprise
Qui a des objectifs
d’affaires
Des produits ou
services à vendre
Un plan marketing
Quelqu’un qui a autre chose à faire que de faire de la commandite…

Mais c’est aussi…
Des individus
Avec une
conscience sociale
Qui prennent part à la vie
de la communauté
Mais qui veulent
respecter leurs
intérêts d’affaires

La recherche : pour
bien connaître les
entreprises qu’on vise
comme
commanditaires
La créativité : pour bien
servir les intérêts
d’affaires de vos
partenaires financiers
La ténacité : parce qu’il
faut du temps et de la
patience pour atteindre ses
objectifs
Recherche
Créativité
Ténacité
Connaître
Servir
Atteindre
Les clés du succès

Vendre en 6 étapes
1. OUVRIR LE PROCESSUS DE VENTE
2. QUALIFICATION DU PROSPECT
3. DÉVELOPPER LA STRATÉGIE DE VENTE
4. ORGANISER L’ARGUMENTAIRE
5. BÂTIR LA PRÉSENTATION
6. VENTE ET ENTRETIEN DE LA RELATION

Ouvrir le processus de vente
1. Déterminer à qui parler chez le client prospectif
2. La première approche, souvent réalisée par
téléphone, devrait fournir assez de munitions au
représentant pour saisir les besoins et les solutions
;
3. La meilleure ouverture est souvent faite au moyen
d’un tiers – un ami, un ancien collègue qui connaît
quelqu’un chez le client, par exemple.

Qualification du prospect
1. Évaluer si le client prospectif vaut la peine que l’on
y consacre des efforts de vente ;
2. Notre proposition de commandite peut-elle
réellement répondre à un de leurs besoins? Ses
patrons reconnaissent-ils ce besoin? Peuvent-ils être
éduqués ou convaincus? Ma proposition est-elle une
réponse convaincante à leur besoin? Y a-t-il des gens
dans l’organisation qui sont susceptibles d’influencer
le cours des choses en notre faveur?

Développer la stratégie de vente
Déterminer :
-de quelle manière
-auprès de qui
-par qui
-avec quels arguments et informations la vente sera réalisée

Organiser l’argumentaire
Déterminer les besoins plus individuels de chaque personne
impliquée dans l’achat chez le client :
-Par quoi sont-ils motivés?
-Quelles sont leurs contraintes budgétaires? -Quels compromis
sont-ils prêts à faire?

Bâtir la présentation
Les meilleurs vendeurs n’utilisent la présentation que pour
rappeler les éléments déjà discutés.
La présentation, ou le « pitch », résume l’ensemble des
éléments pertinents à la décision.
À ce stade-ci, les meilleurs vendeurs n’utilisent la présentation
que pour rappeler les éléments déjà discutés avec les décideurs
et intervenants dans la décision, non pour lancer de nouvelles
pistes.

Vente et entretien de la relation
La vraie activité de vente commence après qu’une entente
ait été conclue.
Les promesses doivent être livrées dans les délais et coûts
convenus, et lorsque la relation est bien entretenue,
d’autres suivront par la suite.
Bref, la vente est une activité chaque jour plus complexe.
Il importe de la gérer activement comme un processus
afin d’en tirer tous les avantages.

La vente Sachez ce que
vous désirez
obtenir avant
d’arriver
!
Rencontrez
la bonne
personnePrécisez
d’emblée
ce que vous
cherchez
Restez
toujours
branchés sur
les besoins
du partenaire
Ne discutez
le prix
qu’après les
avoir fait
adhérer à
votre projet
Avant
d’aller
vendre,
faites vos
devoirs !
Développez
une
stratégie
d’approche

Négocier, un art stratégique
WIN
WIN
WIN

Séparer l’entente et les gens
Un fin négociateur tentera de vous prendre par les
sentiments en jouant sa carte « tu ne peux pas me faire ça,
après toutes ces années! ».
Ne pas mêler sentiments et affaires dans l’équation.

Mettez l’accent sur les intérêts et non sur les
positions
La partie « adverse » peut s’opposer à certaines conditions que
vous proposez. Par exemple, elle pourrait refuser vos dates de
paiement.
Si c’est le cas, cherchez à comprendre pourquoi, quels sont les
intérêts qui nourrissent sa position, quels sont les inconvénients
pour lui d’accepter, etc. En tentant de mieux le comprendre, cela
vous aidera à nourrir l’étape suivante…

Inventez des options créatives qui entraînent
des gains mutuels
Peut-être la partie « adverse » ne veut-elle pas vous payer
dans vos délais parce que ses flux financiers sont serrés et
ne le lui permettent pas.
En sachant cela, une option créative pourrait être de
proposer de payer en plusieurs versements.

Contrats
• Contrat légal, signé par les
deux parties
• Lettre d’entente détaillant les
avantages et bénéfices, points
de l’entente, etc. signée par les
deux parties

Optez pour des critères objectifs
• Les critères objectifs ont l’avantage d’être mesurables.
• Les critères objectifs permettent de délimiter clairement les
avantages ou les désavantages des propositions. Il faut donc
éviter des arguments du type « mon patron n’aimera pas ça ».

conclusion
Connaître son B.A.T.N.A., Best Alternative To a Negotiated
Agreement.
S’il est plus payant de ne pas conclure l’entente qui vous est
proposée, mieux vaut peut-être de laisser tomber.
Une bonne négociation se traduit par des gains partagés, mais
surtout par une satisfaction de part et d’autre dans
l’engagement et dans la mobilisation des deux parties à faire
fonctionner l’entente.

Identifier ses besoins financiers
Être réaliste !

Répartition des sources de revenus
Public Privé (dons et commandites) Revenus autonomes

Choisir ses modes de financement

Utiliser des outils performants
CRM
http://fr.elevent.co/

La philanthropie 2.0
Les nouvelles pratiques, les nouveaux mécènes

Les jeunes mécènes
Jeunes mécènes pour les arts
L’initiative du jeune mécène Sébastien Barangé
À propos de la Brigade Arts
Affaires de Montréal
Créée en 2008 (sous le nom
artsScène Montréal / Business
for the arts) BAAM est une
organisation à but non lucratif
dont la mission est de favoriser
l'engagement des jeunes
professionnels dans le milieu des
arts montréalais, en les attirant
vers l'art par des activités
participatives et de
sensibilisation, en les impliquant
dans la culture par le bénévolat
et en soutenant le
développement de la
philanthropie.

Les activités de défis
http://www.circa-art.com/Courir_pour_lart.html

Une nécessité?
–
« Cause is no longer a “nice to do,” it is a “have to do”; there are more cause-related campaigns today
than ever before, so much so that doing good has become an expected business strategy. »
–
Agence de stratégie Cone, rapport 2007 «Cause Evolution &
Environmental Survey »
Le marketing engagé
Mariage du marketing institutionnel et de la responsabilité sociale »
(Smith et Alcorn 1991)

Tendance croissante des consommateurs à considérer
identiques les produits de consommation courante
La valeur ajoutée
Différenciation fondée sur une caractéristique propre du produit (technique,
origine).
Le sens ajouté
Relations entre l’individu et son environnement social.

Notions de base

Qu’est-ce que c’est?
CROWD
FUNDING
$
$
$
$
$
$

Crowdfunding –or raising funds online
through the power of engaged online
communities –enables you to find project or
emergency funds, or complete you annual
fundraising appeals in a few weeks, even
days.
DéfinitionDéfinition

Au Québec, trois types
DONS
DONS
MOYENNANT DES
CONTREPARTIES
EN NATURE
Contributions à des
Start-UP
Au Québec, trois types :

MODÈLE ÉCONOMIQUE
Quote-part prélevée sur la levée de fonds
Commission
Frais de transaction bancaire

En 2014, 9,46 milliards de dollars
américains ont été amassés en
Amérique du Nord, représentant plus
de 58 % de tous les fonds amassés à
l'échelle mondiale.

Constats
Réussite des projets
50%
Durée des campagnes
Moyenne
45 jours
Moyenne des collectes
5000$

LE MYTHE DU FINANCEMENT MAGIQUE
La collecte d’argent est la conséquence heureuse ; la vraie force de
la campagne est le lien émotionnel qui se crée entre le créateur et
ses contributeurs qui peuvent ainsi s’approprier le projet et y
participer
70% de la levée de fonds est du Love Money
Les liens forts avec ses premiers cercles (famille, amis, et
amis d’amis ou de la famille) vont favoriser l’atteinte du 3e
cercle

Lien fort
Lien faible
Lien culturel
ou d’intérêt

Principes directeur

Les plateformes sont des
outils de mise en valeur des
projets

Elles aident les créateurs à
structurer leur idée, à la
rendre tangible et intelligible

Les plateformes agissent
comme média agrégateur des
contenus diffusés sur les
réseaux sociaux

En étant connues et
reconnues, les plateformes
coalisent une communauté
de donateurs et génère de la
confiance envers les projets
proposés

RESPONSABILITÉS PARTAGÉES
• Les plateformes
• Doivent offrir un environnement
de qualité
• Un référencement efficace
• Des espaces adéquats pour le
storytelling et la promotion
• Permettre un effet de viralité avec
les réseaux sociaux
• Les porteurs de projets
• Doivent mettre en place un plan
de communication efficace
• Distribuer les contreparties
promises
• Réaliser le projet annoncé

Valeurs associées au contexte du
crowdfunding
Empathie
Créativité
Confiance
Communication
Participation
Partage

BÂTIR UNE CAMPAGNE

Matériaux de base
Communauté de fans
Bonne stratégie de e-marketing
Un projet attrayant

Comprendre sa cible
« La philanthropie n’existe pas! »
-Adrien Aumont
QUI DONNE ET POURQUOI?
ADAPTER LES MESSAGES

Segmenter sa cible
SEGMENTATION :
Découpage du marché en sous-ensembles homogènes de consommateurs,
selon un ou plusieurs critères géographiques, socio-économiques (âges,
situation familiale, niveaux de revenu...), psychologiques, psychographiques,
situationnels.
Quoi dire :
-à sa famille
-à ses amis
-à ses collègues
-à ses communautés d’intérêt

La clé : la préparation
… et faire vivre son histoire!!!

Le pouvoir des médias sociaux
I’m eating a donut
I like donuts
Here’s a vintage photo of my donut
Here, I’m eating a donut

Projets inspirants
Paul Merkelo
Trompettiste
Caroline Lavergne
dessinatrice Les projets les plus financés
Première trompette de
l’OSM, Paul Merkelo a
utilisé le crwodfunding
pour financer son premier
album solo.
Femme de communication
ayant un hobby de dessinatrice
qui a choisi le crowdfunding
pour financer un voyage
exploratoire visant la création
d’un livre illustré sur Istanbul.
Toutes les plateformes
gardent leur historique en
ligne. Il est facile de
s’inspirer des succès
réalisés dans notre
domaine.

Contreparties
Montants demandés Bénéfices offerts
Pitch
Synopsis Vidéo ou photos
Durée de la campagne
Nombre de jours Date-butoir
Objectif de financement
Flexible Fixe
Projet
Titre Image Courte description
Choisir catégorie
Arts Musique Etc.

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