Etude Retraite / Pacte

1. Headline Verdana BoldLes épargnants et la loi Pacte
Quel regard les épargnants et les conseillers portent-
ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?
Octobre 2019

2. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 2
Sommaire
Introduction
Nouveau dispositif d’épargne retraite
Contexte et objectifs de l’étude
Executive Summary
Partie 1
Quel intérêt des épargnants pour le volet épargne de la loi Pacte ?
Partie 2
Comment les CGP perçoivent-ils les nouvelles dispositions de l’épargne
retraite individuelle ?
Partie 3
Quelles sont les solutions pour éviter les écueils potentiels ?
Contacts
03
13
16
35
47
49

3. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 3
Introduction
Nouveau
dispositif
d’épargne
retraite

4. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 4
Nouveau dispositif d’épargne retraite
Introduction
36.10%
40.70%
48.30%
49.40%
61%
67.60%
68.70%
70.40%
72.20%
73.10%
79.30%
79.50%
81%
85.40%
Etats-Unis
Canada
Japon
Royaume Unis
OCDE
UE 19
Suède
Espagne
Italie
Allemagne
Luxembourg
Autriche
Belgique
France
Pourcentage des transferts publics dans les revenus
des personnes âgées de plus de 65 ans
• 230 Md d’euros d’encours (versus 700 md sur livrets et
comptes courants et 1 700 sur assurance-vie)
• Environ 2% des prestations retraite (6 Md par an) à
comparer aux 30% au RU, 10% en Allemagne et 5% en
Belgique
• Les causes de cet insuccès:
• Taux de remplacement des retraites de base et
complémentaire
• Poids de l’épargne immobilière
• Manque d’attractivité de l’offre: multiple, non
mobile, soumise à des règles fiscales mouvantes
L’épargne retraite supplémentaire : parent
pauvre de l’épargne en France

5. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 5
Un objectif de simplification, complexe à mettre en œuvre
Nouveau dispositif d’épargne retraite
Introduction
En rendant les produits
d’épargne retraite
supplémentaire plus
attractifs
En protégeant les
engagements via le
cantonnement des actifs
En homogénéisant et
harmonisant les règles
de fonctionnement des
produits de retraite
supplémentaire
En favorisant la
transférabilité entre
les produits
En favorisant leur
souscription via
l’épargne salariale
Développer l’épargne retraite supplémentaire

6. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 6
Nouveau dispositif d’épargne retraite
Introduction
Pacte
Acteurs
Produits
Transfert
Gestion
Déblocage
Sortie en capital
Fiscalité
Assureurs et gestionnaires d’actifs
Individuel Collectif
Versements déductibles
Versements obligatoires => Rente
Sinon => Rente ou capital
Accidents de la vie (5 cas) + résidence
principale (sauf versement obligatoire)
Pilotée par défaut
Total d’un PER à un autre
PERE CO
(Nouv. PERCO)
PERE FID
(Nouv. Art. 83)
PERIn
(Nouv. PERP/Mad.)
Avant Pacte
Gestionnaires
d’actifs
Versements non
déductibles
Oui
Accidents de
la vie +
Résidence princ.
Pilotée à
horizon
Asymétrique
PERCOMadelin
/PERP
Assureurs
Prefon
COREM
ART. 83
Versements déductibles
Non/20% (PERP)
Accident de la vie
(5 cas)
Fonds euro + UC
Avantage compétitif Réglementation peu favorable

7. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 7
Nouveau dispositif d’épargne retraite
Introduction
Deux modalités de souscription
PER dans l’entreprise
(PERE)
PER à titre individuel
(PERIn)
Trois compartiments dans chacun de ces PER:
Compartiment
individuel
Compartiment
collectif
Compartiment
catégoriel
• Versement volontaire
• Transfert des anciens
contrats (PERP, Madelin,
Préfon, Corem, etc.)
• Primes d’intéressement
et de participation
• PERCO
• Jours de congés
monétisés
• Cotisations obligatoires
• Versements obligatoires
Art.83
• Régimes de retraite
supplémentaire

8. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 8
Nouveau dispositif d’épargne retraite
Introduction
Principe fiscal général retenu : si déductibilité à l’entrée de l’IR, imposition à l’IR à la
sortie
Fiscalité à l’entrée
Modalités de sortie
Fiscalité en
cas de
sortie en
capital
A l’échéance
Déblocages anticipés
« Accidents de la vie »
Déblocage anticipé
« Acquisition de la
résidence principale »
Fiscalité en cas de sortie en rente
Régime de la rente
viagère à titre gratuit
(RVTG) + sur la PV: PS
17,2% barème RVTO
Régime de la rente
viagère à titre onéreux
(RVTO) + sur la PV : PS
17,2%
Régime de la rente viagère à
titre onéreux (RVTO) + sur la
PV : PS 17,2% barème
RVTO
Régime de la rente viagère à
titre gratuit (RVTG) + PS 10,1%
sur la totalité
Compartiment 1
Versements volontaires
Compartiment 2
Epargne salariale
Compartiment 3
Versements obligatoires
Déductible de l’assiette
de l’IR (sous conditions
de plafond)
Non déductible de
l’assiette à l’IR
Exonération d’IR
CSG à 9,7%
Déductible de l’assiette de l’IR
(sous conditions de plafond)
CSG à 9,7%
Capital et/ou rente Capital et/ou rente Capital et/ou rente Rente uniquement
Capital : exonéré d’IR
Plus-values : PS à 17,2%
N/A
Capital : exonéré d’IR
Plus-values : PS à 17,2%
N/A
Capital exonéré d’IR
Plus-values : PS à 17,2%
Capital : soumis à l’IR Capital : exonéré
Plus-values : application du PFU (ou option barème
IR) + PS à 17,2%
Capital : exonéré
Plus-values : PS à 17,2%
Source: AFG
Plus-values : application du PFU (ou option barème
IR) + PS à 17,2%
Capital : soumis à l’IR Capital : exonéré

9. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 9
Nouveau dispositif d’épargne retraite
Introduction
Spécificités du PERIn
• Successeur des contrats PERP et Madelin
• Sous forme de compte titre ou contrat d’assurance
• La commercialisation doit s’effectuer sous connaissance des
caractéristiques du souscripteur
• Pour le compte titre, nécessité d’un agrément « conseil en
investissement »
Source : AFG

10. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 10
Nouveau dispositif d’épargne retraite
Introduction
Un mode de gestion adapté au long terme
Source: Direction Générale du Trésor
Support
d’investissement
Désensibilisation progressive
des actifs aux risques à
l’approche de la retraite
=> Augmentation
progressive de la part des
actifs peu risqués
Une gestion automatique
en fonction de l’âge du
salarié
=> Gestion pilotée
2 profils minimums
Prudent, ou équilibré
Investissement en
fonds solidaire

11. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 11
Introduction
Contexte et
objectifs de
l’étude

12. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 12
Contexte et objectifs de l’étude
Introduction
• Mesurer l’appétence et la compréhension des
épargnants français aux nouveaux dispositifs
d’épargne retraite individuelle
• Evaluer les perspectives et les conditions de
développement du plan d’épargne retraite au regard
d’autres supports actuellement utilisés
• Identifier le profil des épargnants aspirant à investir
dans ces nouveaux véhicules, qualifier les freins à son
développement, identifier leur préférence en matière
de conseil, estimer le mode de gestion qui sera
privilégié, qualifier la part d’assurance-vie que
l’épargnant pourrait transférer, etc.
• Mesurer les convictions des conseillers financiers en
matière de commercialisation de cette gamme
d’enveloppes et identifier leurs réponses aux
aspirations des clients retail
Proposer une étude quantitative AVIVA
– Deloitte permettant d’identifier les
conditions de réussite de cette innovation
majeure en matière de retraite individuelle
“

13. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 13
Executive
Summary

14. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 14
Plus de la moitié des
épargnants est
intéressée pour placer
une partie de ses actifs
de leur PERIn dans des
supports IR 44% sont intéressés
pour transférer
totalement ou
partiellement leurs
encours assurance-vie
vers un PERIn
57% préfèrent
s’appuyer sur leurs
propres connaissances
ou celles de leurs
proches
3/5 des épargnants
privilégient la
gestion libre
2/3 des épargnants
n’ont jamais entendu
parler de l’évolution des
plans d’épargne retraite
Le bénéfice fiscal constitue
un avantage prioritaire
pour les épargnants
contrairement à la mise à
disposition d’un nouvel
outil de gestion dédié à la
retraite
2/3 des épargnants
français s’inquiètent sur
leur niveau de retraite
Mais investissent
principalement sur des
produits non dédiés à
la retraite
Paradoxe français

15. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 15
Plus de 90% des CGP
connaissent les
dispositifs épargne
retraite de la loi Pacte
90%
Des CGP dans les starting-blocks
80% des CGP
considèrent que le PERIn
constitue une réelle
innovation en matière
d’épargne
80%
2/3 des CGP ne
conseilleront pas à leurs
clients de transférer les
encours de leur
assurance-vie vers un
PERIn
2/3
3/5 des CGP orienteront
leurs clients vers une
gestion pilotée dont
l’allocation sera réalisée
par eux-mêmes
3/5
Près de 80% des CGP
placent les assureurs
comme leur première
source d’information sur
le PERE
80%
35% des CGP
considèrent le manque
d’information/ publicité
autour de cette réforme
comme un frein à son
développement
35%
Près de 2/3 des CGP
considèrent que la
gamme UC référencée
aujourd’hui est
pleinement adaptée pour
répondre aux besoins du
PERIn
2/3
Près de 80% des CGP
vont conseiller à leurs
clients d’ouvrir un PERIn
80%
La notion de maîtrise des frais
clients est clairement intégrée
chez les CGP (deuxième frein
potentiel au développement
des PERIn) et répond à l’une
des préoccupations majeures
des épargnants (les frais sont
cités comme premier frein
potentiel à la souscription par
les épargnants)
“

16. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 16
Partie 1
Quel intérêt
des épargnants
pour le volet
épargne de la
loi Pacte ?

17. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 17
Méthodologie
OpinionWay a interrogé 1 007
épargnants actifs.
Echantillon de 1 096 personnes
représentatif de la population française
âgée de 18 ans et plus.
L’échantillon a été constitué selon la
méthode des quotas, au regard des
critères de sexe, d’âge, de catégorie
socioprofessionnelle, de catégorie
d’agglomération et de région de résidence.
Interrogation via un questionnaire
autoadministré en ligne sur système
CAWI (Computer Assisted Web Interview).
Opinion Way a réalisé cette enquête en
appliquant les procédures et règles de la
norme ISO 20252.
Les interviews ont été réalisées du 26 au 30
septembre 2019.

18. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 18
des épargnants s’avèrent satisfaits au regard du
niveau de leurs revenus à la retraite36%
Sans surprise, l’inquiétude demeure face à la perspective de
revenus insuffisants au moment de la retraite. Sentiment
particulièrement vif chez les femmes, les CSP- et les
populations âgées de 35 à 49 ans.
“
Quel intérêt des épargnants pour le volet épargne de la loi Pacte ?
Le regard des épargnants
Quel est le niveau de satisfaction en matière de revenus anticipés pour la retraite ?
5%
31%
42%
21%
1%
Très
satisfaisant
Plutôt
satisfaisant
Plutôt pas
satisfaisant
Pas du tout
satisfaisant
ne sais pas
anticipent une insatisfaction
63%
63%36%

19. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 19
74%
de femmes de plus de 35 ans
74%
sont des employés
66%
vivent dans les territoires et principalement dans
des communes de moins de 20 000 habitants
70%
gagnent moins de 2 000 euros/mois
A l’opposé, les moins inquiets :
Les hommes de moins de 35 ans, habitants de
l’IDF, cadres supérieurs de profession
indépendante, disposant d’un revenu mensuel
supérieur à 3 500 euros par mois
Les profils des épargnants les moins satisfaits
Le regard des épargnants

20. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 20
Quel intérêt des épargnants pour le volet épargne de la loi Pacte ?
Le regard des épargnants
Parmi la liste suivante, quels sont les placements que vous détenez afin de préparer
votre retraite ?
19%
2%
6%
12%
13%
14%
40%
58%
Aucun, vous n'épargnez pas pour votre retraite
Un autre type de placement/investissement
Un contrat PREFON Retraite (pour les
fonctionnaires uniquement)
Un dispositif retraite via votre entreprise
Un contrat de retraite individuelle (PERP, Madelin
ou retraite agricole)
L'investissement dans l'immobilier (SCPI,
immobilier locatif, etc.)
Un contrat d'assurance vie
L'épargne/des placements bancaires (livrets
d'épargnes, PEA, compte titres, PEL, etc.)
des épargnants
investissent pour leur
retraite (mais le
rendement de leur
investissement sera-t-
il suffisant ?)
81%

21. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 21
Quel intérêt des épargnants pour le volet épargne de la loi Pacte ?
Le regard des épargnants
Parmi la liste suivante, quels sont les placements que vous détenez afin de préparer
votre retraite ?
4.20%
6.40%
5%
1.20%
1.90% 1.90%
0.80% 0.80% 0.80%
0.00%
1.00%
2.00%
3.00%
4.00%
5.00%
6.00%
7.00%
Europe Etats-Unis Monde
Performances réelles annualisées sur la période 1900-2018
Actions Obligataires Monétaires

22. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 22
Quel intérêt des épargnants pour le volet épargne de la loi Pacte ?
Le regard des épargnants
Quels sont les intermédiaires que vous privilégieriez pour préparer votre retraite ?
Ont une
préférence pour
l’auto-information
et un recours
limité aux
professionnels
financiers
1%
33%
1%
4%
7%
13%
24%
39%
Ne sais pas
Aucun en particulier, vous vous renseigneriez vous-même
sur des sites internet ou des magazines spécialisés
Autre
Votre comptable
Votre conseiller en gestion de patrimoine
Votre agent général d'assurance ou votre courtier
d'assurance
Vos proches
Votre conseiller bancaire

23. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 23
40%
des femmes et des hommes de plus de 50 ans
40%
sont des ouvriers
38%
vivent dans des communes rurales
45%
sont inquiets pour leur niveau de revenu
anticipé à la retraite
Les profils des épargnants qui ne font confiance qu’à eux-mêmes (33%)
Le regard des épargnants

24. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 24
Quel intérêt des épargnants pour le volet épargne de la loi Pacte ?
Le regard des épargnants
Quels sont les intermédiaires que vous privilégieriez pour préparer votre retraite ?
Ont une préférence pour l’auto-
information et un recours limité
aux professionnels financiers
57%
71% 71% 68% 67% 66% 66%
57% 57%
52%
39%
43%
37%
42%
38% 35%
28%
PAYS DEVELOPPES PAYS EMERGENTS
Part des adultes considérés comme compétents en matière financière (capables de répondre à au moins trois
questions sur quatre sur les concepts de base)

25. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 25
Quel intérêt des épargnants pour le volet épargne de la loi Pacte ?
Le regard des épargnants
Quel dispositif serait le plus adapté pour votre épargne retraite ?
4%
10%
27%
59%
Ne sais pas
Un dispositif où vous déléguez le
pilotage allocation à l'intelligence
artificielle
Un dispositif où vous déléguez le
pilotage de votre allocation à des
experts en gestion d'actifs
Un dispositif vous permettant de
sélectionner librement les supports
de placement, avec l'aide d'un
conseiller
La gestion libre assistée recueille une
majorité des suffrages. Intéressant, pour
des Français qui sont censés ne pas
disposer d’une éducation financière. Des
impacts à identifier en matière de
présélection des véhicules
d’investissement.
Ce plébiscite de 3/5 du panel est
constaté de façon homogène quels que
soient l'âge, le sexe, le statut et le
revenu mensuel du foyer.
3/5

26. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 26
Quel intérêt des épargnants pour le volet épargne de la loi Pacte ?
Le regard des épargnants
Quel dispositif serait le plus adapté pour votre épargne retraite ?
Compétences financières
Education financière des investisseurs
Conseil financier Information financière
Décision d’investissement
Concepts
financiers
Produits
d’investissement
Savoir de base de
l’épargne
Savoir de base de
l’investissement

27. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 27
Quel intérêt des épargnants pour le volet épargne de la loi Pacte ?
Le regard des épargnants
Avez-vous entendu parler du Plan Epargne Retraite Individuel ?
1%
67%
2%
2%
3%
4%
6%
7%
7%
11%
Ne sais pas
Non
Oui, via votre notaire
Oui, via votre comptable
Oui, via votre conseiller en gestion de patrimoine
Oui, via votre agent général ou courtier en
assurances
Oui, via votre conseiller bancaire
Oui, sur Internet
Oui, par votre entourage
Oui, dans les médias(TV, radio, presse…)
Un effort certain à réaliser
au sein des réseaux
Décevant, nécessité
d’accroître la communication
sur cette innovation

28. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 28
Quel intérêt des épargnants pour le volet épargne de la loi Pacte ?
Le regard des épargnants
Concernant ceux qui ont entendu parler du volet épargne de la loi Pacte (32% dans la
question précédente), les principaux freins à la souscription sont :
Et, toujours, le triptyque
suranné de liquidité,
sécurité et rendement

29. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 29
Quel intérêt des épargnants pour le volet épargne de la loi Pacte ?
Le regard des épargnants
Quelles sont les caractéristiques du PERIn qui vous intéressent le plus ?
4%
23%
24%
27%
31%
40%
43%
Ne sais pas
Pouvoir transférer ses contrats d'épargne retraite
d'un organisme à un autre ou les regrouper au sein
d'un seul contrat
Débloquer son épargne pour l'achat de sa résidence
principale
Bénéficier d'une solution de gestion financière avec
du rendement à long terme et une sécurisation
progressivement des fonds investis à l'approche de la
retraite
Choisir entre rente (viagère) et/ou capital au
moment de la retraite
Bénéficier d'avantages fiscaux au moment du
déblocage de mon épargne
Bénéficier de déductions fiscales au moment du
versement
La fiscalité s’avère clé
pour le succès de ce
nouveau dispositif
Décevant, compte tenu
des préoccupations
affichées par les
épargnants

30. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 30
Quel intérêt des épargnants pour le volet épargne de la loi Pacte ?
Le regard des épargnants
Qu’est-ce qui vous inciterait le plus à souscrire un PERIn ?
Le critère d’âge est
déterminant (plus on fait
partie des générations
seniors, plus on recherche
de la sécurité)
2%
4%
13%
29%
30%
31%
35%
35%
35%
Ne sais pas
Autre
Une recommandation de votre conseiller
(bancaire, en gestion de patrimoine)
Une simulation indiquant le niveau de pension au
moment de la retraite
La performance attendue du placement
Une offre claire et simple à comprendre
Un avantage fiscal
Le niveau de sécurité du capital placé
Des frais bas

31. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 31
Quel intérêt des épargnants pour le volet épargne de la loi Pacte ?
Le regard des épargnants
Seriez-vous prêt à profiter de l’opportunité de transférer des encours accumulés sur
votre assurance-vie vers votre PERIn ?
2%
34%
20%
21%
23%
Ne sais pas
Vous n'êtes pas concerné car vous ne détenez pas de
contrat d'assurance vie
Vous ne seriez pas intéressé pour transférer une partie
de votre assurance vie
Vous seriez intéressé pour transférer une grande partie
de votre assurance vie et ainsi profiter de la baisse de
votre impôt sur le revenu
Vous seriez intéressé pour transférer une petite partie
de votre assurance vie et ainsi profiter de la baisse de
votre impôt sur le revenu
Particulièrement vrai
pour les moins de 35
ans et les CSP+
44%
sont
intéressés

32. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 32
61%
des hommes de moins de 35 ans
51%
vivent en IDF
87%
considèrent le PERIn comme une très
bonne opportunité
49%
épargnent régulièrement
Seriez-vous prêt à profiter de l’opportunité de transférer des encours
accumulés sur votre assurance-vie vers votre PERIn ?
Le regard des épargnants
Les profils des épargnants prêts à
transférer leur contrat d’assurance-vie
dans un PERIn (44%)

33. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 33
Quel intérêt des épargnants pour le volet épargne de la loi Pacte ?
Le regard des épargnants
Seriez-vous intéressés à placer une
partie de votre investissement dans
votre PERIn sur des actifs IR ?
8%
44%
29%
18%
1%
Très
satisfaisant
Plutôt
satisfaisant
Plutôt pas
satisfaisant
Pas du tout
satisfaisant
ne sais pas
47%52%
Un intérêt mitigé pour l’IR

34. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 34
57%
sont des hommes
55%
ont moins de 50 ans
61%
vivent en IDF
62%
ont des revenus mensuels
supérieurs à 3 500 euros
Seriez-vous intéressés à placer une partie de votre investissement dans
votre PERIn sur des actifs IR ?
Le regard des épargnants
Les profils des épargnants prêts à
investir dans de l’IR au sein de leur
PERIn (52%)

35. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 35
Partie 2
Comment les
CGP
perçoivent-ils
les nouvelles
dispositions de
l’épargne
retraite
individuelle ?

36. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 36
Méthodologie
Spoking Polls a interrogé 403
Conseillers en Gestion de Patrimoine
(CGP)
Echantillon Conseillers en Gestion de
Patrimoine (CGP)
Enquête réalisée par Internet et
téléphone via la plateforme Spoking
Polls
Les interviews ont été réalisées du 27
septembre au 11 octobre 2019

37. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 37
La retraite : cœur de métier des conseillers
Le regard des conseillers
Quels produits de retraite proposez-vous le plus à vos clients ?
L’assurance-vie reste à
ce jour le produit
flagship pour la retraite
74%
60%
48%
47%
37%
18%
3%
Assurance-vie
PERP
Madelin et/ou retraite agricole
Immobilier
PERCO
Placements bancaires (Livrets, PEA, etc.)
Aucun

38. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 38
Plus de la moitié des conseillers maîtrisent le volet épargne retraite de la
loi Pacte
Le regard des conseillers
Connaissez-vous les nouvelles dispositions de la loi Pacte en matière de retraite ?
54%
37%
8%
2%
Oui, très bien
Oui, un peu
Vous en avez entendu parler
Vous ne les connaissez pas du tout
91% des CGP connaissent
les nouvelles dispositions
de la loi Pacte
91%

39. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 39
Les assureurs, principale source de formation et d’informations pour les
conseillers
Le regard des conseillers
Comment vous informez-vous sur ce sujet ?
77%
51%
40%
29%
Par des partenaires assureurs
Entre CGP, via des instances professionnelles
Via les médias et internet
Par du conseil externe

40. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 40
Pour 8 conseillers sur 10, le PERIn constitue une réelle innovation
Le regard des conseillers
Pensez-vous que les nouveautés sur le PER individuel rendent ce dernier intéressant ?
22%
59%
17%
3%
Oui, très intéressant
Oui, plutôt intéressant
Non, pas vraiment intéressant
Non, pas du tout intéressant
81% des CGP plébiscitent
les innovations du PERIn
81%

41. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 41
Le PER est particulièrement intéressant pour les structures de petite taille
Le regard des conseillers
Pensez-vous que ce nouveau dispositif soit plus particulièrement destiné… ?
71%
69%
68%
66%
49%
15%
Pour les TNS (travailleurs non-salariés)
Pour les TPE
Pour les particuliers
Pour les PME
Pour les Grandes Entreprises
Aucun

42. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 42
Pour 8 conseillers sur 10, le PERIn constitue une réelle innovation
Le regard des conseillers
Pensez-vous conseiller à vos clients…
76% des CGP vont
proposer à leurs clients
d’ouvrir un PERIn
76%39%
37%
24%
D’ouvrir un PER Individuel et d’y transférer leur
contrat PERP, Madelin … actuel
D’ouvrir un PER Individuel tout en conservant
leur contrat existant
De continuer à épargner sur leurs dispositifs
existants (PERP, Madelin…)

43. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 43
Moins d’un conseiller sur 3 va proposer à ses clients de transférer une
partie de son assurance-vie vers un PERIn
Le regard des conseillers
Pensez-vous conseiller vos clients de réemployer les encours de leur assurance-vie vers
un nouveau PERIn ?
64% des CGP considèrent
l’avantage fiscal comme
satisfaisant
64%26%
38%
33%
3%
Oui, l'incitation est suffisamment forte
Oui, l'incitation reste faible mais ne
constitue pas un frein
Non, elle reste un frein
Vous ne maîtrisez pas suffisamment la
question

44. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 44
3 conseillers sur 5 sont prêts à assumer leur rôle de conseil en matière
d’allocation
Le regard des conseillers
Sur quels types de gestion pensez-vous qu’il soit pertinent d’orienter vos clients ?
60%
51%
30%
15%
Une gestion pilotée par vous-même
Une gestion libre
Une gestion sous mandat
Une gestion pilotée proposée dans PERIn

45. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 45
L’essentialité des conseillers considère que la base de sous-jacents est
suffisamment complète pour répondre aux objectifs de gestion
Le regard des conseillers
Pensez-vous que la gamme d’UC dont vous disposez aujourd’hui dans le cadre de
l’assurance-vie peut s’adapter aux produits retraite ?
64%
5%
16%
8%
6%
Oui, elle s’adapte pleinement
Oui, partiellement, il faudrait une
présence de fonds illiquides plus marquée
Oui, partiellement, il faudrait une
présence de fonds immobiliers plus
marquée
Oui, partiellement, il faudrait une
présence de fonds d’investissement
responsable plus marquée
Non, elle ne s’adapte pas
94% des CGP considèrent
qu’ils disposent, dès à
présent, d’une gamme
UC satisfaisante
94%
La demande en produits
immobiliers ne faiblit pas

46. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 46
Encore plus de diffusion d’informations
Le regard des conseillers
Quels sont pour vous les freins au développement des produits retraite auprès de vos
clients ?
39%
20%
20%
19%
18%
18%
6%
Le manque de publicité, prospectus ou d’information
sur les produits de retraite
Les frais pour le client
Le manque ou l’absence de services de visualisation
de l’épargne constituée
L’absence d’offres de distribution explicites
L’absence des outils d’allocation et de gestion
adaptés à la retraite
Le manque de garanties assurancielles additionnelles
sur les produits (vie entière, prévoyance, …)
Le niveau de commissionnement

47. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 47
Partie 3
Quelles sont les
solutions pour
éviter les
écueils
potentiels ?

48. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 48
Quelques solutions pour éviter les écueils au
développement du PERIn
1 Une diffusion plus large qu’aux cercles des
avertis s’avère nécessaire
2 PERE et pédagogie financière vont de pair
3
L’enjeu porte sur un nouveau triptyque :
rendement espéré, perte maximale affichée
et clarté (VS liquidité, sécurité, rendement)
4
Le niveau des frais reste une préoccupation
côté épargnants et CGP : l’ouverture vers
de nouveaux modèles ?
Les assureurs et les plateformes de
distribution doivent poursuivre leurs efforts
auprès des distributeurs CGP à la fois sur la
matière réglementaire mais aussi sur
l’accompagnement, sur les méthodes
allocatives et sur les gammes d’UC
5

49. Les épargnants et la loi Pacte | Quel regard les épargnants et les conseillers portent-ils sur l’apport de la loi Pacte en matière de retraite ?© 2019 Deloitte SAS 49
Contacts
Pascal Koenig
Associé,
Responsable Asset Management
pkoenig@deloitte.fr
Cyril Chalin
Associé,
Risk Advisory
cchalin@deloitte.fr

50. A propos de Deloitte
Deloitte fait référence à un ou plusieurs cabinets membres de Deloitte Touche Tohmatsu Limited (« DTTL »), son réseau
mondial de cabinets membres et leurs entités liées. DTTL (également appelé « Deloitte Global ») et chacun de ses cabinets
membres sont des entités indépendantes et juridiquement distinctes. DTTL ne fournit pas de services à des clients. Pour en
savoir plus : www.deloitte.com/about. En France, Deloitte SAS est le cabinet membre de Deloitte Touche Tohmatsu
Limited, et les services professionnels sont rendus par ses filiales et ses affiliés.
Deloitte est l'un des principaux cabinets mondiaux de services en audit & assurance, consulting, financial advisory, risk
advisory et tax & legal. Avec 312 000 collaborateurs implantés dans 150 pays, Deloitte, depuis plus de 150 ans, a su
gagner par sa qualité de service la confiance de ses clients et créer ainsi la différence. Deloitte sert 80% des entreprises
du Fortune Global 500®.
Deloitte France regroupe un ensemble de compétences diversifiées pour répondre aux enjeux de ses clients, de toutes
tailles et de tous secteurs. Fort des expertises de ses 6 900 associés et collaborateurs et d’une offre multidisciplinaire,
Deloitte France est un acteur de référence. Soucieux d’avoir un impact positif sur notre société, Deloitte a mis en place un
plan d’actions ambitieux en matière de développement durable et d’engagement citoyen.
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