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  • 1. APPROCHE STRUCTURÉE & PRAGMATIQUE Conférence 4 décembre 2014 – EIP – Network. Hôtel Technoptic D. Bonnisseau d.bonnisseau@eip-network.fr 06 484 164 00 Vendre l’innovation à l’international
  • 2. INTRDUCTION DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL 2 Loin Différent Complexe Lent Couteux en temps et en argent Facteur de croissance incontournable
  • 3. PROBLEMATIQUE DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL 3 Comment vendre un produit qui n’existe pas sur un marché qui n’existe pas encore ? Comment se développer sur de nouveaux marchés ? Comment piloter une croissance rentable ? Les clients et les concurrents vous font progresser.
  • 4. STRATEGIE LES ESSENTIELS 4 Produits & Services spécifiés Analyses marketing connues Marchés identifiés Documents en anglais Offre définie Processus de vente écrit High tech   partenaire académique / labos.
  • 5. STRATEGIE DEFINIR UNE STRATEGIE / UN PLAN D’ACTION 5 Organisation du projet Pays & Clients cibles Connaissances des freins Argumentaires (motivation d’achat) Objectifs commerciaux Quelles seront mes 10 prochaines commandes ? Outils de pilotage du projet
  • 6. COMPETENCES UN PROJET D’ENTREPRISE 6 Une équipe dédiée Anglais : Parler, écrire, lire , négocier Management technique Patience Ténacité Ecoute Flexibilité Adaptabilité
  • 7. LES FREINS LES DIFFERENCES CULTURELLES 7 Vaincre les a priori réciproques S’adapter et écouter pour comprendre Barrière de la langue Les distances Les décalages horaires Animer les échanges : Skype, visites, appels, emails Créer un climat de confiance
  • 8. PLAN D’ACTION PROSPECTIONS 8 Les salons professionnels Les conférences Les associations professionnels Prescripteurs institutionnelles Les réseaux Internet Partenaires / Agents Clients
  • 9. FINANCEMENT ET SUPPORT LES ORGANISMES … CLIENTS …. PARTENAIRE 9 COFACE UBIFRANCE V.I.E CIE Mais aussi, les actionnaires, les clients et les partenaires.
  • 10. LES OUTILS LOGICIEL RELATION CLIENT 10 Suivi prospection et clients Gérer les commandes, la facturation et la trésorerie Gérer le « pipe line » commercial Faire les prévisions commerciales
  • 11. LES OUTILS LOGICIEL RELATION CLIENT 11 Avoir base de connaissance centralisée S’adapter au marché Faire les bonnes choses au bon moment.
  • 12. CONCLUSION PROJET D’ENTREPRISE 12 Stratégie, produits & services, cibles, objectifs Plan de développement à 3 ans Compétences et flexibilité des équipes Outils de pilotage
  • 13. CONCLUSION 13 Merci pour votre attention EIP -Network contact@eip-network.fr d.bonnisseau@eip-network.fr www.eip-network.fr Transformations d’activités: Définir / Structurer / Piloter Organisation Croissance / Innovation Développement de l’offre Performance Opérationnelle