10 étapes pour s’assurer que votre
programme de maturation de
prospects se traduise par des
conversions
Gil Gruber, MBA
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À la pêche aux clients?
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Agenda
● Défis actuels
● Marketing entrant (inbound marketing)
● Programme de maturation de prospects -
10 étapes de mise ...
Défis actuels
● Mondialisation - La “compétition limitée” n’existe plus
● Internet - “Dis moi ce que j’ai besoin de savoir...
Pourquoi le marketing entrant?
Crée:
● Compréhension & valeur
● Notoriété de marque & visibilité
● Relations clients & rét...
Marketing vs. Ventes
Les deux sont tellement interliés que plusieurs ne réalisent
pas la différence entre les deux.
Market...
Le processus de génération des ventes
Note: Based on Demand Waterfall Framework (SiriusDecisions)www.directobjective.ca
Le processus de création de la demande
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Quelques de nos tactiques de marketing
entrant
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10 étapes de mise en
oeuvre
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Étape 1: Comprenez votre cycle de
ventes
● Harmonisez le programme de maturation
des prospects à votre cycle de vente:
○ H...
Étape 2: Décidez qui est votre cient cible
www.directobjective.ca
Exemples:
● Accroître le niveau d’
intérêt envers un
produit/service par [X %]
après [Y] semaines
● Bâtir la confiance ......
Step 4: Schématisez votre contenu
Profil de l’acheteur Besoins de l’acheteur Type de
contenu
Ton du contenu Exemples de co...
Étape 5: Préparez votre base de données
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Étape 6: Appliquez les meilleures
pratiques pour la gestion de courriel
● Sujet du courriel
● Personalisation
● Rôle des i...
Étape 7: Définissez les flux de travaux
www.directobjective.ca
Étape 8: Testez la campagne
Il est important de s’assurer qu’il n’y a pas de:
● Erreurs d’orthographe et de typographie
● ...
Étape 9: Collectez vos indicateurs de
performance clés
● Taux d’ouverture
● Taux de clic
● Vérifiez votre taux de
conversi...
Étape 10: Analysez et améliorez les résultats
● Adaptez votre campagne - des ajustements communs
comprennent :
■ Sujet du ...
Quel est le retour sur investissement?
● Éduquer les prospects quant aux éléments distinctifs qui vous
caractérisent (sans...
Laissez les ventes se
concentrer sur la clôture
des transactions, la
génération de revenus et
la satisfaction des
clients!...
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10 étapes pour s’assurer que votre programme de maturation de prospects se traduise par des conversions

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Strategic Marketing and International Development
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10 étapes pour s’assurer que votre programme de maturation de prospects se traduise par des conversions

  1. 1. 10 étapes pour s’assurer que votre programme de maturation de prospects se traduise par des conversions Gil Gruber, MBA 31 mars 2015 www.directobjective.ca
  2. 2. À la pêche aux clients? www.directobjective.ca
  3. 3. Agenda ● Défis actuels ● Marketing entrant (inbound marketing) ● Programme de maturation de prospects - 10 étapes de mise en oeuvre www.directobjective.ca
  4. 4. Défis actuels ● Mondialisation - La “compétition limitée” n’existe plus ● Internet - “Dis moi ce que j’ai besoin de savoir” ne s’ applique plus ● Rythme accéléré - Plus le temps d’écouter les arguments de vente ● Les clients potentiels reçoivent une grande quantité d’ appels ● L’environnement de vente est moins contrôlé ● La rétention de clients est moindre ● La crédibilité et la confiance sont dures à démontrer www.directobjective.ca
  5. 5. Pourquoi le marketing entrant? Crée: ● Compréhension & valeur ● Notoriété de marque & visibilité ● Relations clients & rétention ● Crédibilité, confiance & expertise www.directobjective.ca
  6. 6. Marketing vs. Ventes Les deux sont tellement interliés que plusieurs ne réalisent pas la différence entre les deux. Marketing Crée la demande (Stratégique) Ventes Garantissent les revenus (Tactique) www.directobjective.ca
  7. 7. Le processus de génération des ventes Note: Based on Demand Waterfall Framework (SiriusDecisions)www.directobjective.ca
  8. 8. Le processus de création de la demande www.directobjective.ca
  9. 9. Quelques de nos tactiques de marketing entrant www.directobjective.ca
  10. 10. 10 étapes de mise en oeuvre www.directobjective.ca
  11. 11. Étape 1: Comprenez votre cycle de ventes ● Harmonisez le programme de maturation des prospects à votre cycle de vente: ○ Haut de l'entonnoir => Stade préliminaire ○ Milieu de l’entonnoir => Stade intermédiaire ○ Bas de l’entonnoir => Stade avancé ● Trouvez de nouvelles façons de personnaliser le parcours de l’acheteur www.directobjective.ca
  12. 12. Étape 2: Décidez qui est votre cient cible www.directobjective.ca
  13. 13. Exemples: ● Accroître le niveau d’ intérêt envers un produit/service par [X %] après [Y] semaines ● Bâtir la confiance ... ● Améliorer la notoriété afin de ... Étape 3: Établissez des objectifs de campagne clairs www.directobjective.ca
  14. 14. Step 4: Schématisez votre contenu Profil de l’acheteur Besoins de l’acheteur Type de contenu Ton du contenu Exemples de contenu Ignorant Besoins inconnus Intérruptif Souligne le problème Nouvelles, tendances et enjeux sectorielles Hésitant Besoin de sensibilisation Éducatif Assiste à comparer et à qualifier Meilleures pratiques, articles de blogue pratiques Enquêteur Analyse des besoins Éducatif Alimente la qualification Charactéristiques distinctives, livres électroniques sur les bénéfices Impliqué Besoins confirmés Validant Dissipe les sentiments de risque et de doute Études de cas, comparaisons compétitives Engagé Besoins satisfaits Validant Démontre la différenciation Rapports d’analystes, témoignages, cas de réussite Investi Besoins résolus Exclusif Informatif, pair-à-pair Offres exclusives, conseils d’initié www.directobjective.ca
  15. 15. Étape 5: Préparez votre base de données www.directobjective.ca
  16. 16. Étape 6: Appliquez les meilleures pratiques pour la gestion de courriel ● Sujet du courriel ● Personalisation ● Rôle des images ● Appel à l’action (Call-to-action) ● Boutons de partage social Pour plus d’info, lisez nos conseils pour des campagnes marketing par courriel efficaces. www.directobjective.ca
  17. 17. Étape 7: Définissez les flux de travaux www.directobjective.ca
  18. 18. Étape 8: Testez la campagne Il est important de s’assurer qu’il n’y a pas de: ● Erreurs d’orthographe et de typographie ● Hyperliens brisés ● Messages confus ● Manque de personalisation ● Écart avec les flux de travaux www.directobjective.ca
  19. 19. Étape 9: Collectez vos indicateurs de performance clés ● Taux d’ouverture ● Taux de clic ● Vérifiez votre taux de conversion pour chaque page de destination ● Taux de désinscriptionwww.directobjective.ca
  20. 20. Étape 10: Analysez et améliorez les résultats ● Adaptez votre campagne - des ajustements communs comprennent : ■ Sujet du courriel ■ Lettre/corps du courriel ■ Offre ■ Fréquence ■ Proposition de valeur ● Ajustez les flux de travaux ● Ajoutez de nouvelles offres ● Développez du nouveau contenu
  21. 21. Quel est le retour sur investissement? ● Éduquer les prospects quant aux éléments distinctifs qui vous caractérisent (sans accaparer le temps précieux de l’équipe de vente) ● Informer les clients et prospects quant aux nouvelles offres (tout en épargnant du temps à l’équipe de vente) ● Générer un flux mensuel régulier de nouveaux prospects ● Collecter les rétroactions des prospects ● Créer une notoriété de marque & plus de visibilité ● Renforcer la relation client & la rétention ● Accroître la crédibilité, la confiance & l’expertise www.directobjective.ca
  22. 22. Laissez les ventes se concentrer sur la clôture des transactions, la génération de revenus et la satisfaction des clients! www.directobjective.ca
  23. 23. Merci www.directobjective.ca

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