ACCROÎTRE SA MARGE ENOPTIMISANT SES ACHATS    AVEC INTERNET.      Jeudi 8 avril 2010
L’importance des     achats
Le poids des achatsLe montant des achats représente souvent plus de 50% duchiffre d’affaire,Dans certain secteurs, le prix...
La problématique Achats pour la                                                        sous-traitanceLes Achats sont criti...
Les achats une fonction stratégique…L’impact des gains sur les achats au niveau du résultatsExemple :      Chiffre d’affai...
Les achats une fonction stratégique… L’impact des gains sur les achats au niveau du résultatsRéalisons un gain global sur ...
Les achats une fonction stratégique…  L’impact des gains sur les achats au niveau du résultatsPour obtenir un résultat équ...
Les achats une fonction stratégique…        L’impact des gains sur les achats au niveau du résultatsLa fonction achats con...
Trésorerie, BFR : le levier des achats…Rappel :BFR = Stocks + créances clients - dettes fournisseursLes achats, un levier ...
Solutionsd’optimisation de la  fonction achats
Rappel du processus achatsAchats / Approvisionnements
Achats et approvisionnement,                                   la séparation des fonctions…Achats Prospecter les marchés N...
Le processus achats…      Analyse du       potentiel       du Marché           Etablir la    / Identification       Straté...
Démarche achats selon les objectifs…                         Actions                         Gains                       O...
Achats de productionActions à court terme
Achats de production                                Actions à court terme…Renégocier avec les fournisseurs existants  Les ...
Achats de production                       Actions à court terme… Les plans d’actions                        • Variation d...
Les achats de production Actions à moyen terme
Achats de production                                                Actions à moyen termeRappel :le rôle de l’acheteur ne ...
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Synthèse…Les achats constituent un enjeuxstratégiqueRéduire le temps consacré auxactivités à faible valeur ajoutée estesse...
2010 04 08 Accroître sa marge en optimisant ses achat by competitic
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2010 04 08 Accroître sa marge en optimisant ses achat by competitic

  1. 1. ACCROÎTRE SA MARGE ENOPTIMISANT SES ACHATS AVEC INTERNET. Jeudi 8 avril 2010
  2. 2. L’importance des achats
  3. 3. Le poids des achatsLe montant des achats représente souvent plus de 50% duchiffre d’affaire,Dans certain secteurs, le prix de revient du produit estconstitué à 80% par les achats de composants et de sous-traitance.Dans de nombreuses PME, le dirigeant décide de gérer lui-même les achats (bras de levier important sur la profitabilitéde son entreprise, voire de sa survie), Il a y 10 ans, il géraitplutôt la partie commerciale
  4. 4. La problématique Achats pour la sous-traitanceLes Achats sont critiques pour la compétitivité et la profitabilité de l’activité de sous-traitance.Pourquoi ?:•Les devis clients nécessitent de nombreuses ressources pour consulter et valoriserles nomenclatures•La part matière représente une forte contribution à la profitabilité d’une affaire• Le temps de traitement des devis et la nécessité de répondre vite ne permettentpas aux acheteurs de se concentrer sur la recherche de meilleurs prix•La réduction de la part matière augmente aussi la compétitivité de la réponsecommerciale.•Les équipes commerciales aimeraient réduire le temps de réponse à leurs clients afinde se différencier et présenter des alternatives de propositions commercialesfacilement (être force de proposition)
  5. 5. Les achats une fonction stratégique…L’impact des gains sur les achats au niveau du résultatsExemple : Chiffre d’affaires 100 M€ Achats 50 M€ Autres Charges 45 M€ Résultat 5 M€
  6. 6. Les achats une fonction stratégique… L’impact des gains sur les achats au niveau du résultatsRéalisons un gain global sur le portefeuille achats de 3% : Chiffre d’affaires 100 M€ Achats 48,5 M€ (- 3%=1,5 M€) Autres Charges 45 M€ Résultat 6,5 M€ (+ 30%) On constate que l’impact d’un gain de 3% sur les achats augmente le résultat de 30%
  7. 7. Les achats une fonction stratégique… L’impact des gains sur les achats au niveau du résultatsPour obtenir un résultat équivalent, il faut augmenter le CA de 30% Chiffres d’Affaires 130 M€ +30% (+ 30M€) Achats 65,5 M€ +30% Autres charges 58,5 M€ +30% Résultats 6,5 M€ +30% Une augmentation de 30% du CA demande une énergie importante et des Investissements supplémentaires
  8. 8. Les achats une fonction stratégique… L’impact des gains sur les achats au niveau du résultatsLa fonction achats constitue donc un levier d’amélioration du profit de l’entreprise L’amélioration des ventes contribue au fil du temps à la pérennité de l’entreprise. Les gains sur les achats génèrent immédiatement une augmentation du profit. Les gains sur les achats ont un impact sur la profitabilité et sur la compétitivité de l’entreprise
  9. 9. Trésorerie, BFR : le levier des achats…Rappel :BFR = Stocks + créances clients - dettes fournisseursLes achats, un levier d’optimisation du BFR sur 2 axes : Les stocks Les dettes fournisseurs La réduction du niveau des stocks L’augmentation du crédit moyen obtenu de la part des fournisseurs • Réduire le délai de livraison • Optimiser la logistique • Limiter les stocks de sécurité La réduction du prix d’achat La réduction du prix d’achat
  10. 10. Solutionsd’optimisation de la fonction achats
  11. 11. Rappel du processus achatsAchats / Approvisionnements
  12. 12. Achats et approvisionnement, la séparation des fonctions…Achats Prospecter les marchés Négocier Sélectionner les produits ou services pour répondre aux besoins internes et externes de l’entreprise.Approvisionnements Alimenter les unités de production ou les services d’une entreprise Recouvre un certain nombres d’opérations Le calcul des besoins et les dates de livraisons Le passage des commandes Le suivi des livraisons La gestions des stocks etc.…..
  13. 13. Le processus achats… Analyse du potentiel du Marché Etablir la / Identification Stratégie des opportunités fournisseur Négociation, Qualification des Mesure de la Définir la politique Appel d’offres Attribution fournitures et performance et la liste des fournisseurs de marché Identification approvisionnement Fournisseur fournisseurs & Contrat et Qualifiés globalisation des besoinsActions à moyen terme Actions à court terme
  14. 14. Démarche achats selon les objectifs… Actions Gains Outils Etat des lieux Gains modestes mais Classement Pareto - 80/20 faciles d’accès Eleveur Identification des gisements Matrice des contraintes de productivité en interne Jusqu’à 30% en trois mois internes / externes(Court terme) Cartographie des fournisseurs Renégociation Sélection des fournisseurs Implication dans l’expression Gains importants et Analyse de la valeur du besoin durables Chasseur Analyse fonctionnelle Recherche de nouvelles Mais nécessite du temps et(Moyen terme) sources (sourcing) du professionnalisme Sourcing LCC
  15. 15. Achats de productionActions à court terme
  16. 16. Achats de production Actions à court terme…Renégocier avec les fournisseurs existants Les objectifs • Réduire le délai de livraison Réduire les • Négocier des stocks tampons, stocks des stocks de consignationRéduire les prix • Globaliser d’achats • Négocier (Cout global)Harmoniser les • Augmenter les délais de règlement conditions de • Simplifier la gestion pour optimiser la règlement trésorerie
  17. 17. Achats de production Actions à court terme… Les plans d’actions • Variation du CA achats parSynthèse du fournisseur et par segment ?portefeuille • Synthèse des conditions defournisseurs, règlement des fournisseursanalyse 80-20 • Définition des priorités selon les enjeux du portefeuilleMesurer laperformance de • Moyen de réduction des stockslivraison des • Disposer d’éléments pour lafournisseurs : négociation • Définir des plans de progrèsfiabilité/délai
  18. 18. Les achats de production Actions à moyen terme
  19. 19. Achats de production Actions à moyen termeRappel :le rôle de l’acheteur ne se limite pas à la négociation des prix, il doitmettre en place des filières d’approvisionnement.Les leviers • Remettre en question les fournisseurs existants • Elargir le panel de consultation • Massification / globalisation • ContractualiserPlan d’actions • Synthèse des achats par segment, évaluer les risques et enjeux • Comprendre le métier du fournisseur, les inducteurs de coûts • Elaborer la stratégie achats et le plan d’action Le service achats doit : Etre impliqué dès la définition des besoins. Jouer un rôle de technologue et de conseil auprès des clients internes Connaitre les évolutions techniques et économiques sur ses marchés
  20. 20. Intégrer la démarche achat lors de la conception...Un des plus importants leviers de réduction des coûts 80% des coûts sont fixés à la conception
  21. 21. Synthèse…Les achats constituent un enjeuxstratégiqueRéduire le temps consacré auxactivités à faible valeur ajoutée estessentielSe focaliser sur le cœur de métier estindispensable

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