Web Marketing B to B
DONZAT SOLUTION FRANCE

Source : iProspect - agence de marketing
digital et de performance du Groupe ...
OBJECTIF : Booster le taux de
conversion actuel de 0,5%

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Approche globale des
recommandations
• Cycle d’achat > Comportement
d’achat> cible e-prospect >
Comportement / cible > Act...
5 axes stratégiques

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1. QUALIFIER LES LEADS
ONLINE
LES TECHNIQUES DE MANIPULATIONS POUR
QUALIFIER LES LEADS ONLINE

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Pour le Prospect
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Technique 1 : Obtenir des informations
suffisamment nombreuses et qualitatives
• Action

1 : Une page d...
Technique 2 : Comment obtenir de l’internaute un
descriptif objectif de son projet ?

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• Techniques

3 : le sentiment de liberté

• Idée

: Plus l’individu perçoit un sentiment de
liberté dans l’action, moins ...
• Technique

4 : La responsabilité personnelle

• Idée

: Plus l’individu sent une responsabilité
personnelle à produire u...
Technique 5 : Processus de qualification online dès la page d’atterrissage

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Les égarés (Cible A) : hors contexte, cliq...
2. LE CONTENU B TO B
UN MESSAGES PERSUASIFS EST UN MESSAGE SIMPLE

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techniques typographiques
liés aux habitudes de l’internautes
Habitudes
durée : entre 10 et 20 secondes
79% des internaute...
au dessus de la ligne de flottaison

Structure de l’information
• Titre / accroche = 5x plus lus.
Doit être clair, synthéti...
• Informations

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Pour permettre :
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- de répondre à la technique AIDA: attirer l’attention,
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Pendant un
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mot traité et lus rapidement favorise l’assimilation
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3. EFFET BARNUM
LE POUVOIR DE L’HOROSCOPE POUR
INFLUENCER LES DÉCIDEURS B TO B

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IDEE

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• Nous

avons tendance à ne chercher que ce qui
répond positivement à nos attentes ou croyances et
ce qui renforce...
ACTIONS 6

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Inciter notre e-prospect à s’auto-qualifier en tant qu’individu (Son rôle dans
l’entreprise, ses missions, ...
4. LA SUPERSUASION
CRÉER DE L’INTÉRÊT ET DE L’ENGAGEMENT

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Comment adapter ces règles à la génération de
leads pour obtenir d’avantage de prospect dans un
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IDEE : L’incongruité

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l’inhabituel provoque une courte période d’instabilité et de
perte de repères puis déclenche un...
IDEE : La confiance

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• La

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importante que le message lui même

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EXEMPLE

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• Prouver

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externes (client, actionnaire, fournisseur)

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EXEMPLE

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IDEE : l’empathie

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lors d’un processus d’achat ?

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5. AUGMENTER SON
TAUX DE
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CLIENT

LA VITESSE DE RÉACTION ET DE TRAITEMENT

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fidélité sera plus grande envers le fournisseur qui l’a...
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client de se rétracter pendant le d...
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Acquisition de trafic web B to B

  1. 1. Web Marketing B to B DONZAT SOLUTION FRANCE Source : iProspect - agence de marketing digital et de performance du Groupe Aegis mardi 10 septembre 13 1
  2. 2. OBJECTIF : Booster le taux de conversion actuel de 0,5% mardi 10 septembre 13 2
  3. 3. Approche globale des recommandations • Cycle d’achat > Comportement d’achat> cible e-prospect > Comportement / cible > Actions mardi 10 septembre 13 3
  4. 4. 5 axes stratégiques mardi 10 septembre 13 4
  5. 5. 1. QUALIFIER LES LEADS ONLINE LES TECHNIQUES DE MANIPULATIONS POUR QUALIFIER LES LEADS ONLINE mardi 10 septembre 13 5
  6. 6. Pour le Prospect • Technique 1 : Obtenir des informations suffisamment nombreuses et qualitatives • Action 1 : Une page du site (landing page) web synchronisées avec les requêtes google destinées à orienter le prospect vers un Business Guide (Livre Blanc ou Brochure téléchargeable) • Pourquoi ? Le Business Guide aide à la décision. Dans le cycle d’achat, il est positionnée juste avant la phase de recherche d’un fournisseur. mardi 10 septembre 13 6
  7. 7. Technique 2 : Comment obtenir de l’internaute un descriptif objectif de son projet ? • • • Action 2 : Ajouter une page supplémentaire après la validation d’un premier formulaire classique et court (moins de 3 questions) pour obtenir le guide • Contenu de la page sup : 3 champs dont l’un d’entre eux destiné à recueillir le descriptif du projet • mardi 10 septembre 13 Idée : Faire prendre une décision sur la base d’informations partielles Pourquoi : L’être humain a du mal à revenir sur ses premières décisions ainsi on peut créer un effet de persévération sur le prospect qui maintient sa décision (télécharger le Business Guide malgré ce léger préjudice) 7
  8. 8. • Techniques 3 : le sentiment de liberté • Idée : Plus l’individu perçoit un sentiment de liberté dans l’action, moins il résistera à son accomplissement • Action 3 : Dans les 3 champs facultatifs faire des Références sémantiques à la liberté : Exemple : «Vous êtes libre de». mardi 10 septembre 13 8
  9. 9. • Technique 4 : La responsabilité personnelle • Idée : Plus l’individu sent une responsabilité personnelle à produire un comportement, plus la probabilité qu’il émette ce comportement est élevée • Action 4 : La formulation de la question du projet ne vise pas à décrire le projet de l’entreprise mais incite à évoquer la motivation personnelle de l’internaute à obtenir le Business Guide mardi 10 septembre 13 9
  10. 10. Technique 5 : Processus de qualification online dès la page d’atterrissage • • Les égarés (Cible A) : hors contexte, cliqueur compulsifs, ne savent pas ce qu’ils cherchent • Les apprentis (Cible B) : Généralement de petites structures avec des individus de faible compétence et expérience. Recherchent indices pour les aider à mieux identifier les contours de leur problèmatique. • Les stratèges (Cible C) : Leur recherche initiale est exprimée comme un moyen au service d’une solution • Les acheteurs (cible C) : Cherchent des fournisseurs à mettre en concurrence. Cherchent des caractéristiques techniques • Action 5 : • • Identifier les freins liés à l’achat d’ERP et faire de notre produit un moyen au service d’une solution • mardi 10 septembre 13 Aider le prospect à mieux identifier les contours des problèmatiques liés à l’achat d’ERP : Indices Mettre en avant les caractéristiques techniques du produit (Démo...) 10
  11. 11. 2. LE CONTENU B TO B UN MESSAGES PERSUASIFS EST UN MESSAGE SIMPLE mardi 10 septembre 13 11
  12. 12. techniques typographiques liés aux habitudes de l’internautes Habitudes durée : entre 10 et 20 secondes 79% des internautes lisent en diagonale 16% lisent mot à mot Techniques typographiques Multiplier les points d'entrée (puces), 1§ = 1 idée simple et efficace Mettre en gras les mots clefs donne du relief taux de rétention : -50% à partir de 24 mots Prioriser les formats plus courts vitesse : -25% par rapport à la lecture papier Conséquences Ralentis la lecture Sur écran la lecture entraine une fatigue visuelle plus importante. Eviter les majuscules Police taille moyenne et simple préférer les rythmes ternaires Favorise la mémorisation redondance des idées / mots clefs rester simple sources: eyestracking mardi 10 septembre 13 12
  13. 13. au dessus de la ligne de flottaison Structure de l’information • Titre / accroche = 5x plus lus. Doit être clair, synthétique et capter l’attention. Axer sur le bénéfice du produit /service Jouer sur l’avantage instant gagnant, gratuité, recompense, exclusivité, «profitez», «a saisir», «...pour vous», «ne manquez pas» AIDA par forme interrogative, (interpellation «et vous?»), personnalisation (par secteur d’activité), imperatif (a petite dose). jouer avec les chiffres 3 (trinité, rassure), 7 (chance) ex: « les 7 règles d’or », « retrouver la ligne en 3 semaines », « 3 mois pour changer de vie ».... • Chapô = complète le titre, 95% des internautes le lisent en entier, donne envie d’en lire davantage = introduction + conclusion = résumé Répond aux QQCOQCP + G (qui, quoi, comment, où, quand, pourquoi, combien ? + Google) doit être en H2 au possible, conseil: 300 caractères max • inciter à l’action : bouton click to call, flèche,... pour les pages d'atterrissage. EXEMPLE mardi 10 septembre 13 500 téléchargements de plus durant le test 13
  14. 14. • Informations classées en pyramide inversée Phrase courte 15-20 mots § + images + mots clés en gras + liens sortants Ajouter des citations (donne du tonus a l’argumentation :<blockquote>) Repérer les acronymes (balise <acronym>) et les abréviations (balise <abbr>). mardi 10 septembre 13 14
  15. 15. Pour permettre : - une bonne mémorisation - de répondre à la technique AIDA: attirer l’attention, susciter l’intérêt, créer le désir et faire passer à l’acte mardi 10 septembre 13 15
  16. 16. Pendant un processus de décision d’achat Informations Cible A Cible B Cible C Perception positive L’influence Expertise d’un argumentaire CAUSE : Manque de temps ou d’intérêt + excès d’info + manque d’expertise = réduction de l’implication de l’acheteur CONSEQUENCES : Ils vont céder à la facilité et créer des raccourcis générés par l’intuition ou par l’extrapolation (supposition pas complètement similaires) d’expériences passées SOLUTION : L’impact de la simplicité sur la perception positive, l’influence et le sentiment d’expertise d’un argumentaire mardi 10 septembre 13 16
  17. 17. IDEES • • Plus le contenu se comprend sans effort et plus il paraît vrai • Plus une police de caractère est complexe plus le lecteur considère que la tâche décrite est complexe • CONSEQUENCE • Report de la prise de décision ne délenchera pas le contact à la première visite. mardi 10 septembre 13 17
  18. 18. ACTION 5 • • Banir le jargon ou les termes trop techniques car un mot traité et lus rapidement favorise l’assimilation positive du message • technique rédactionnelle : en B to B on a un argumentaire en 3 propositions qui favorise le mode de mémorisation des internautes • • Traitement des objections (limitation du risque perçu) • mardi 10 septembre 13 Réponse au besoin (proposition de valeur) Bénéfices (avantage pour l’entreprise et l’acheteur) confirme la connexion entre les 2 premières 18
  19. 19. 3. EFFET BARNUM LE POUVOIR DE L’HOROSCOPE POUR INFLUENCER LES DÉCIDEURS B TO B mardi 10 septembre 13 19
  20. 20. IDEE • • Nous avons tendance à ne chercher que ce qui répond positivement à nos attentes ou croyances et ce qui renforce notre image de soi en éliminant le reste : Plus une proposition est présentée comme étant pseudo-individualisée, plus elle parait exacte • On aurait tort de juger que seuls les esprits crédules ou limités tomberait dans le panneau. Les individus cultivés et intelligents sont les meilleurs victimes consentantes de cette manipulation • Comment exploiter ces mécanismes pour doper la génération de leads ? mardi 10 septembre 13 20
  21. 21. ACTIONS 6 • • Inciter notre e-prospect à s’auto-qualifier en tant qu’individu (Son rôle dans l’entreprise, ses missions, les problèmes auxquels il est confronté quotidiennement...) • Une page de qualification avec un nombre limité de choix pour lui donner le sentiment que le contenu ne s’adresse qu’à lui • Enfin souligner l’empathie pour ses difficultés en lui attribuant les qualités positives indispensables à l’exercice périlleux de sa fonction (Le tous doit être semblable d’un rôle à l’autre) • CIBLES • Utilisateur final dont les habitudes vont être perturbées • L’acheteur qui doit s’assurer de la pérennité du produit • L’influenceur qui doit s’assurer de la conformité avec le besoin • Le décisionnaire final qui doit obtenir une garantie de ROI • • mardi 10 septembre 13 RESULTATS le tous provoquera un sentiment d’évidence qui peut démultiplier les taux de conversions 21
  22. 22. 4. LA SUPERSUASION CRÉER DE L’INTÉRÊT ET DE L’ENGAGEMENT mardi 10 septembre 13 22
  23. 23. • mardi 10 septembre 13 Comment adapter ces règles à la génération de leads pour obtenir d’avantage de prospect dans un premier échange commerciale ? 23
  24. 24. IDEE : L’incongruité • • l’inhabituel provoque une courte période d’instabilité et de perte de repères puis déclenche un recadrage automatique • Comment rendre le prospect plus réceptif aux suggestions, aux nouveaux ? • ACTION 7 • • mardi 10 septembre 13 sur un site web B to B le stimulus inattendu doit être ponctuelle la ou on s’attend le moins comme la présentation d’une méthodologie ou des points forts de l’entreprise Déstabiliser le prospect au moment où il doit se reconnaître (cas client, l’évocation de ses besoins) génèrera de l’inquiétude et donc un rejet 24
  25. 25. IDEE : La confiance • • La crédibilité de l’émetteur d’un message est plus importante que le message lui même • C’est l’effet de source qui contribue à la persuasion mardi 10 septembre 13 25
  26. 26. EXEMPLE mardi 10 septembre 13 26
  27. 27. ACTION 8 • • Prouver la fiabilité de notre offre à travers des référents externes (client, actionnaire, fournisseur) • Prouver la fiabilité de notre offre à travers les individues qui la produisent (Patrick, Matthieu...) mardi 10 septembre 13 27
  28. 28. EXEMPLE Pourquoi'Travailler'avec'Donzat'Business'Solu5on'?' Pour'un'projet'IT'réussi,'choisissez'' Bien'votre'partenaire'' Betrand'Ollivier' Directeur%Associé%% Les$logiciels$ s’apprennent$mais$les$ rela1ons$humaines$se$ bâ1ssent$dans$la$ confiance.$Elles$sont$ vos$meilleurs$allié$pour$ réussir$votre$projet$ % Patrick'Levine' Expert%process%entreprise%% Chaque$u1lisateur$doit$ modifier$son$ comportement$et$ses$ habitudes$de$travail.$ Un$transfert$de$ compétences$réussi$ repose$sur$un$ engagement$mutuel$ % mardi 10 septembre 13 Ma8hieu'Guenebaud' Chef%de%projet%fonc.onnelle%% Avant% Projet% %Projet% %Après% projet% Il$ne$suffit$pas$de$ meCre$en$place$un$ERP,$ il$faut$également$le$ faire$évoluer$dans$le$ sens$de$votre$ croissance$et$de$vos$ besoins$ % Décider% Communiquer%en%interne%% Accompagner%le%changement%% Valider%% Convaincre%vos%u.lisateurs% %ENSEMBLE% Jacky'Malgras' Responsable%des%opéra.ons% Le'facteur'humain'reste' indéniablement'le'moteur'du'succès' Le$premier$impéra1f$ pour$un$projet$maîtrisé$ consiste$à$comprendre$ vos$besoin$afin$ d’intégrer$une$vision$ moyen$et$long$termes$ % 28
  29. 29. IDEE : l’empathie • • Quel est le sentiment le mieux partagé en B to B lors d’un processus d’achat ? • L’anxiété provoquée par le risque de prendre une mauvaise décision ACTION 9 • • Faire parler ses clients sur le diagnostic de leur problèmatique et restranscrire les questions qu’il se sont posées lors du choix de la solution sur une page web : Faire un témoignage client mardi 10 septembre 13 29
  30. 30. 5. AUGMENTER SON TAUX DE TRANSFORMATION CLIENT LA VITESSE DE RÉACTION ET DE TRAITEMENT mardi 10 septembre 13 30
  31. 31. IDEE • • Même si le prospect effectue une mise en concurrence, sa fidélité sera plus grande envers le fournisseur qui l’aura appelé le premier. • POURQUOI ? • Lorsque l’on navigue sur le web de page en page on active notre mémoire court terme. Sa capacité de stockage est limité à 7 élements en moyenne pendant moins d’une minute. Si aucun effort particulier n’est fait pour conserver l’information, elle sera effacée et remplacée. Un appel immédiat provoque chez le prospect un processus d’assimilation et d’accomodation à la situation ACTION 10 • • mardi 10 septembre 13 Créer scénarios d’automatisation des conversations 31
  32. 32. IDEE • • Prédisposer l’internaute à accepter un nouveau comportement beaucoup plus coûteux (Donner d’avantage d’info, accepter un rendezvous) POURQUOI ? • • Nous adhérons davantage au choix que nous avons fait qu’aux raisons ayant présidé à ce choix ACTION 11 • • Envoie formulaire, action peu coûteuse et librement consentie par l’internaute mardi 10 septembre 13 32
  33. 33. • IDEE • La visibilité de l’acte d’achat provoque la décision d’achat et empêche le client de se rétracter pendant le délai légal • POURQUOI ? • Plus l’acte est socialement visible et explicite, plus il est engageant • Exemple : Timeshare = prospects dans grandes salles avec leur vendeur dédié. Lorsque l’un d’eux décroche une promesse d’achat il fait retentir une sonnerie puis demande aux personnes présentes de se lever et applaudir l’heureux acquéreur. Ce dernier n’a pas d’autre choix que d’admettre publiquement son engagement ACTION 12 • • Ajouter une publication dans «Actualité» après la signature d’un nouveau client • Construire une communauté dans laquelle l’internaute peut confronter son acte de projet avec nos clients, prospects, membres inscrits (step 1 : FAQ, step 2 : Réseaux sociaux + community manager ) • mardi 10 septembre 13 33
  34. 34. • IDEE • Le Lead Scoring en ligne : comment pratiquer une sélection naturelle pour ne livrer à notre force de vente que des prospects prêts à acheter? POURQUOI ? • • Les contacts générés surviennent à des moments différents du cycle d’achat. Leur degré de maturité doit être mesuré ACTION 13 • • 1. Classer par données explicites • • • B.A.N.T : Budget, Autorité, Besoin, Temps Socio démographiques :Individu (nom, titre/fonction, email, téléphone) Entreprise (Raison sociale, secteur d’activité, localisation, géographique, effectifs, CA) 2. Classer par données implicites (analyse du comportement) • mardi 10 septembre 13 nombre et la nature des téléchargements, les ouvertures et les clics dans un email, les revisites sur le site, les pages vues et les temps de visites. Pour mesurer l’intérêt et le niveau d’engagement vers l’achat 34
  35. 35. • IDEE • Des ajustements nés de l’expérience sont nécessaires pour adapter un barème de notation aux intentions réelles des prospects • POURQUOI ? • Il est nécessaire de définir les meilleurs profils d’internautes pour adapter l’éfficacité de la réponse avec les commerciaux et augmenter les taux de transformation en client. ACTION 14 • • Construire un historique des comportements des leads ayant signés un contrat issue du web. • • Origine des visites : sites référents, moteur de recherche • Type de requêtes : image de marque ou non , identité de marque • Stade du cycle d’achat par thématique mots clés : apprentissage, spécificités techniques, branding • Type d’incentive de conversion : livres blanc, newsletters, demande d’information... • Temps passé moyen • Nombre moyen de pages vues • Visite retour • Durée du cycle de vente entre la 1ère visite et la signature • • Exemple de critères à analyser : Type de contrat Les résultats restituent les fondamentaux comme par exemple : • 50% des contrats ont pour origine une visite moteurs de recherche • Les signataires ont passé 5 fois plus de temps sur le site que la moyenne des visiteurs mardi 10 septembre 13 35
  36. 36. • IDEE • Compléter la génération de leads par un service de devis en ligne • POURQUOI • Dans un contexte de produit banalisé, offrir la visibilité de proposer des projets à coût modéré dans la fin de cycle d’achat est un relais intéressant. En effet quand le prospect a validé son projet et recherche sur le Web des prestataires à mettre en concurrence. • ACTION 15 Principaux services de devis B to B en France Service de devis Companeo Quotatis pro BuyerZone Centrale des Marchés Privés Devis Presto Pro Positionnement Devis Services et équipements Devis Services Devis Services et équipements Devis BTP Devis mutualisés 5 max 5 max Nouvel entrant Catégories Fournisseurs Tarifs 4 000 24  €  HT  en  moyenne The Carlyle Group BE, NL, UK en projet : DE, ES 230 (BtoB + BtoC) Nouvel entrant 11 000 (BtoB + BtoC) 8 500 (US) Environ  26€  HT Quotatis ES, UK, DE Nouvel entrant Reed Business Information Leader US Via 123devis & Travaux.com 29€  HT  max ServiceMagic UK, US 17€  HT en moyenne Devispresto non CyberCité non Ziki CA, BE, MA, Nouvelle Calédonie 5 max 5 max 34 1 max 40 123Presta 5 max Prestataires.com IT 5 max Ziki 5 max Plusieurs milliers Environ 25€  HT projets 4 500 projets 10 000 De  20€HT  à  188€  HT   OWANIS Consulting selon les abonnements Quotatis iProspects : Marketing B to B, conquête clients et generation de leads mardi 10 septembre 13 International 150 Devis Services Devis Services Annuaire + Devis Services et équipements IT Prospea Appartenance non non Prospects 2.0 : le blog du Marketing B to B et du lead management 36
  37. 37. Ac:on'9' Cibles'''''''''''''''''''''''''''''''''''' Témoignage'client' Egarés'+'Appren:s'+' avec'les'ques:ons' Stratèges'+'Acheteurs' qu’il'se'pose' Mo:va:on' personnelle'à'obtenir' le'Business'Guide' CYCLE%D’ACHAT%CLASSIQUE% Anxiété'provoquée' par'le'risque'de' prendre'une' mauvaise'décision' Ac:on'4'' Formula:on'de'la' Cibles''''''''''''''''''''''''''''''''''''''' ques:on'du'projet' Egarés'+'Appren:s'+' incite'à'évoquer'la' Stratèges' mo:va:on' personnelle'' Effet'de' persévéra:on '' Sen:ment'de'liberté' Business'Guide' Ac:on'1'' Cibles'''''''''''''''''''''''''''''''''' Une'landing'page' Egarés'+'Appren:s'+' des:né'à'orienter'le' Stratèges' client'vers'un' Business'Guide' Projet 2 : Formulaire projet Ac:on'3'' Cibles'''''''''''''''''''''''''''''''''' Dans'les'champs' faculta:fs'faire'des' Egarés'+'Appren:s'+' références' Stratèges' séman:ques'à'la' liberté' Recherche' Fournisseur':'mise'en' concurrence' Ac:on'8'+'Ac:on'15' Cibles'''''''''''''''''''''''''''''' référents'externes'+' les'individues'qui'la' Acheteurs' produisent'+'Devis'en' ligne' Comment'rendre'le' prospect'plus'récep:f' aux'sugges:on,'aux' nouveaux'?'' Ac:on'7''''''''''''''''''' Présenta:on'd’une' Cibles'''''''''''''''''''''''''''''''''''' méthodologie'ou'des' Egarés'+'Appren:s'+' points'forts'de' Stratèges'+'Acheteurs' l’entreprise'la'ou'on' s’aWendd'le'moins' Prédisposer' l’internaute'à'donner' d’avantage'd’info,' accepter'un'rdv' Cibles'''''''''''''''''''''''''''''''''''' Egarés'+'Appren:s'+' Stratèges'+'Acheteurs' Inciter'eYprospect'à' s’autoqualifier'en' tant'qu’individu' Processus' d’assimila:on'et' d’accomoda:on'' Empêcher'l’acheteur' de'se'rétracter' Livrer'à'notre'force' de'vente'que'des' prospects'prêts'à' acheter' Barème'de'nota:on' aux'inten:on'réelles' des'prospects'' mardi 10 septembre 13 Ac:on'2'' Cibles'''''''''''''''''''''''''''''''''' Ajouter'une'page' Egarés'+'Appren:s'+' après'la'valida:on' Stratèges' d’un'1er'formulaire' pour'obtenir'le'guide' Projet 1 : Témoignage client Ac:on'11'''''''''''''''''''''''''''' Envoie'd’un' formulaire' Ac:on'6'' Cibles'''''''''''''''''''''''''''''''''''' Page'de'qualifica:on' Egarés'+'Appren:s'+' avec'un'contenu' Stratèges'+'Acheteurs' propre'à'ses'qualités' posi:ves' Ac:on'10''''''''''''''''''''''''' Scénario' Cibles'''''''''''''''''''''''''''''' automa:sa:on''des' Acheteurs' conversions' Cibles'''''''''''''''''''''''''''''' Acheteurs' Ac:on'12''''''''''''''''''''''' Publica:on'sur'site' de'la'signature'du' contrat' Projet 3 : Landing page + Business Guide Projet 4 : Page société + Page Accueil + Insérer Projet 1 Projet 5 : Pages Méthodologie d’Intégration + Points forts Donzat Projet 6 : Envoie formulaire contact web Projet 7 : Page de qualification e-prospect Projet 8 : Automatisation des conversions Projet 9 : Publication sur site des signatures de contrats Ac:on'13''''''''''''''''''''''''''''' Classer'conversions' Cibles'''''''''''''''''''''''''''''''''''' par'données' Egarés'+'Appren:s'+' Stratèges'+'Acheteurs' implicites'et' explicites' Cibles''''''''''''''''''''''''' Acheteurs' Historique'des' comportements'des' leads'ayant'signés'un' contrat'issue'du'web' Projet 10 : Lead Scoring 37

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