L'Atelier Job-to-be-done analyse la manière dont les clients choisissent un produit, au-delà de la valeur d'affaire, en réfléchissant sur la véritable compétition de notre produit et en identifiant les possibles retenues pour nos clients. C'est un atelier d'intérêt pour les Product Owners, les analystes et les Scrum Master qui les accompagnent. Mathieu Boisvert

1. L'Atelier
Job-to-be-done
Comment les clients
adoptent nos produits?
Agile Tour Montréal 2020
Mathieu Boisvert

2. Qui suis-je?
• mathieu boisvert
• Coach/Formateur Agile depuis 2004
• Chargé de cours à l’ESG/UQAM et Université de Sherbrooke
• Formateur certifié par l’organisme Scrum.org
• Co-Auteur
https://www.linkedin.com/in/mathieuboisvert/
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3. Principe JTBD: L’humain veut
sans cesse améliorer son contexte
Why are you reading this book? I guarantee you’re not
reading it for the sake of reading it. […]
Do you have any social or functional goal? […]
Well unless your plan is to tell everyone you’ve « read the
most amazing book! », I don’t see how there’s any social
element to it. […]
I believe you are reading this book because you hope to
become better at creating and selling products that people
will buy and use.[…]
If it was possible to download the knowledge into your
brain, you would probably choose that instead.
«
»

4. Job-to-be-done
JTBD, c’est un outil qui permet d’identifier le processus par lequel les
gens cherchent à améliorer leur existence, et ce, malgré les
contraintes auxquelles ils font face.
Le promoteur qui utilise le JTBD essaie de répondre à la question
suivante: qu’est-ce qui pousse réellement un client à acheter un
produit ou service?

5. Qu’est-ce qu’une « Job »?
Une « Job » est un progrès pour un individu,
vers un meilleur état.
Identifier une job est un défi d’écoute et
d’observation, plutôt que d’innovation.
La pratique JTBD, c’est la recherche de cette
job, qui pousse les gens à améliorer leurs vies.

6. Est-ce que c’est une job?
Ce n’est pas une job.
C’est le contexte à
changer, pas une job
Probablement une tâche
ou une activité
(pas une job)
Est-ce que cela décrit qqc que
le client n’aime pas?
Est-ce qu’on peut visualiser l’action du client?
Est-ce que cela décrit une
meilleure existence pour le
client?
Probablement une job
(ou partiellement)
Oui
Oui
Oui
Non
Non
Non

7. Le JTBD redéfinit
la compétition
• Les gens ont une job, pas les objets. Les gens ne veulent
pas de lunettes… Ils veulent voir!
• Quand les gens ont trouvé une solution à leur job, ils
abandonnent quelque chose d’autre.
• La compétition se définit donc dans les jobs du client.
• L’opportunité d’innovation se trouve dans l’effort de
compensation des gens.
• Les client, les fournisseurs, les jobs et le produit
forment un système.

8. Approche
• Favoriser une progression plutôt
qu’un but ou un objectif.
• Le progrès définit la valeur, le
contraste révèle la valeur.
• Une solution à la JTBD dépasse
l’utilisation du produit.
Est-ce que c’est mieux le mode en
présentiel ou le mode en distanciel ?
Êtes-vous satisfait de votre fourneau
à tout moment?
N’attendez pas que le client
ait perdu 10 lbs pour savoir
s’il aime votre produit!

9. Identifiez les jobs
et la compétition
dans les contextes
suivants
• Pourquoi étudier?
• Pourquoi devenir Agile?
• Pourquoi les maisons intelligentes
(Domotique)?
• Autre cas…

10. L’offre de la domotique
Il y a souvent un écart entre ce que le client recherche et ce que le promoteur veut offrir.
Le promoteur a intérêt à comprendre la réalité de son client.

11. Plus proche,
mais ce n’est
pas encore une
job

12. Une fois la Job identifiée,
confirmez vos apprentissages
avec les clients
• Quelle est la compétition du produit selon vous?
• Qu’avez-vous essayé d’autre? Et envisagé d’autre?
Qu’est que les différents produits font de bien?
Qu’est-ce qui ne convient toujours pas avec le produit actuel?
Quelle est la meilleure alternative en ce moment?
Qu’est-ce qui vous retient de changer de produit?
• Dans quelle catégorie de dépenses s’inscrit la job?
Sur quel produit dépenseriez-vous s’il n’existait plus?
Quelles seraient les conséquences?
Qu’avez-vous abandonné depuis l’utilisation du produit?
• Depuis l’utilisation du nouveau produit, qu’est-ce qui s’est amélioré?
• Comment sera votre situation idéale lorsque vous aurez trouvé le bon produit?

13. À surveiller
• Le profil démographique n’est pas une bonne manière d’identifier les
clients. Différents profils peuvent avoir la même job à accomplir.
• La cueillette des besoins est parfois insuffisante, car elle répond au moment
présent. Le JTBD pousse la curiosité à propos de ce que le client cherche à
faire comme progrès.

14. Forces
Le contexte extérieur
Les réflexions personnelles
L’Idée d’une vie meilleure
Une solution semble la meilleure
Choix : est-ce que ça va marcher ?
Utilisation: pas aussi bien que je pensais
Choix : L’effort dû au changement
Utilisation : Quelles habitudes
devrais-je changer?
Pour générer la demande, il faut mettre l’emphase sur les forces liées au progrès…
… sans négliger les forces qui retiennent l’adoption d’un nouveau produit
Push: Raisons à changer
Pull: Opportunités à changer
Inertie
Anxiété

15. QUESTIONS ET
COMMENTAIRES
MERCI DE VOTRE
PARTICIPATION!