SlideShare une entreprise Scribd logo
Comment faire progresser vos ventes sur Internet?
… de façon rentable !
Jean-Paul Crenn
• 1er Cabinet Conseil spécialisé dans le e-Commerce
• Plus de 150 clients en France, Espagne, Belgique, Pays-Bas, Royaume-Uni
CyberCité en Bref
depuis 10 ans
Nous aidons les entreprises à savoir où elles vont (la Stratégie e-Commerce)
puis comment y arriver (les opérations, l’organisation, la technologie, les fusions-acquisitions).
Nous sommes les architectes de leur projet e-Commerce.
QUOI DE NEUF ?
11
Global Internet Users
12
Le pouvoir bacule des entreprises vers le particulier
13
14
15
16
17
18
19
20
Crowdsourcing : Développement Produit
1- Commentaires Clients
2- Résoudre des problèmes existants
3- L’innovation par la foule
21
22
23
24
25
26
L’ Analogie “Internet-time”
1949 Atomic1929 Quartz
Crystal
1600’s
Mechanical
1583 AD
Pendulum
3500 BC Sundial
Internet is
here in 2013
27
28
29
Internet atteint la Maturité: 1995-2012
30
Internet dans le Monde
31
Les langues de l’Internet
32
Avec des différences de sensibilité
33
34
La CRM évolue en utilisant les Media Sociaux
Company
employee
Customer
CRM 1.0
MEDIA
Phone
E-mail
In-person
SMS
Website
Paper mail
Traditional media
Social CRM (2.0)
MEDIA
Blogs
Social networks
Microblogs
Photo sharing
Forums
Wikis
Reviews/Ratings
Interactive Web sites
Other social media
Live chat
All CRM 1.0 mediaCompany
employees
Customers
35
“Le principe de base de la CRM est la réduction du choix”
36
Customer Collaboration
Management/Marketing
CCM
ou
CRM
?
37
• CCM : du contenu, des gens, conçu pour l’interaction tandis que
la CRM traditionnelle est data-driven.
• CCM : gestion de la relation et des expériences client en créant
et en évaluant le contenu en-ligne.
Quand l’entreprise vend il est plus important
qu’elle écoute les conversations en ligne avec
Google Alerts et des tableaux de bord sociaux
que de parler.
38
39
40
Les Vérités de la Relation
41
42
La 1ère Vérité : la Pyramide des Employés
L’épanouissement
(crée l’inspiration)
La reconnaissance
(crée la loyauté)
L’argent (la base de la motivation)
43
La 2ème Vérité : la Pyramide des Clients
Répondre
aux besoins
non reconnus
(crée l’évangélisme)
Répondre aux
désirs (crée
l’implication)
Répondre aux besoins
(crée de la satisfaction)
44
QUELS LEVIERS POUR UNE
CROISSANCE RENTABLE SUR
INTERNET EN 2014?
45
Quels leviers pour une croissance sur Internet ?
En quoi sont-ils différents de ceux de la distribution
physique ?
Quels leviers pour une croissance sur Internet ?
• Mouvement des distributeurs physiques
• Innovation des Pure-Players
• Tous types de produits
Quels leviers pour une croissance sur Internet ?
• Mouvement des distributeurs physiques
• Innovation des Pure-Players
• Tous types de produits
– Du numérique dématérialisé au produit physique
– La difficulté de restituer l’expérience avec le produit physique
– Du Prix au Luxe
En quoi sont-ils différents de ceux de la distribution physique ?
• En théorie, pas de limitation de la zone de chalandise
– modèles de gravitation pour la distribution physique (Reilley, Huff)
• Difficulté à identifier, à cibler sa clientèle potentielle
– clients travaillent ou vivent à quelques kms des magasins physiques
– Comment se rendre visible ?
– Comment acquérir des clients, comment les cibler ?
• Magasins événementiels, corners, partenariats
DATA
Id,CP
Client
Date,Valeur
Transaction
Produits
Achats
Ventes
Les 5 principes
pour une croissance rentable
sur Internet
Principe n° 1 : là où le offline est rare
Principe n° 1 : là où le offline est rare
L’acceptation du e-commerce par le consommateur dépend du coût
d’achat offline
Principe n° 2 : Structure et Prévision
Principe n° 2 : Structure et Prévision
L’évolution des ventes est structurée et peut être prévue :
Modélisation des comportements des nouveaux clients ne pouvant
essayer les produits : le capital social - Bourdieu
Cartons et voisinage
Principe n° 2 : Structure et Prévision
L’évolution des ventes est structurée et peut être prévue :
La vente de produits sans attributs numériques bénéficie fortement :
- Des interactions entre clients
- ET de la qualité de ces interactions varie selon le LIEU
Principe n° 3 : La Géographie de Niche
Principe n° 3 : La Géographie de Niche
Pour passer de la croissance à la forte croissance :
3 ans, 18 000 CP USA : Motif
- Coût d’achat offline élevé
- Interactions clients en proximité
- Trouver des lieux géographiquement séparés mais
similaires (démo + préférences)
Principe n° 3 : La Géographie de Niche
Pour passer de la croissance à la forte croissance :
De la longue traîne (Andersen 2006 : peu de ventes mais de très nombreux produits (de niche))
à la géographie de niche (peu de clients mais dans de nombreux endroits)
Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés »
Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés »
Les prospects « isolés » ne doivent pas être négligés :
2 lieux, 100 clients potentiels :
- 200 résidents
- 1000 résidents
Clients plus isolés : +50% d’achat en ligne dans la
catégorie de produits
Exacerbé pour marchés de niche :
Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés »
Les prospects « isolés » ne doivent pas être négligés :
Linéaires distributeurs physiques : ce que veulent vos VOISINS
Choix de jouets : là où densité enfants et non retraités
Internet fortement attractif pour les « isolés » en termes RELATIFS
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
Différentes méthodes d’acquisition client :
- Print quand client a moins de possibilité de contact social
- Bouche à oreille et recherche online quand contact social : le + de nouveaux
clients là où il y a déjà le + de clients existants
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
Le cas des clients qui déménagent :
- Si certaines marques dominantes dans le offline, évolution dans l’achat online
Constat :
Si la géographie influe sur le succès des stratégies d’acquisition client, elle influe
EGALEMENT sur le mix des produits vendus online.
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
Existe depuis 2 ans
Constat :
- Il est critique de mettre le produit en face du client pour qu’il ait l’ EXPERIENCE
du produit
Stratégie :
- Hybride
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
Différentes méthodes d’acquisition client :
- Bouche à oreille online et offline
- Recherche online
- Publicité traditionnelle (Web, Print, Radio, TV, Affichage…)
- Les méthodes varient fortement selon les facteurs géographiques
- Les méthodes traditionnelles peuvent toujours être valables
- surtout quand les attributs numériques des produits vendus sont faibles
En conclusion :
Le succès de la distribution sur Internet :
• Stratégie
• Bouche à oreille
• Site
• Innovations
• Environnement physique
Le succès de la distribution sur Internet :
Environnement physique :
• comprendre comment les ventes varient selon les CP et/ou le
voisinage
• Variations environnement physique : une analyse aisée et peu
onéreuse
• L’environnement physique évolue lentement
Comment mettre en œuvre ?
• Analysez les CP (domicile/travail), comparez avec données socio-
démo, densité/typologie distribution physique, cherchez des
« isolés »
• Etudiez les interactions locales/physiques (campus, clubs…)
• Magasins éphémères, démo produit
• Etudiez le coefficient multiplicateur de futures ventes pour
chaque nouvelle vente
• Rendez heureux tous les clients mais surtout les « isolés »
• EXPERIMENTEZ !
Merci pour votre attention
Merci pour votre attention
Et bonne cueillette !

Contenu connexe

Tendances

5 Retailers à l’avant garde de l’innovation
5 Retailers à l’avant garde de l’innovation5 Retailers à l’avant garde de l’innovation
5 Retailers à l’avant garde de l’innovation
HUB INSTITUTE
 
Fnac plan de communication pp
Fnac plan de communication ppFnac plan de communication pp
Fnac plan de communication ppelgiannechini
 
Repenser l'expérience shopping en centre commercial
Repenser l'expérience shopping en centre commercialRepenser l'expérience shopping en centre commercial
Repenser l'expérience shopping en centre commercial
Laura Bernard
 
The Village : Le Premier Outlet Omnicanal Au Monde
The Village : Le Premier Outlet Omnicanal Au MondeThe Village : Le Premier Outlet Omnicanal Au Monde
The Village : Le Premier Outlet Omnicanal Au Monde
Journo-Baur Charlotte
 
Fnac CRM
Fnac CRMFnac CRM
Fnac CRM
David Metge
 
OmniCanal Retail : 9 Stratégies Gagnantes, 16 Canaux & Innovations
OmniCanal Retail : 9 Stratégies Gagnantes, 16 Canaux & InnovationsOmniCanal Retail : 9 Stratégies Gagnantes, 16 Canaux & Innovations
OmniCanal Retail : 9 Stratégies Gagnantes, 16 Canaux & Innovations
Stephany Gochuico
 
Les labels TIC : leviers de développement numérique territorial ?
Les labels TIC : leviers de développement numérique territorial ?Les labels TIC : leviers de développement numérique territorial ?
Les labels TIC : leviers de développement numérique territorial ?
Retis be
 
Digitalisation des points de vente
Digitalisation des points de venteDigitalisation des points de vente
Digitalisation des points de vente
Harris Interactive France
 
La digitalisation du point de vente : enrichissement de l'expérience et de la...
La digitalisation du point de vente : enrichissement de l'expérience et de la...La digitalisation du point de vente : enrichissement de l'expérience et de la...
La digitalisation du point de vente : enrichissement de l'expérience et de la...
François Louichon
 
Stratégie : pourquoi les e-commerçants doivent passer au cross-canal ?
Stratégie : pourquoi les e-commerçants doivent passer au cross-canal ?Stratégie : pourquoi les e-commerçants doivent passer au cross-canal ?
Stratégie : pourquoi les e-commerçants doivent passer au cross-canal ?
Christian Radmilovitch
 
L'Oréal - Digitalisation du parcours client - Web2store
L'Oréal - Digitalisation du parcours client - Web2storeL'Oréal - Digitalisation du parcours client - Web2store
L'Oréal - Digitalisation du parcours client - Web2store
Nicolas B
 
Vers une expérience digitale magique et connectée en point de vente
Vers une expérience digitale magique et connectée en point de venteVers une expérience digitale magique et connectée en point de vente
Vers une expérience digitale magique et connectée en point de vente
Connected Store
 
Le point de vente....
Le point de vente....Le point de vente....
Le point de vente....
Christophe MA Bechellaoui
 
Promotion digitale
Promotion digitalePromotion digitale
Promotion digitale
HighCo DATA
 
Et si le renouveau des magasins passait par les tablettes vendeurs ? (confére...
Et si le renouveau des magasins passait par les tablettes vendeurs ? (confére...Et si le renouveau des magasins passait par les tablettes vendeurs ? (confére...
Et si le renouveau des magasins passait par les tablettes vendeurs ? (confére...
altima°
 
Digital Retail - Cross agency - Conference eCOM - 22.04.2015
Digital Retail - Cross agency - Conference eCOM - 22.04.2015Digital Retail - Cross agency - Conference eCOM - 22.04.2015
Digital Retail - Cross agency - Conference eCOM - 22.04.2015
Pascal Escarment
 
Développer votre activité e-commerce en Espagne
Développer votre activité e-commerce en EspagneDévelopper votre activité e-commerce en Espagne
Développer votre activité e-commerce en Espagne
Effinity_España
 
Retail club #6 Tout comprendre du Clienteling
Retail club #6  Tout comprendre du ClientelingRetail club #6  Tout comprendre du Clienteling
Retail club #6 Tout comprendre du Clienteling
Emarketing.fr
 
CRM Fnac
CRM FnacCRM Fnac

Tendances (20)

5 Retailers à l’avant garde de l’innovation
5 Retailers à l’avant garde de l’innovation5 Retailers à l’avant garde de l’innovation
5 Retailers à l’avant garde de l’innovation
 
Etude digital in store
Etude digital in store Etude digital in store
Etude digital in store
 
Fnac plan de communication pp
Fnac plan de communication ppFnac plan de communication pp
Fnac plan de communication pp
 
Repenser l'expérience shopping en centre commercial
Repenser l'expérience shopping en centre commercialRepenser l'expérience shopping en centre commercial
Repenser l'expérience shopping en centre commercial
 
The Village : Le Premier Outlet Omnicanal Au Monde
The Village : Le Premier Outlet Omnicanal Au MondeThe Village : Le Premier Outlet Omnicanal Au Monde
The Village : Le Premier Outlet Omnicanal Au Monde
 
Fnac CRM
Fnac CRMFnac CRM
Fnac CRM
 
OmniCanal Retail : 9 Stratégies Gagnantes, 16 Canaux & Innovations
OmniCanal Retail : 9 Stratégies Gagnantes, 16 Canaux & InnovationsOmniCanal Retail : 9 Stratégies Gagnantes, 16 Canaux & Innovations
OmniCanal Retail : 9 Stratégies Gagnantes, 16 Canaux & Innovations
 
Les labels TIC : leviers de développement numérique territorial ?
Les labels TIC : leviers de développement numérique territorial ?Les labels TIC : leviers de développement numérique territorial ?
Les labels TIC : leviers de développement numérique territorial ?
 
Digitalisation des points de vente
Digitalisation des points de venteDigitalisation des points de vente
Digitalisation des points de vente
 
La digitalisation du point de vente : enrichissement de l'expérience et de la...
La digitalisation du point de vente : enrichissement de l'expérience et de la...La digitalisation du point de vente : enrichissement de l'expérience et de la...
La digitalisation du point de vente : enrichissement de l'expérience et de la...
 
Stratégie : pourquoi les e-commerçants doivent passer au cross-canal ?
Stratégie : pourquoi les e-commerçants doivent passer au cross-canal ?Stratégie : pourquoi les e-commerçants doivent passer au cross-canal ?
Stratégie : pourquoi les e-commerçants doivent passer au cross-canal ?
 
L'Oréal - Digitalisation du parcours client - Web2store
L'Oréal - Digitalisation du parcours client - Web2storeL'Oréal - Digitalisation du parcours client - Web2store
L'Oréal - Digitalisation du parcours client - Web2store
 
Vers une expérience digitale magique et connectée en point de vente
Vers une expérience digitale magique et connectée en point de venteVers une expérience digitale magique et connectée en point de vente
Vers une expérience digitale magique et connectée en point de vente
 
Le point de vente....
Le point de vente....Le point de vente....
Le point de vente....
 
Promotion digitale
Promotion digitalePromotion digitale
Promotion digitale
 
Et si le renouveau des magasins passait par les tablettes vendeurs ? (confére...
Et si le renouveau des magasins passait par les tablettes vendeurs ? (confére...Et si le renouveau des magasins passait par les tablettes vendeurs ? (confére...
Et si le renouveau des magasins passait par les tablettes vendeurs ? (confére...
 
Digital Retail - Cross agency - Conference eCOM - 22.04.2015
Digital Retail - Cross agency - Conference eCOM - 22.04.2015Digital Retail - Cross agency - Conference eCOM - 22.04.2015
Digital Retail - Cross agency - Conference eCOM - 22.04.2015
 
Développer votre activité e-commerce en Espagne
Développer votre activité e-commerce en EspagneDévelopper votre activité e-commerce en Espagne
Développer votre activité e-commerce en Espagne
 
Retail club #6 Tout comprendre du Clienteling
Retail club #6  Tout comprendre du ClientelingRetail club #6  Tout comprendre du Clienteling
Retail club #6 Tout comprendre du Clienteling
 
CRM Fnac
CRM FnacCRM Fnac
CRM Fnac
 

En vedette

Les risques du multi canal
Les risques du multi canalLes risques du multi canal
Les risques du multi canal
jpcrenn
 
les 7 erreurs fatales du e-commerce
les 7 erreurs fatales du e-commerceles 7 erreurs fatales du e-commerce
les 7 erreurs fatales du e-commerce
jpcrenn
 
Tableaux de bord vuca strategy
Tableaux de bord vuca strategyTableaux de bord vuca strategy
Tableaux de bord vuca strategy
jpcrenn
 
Rentabilité crosscanal par vuca strategy - Webcolibri
Rentabilité crosscanal par vuca strategy - WebcolibriRentabilité crosscanal par vuca strategy - Webcolibri
Rentabilité crosscanal par vuca strategy - Webcolibri
jpcrenn
 
Un client satisfait n'est pas forcément un client fidèle or c'est ce dernier ...
Un client satisfait n'est pas forcément un client fidèle or c'est ce dernier ...Un client satisfait n'est pas forcément un client fidèle or c'est ce dernier ...
Un client satisfait n'est pas forcément un client fidèle or c'est ce dernier ...
jpcrenn
 
Adetem e-commerce et-e-merchandising-performance_interactive
Adetem e-commerce et-e-merchandising-performance_interactiveAdetem e-commerce et-e-merchandising-performance_interactive
Adetem e-commerce et-e-merchandising-performance_interactive
jpcrenn
 
Analyse etude ifop parcours achat juin 2014
Analyse etude ifop parcours achat juin 2014Analyse etude ifop parcours achat juin 2014
Analyse etude ifop parcours achat juin 2014
jpcrenn
 
Chiffres et citation fidélisation client
Chiffres et citation fidélisation clientChiffres et citation fidélisation client
Chiffres et citation fidélisation client
jpcrenn
 
Loi relative à la consommation Loi Hammon Impact e-commerce SYNTHESE
Loi relative à la consommation Loi Hammon Impact e-commerce SYNTHESELoi relative à la consommation Loi Hammon Impact e-commerce SYNTHESE
Loi relative à la consommation Loi Hammon Impact e-commerce SYNTHESE
jpcrenn
 
Les 7 erreurs fatales à bannir absolument pour son projet de e-commerce
Les 7 erreurs fatales à bannir absolument pour son projet de e-commerceLes 7 erreurs fatales à bannir absolument pour son projet de e-commerce
Les 7 erreurs fatales à bannir absolument pour son projet de e-commerce
jpcrenn
 
May2010 residentialfocus
May2010 residentialfocusMay2010 residentialfocus
Blank Form Hud Settlement Statement
Blank Form Hud Settlement StatementBlank Form Hud Settlement Statement
Blank Form Hud Settlement Statement
Dean Wegner of Guardian Mortgage, Arizona 602-432-6388
 
Harp press release for president obama october 2011
Harp press release for president obama october 2011Harp press release for president obama october 2011
Harp press release for president obama october 2011
Dean Wegner of Guardian Mortgage, Arizona 602-432-6388
 
H A M P TEAMDEAN
H A M P TEAMDEANH A M P TEAMDEAN
FHA Streamline Refinance Announcement from HUD
FHA Streamline Refinance Announcement from HUDFHA Streamline Refinance Announcement from HUD
FHA Streamline Refinance Announcement from HUD
Dean Wegner of Guardian Mortgage, Arizona 602-432-6388
 
Improving your Mobile-Social Interaction - On Facebook & Other Social Networks
Improving your Mobile-Social Interaction - On Facebook & Other Social NetworksImproving your Mobile-Social Interaction - On Facebook & Other Social Networks
Improving your Mobile-Social Interaction - On Facebook & Other Social Networks
Suzzicks
 
Interestratesfor collectionagencies
Interestratesfor collectionagenciesInterestratesfor collectionagencies
Interestratesfor collectionagencies
Dean Wegner of Guardian Mortgage, Arizona 602-432-6388
 
Understanding the Qualified Mortgage (QM) Final Rule from CFPB under Dodd–Frank
Understanding the Qualified Mortgage (QM) Final Rule from CFPB under Dodd–FrankUnderstanding the Qualified Mortgage (QM) Final Rule from CFPB under Dodd–Frank
Understanding the Qualified Mortgage (QM) Final Rule from CFPB under Dodd–Frank
Dean Wegner of Guardian Mortgage, Arizona 602-432-6388
 
How Apple's Changing Up Search: From Siri to Safari to Spotlight - SMX East 2015
How Apple's Changing Up Search: From Siri to Safari to Spotlight - SMX East 2015How Apple's Changing Up Search: From Siri to Safari to Spotlight - SMX East 2015
How Apple's Changing Up Search: From Siri to Safari to Spotlight - SMX East 2015
Suzzicks
 
Life After Mobilegeddon: App Deep Linking Strategies - Pubcon October 2015
Life After Mobilegeddon: App Deep Linking Strategies - Pubcon October 2015Life After Mobilegeddon: App Deep Linking Strategies - Pubcon October 2015
Life After Mobilegeddon: App Deep Linking Strategies - Pubcon October 2015
Suzzicks
 

En vedette (20)

Les risques du multi canal
Les risques du multi canalLes risques du multi canal
Les risques du multi canal
 
les 7 erreurs fatales du e-commerce
les 7 erreurs fatales du e-commerceles 7 erreurs fatales du e-commerce
les 7 erreurs fatales du e-commerce
 
Tableaux de bord vuca strategy
Tableaux de bord vuca strategyTableaux de bord vuca strategy
Tableaux de bord vuca strategy
 
Rentabilité crosscanal par vuca strategy - Webcolibri
Rentabilité crosscanal par vuca strategy - WebcolibriRentabilité crosscanal par vuca strategy - Webcolibri
Rentabilité crosscanal par vuca strategy - Webcolibri
 
Un client satisfait n'est pas forcément un client fidèle or c'est ce dernier ...
Un client satisfait n'est pas forcément un client fidèle or c'est ce dernier ...Un client satisfait n'est pas forcément un client fidèle or c'est ce dernier ...
Un client satisfait n'est pas forcément un client fidèle or c'est ce dernier ...
 
Adetem e-commerce et-e-merchandising-performance_interactive
Adetem e-commerce et-e-merchandising-performance_interactiveAdetem e-commerce et-e-merchandising-performance_interactive
Adetem e-commerce et-e-merchandising-performance_interactive
 
Analyse etude ifop parcours achat juin 2014
Analyse etude ifop parcours achat juin 2014Analyse etude ifop parcours achat juin 2014
Analyse etude ifop parcours achat juin 2014
 
Chiffres et citation fidélisation client
Chiffres et citation fidélisation clientChiffres et citation fidélisation client
Chiffres et citation fidélisation client
 
Loi relative à la consommation Loi Hammon Impact e-commerce SYNTHESE
Loi relative à la consommation Loi Hammon Impact e-commerce SYNTHESELoi relative à la consommation Loi Hammon Impact e-commerce SYNTHESE
Loi relative à la consommation Loi Hammon Impact e-commerce SYNTHESE
 
Les 7 erreurs fatales à bannir absolument pour son projet de e-commerce
Les 7 erreurs fatales à bannir absolument pour son projet de e-commerceLes 7 erreurs fatales à bannir absolument pour son projet de e-commerce
Les 7 erreurs fatales à bannir absolument pour son projet de e-commerce
 
May2010 residentialfocus
May2010 residentialfocusMay2010 residentialfocus
May2010 residentialfocus
 
Blank Form Hud Settlement Statement
Blank Form Hud Settlement StatementBlank Form Hud Settlement Statement
Blank Form Hud Settlement Statement
 
Harp press release for president obama october 2011
Harp press release for president obama october 2011Harp press release for president obama october 2011
Harp press release for president obama october 2011
 
H A M P TEAMDEAN
H A M P TEAMDEANH A M P TEAMDEAN
H A M P TEAMDEAN
 
FHA Streamline Refinance Announcement from HUD
FHA Streamline Refinance Announcement from HUDFHA Streamline Refinance Announcement from HUD
FHA Streamline Refinance Announcement from HUD
 
Improving your Mobile-Social Interaction - On Facebook & Other Social Networks
Improving your Mobile-Social Interaction - On Facebook & Other Social NetworksImproving your Mobile-Social Interaction - On Facebook & Other Social Networks
Improving your Mobile-Social Interaction - On Facebook & Other Social Networks
 
Interestratesfor collectionagencies
Interestratesfor collectionagenciesInterestratesfor collectionagencies
Interestratesfor collectionagencies
 
Understanding the Qualified Mortgage (QM) Final Rule from CFPB under Dodd–Frank
Understanding the Qualified Mortgage (QM) Final Rule from CFPB under Dodd–FrankUnderstanding the Qualified Mortgage (QM) Final Rule from CFPB under Dodd–Frank
Understanding the Qualified Mortgage (QM) Final Rule from CFPB under Dodd–Frank
 
How Apple's Changing Up Search: From Siri to Safari to Spotlight - SMX East 2015
How Apple's Changing Up Search: From Siri to Safari to Spotlight - SMX East 2015How Apple's Changing Up Search: From Siri to Safari to Spotlight - SMX East 2015
How Apple's Changing Up Search: From Siri to Safari to Spotlight - SMX East 2015
 
Life After Mobilegeddon: App Deep Linking Strategies - Pubcon October 2015
Life After Mobilegeddon: App Deep Linking Strategies - Pubcon October 2015Life After Mobilegeddon: App Deep Linking Strategies - Pubcon October 2015
Life After Mobilegeddon: App Deep Linking Strategies - Pubcon October 2015
 

Similaire à Se développer de façon rentable sur Internet

Vers le commerce connecté
Vers le commerce connectéVers le commerce connecté
Vers le commerce connecté
Agence du Numérique (AdN)
 
Stratégie digitale de Vente Privée
Stratégie digitale de Vente PrivéeStratégie digitale de Vente Privée
Stratégie digitale de Vente Privée
Camille Durand
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyonVendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Samir Bounab
 
Le digital pour se developper à l'international 2
Le digital pour se developper à l'international 2Le digital pour se developper à l'international 2
Le digital pour se developper à l'international 2
Voyelle Voyelle
 
Strategie web-marketing appliquée à l'immobilier
Strategie web-marketing appliquée à l'immobilierStrategie web-marketing appliquée à l'immobilier
Strategie web-marketing appliquée à l'immobilier
Xavier Pestel - Priximmo
 
Webinar Itelios Compario 6 mars 2013
Webinar Itelios Compario 6 mars 2013Webinar Itelios Compario 6 mars 2013
Webinar Itelios Compario 6 mars 2013Café du E-Commerce
 
Webinar itelios compario 6 mars 2013
Webinar itelios compario 6 mars 2013Webinar itelios compario 6 mars 2013
Webinar itelios compario 6 mars 2013Café du E-Commerce
 
Etre visible sur le web : un vecteur d'attractivité pour le commerce et l'art...
Etre visible sur le web : un vecteur d'attractivité pour le commerce et l'art...Etre visible sur le web : un vecteur d'attractivité pour le commerce et l'art...
Etre visible sur le web : un vecteur d'attractivité pour le commerce et l'art...
polenumerique33
 
Le Futur du retail - 2014 - e-commerce, mobile commerce, social commerce, con...
Le Futur du retail - 2014 - e-commerce, mobile commerce, social commerce, con...Le Futur du retail - 2014 - e-commerce, mobile commerce, social commerce, con...
Le Futur du retail - 2014 - e-commerce, mobile commerce, social commerce, con...
Matyas Gabor
 
Innover Transformer : Conférence Groupe Dia-Mart 2017
Innover Transformer : Conférence Groupe Dia-Mart 2017Innover Transformer : Conférence Groupe Dia-Mart 2017
Innover Transformer : Conférence Groupe Dia-Mart 2017
Groupe Dia-Mart
 
Competitic big data et commerce
Competitic   big data et commerceCompetitic   big data et commerce
Competitic big data et commerce
COMPETITIC
 
WIBS / Cours eCommerce (2016)
WIBS / Cours  eCommerce (2016)WIBS / Cours  eCommerce (2016)
WIBS / Cours eCommerce (2016)
Think Positif
 
Présentation Aperitics 23-02-2015: Le Web To Store
Présentation Aperitics 23-02-2015: Le Web To StorePrésentation Aperitics 23-02-2015: Le Web To Store
Présentation Aperitics 23-02-2015: Le Web To Store
CCI Aude
 
Acquisition Digitale : du Smart Data au Growth Hacking
Acquisition Digitale  : du Smart Data au Growth HackingAcquisition Digitale  : du Smart Data au Growth Hacking
Acquisition Digitale : du Smart Data au Growth Hacking
AKAMIS
 
Module 1 Presentez votre entreprise en ligne
Module 1 Presentez votre entreprise en ligneModule 1 Presentez votre entreprise en ligne
Module 1 Presentez votre entreprise en ligne
Frédéric Girs
 
Tendances Web Marketing 2013
Tendances Web Marketing 2013Tendances Web Marketing 2013
Tendances Web Marketing 2013
WSI France
 
CCC-ConneCtion spécial drive-to-store à Kedge Business School avec Gratix, Fe...
CCC-ConneCtion spécial drive-to-store à Kedge Business School avec Gratix, Fe...CCC-ConneCtion spécial drive-to-store à Kedge Business School avec Gratix, Fe...
CCC-ConneCtion spécial drive-to-store à Kedge Business School avec Gratix, Fe...
Eric Culnaert
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Samir Bounab
 
prez 366 retail morning
prez 366 retail morningprez 366 retail morning
prez 366 retail morning
366
 

Similaire à Se développer de façon rentable sur Internet (20)

Vers le commerce connecté
Vers le commerce connectéVers le commerce connecté
Vers le commerce connecté
 
Stratégie digitale de Vente Privée
Stratégie digitale de Vente PrivéeStratégie digitale de Vente Privée
Stratégie digitale de Vente Privée
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyonVendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
 
Le digital pour se developper à l'international 2
Le digital pour se developper à l'international 2Le digital pour se developper à l'international 2
Le digital pour se developper à l'international 2
 
Strategie web-marketing appliquée à l'immobilier
Strategie web-marketing appliquée à l'immobilierStrategie web-marketing appliquée à l'immobilier
Strategie web-marketing appliquée à l'immobilier
 
Webinar Itelios Compario 6 mars 2013
Webinar Itelios Compario 6 mars 2013Webinar Itelios Compario 6 mars 2013
Webinar Itelios Compario 6 mars 2013
 
Webinar itelios compario 6 mars 2013
Webinar itelios compario 6 mars 2013Webinar itelios compario 6 mars 2013
Webinar itelios compario 6 mars 2013
 
Webinar Itelios Compario 6 mars 2013
Webinar Itelios Compario 6 mars 2013Webinar Itelios Compario 6 mars 2013
Webinar Itelios Compario 6 mars 2013
 
Etre visible sur le web : un vecteur d'attractivité pour le commerce et l'art...
Etre visible sur le web : un vecteur d'attractivité pour le commerce et l'art...Etre visible sur le web : un vecteur d'attractivité pour le commerce et l'art...
Etre visible sur le web : un vecteur d'attractivité pour le commerce et l'art...
 
Le Futur du retail - 2014 - e-commerce, mobile commerce, social commerce, con...
Le Futur du retail - 2014 - e-commerce, mobile commerce, social commerce, con...Le Futur du retail - 2014 - e-commerce, mobile commerce, social commerce, con...
Le Futur du retail - 2014 - e-commerce, mobile commerce, social commerce, con...
 
Innover Transformer : Conférence Groupe Dia-Mart 2017
Innover Transformer : Conférence Groupe Dia-Mart 2017Innover Transformer : Conférence Groupe Dia-Mart 2017
Innover Transformer : Conférence Groupe Dia-Mart 2017
 
Competitic big data et commerce
Competitic   big data et commerceCompetitic   big data et commerce
Competitic big data et commerce
 
WIBS / Cours eCommerce (2016)
WIBS / Cours  eCommerce (2016)WIBS / Cours  eCommerce (2016)
WIBS / Cours eCommerce (2016)
 
Présentation Aperitics 23-02-2015: Le Web To Store
Présentation Aperitics 23-02-2015: Le Web To StorePrésentation Aperitics 23-02-2015: Le Web To Store
Présentation Aperitics 23-02-2015: Le Web To Store
 
Acquisition Digitale : du Smart Data au Growth Hacking
Acquisition Digitale  : du Smart Data au Growth HackingAcquisition Digitale  : du Smart Data au Growth Hacking
Acquisition Digitale : du Smart Data au Growth Hacking
 
Module 1 Presentez votre entreprise en ligne
Module 1 Presentez votre entreprise en ligneModule 1 Presentez votre entreprise en ligne
Module 1 Presentez votre entreprise en ligne
 
Tendances Web Marketing 2013
Tendances Web Marketing 2013Tendances Web Marketing 2013
Tendances Web Marketing 2013
 
CCC-ConneCtion spécial drive-to-store à Kedge Business School avec Gratix, Fe...
CCC-ConneCtion spécial drive-to-store à Kedge Business School avec Gratix, Fe...CCC-ConneCtion spécial drive-to-store à Kedge Business School avec Gratix, Fe...
CCC-ConneCtion spécial drive-to-store à Kedge Business School avec Gratix, Fe...
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
 
prez 366 retail morning
prez 366 retail morningprez 366 retail morning
prez 366 retail morning
 

Plus de jpcrenn

Kellogg stabilizes the food supply base a vuca response
Kellogg stabilizes the food supply base  a vuca response Kellogg stabilizes the food supply base  a vuca response
Kellogg stabilizes the food supply base a vuca response
jpcrenn
 
Cartographie risques multicanal devcom toulouse 2014
Cartographie risques multicanal devcom toulouse 2014Cartographie risques multicanal devcom toulouse 2014
Cartographie risques multicanal devcom toulouse 2014
jpcrenn
 
Etuderentabilite ccm benchmarkwebloyalty2013
Etuderentabilite ccm benchmarkwebloyalty2013Etuderentabilite ccm benchmarkwebloyalty2013
Etuderentabilite ccm benchmarkwebloyalty2013jpcrenn
 
Etude sites e-commerce jouets de
Etude sites e-commerce jouets deEtude sites e-commerce jouets de
Etude sites e-commerce jouets dejpcrenn
 
Stratégie e commerce
Stratégie e commerceStratégie e commerce
Stratégie e commerce
jpcrenn
 
Fevad Au Cirvad Toulouse Juin 2008
Fevad Au Cirvad Toulouse Juin  2008Fevad Au Cirvad Toulouse Juin  2008
Fevad Au Cirvad Toulouse Juin 2008
jpcrenn
 

Plus de jpcrenn (6)

Kellogg stabilizes the food supply base a vuca response
Kellogg stabilizes the food supply base  a vuca response Kellogg stabilizes the food supply base  a vuca response
Kellogg stabilizes the food supply base a vuca response
 
Cartographie risques multicanal devcom toulouse 2014
Cartographie risques multicanal devcom toulouse 2014Cartographie risques multicanal devcom toulouse 2014
Cartographie risques multicanal devcom toulouse 2014
 
Etuderentabilite ccm benchmarkwebloyalty2013
Etuderentabilite ccm benchmarkwebloyalty2013Etuderentabilite ccm benchmarkwebloyalty2013
Etuderentabilite ccm benchmarkwebloyalty2013
 
Etude sites e-commerce jouets de
Etude sites e-commerce jouets deEtude sites e-commerce jouets de
Etude sites e-commerce jouets de
 
Stratégie e commerce
Stratégie e commerceStratégie e commerce
Stratégie e commerce
 
Fevad Au Cirvad Toulouse Juin 2008
Fevad Au Cirvad Toulouse Juin  2008Fevad Au Cirvad Toulouse Juin  2008
Fevad Au Cirvad Toulouse Juin 2008
 

Se développer de façon rentable sur Internet

  • 1.
  • 2.
  • 3.
  • 4.
  • 5. Comment faire progresser vos ventes sur Internet? … de façon rentable ! Jean-Paul Crenn
  • 6. • 1er Cabinet Conseil spécialisé dans le e-Commerce • Plus de 150 clients en France, Espagne, Belgique, Pays-Bas, Royaume-Uni CyberCité en Bref depuis 10 ans Nous aidons les entreprises à savoir où elles vont (la Stratégie e-Commerce) puis comment y arriver (les opérations, l’organisation, la technologie, les fusions-acquisitions). Nous sommes les architectes de leur projet e-Commerce.
  • 7.
  • 8.
  • 9.
  • 11. 11
  • 13. Le pouvoir bacule des entreprises vers le particulier 13
  • 14. 14
  • 15. 15
  • 16. 16
  • 17. 17
  • 18. 18
  • 19. 19
  • 20. 20
  • 21. Crowdsourcing : Développement Produit 1- Commentaires Clients 2- Résoudre des problèmes existants 3- L’innovation par la foule 21
  • 22. 22
  • 23. 23
  • 24. 24
  • 25. 25
  • 26. 26
  • 27. L’ Analogie “Internet-time” 1949 Atomic1929 Quartz Crystal 1600’s Mechanical 1583 AD Pendulum 3500 BC Sundial Internet is here in 2013 27
  • 28. 28
  • 29. 29
  • 30. Internet atteint la Maturité: 1995-2012 30
  • 31. Internet dans le Monde 31
  • 32. Les langues de l’Internet 32
  • 33. Avec des différences de sensibilité 33
  • 34. 34
  • 35. La CRM évolue en utilisant les Media Sociaux Company employee Customer CRM 1.0 MEDIA Phone E-mail In-person SMS Website Paper mail Traditional media Social CRM (2.0) MEDIA Blogs Social networks Microblogs Photo sharing Forums Wikis Reviews/Ratings Interactive Web sites Other social media Live chat All CRM 1.0 mediaCompany employees Customers 35
  • 36. “Le principe de base de la CRM est la réduction du choix” 36
  • 38. • CCM : du contenu, des gens, conçu pour l’interaction tandis que la CRM traditionnelle est data-driven. • CCM : gestion de la relation et des expériences client en créant et en évaluant le contenu en-ligne. Quand l’entreprise vend il est plus important qu’elle écoute les conversations en ligne avec Google Alerts et des tableaux de bord sociaux que de parler. 38
  • 39. 39
  • 40. 40
  • 41. Les Vérités de la Relation 41
  • 42. 42
  • 43. La 1ère Vérité : la Pyramide des Employés L’épanouissement (crée l’inspiration) La reconnaissance (crée la loyauté) L’argent (la base de la motivation) 43
  • 44. La 2ème Vérité : la Pyramide des Clients Répondre aux besoins non reconnus (crée l’évangélisme) Répondre aux désirs (crée l’implication) Répondre aux besoins (crée de la satisfaction) 44
  • 45. QUELS LEVIERS POUR UNE CROISSANCE RENTABLE SUR INTERNET EN 2014? 45
  • 46. Quels leviers pour une croissance sur Internet ? En quoi sont-ils différents de ceux de la distribution physique ?
  • 47. Quels leviers pour une croissance sur Internet ? • Mouvement des distributeurs physiques • Innovation des Pure-Players • Tous types de produits
  • 48. Quels leviers pour une croissance sur Internet ? • Mouvement des distributeurs physiques • Innovation des Pure-Players • Tous types de produits – Du numérique dématérialisé au produit physique – La difficulté de restituer l’expérience avec le produit physique – Du Prix au Luxe
  • 49. En quoi sont-ils différents de ceux de la distribution physique ? • En théorie, pas de limitation de la zone de chalandise – modèles de gravitation pour la distribution physique (Reilley, Huff) • Difficulté à identifier, à cibler sa clientèle potentielle – clients travaillent ou vivent à quelques kms des magasins physiques – Comment se rendre visible ? – Comment acquérir des clients, comment les cibler ? • Magasins événementiels, corners, partenariats
  • 50.
  • 51.
  • 52. DATA
  • 53.
  • 54.
  • 56.
  • 57.
  • 59. Les 5 principes pour une croissance rentable sur Internet
  • 60. Principe n° 1 : là où le offline est rare
  • 61. Principe n° 1 : là où le offline est rare L’acceptation du e-commerce par le consommateur dépend du coût d’achat offline
  • 62. Principe n° 2 : Structure et Prévision
  • 63. Principe n° 2 : Structure et Prévision L’évolution des ventes est structurée et peut être prévue : Modélisation des comportements des nouveaux clients ne pouvant essayer les produits : le capital social - Bourdieu Cartons et voisinage
  • 64. Principe n° 2 : Structure et Prévision L’évolution des ventes est structurée et peut être prévue : La vente de produits sans attributs numériques bénéficie fortement : - Des interactions entre clients - ET de la qualité de ces interactions varie selon le LIEU
  • 65. Principe n° 3 : La Géographie de Niche
  • 66. Principe n° 3 : La Géographie de Niche Pour passer de la croissance à la forte croissance : 3 ans, 18 000 CP USA : Motif - Coût d’achat offline élevé - Interactions clients en proximité - Trouver des lieux géographiquement séparés mais similaires (démo + préférences)
  • 67. Principe n° 3 : La Géographie de Niche Pour passer de la croissance à la forte croissance : De la longue traîne (Andersen 2006 : peu de ventes mais de très nombreux produits (de niche)) à la géographie de niche (peu de clients mais dans de nombreux endroits)
  • 68. Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés »
  • 69. Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés » Les prospects « isolés » ne doivent pas être négligés : 2 lieux, 100 clients potentiels : - 200 résidents - 1000 résidents Clients plus isolés : +50% d’achat en ligne dans la catégorie de produits Exacerbé pour marchés de niche :
  • 70. Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés » Les prospects « isolés » ne doivent pas être négligés : Linéaires distributeurs physiques : ce que veulent vos VOISINS Choix de jouets : là où densité enfants et non retraités Internet fortement attractif pour les « isolés » en termes RELATIFS
  • 71. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
  • 72. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
  • 73. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes Différentes méthodes d’acquisition client : - Print quand client a moins de possibilité de contact social - Bouche à oreille et recherche online quand contact social : le + de nouveaux clients là où il y a déjà le + de clients existants
  • 74. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes Le cas des clients qui déménagent : - Si certaines marques dominantes dans le offline, évolution dans l’achat online Constat : Si la géographie influe sur le succès des stratégies d’acquisition client, elle influe EGALEMENT sur le mix des produits vendus online.
  • 75. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes Existe depuis 2 ans Constat : - Il est critique de mettre le produit en face du client pour qu’il ait l’ EXPERIENCE du produit Stratégie : - Hybride
  • 76. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
  • 77. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes Différentes méthodes d’acquisition client : - Bouche à oreille online et offline - Recherche online - Publicité traditionnelle (Web, Print, Radio, TV, Affichage…) - Les méthodes varient fortement selon les facteurs géographiques - Les méthodes traditionnelles peuvent toujours être valables - surtout quand les attributs numériques des produits vendus sont faibles
  • 79. Le succès de la distribution sur Internet : • Stratégie • Bouche à oreille • Site • Innovations • Environnement physique
  • 80. Le succès de la distribution sur Internet : Environnement physique : • comprendre comment les ventes varient selon les CP et/ou le voisinage • Variations environnement physique : une analyse aisée et peu onéreuse • L’environnement physique évolue lentement
  • 81. Comment mettre en œuvre ? • Analysez les CP (domicile/travail), comparez avec données socio- démo, densité/typologie distribution physique, cherchez des « isolés » • Etudiez les interactions locales/physiques (campus, clubs…) • Magasins éphémères, démo produit • Etudiez le coefficient multiplicateur de futures ventes pour chaque nouvelle vente • Rendez heureux tous les clients mais surtout les « isolés » • EXPERIMENTEZ !
  • 82.
  • 83.
  • 84. Merci pour votre attention
  • 85. Merci pour votre attention Et bonne cueillette !