La Fnac, leader sur le marché de la distribution culturelle et de loisirs, adopte des stratégies opérationnelles et marketing pour faire face à une forte concurrence, notamment en réduisant ses coûts et en révisant son modèle de distribution. Elle mise sur l'acquisition et la fidélisation de ses clients tout en s'adaptant aux nouvelles tendances de consommation, notamment par une diversification de son offre. Avec des projets d'expansion et une entrée en bourse prévue, la Fnac cherche à maintenir sa position de leader face à des acteurs comme Amazon.

1. Analyse opérationnelle et stratégique
La Fnac « agitateur de curiosité»

2. Sommaire
 Présentation
Le marketing opérationnel :
Clients. Concurrents. Chiffres clés. 4P
 Le marketing stratégique
Les produits- marché : ciblage, compétitivité
Carte perceptuelle
La matrice BCG
Stratégies

3. Présentation
 Numéro 1 - distribution sur le marché de biens culturels et de loisirs
 http://www.fnac.com - 4ème acteur e-commerce, 14% CA
 Premier Clic & Mortar français
 90 magasins
 Historique
1954 : Fondation nationale d’achats des cadres
1975 : Distribution de livre et vente de vidéos
1976 : Fnac services
1981 : Expansion à l’étranger
1996 : PPR unique actionnaire + nouvelle politique
2011 : Difficultés

4. Le marketing opérationnel

5. Produits marché

6. Clients
Place centrale
Carte adhérente
Privilégier la clientèle fidèle
Redéfinir la motivation
3,1 millions d'adhérents

7. Environnement concurrentiel
47%
15%3%
20%
10%
4%
1%
CA acteurs distribution produits culturels loisirs en
France 2011 k €
La Fnac Relay France Loisirs E.Leclerc Micromania Amazon Gibert Joseph

8. Carte perceptuelle

9. Matrice BCG

10. Interprétation de la matrice
• Vache à lait: CD/DVD, Livres et matériel
informatique
• Dilemme – Poids Mort: téléchargement
• Pas de segment en vedette.
• Équilibre relatif atteint.

11. Prix
 Prix de pénétration
 Prix vert
 Prix préférentiels
 Service Comparable

12. Communication
 Logo
 Publicité au point de vente
 Médias
 fnac.com
 Partenariats (radio/presse…)

13. Strategies marketing

14. Objectif n°1- baisse des coûts 2015
 80 millions d’euros d’économies
 Réduction des dépenses courantes
 Renégociation des loyers pour ses 158
magasins
 Révision générale des contrats de prestations
techniques
 Suppression de postes, accompagnement en
parallèle

15. Objectif n°2 – nouveau modèle de
distribution
Trouver des relais de croissance
 Orientation vers les marchés de demain
 Entrée en Bourse prévue dans moins de 6 mois

16. 100% clients 100% présents
 Connaissance approfondie de profils
 Accompagner les nouveaux modes de
consommation
 Prévoir les produits – besoins
 Être partout où ses clients l’attendent =>
acquisition et fidélisation

17. Extension de l’offre
 Une formule familiale
 « Plus d’ordinateurs, de télés et moins de livres »
 Vente de petites électroménagères - Machines à
café haut de gamme, robots aspirateurs zen
 Produits ludo-éducatifs
 Mais…arrêt de la vente en ligne de musique

18. Stratégie offensive - livre numérique
Fnac Kobo vs Amazon Kindle
3 modèles :
Glo- 130 €; Touch –
100€; Mini : 80€
• Rapport
caractéristique/prix
• Port de carte
mémoire+1Go
• Écran de qualité,
tactil
• Éclairage
performant
• Meilleure prise en
main
• Autonomie de 48h
2 modèles :
Kindle : 79 €; Kindle
Touch : 109 €
• Accès à la librairie
par Wifi
• Pas de lecteur de
carte mémoire, 1
Go
• Boutons de
navigation
Sony- Reader
France Loisirs - le Oyo
Booken - Cybook

19. Nouveau concept de magasins
Autre génération – magasin connecté et unique
34 espaces Maison et Design,
26 espaces Kids,
30 espaces Services
71 corners SFR

20. Densification du réseau de magasins
Points de ventes en gares, aéroports,
espaces Dutty free
 Magasins de proximité dans les villes de
40.000 à 100.000 habitants

21. Conclusion
 L’« agitateur d’idées » depuis 1954
répond au défi de la révolution culturelle
 La Fnac reste leader de marché malgré la
forte concurrence

22. Webographie
 http://www.lesechos.fr
 http://www.parismatch.com/Actu-Match/Economie/Actu/La-strategie-
de-la-Fnac-pour-affronter-Amazon-Alexandre-Bompard-336971/
 http://www.capital.fr/enquetes/strategie/la-fnac-a-t-elle-encore-un-
destin-764882
 http://www.lsa-conso.fr/la-nouvelle-strategie-de-la-fnac-se-
concretise-en-magasins,129257
 http://www.huffingtonpost.fr/2013/02/11/ou-est-passee-la-
fnac_n_2660652.html?utm_hp_ref=fr-culture
 Etc.