SlideShare une entreprise Scribd logo
1  sur  85
Comment faire progresser vos ventes sur Internet?
… de façon rentable !
Jean-Paul Crenn
CyberCité en Bref

•

1er Cabinet Conseil spécialisé dans le e-Commerce

•

Plus de 150 clients en France, Espagne, Belgique, Pays-Bas, Royaume-Uni

Nous aidons les entreprises à savoir où elles vont (la Stratégie e-Commerce)
puis comment y arriver (les opérations, l’organisation, la technologie, les fusions-acquisitions).
Nous sommes les architectes de leur projet e-Commerce.
QUOI DE NEUF ?
11
Global Internet Users

12
Le pouvoir bacule des entreprises vers le particulier

13
14
15
16
17
18
19
20
Crowdsourcing : Développement Produit

21
22
23
24
25
26
L’ Analogie “Internet-time”

3500 BC Sundial

1583 AD
Pendulum

1600’s
Mechanical

1929 Quartz
Crystal

1949 Atomic

Internet is
here in 2013

27
28
29
Internet atteint la Maturité: 1995-2012

30
Internet dans le Monde

31
Les langues de l’Internet

32
Avec des différences de
sensibilité

33
34
La CRM évolue en utilisant les Media Sociaux
Social CRM (2.0)
Customers

CRM 1.0

Company
employee

MEDIA
Phone
E-mail
In-person
SMS
Website
Paper mail
Customer
Traditional media

Company
employees

MEDIA
Blogs
Social networks
Microblogs
Photo sharing
Forums
Wikis
Reviews/Ratings
Interactive Web sites
Other social media
Live chat
All CRM 1.0 media

35
“Le principe de base de la CRM est la réduction du choix”

36
Customer Collaboration
Management/Marketing

CCM
ou
CRM
?

37
• CCM : du contenu, des gens, conçu pour l’interaction tandis que
la CRM traditionnelle est data-driven.

• CCM : gestion de la relation et des expériences client en créant
et en évaluant le contenu en-ligne.

Quand l’entreprise vend il est plus important
qu’elle écoute les conversations en ligne avec
Google Alerts et des tableaux de bord sociaux
que de parler.

38
39
40
Les Vérités de la Relation

41
42
La 1ère Vérité : la Pyramide des Employés

43
La 2ème Vérité : la Pyramide des Clients

44
QUELS LEVIERS POUR UNE
CROISSANCE RENTABLE SUR
INTERNET EN 2014?
45
Quels leviers pour une croissance sur Internet ?
En quoi sont-ils différents de ceux de la distribution
physique ?
Quels leviers pour une croissance sur Internet ?
• Mouvement des distributeurs physiques
• Innovation des Pure-Players
• Tous types de produits
Quels leviers pour une croissance sur Internet ?
• Mouvement des distributeurs physiques
• Innovation des Pure-Players
• Tous types de produits
– Du numérique dématérialisé au produit physique
– La difficulté de restituer l’expérience avec le produit physique
– Du Prix au Luxe
En quoi sont-ils différents de ceux de la distribution physique ?

• En théorie, pas de limitation de la zone de chalandise
– modèles de gravitation pour la distribution physique (Reilley, Huff)

• Difficulté à identifier, à cibler sa clientèle potentielle
– clients travaillent ou vivent à quelques kms des magasins physiques

– Comment se rendre visible ?
– Comment acquérir des clients, comment les cibler ?
• Magasins événementiels, corners, partenariats
DATA
Les

5 principes

pour une croissance rentable
sur Internet
Principe n° 1 : là où le offline est rare
Principe n° 1 : là où le offline est rare

L’acceptation du e-commerce par le consommateur dépend du coût
d’achat offline
Principe n° 2 : Structure et Prévision
Principe n° 2 : Structure et Prévision

L’évolution des ventes est structurée et peut être prévue :
Modélisation des comportements des nouveaux clients ne pouvant
essayer les produits : le capital social - Bourdieu

Cartons et voisinage
Principe n° 2 : Structure et Prévision

L’évolution des ventes est structurée et peut être prévue :

La vente de produits sans attributs numériques bénéficie fortement :
-Des interactions entre clients
-ET de la qualité de ces interactions varie selon le LIEU
Principe n° 3 : La Géographie de Niche
Principe n° 3 : La Géographie de Niche

Pour passer de la croissance à la forte croissance :
3 ans, 18 000 CP USA : Motif
-Coût d’achat offline élevé
-Interactions clients en proximité
-Trouver des lieux géographiquement séparés mais
similaires (démo + préférences)
Principe n° 3 : La Géographie de Niche

Pour passer de la croissance à la forte croissance :

De la longue traîne (Andersen 2006 : peu de ventes mais de très nombreux produits (de niche))
à la géographie de niche (peu de clients mais dans de nombreux endroits)
Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés »
Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés »

Les prospects « isolés » ne doivent pas être négligés :

2 lieux, 100 clients potentiels :
- 200 résidents
-1000 résidents
Clients plus isolés : +50% d’achat en ligne dans la
catégorie de produits
Exacerbé pour marchés de niche :
Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés »

Les prospects « isolés » ne doivent pas être négligés :

Linéaires distributeurs physiques : ce que veulent vos VOISINS
Choix de jouets : là où densité enfants et non retraités

Internet fortement attractif pour les « isolés » en termes RELATIFS
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes

Différentes méthodes d’acquisition client :
-Print quand client a moins de possibilité de contact social
-Bouche à oreille et recherche online quand contact social : le + de nouveaux clients
là où il y a déjà le + de clients existants
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes

Le cas des clients qui déménagent :
-Si certaines marques dominantes dans le offline, évolution dans l’achat online
Constat :
Si la géographie influe sur le succès des stratégies d’acquisition client, elle influe
EGALEMENT sur le mix des produits vendus online.
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes

Existe depuis 2 ans
Constat :
-Il est critique de mettre le produit en face du client pour qu’il ait l’ EXPERIENCE du
produit
Stratégie :
-Hybride
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes

Différentes méthodes d’acquisition client :
-Bouche à oreille online et offline
-Recherche online
-Publicité traditionnelle (Web, Print, Radio, TV, Affichage…)
-Les méthodes varient fortement selon les facteurs géographiques
-Les méthodes traditionnelles peuvent toujours être valables
- surtout quand les attributs numériques des produits vendus sont faibles
En conclusion :
Le succès de la distribution sur Internet :
•
•
•
•
•

Stratégie
Bouche à oreille
Site
Innovations
Environnement physique
Le succès de la distribution sur Internet :

Environnement physique :
•comprendre comment les ventes varient selon les CP et/ou le
voisinage
•Variations environnement physique : une analyse aisée et peu
onéreuse
•L’environnement physique évolue lentement
Comment mettre en œuvre ?

• Analysez les CP (domicile/travail), comparez avec données sociodémo, densité/typologie distribution physique, cherchez des
« isolés »
• Etudiez les interactions locales/physiques (campus, clubs…)
• Magasins éphémères, démo produit
• Etudiez le coefficient multiplicateur de futures ventes pour
chaque nouvelle vente
• Rendez heureux tous les clients mais surtout les « isolés »
• EXPERIMENTEZ !
Merci pour votre attention
Merci pour votre attention
Et bonne cueillette !

Contenu connexe

Tendances

Presentation1 Ventes Privees
Presentation1 Ventes PriveesPresentation1 Ventes Privees
Presentation1 Ventes Privees
gueste753f5
 

Tendances (17)

Personnalisation temps-reel-sur-le-site-fnac
Personnalisation temps-reel-sur-le-site-fnacPersonnalisation temps-reel-sur-le-site-fnac
Personnalisation temps-reel-sur-le-site-fnac
 
Découverte et SWOT de Vente Privée
Découverte et SWOT de Vente PrivéeDécouverte et SWOT de Vente Privée
Découverte et SWOT de Vente Privée
 
Fnac CRM
Fnac CRMFnac CRM
Fnac CRM
 
Stratégie digitale de Vente Privée
Stratégie digitale de Vente PrivéeStratégie digitale de Vente Privée
Stratégie digitale de Vente Privée
 
Unibail Rodamco CRM study case
Unibail Rodamco CRM study caseUnibail Rodamco CRM study case
Unibail Rodamco CRM study case
 
The Village : Le Premier Outlet Omnicanal Au Monde
The Village : Le Premier Outlet Omnicanal Au MondeThe Village : Le Premier Outlet Omnicanal Au Monde
The Village : Le Premier Outlet Omnicanal Au Monde
 
Presentation1 Ventes Privees
Presentation1 Ventes PriveesPresentation1 Ventes Privees
Presentation1 Ventes Privees
 
Conférence du 14 mars - marketing immobilier
Conférence du 14 mars - marketing immobilierConférence du 14 mars - marketing immobilier
Conférence du 14 mars - marketing immobilier
 
Ventes privées interforce marketing
Ventes privées   interforce marketingVentes privées   interforce marketing
Ventes privées interforce marketing
 
Immobilier - Comment appliquer une stratégie de webmarketing ?
Immobilier - Comment appliquer une stratégie de webmarketing ?Immobilier - Comment appliquer une stratégie de webmarketing ?
Immobilier - Comment appliquer une stratégie de webmarketing ?
 
Développer votre activité e-commerce en Espagne
Développer votre activité e-commerce en EspagneDévelopper votre activité e-commerce en Espagne
Développer votre activité e-commerce en Espagne
 
CRM Fnac
CRM FnacCRM Fnac
CRM Fnac
 
Performance marketing & ROI des Actions Digitales - eDay
Performance marketing & ROI des Actions Digitales - eDayPerformance marketing & ROI des Actions Digitales - eDay
Performance marketing & ROI des Actions Digitales - eDay
 
OmniCanal Retail : 9 Stratégies Gagnantes, 16 Canaux & Innovations
OmniCanal Retail : 9 Stratégies Gagnantes, 16 Canaux & InnovationsOmniCanal Retail : 9 Stratégies Gagnantes, 16 Canaux & Innovations
OmniCanal Retail : 9 Stratégies Gagnantes, 16 Canaux & Innovations
 
Les 6 leviers du webmarketing
Les 6 leviers du webmarketingLes 6 leviers du webmarketing
Les 6 leviers du webmarketing
 
Stratégie : pourquoi les e-commerçants doivent passer au cross-canal ?
Stratégie : pourquoi les e-commerçants doivent passer au cross-canal ?Stratégie : pourquoi les e-commerçants doivent passer au cross-canal ?
Stratégie : pourquoi les e-commerçants doivent passer au cross-canal ?
 
WebMarketing - Support de cours // Niveau débutant
WebMarketing - Support de cours // Niveau débutantWebMarketing - Support de cours // Niveau débutant
WebMarketing - Support de cours // Niveau débutant
 

En vedette

Trend wom monitor
Trend wom monitorTrend wom monitor
Trend wom monitor
Proud
 
Caractérisation et traitement physico chimique des lixiviats par t. bennama
Caractérisation et traitement physico chimique des lixiviats par t. bennamaCaractérisation et traitement physico chimique des lixiviats par t. bennama
Caractérisation et traitement physico chimique des lixiviats par t. bennama
Abdelmalek ROULA
 
Guide medico chirurgicale a lintention de linterne de garde
Guide medico chirurgicale a lintention de linterne de garde Guide medico chirurgicale a lintention de linterne de garde
Guide medico chirurgicale a lintention de linterne de garde
Rose De Sable
 

En vedette (20)

Extrait Conférence Isabelle DEPREZ - Carrière de femme, branche ton GPS sur ...
Extrait Conférence Isabelle DEPREZ - Carrière de femme, branche ton GPS sur ...Extrait Conférence Isabelle DEPREZ - Carrière de femme, branche ton GPS sur ...
Extrait Conférence Isabelle DEPREZ - Carrière de femme, branche ton GPS sur ...
 
Macro 8 10 18
Macro 8 10 18Macro 8 10 18
Macro 8 10 18
 
Trend wom monitor
Trend wom monitorTrend wom monitor
Trend wom monitor
 
Club des sites Aveyron
Club des sites AveyronClub des sites Aveyron
Club des sites Aveyron
 
Livre blanc réalisé par Your...la Junior-Entreprise de l'ISC Paris sur le Com...
Livre blanc réalisé par Your...la Junior-Entreprise de l'ISC Paris sur le Com...Livre blanc réalisé par Your...la Junior-Entreprise de l'ISC Paris sur le Com...
Livre blanc réalisé par Your...la Junior-Entreprise de l'ISC Paris sur le Com...
 
Les outils du web 2.0 pour les Bibliothèques
Les outils du web 2.0 pour les BibliothèquesLes outils du web 2.0 pour les Bibliothèques
Les outils du web 2.0 pour les Bibliothèques
 
L'évaluation est l'ennemie du doute : trois expérimentations
L'évaluation est l'ennemie du doute : trois expérimentationsL'évaluation est l'ennemie du doute : trois expérimentations
L'évaluation est l'ennemie du doute : trois expérimentations
 
Présentation live@edu escem
Présentation live@edu escemPrésentation live@edu escem
Présentation live@edu escem
 
Allo immunisation foeto maternelle RhD
Allo immunisation foeto maternelle RhDAllo immunisation foeto maternelle RhD
Allo immunisation foeto maternelle RhD
 
Sortir de la crise plus vite que ses concurrents grace a une veille active
Sortir de la crise plus vite que ses concurrents grace a une veille activeSortir de la crise plus vite que ses concurrents grace a une veille active
Sortir de la crise plus vite que ses concurrents grace a une veille active
 
Gps
GpsGps
Gps
 
Caractérisation et traitement physico chimique des lixiviats par t. bennama
Caractérisation et traitement physico chimique des lixiviats par t. bennamaCaractérisation et traitement physico chimique des lixiviats par t. bennama
Caractérisation et traitement physico chimique des lixiviats par t. bennama
 
Analise e Desenho Orientado a Objetos com UML
Analise e Desenho Orientado a Objetos com UMLAnalise e Desenho Orientado a Objetos com UML
Analise e Desenho Orientado a Objetos com UML
 
1000 Ideias Empreendedoras... em 140 Caracteres.
1000 Ideias Empreendedoras... em 140 Caracteres.1000 Ideias Empreendedoras... em 140 Caracteres.
1000 Ideias Empreendedoras... em 140 Caracteres.
 
Guide medico chirurgicale a lintention de linterne de garde
Guide medico chirurgicale a lintention de linterne de garde Guide medico chirurgicale a lintention de linterne de garde
Guide medico chirurgicale a lintention de linterne de garde
 
Engagement numérique dans les domaines de la culture, du patrimoine et des arts
Engagement numérique dans les domaines de la culture, du patrimoine et des artsEngagement numérique dans les domaines de la culture, du patrimoine et des arts
Engagement numérique dans les domaines de la culture, du patrimoine et des arts
 
Patinaje artístico
Patinaje artísticoPatinaje artístico
Patinaje artístico
 
Norman Parish Manual De Liberacion - http://falconeris.blogspot.com/
Norman Parish  Manual De Liberacion - http://falconeris.blogspot.com/Norman Parish  Manual De Liberacion - http://falconeris.blogspot.com/
Norman Parish Manual De Liberacion - http://falconeris.blogspot.com/
 
Apresentação ABNT NBR ISO 31000
Apresentação ABNT NBR ISO 31000Apresentação ABNT NBR ISO 31000
Apresentação ABNT NBR ISO 31000
 
Presentation agence digitale BACKELITE
Presentation agence digitale BACKELITEPresentation agence digitale BACKELITE
Presentation agence digitale BACKELITE
 

Similaire à Se développer de façon rentable sur Internet

Webinar Itelios Compario 6 mars 2013
Webinar Itelios Compario 6 mars 2013Webinar Itelios Compario 6 mars 2013
Webinar Itelios Compario 6 mars 2013
Café du E-Commerce
 
Webinar itelios compario 6 mars 2013
Webinar itelios compario 6 mars 2013Webinar itelios compario 6 mars 2013
Webinar itelios compario 6 mars 2013
Café du E-Commerce
 
webinartendances2013
webinartendances2013webinartendances2013
webinartendances2013
Groupe 361
 

Similaire à Se développer de façon rentable sur Internet (20)

Vers le commerce connecté
Vers le commerce connectéVers le commerce connecté
Vers le commerce connecté
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyonVendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
Vendre son innovation - Lyon Start Up - EMLyon
 
Le digital pour se developper à l'international 2
Le digital pour se developper à l'international 2Le digital pour se developper à l'international 2
Le digital pour se developper à l'international 2
 
WIBS / Cours eCommerce (2016)
WIBS / Cours  eCommerce (2016)WIBS / Cours  eCommerce (2016)
WIBS / Cours eCommerce (2016)
 
Tendances Web Marketing 2013
Tendances Web Marketing 2013Tendances Web Marketing 2013
Tendances Web Marketing 2013
 
Le Futur du retail - 2014 - e-commerce, mobile commerce, social commerce, con...
Le Futur du retail - 2014 - e-commerce, mobile commerce, social commerce, con...Le Futur du retail - 2014 - e-commerce, mobile commerce, social commerce, con...
Le Futur du retail - 2014 - e-commerce, mobile commerce, social commerce, con...
 
Etre visible sur le web : un vecteur d'attractivité pour le commerce et l'art...
Etre visible sur le web : un vecteur d'attractivité pour le commerce et l'art...Etre visible sur le web : un vecteur d'attractivité pour le commerce et l'art...
Etre visible sur le web : un vecteur d'attractivité pour le commerce et l'art...
 
Webinar Itelios Compario 6 mars 2013
Webinar Itelios Compario 6 mars 2013Webinar Itelios Compario 6 mars 2013
Webinar Itelios Compario 6 mars 2013
 
Webinar Itelios Compario 6 mars 2013
Webinar Itelios Compario 6 mars 2013Webinar Itelios Compario 6 mars 2013
Webinar Itelios Compario 6 mars 2013
 
Webinar itelios compario 6 mars 2013
Webinar itelios compario 6 mars 2013Webinar itelios compario 6 mars 2013
Webinar itelios compario 6 mars 2013
 
Acquisition Digitale : du Smart Data au Growth Hacking
Acquisition Digitale  : du Smart Data au Growth HackingAcquisition Digitale  : du Smart Data au Growth Hacking
Acquisition Digitale : du Smart Data au Growth Hacking
 
webinartendances2013
webinartendances2013webinartendances2013
webinartendances2013
 
Competitic big data et commerce
Competitic   big data et commerceCompetitic   big data et commerce
Competitic big data et commerce
 
Module 1 Presentez votre entreprise en ligne
Module 1 Presentez votre entreprise en ligneModule 1 Presentez votre entreprise en ligne
Module 1 Presentez votre entreprise en ligne
 
A l'ère du consommateur et du commerce connectés, accélérez votre transformat...
A l'ère du consommateur et du commerce connectés, accélérez votre transformat...A l'ère du consommateur et du commerce connectés, accélérez votre transformat...
A l'ère du consommateur et du commerce connectés, accélérez votre transformat...
 
Présentation Aperitics 23-02-2015: Le Web To Store
Présentation Aperitics 23-02-2015: Le Web To StorePrésentation Aperitics 23-02-2015: Le Web To Store
Présentation Aperitics 23-02-2015: Le Web To Store
 
Innover Transformer : Conférence Groupe Dia-Mart 2017
Innover Transformer : Conférence Groupe Dia-Mart 2017Innover Transformer : Conférence Groupe Dia-Mart 2017
Innover Transformer : Conférence Groupe Dia-Mart 2017
 
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
Vendre son innovation - Lyon Start Up 2018
 
10 conseils et outils simples pour évaluer votre idée, votre marché, et Boost...
10 conseils et outils simples pour évaluer votre idée, votre marché, et Boost...10 conseils et outils simples pour évaluer votre idée, votre marché, et Boost...
10 conseils et outils simples pour évaluer votre idée, votre marché, et Boost...
 
CCC-ConneCtion spécial drive-to-store à Kedge Business School avec Gratix, Fe...
CCC-ConneCtion spécial drive-to-store à Kedge Business School avec Gratix, Fe...CCC-ConneCtion spécial drive-to-store à Kedge Business School avec Gratix, Fe...
CCC-ConneCtion spécial drive-to-store à Kedge Business School avec Gratix, Fe...
 

Plus de jpcrenn

Etuderentabilite ccm benchmarkwebloyalty2013
Etuderentabilite ccm benchmarkwebloyalty2013Etuderentabilite ccm benchmarkwebloyalty2013
Etuderentabilite ccm benchmarkwebloyalty2013
jpcrenn
 
Etude sites e-commerce jouets de
Etude sites e-commerce jouets deEtude sites e-commerce jouets de
Etude sites e-commerce jouets de
jpcrenn
 

Plus de jpcrenn (16)

Kellogg stabilizes the food supply base a vuca response
Kellogg stabilizes the food supply base  a vuca response Kellogg stabilizes the food supply base  a vuca response
Kellogg stabilizes the food supply base a vuca response
 
Rentabilité crosscanal par vuca strategy - Webcolibri
Rentabilité crosscanal par vuca strategy - WebcolibriRentabilité crosscanal par vuca strategy - Webcolibri
Rentabilité crosscanal par vuca strategy - Webcolibri
 
Tableaux de bord vuca strategy
Tableaux de bord vuca strategyTableaux de bord vuca strategy
Tableaux de bord vuca strategy
 
Chiffres et citation fidélisation client
Chiffres et citation fidélisation clientChiffres et citation fidélisation client
Chiffres et citation fidélisation client
 
Un client satisfait n'est pas forcément un client fidèle or c'est ce dernier ...
Un client satisfait n'est pas forcément un client fidèle or c'est ce dernier ...Un client satisfait n'est pas forcément un client fidèle or c'est ce dernier ...
Un client satisfait n'est pas forcément un client fidèle or c'est ce dernier ...
 
Cartographie risques multicanal devcom toulouse 2014
Cartographie risques multicanal devcom toulouse 2014Cartographie risques multicanal devcom toulouse 2014
Cartographie risques multicanal devcom toulouse 2014
 
Les risques du multi canal
Les risques du multi canalLes risques du multi canal
Les risques du multi canal
 
Adetem e-commerce et-e-merchandising-performance_interactive
Adetem e-commerce et-e-merchandising-performance_interactiveAdetem e-commerce et-e-merchandising-performance_interactive
Adetem e-commerce et-e-merchandising-performance_interactive
 
les 7 erreurs fatales du e-commerce
les 7 erreurs fatales du e-commerceles 7 erreurs fatales du e-commerce
les 7 erreurs fatales du e-commerce
 
Analyse etude ifop parcours achat juin 2014
Analyse etude ifop parcours achat juin 2014Analyse etude ifop parcours achat juin 2014
Analyse etude ifop parcours achat juin 2014
 
Loi relative à la consommation Loi Hammon Impact e-commerce SYNTHESE
Loi relative à la consommation Loi Hammon Impact e-commerce SYNTHESELoi relative à la consommation Loi Hammon Impact e-commerce SYNTHESE
Loi relative à la consommation Loi Hammon Impact e-commerce SYNTHESE
 
Les 7 erreurs fatales à bannir absolument pour son projet de e-commerce
Les 7 erreurs fatales à bannir absolument pour son projet de e-commerceLes 7 erreurs fatales à bannir absolument pour son projet de e-commerce
Les 7 erreurs fatales à bannir absolument pour son projet de e-commerce
 
Etuderentabilite ccm benchmarkwebloyalty2013
Etuderentabilite ccm benchmarkwebloyalty2013Etuderentabilite ccm benchmarkwebloyalty2013
Etuderentabilite ccm benchmarkwebloyalty2013
 
Etude sites e-commerce jouets de
Etude sites e-commerce jouets deEtude sites e-commerce jouets de
Etude sites e-commerce jouets de
 
Stratégie e commerce
Stratégie e commerceStratégie e commerce
Stratégie e commerce
 
Fevad Au Cirvad Toulouse Juin 2008
Fevad Au Cirvad Toulouse Juin  2008Fevad Au Cirvad Toulouse Juin  2008
Fevad Au Cirvad Toulouse Juin 2008
 

Se développer de façon rentable sur Internet

  • 1.
  • 2.
  • 3.
  • 4.
  • 5. Comment faire progresser vos ventes sur Internet? … de façon rentable ! Jean-Paul Crenn
  • 6. CyberCité en Bref • 1er Cabinet Conseil spécialisé dans le e-Commerce • Plus de 150 clients en France, Espagne, Belgique, Pays-Bas, Royaume-Uni Nous aidons les entreprises à savoir où elles vont (la Stratégie e-Commerce) puis comment y arriver (les opérations, l’organisation, la technologie, les fusions-acquisitions). Nous sommes les architectes de leur projet e-Commerce.
  • 7.
  • 8.
  • 9.
  • 11. 11
  • 13. Le pouvoir bacule des entreprises vers le particulier 13
  • 14. 14
  • 15. 15
  • 16. 16
  • 17. 17
  • 18. 18
  • 19. 19
  • 20. 20
  • 22. 22
  • 23. 23
  • 24. 24
  • 25. 25
  • 26. 26
  • 27. L’ Analogie “Internet-time” 3500 BC Sundial 1583 AD Pendulum 1600’s Mechanical 1929 Quartz Crystal 1949 Atomic Internet is here in 2013 27
  • 28. 28
  • 29. 29
  • 30. Internet atteint la Maturité: 1995-2012 30
  • 31. Internet dans le Monde 31
  • 32. Les langues de l’Internet 32
  • 33. Avec des différences de sensibilité 33
  • 34. 34
  • 35. La CRM évolue en utilisant les Media Sociaux Social CRM (2.0) Customers CRM 1.0 Company employee MEDIA Phone E-mail In-person SMS Website Paper mail Customer Traditional media Company employees MEDIA Blogs Social networks Microblogs Photo sharing Forums Wikis Reviews/Ratings Interactive Web sites Other social media Live chat All CRM 1.0 media 35
  • 36. “Le principe de base de la CRM est la réduction du choix” 36
  • 38. • CCM : du contenu, des gens, conçu pour l’interaction tandis que la CRM traditionnelle est data-driven. • CCM : gestion de la relation et des expériences client en créant et en évaluant le contenu en-ligne. Quand l’entreprise vend il est plus important qu’elle écoute les conversations en ligne avec Google Alerts et des tableaux de bord sociaux que de parler. 38
  • 39. 39
  • 40. 40
  • 41. Les Vérités de la Relation 41
  • 42. 42
  • 43. La 1ère Vérité : la Pyramide des Employés 43
  • 44. La 2ème Vérité : la Pyramide des Clients 44
  • 45. QUELS LEVIERS POUR UNE CROISSANCE RENTABLE SUR INTERNET EN 2014? 45
  • 46. Quels leviers pour une croissance sur Internet ? En quoi sont-ils différents de ceux de la distribution physique ?
  • 47. Quels leviers pour une croissance sur Internet ? • Mouvement des distributeurs physiques • Innovation des Pure-Players • Tous types de produits
  • 48. Quels leviers pour une croissance sur Internet ? • Mouvement des distributeurs physiques • Innovation des Pure-Players • Tous types de produits – Du numérique dématérialisé au produit physique – La difficulté de restituer l’expérience avec le produit physique – Du Prix au Luxe
  • 49. En quoi sont-ils différents de ceux de la distribution physique ? • En théorie, pas de limitation de la zone de chalandise – modèles de gravitation pour la distribution physique (Reilley, Huff) • Difficulté à identifier, à cibler sa clientèle potentielle – clients travaillent ou vivent à quelques kms des magasins physiques – Comment se rendre visible ? – Comment acquérir des clients, comment les cibler ? • Magasins événementiels, corners, partenariats
  • 50.
  • 51.
  • 52. DATA
  • 53.
  • 54.
  • 55.
  • 56.
  • 57.
  • 58.
  • 59. Les 5 principes pour une croissance rentable sur Internet
  • 60. Principe n° 1 : là où le offline est rare
  • 61. Principe n° 1 : là où le offline est rare L’acceptation du e-commerce par le consommateur dépend du coût d’achat offline
  • 62. Principe n° 2 : Structure et Prévision
  • 63. Principe n° 2 : Structure et Prévision L’évolution des ventes est structurée et peut être prévue : Modélisation des comportements des nouveaux clients ne pouvant essayer les produits : le capital social - Bourdieu Cartons et voisinage
  • 64. Principe n° 2 : Structure et Prévision L’évolution des ventes est structurée et peut être prévue : La vente de produits sans attributs numériques bénéficie fortement : -Des interactions entre clients -ET de la qualité de ces interactions varie selon le LIEU
  • 65. Principe n° 3 : La Géographie de Niche
  • 66. Principe n° 3 : La Géographie de Niche Pour passer de la croissance à la forte croissance : 3 ans, 18 000 CP USA : Motif -Coût d’achat offline élevé -Interactions clients en proximité -Trouver des lieux géographiquement séparés mais similaires (démo + préférences)
  • 67. Principe n° 3 : La Géographie de Niche Pour passer de la croissance à la forte croissance : De la longue traîne (Andersen 2006 : peu de ventes mais de très nombreux produits (de niche)) à la géographie de niche (peu de clients mais dans de nombreux endroits)
  • 68. Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés »
  • 69. Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés » Les prospects « isolés » ne doivent pas être négligés : 2 lieux, 100 clients potentiels : - 200 résidents -1000 résidents Clients plus isolés : +50% d’achat en ligne dans la catégorie de produits Exacerbé pour marchés de niche :
  • 70. Principe n° 4 : Ne pas négliger les « isolés » Les prospects « isolés » ne doivent pas être négligés : Linéaires distributeurs physiques : ce que veulent vos VOISINS Choix de jouets : là où densité enfants et non retraités Internet fortement attractif pour les « isolés » en termes RELATIFS
  • 71. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
  • 72. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
  • 73. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes Différentes méthodes d’acquisition client : -Print quand client a moins de possibilité de contact social -Bouche à oreille et recherche online quand contact social : le + de nouveaux clients là où il y a déjà le + de clients existants
  • 74. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes Le cas des clients qui déménagent : -Si certaines marques dominantes dans le offline, évolution dans l’achat online Constat : Si la géographie influe sur le succès des stratégies d’acquisition client, elle influe EGALEMENT sur le mix des produits vendus online.
  • 75. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes Existe depuis 2 ans Constat : -Il est critique de mettre le produit en face du client pour qu’il ait l’ EXPERIENCE du produit Stratégie : -Hybride
  • 76. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes
  • 77. Principe n° 5 : Lieux différents, Stratégies différentes Différentes méthodes d’acquisition client : -Bouche à oreille online et offline -Recherche online -Publicité traditionnelle (Web, Print, Radio, TV, Affichage…) -Les méthodes varient fortement selon les facteurs géographiques -Les méthodes traditionnelles peuvent toujours être valables - surtout quand les attributs numériques des produits vendus sont faibles
  • 79. Le succès de la distribution sur Internet : • • • • • Stratégie Bouche à oreille Site Innovations Environnement physique
  • 80. Le succès de la distribution sur Internet : Environnement physique : •comprendre comment les ventes varient selon les CP et/ou le voisinage •Variations environnement physique : une analyse aisée et peu onéreuse •L’environnement physique évolue lentement
  • 81. Comment mettre en œuvre ? • Analysez les CP (domicile/travail), comparez avec données sociodémo, densité/typologie distribution physique, cherchez des « isolés » • Etudiez les interactions locales/physiques (campus, clubs…) • Magasins éphémères, démo produit • Etudiez le coefficient multiplicateur de futures ventes pour chaque nouvelle vente • Rendez heureux tous les clients mais surtout les « isolés » • EXPERIMENTEZ !
  • 82.
  • 83.
  • 84. Merci pour votre attention
  • 85. Merci pour votre attention Et bonne cueillette !

Notes de l'éditeur

  1. Others opportunities : vip fridge magnet Red tomato pizza in dubai
  2. Strated with remote control for TV sets and the computer mouse : consumer no more captive Increased with Digital Video Recorders (DVRs) Customers trust each other more than companies : survey : the most credible information comes from « a person like me » TRIPADVISOR
  3. Wearable computing : contact lenses with wifi included : http://www.youtube.com/watch?v=KVIgMb8PdIA
  4. Gartner hype cycle for emerging technologies
  5. Exhibit shows that worldwide internet usage increased more than 82% between 2007 and 2009. There are over 2 billion internet users. Asia has the most internet users: 922M. The Middle East saw the greatest growth in internet use: 104.8%. North America has the highest internet penetration rate: 78.4%.