Êtes-vous fatigué de ne pas avoir de budget pour vos événements ?
Êtes-vous fatigué de vouloir mettre en place des idées créatives et stimulantes, mais vous n'avez pas les moyens de les offrir ?
Lors de cet atelier de 3 heures, nous verrons une foule d'outils et de trucs pour améliorer la situation financière de votre organisation et de ses événements. Cette formation est spécifiquement adaptée aux organisateurs dans le milieu des événements corporatifs. L'objectif principal de cet atelier est de permettre d'offrir des événements toujours plus intéressants à vos participants en ayant les ressources financières suffisantes
Nous toucherons donc à différents sujets:
• Le montage financier d'un événement
• Les démarches pour conserver ou augmenter vos budgets internes
• Les modèles de tarification
• L'optimisation de la billetterie et des forfaits
• Les basses de la commandite efficace en 2016
• La commercialisation du plan de communication
• Les principes de ventes en b2b
4. leconciergemarketing.com
Augmentation des coûts de production
Diminution du temps disponible
Augmentation de l’offre événementielle
Clientèle de plus en plus exigeante
Restrictions budgétaires
Mauvaise compréhension de la
communication événementielle
Contexte
5. leconciergemarketing.com
Vous donner de nouveaux outils pratiques
pour augmenter les revenus événementiels
Finalement vous permettre de faire plus avec
ce qu’on vous donne !! et de le garder
Objectifs de l’atelier
Vous exposer à certaines pratiques pour
améliorer les aspects financiers de vos
événements
Vous inciter à sortir de la logistique et
acquérir des notions complémentaires qui
vous feront progresser
1
2
3
4
11. leconciergemarketing.com
Un revenu c’est quoi ?
Diminution des dépenses
Montage financier
Biens et services
Dons
Ventes
Subventions
Répartition des revenus membres FEQ selon
leur chiffre d’affaires
Tiré de : Portrait financier des membres année
2012
14. leconciergemarketing.com
Faiblesse événementielle
Gestion des risques financiers
Dépendance à une source de
revenus trop importante
Taux d’endettement
Outils financiers récurrents
facile à comprendre
Montage financier
Répartition revenus et dépenses
membres FEQ Tiré de : Portrait
financier des membres année 2012
15. leconciergemarketing.com
Éléments sous-estimés en événementiel
Montage financier
Fond d’urgence
Contribution des bénévoles
Valeur des échanges
Notions de performance
ROI – retour sur investissement
ROO – retour sur objectifs
Différents scénarios : optimiste, pessimiste
Point mort
16. leconciergemarketing.com
Concept de la culture commerciale
Montage financier
Concept trop souvent absent ou dénigré
Attention à ne pas verser dans l’excès, on doit conserver son
identité
Développer des outils et mobiliser les
ressources pour devenir un axe commercial
Très souvent pour un tiers
Tarification vs gratuité
Utilisateur payeur
Développement de produits spécifiques pour obtenir des profits
Pas en opposition à la création
OBJECTIFS SECONDAIRES
18. leconciergemarketing.com
Le montage financier doit changer selon l’âge de l’événement
Début Financement provenant des ventes:
billets et exposants
En progression Augmentation de la part des annonceurs et des
autres revenus auto-générés
À maturité Répartition équilibrée et balancée
Intégration graduelle des revenus publiques quand c’est possible
Montage financier
Pourcentage de la répartition des revenus en évolution
19. leconciergemarketing.com
L’efficacité comme source de revenus
Outils pour devenir plus efficace
CRM
Gestion de projet
Automatisation des communications
Cahier de charges
Pérennité
Mémoire collective
Faire mieux et plus avec ce que nous avons
27. leconciergemarketing.com
Adrénaline
Vivre de la fantaisie
Le dépassement de soi
Apprentissage
Contact avec l’inédit
Connecter
Moment en famille
Découverte sensorielle
Émerveillement
Pourquoi on fréquente les événements
30. leconciergemarketing.com
Pot de miel – Produit événementiel mobilisateur
Le « pot de miel », c’est simplement l’idée d’orchestrer une
communauté de gens qui ont intérêt à se connaître, autour
d’une expérience commune.
• C2
• Saint-Tite
• Burning Man
Événement pour lequel « l’amateur ou le fan » voudra
se déplacer et effectuer des dépenses
31. leconciergemarketing.com
Pot de miel – Produit événementiel mobilisateur
Unique
Attrayant
Ciblé
Pertinent
Comble des besoins
Succès financier événementiel
?
32. leconciergemarketing.com
Pot de miel – Produit événementiel mobilisateur
Tournois de golf
Dépouillements d’arbre de Noël
Cocktails
La mort prévisible de certaines
formes d’événements
. . .
35. leconciergemarketing.com
Segments Ligne éditoriale
Déploiement Évaluation
Tactique Ressources
Outils Calendrier
À qui ? Que va-t-on leur dire? Comment va-t-on leur dire ?
Qui va leur dire et
à quel prix?
Quels moyens
seront utilisés?
À quelle fréquence et
quand va-t-on leur parler?
Dans quel ordre? Quels seront les résultats?
Processus : commercialisation et financement
36. leconciergemarketing.com
Mode fidélisation
Mode acquisition
Nouveaux participants
Hors du réseau et de la communauté
Messages sur les bienfaits qui
font susciter leur déplacement
Déjà dans la communauté
Ont une expérience face à
l’événement bonne ou mauvaise
Informations concernant la
nouvelle édition
Processus : commercialisation et financement
37. leconciergemarketing.com
Positionnement
Le positionnement correspond à la place qu’on veut
faire prendre à un produit ou une marque dans l’esprit
des consommateurs, face à ses concurrents et à partir
de différents critères (prix, image, caractéristiques,
etc.).
Où voulons-nous nous situer en comparaison avec …?
Comment devenir unique et incontournable?
38. leconciergemarketing.com
Une des plus grosses faiblesses de bien
des promoteurs événementiels c’est le
manque de connaissances de leurs
différentes clientèles
Événements non adaptés
Mauvaise communication
Programmation inefficace
Au final des événements difficiles à combler
48. leconciergemarketing.com
Rôle du site internet
Obtention de revenus
Billetterie
Valeur pour les annonceurs
Diffusion de contenu
Inscription à la communauté
56. leconciergemarketing.com
Forfaits
Payants sur plusieurs aspects
Ventes supplémentaires
Commissions de vente
Augmentation du panier d’achats
Éléments de succès d’un forfait
Attrait pour la clientèle visée
Valeur perçue
Lien avec l’événement
Pertinence à la cellule de voyage
57. leconciergemarketing.com
Mise à niveau et VIP
Ventes complémentaires
Négocier des ententes préalables
Ristournes
Commissions
Rabais
Hébergement
Repas/boisson
Stationnement
59. leconciergemarketing.com
L’événement qui sort de l’événement
Les sous-événements
Ou mini-événements
Les « spin off »
Les éléments de programmation hors-saison
Faire parler en dehors de la période d'événement
Toucher des segments particuliers ou de nouvelles clientèles
Tester des produits ou des éléments de programmation
60. leconciergemarketing.com
Éléments à intégrer dans votre tarification:
Famille
Amis/collègues
Nombre de personnes
Distribution de l’âge
Provenance géographique
Billetterie
Importance de connaitre
La cellule de visite
Le revenu disponible
Les intérêts des visiteurs
Les habitudes de consommation
61. leconciergemarketing.com
Stationnements
Enjeu de plus en plus déterminant
Financement interne ou donné à une oeuvre
Gestion du comptant
Technologie au service des cartes de crédit
Modulation flexible selon le type de véhicule
Pré-négociation
Achat de groupe
62. leconciergemarketing.com
Kiosque
Flexibilité – sortir du 10 x 10
Intégration des « food trucks »
Avec ou sans services
Diversité
Consulter sur les besoins
Pertinence du type de vente
Revenus intéressants – première étape d’engagement
Expérience de marque
Tarification au p2
65. leconciergemarketing.com
RFID, I Beacon …
Dépenses, investissements ou sources de revenus ?
Contrôle
Données et interactions dans les médias sociaux
Vidéo, captation, diffusion
Solutions technologiques
Fidélisation
Solution de paiement sans argent
66. leconciergemarketing.com
Stratégie d’augmentation
Lors de changements, comment augmenter les tarifs ?
Démarche étendue dans le temps
Accompagnée d’une structure de communication
Appuyée par des arguments et des justifications
Transparence
Bon pour : exposants, partenaires, entreprises
Toujours augmenter selon l’indice des prix à la
consommation pour éviter les manque à gagner
À prévoir dans les contrats
67. leconciergemarketing.com
Création de produits
Exemple:
15$ - billet régulier
30$ - billet + items promo
75$ - billet privilège : entrée + services + offre de restauration spécifique
150$ - accès zone vip
200$ - accès zone vip + stationnement + consommation
Des produits pour toutes les bourses
À faire pour les visiteurs et pour le marché corporatif et les
partenaires
Effet de rareté Valeur perçue Prévente
Travailler à partir « d’insight »
69. leconciergemarketing.com
Un geste commercial
Soutien matériel apporté à une
manifestation, à une personne, à un
produit ou à une organisation en
vue d’en retirer un bénéfice
publicitaire
La commandite c’est quoi ?
73. leconciergemarketing.com
1. Augmenter les ventes
Motivations
2. Accroître la notoriété
3. Faire découvrir un produit
4. Recruter/remercier du personnel
5. Remercier
6. Améliorer son image dans la communauté
7. Ils vous aiment, croient en votre mission
*. Ils vous aiment,
croient en votre
missionPropriét
é
gagnant
e
80. leconciergemarketing.com
Ligne de temps sur la recherche de partenaireCommandeduCA
Inventaire
Collectededonnées
Rédactiondudocument
Correction,miseenpagedudocument
Analysedelastratégiededéveloppement
Premièrepériodedeprisedecontact
Suivis
Rencontre
Lettred’entente
Rédactionducontrat
Vérificationdeleurcontentieux
Contratfinal
Arrimagedesactivations
Développementdesactivations
Collectedesélémentsduclient
Événement/réalisation
Collectedonnéed’évaluation
Rencontrepostmortem
Rédactiondurapportderendu
Démarchesderenouvellement
Fenêtre d’opportunité
Le temps de préparation
La ligne de temps n’est pas la même pour tout
Le temps est un ennemi en
recherche de partenaires
81. leconciergemarketing.com
Première partie - La présentation
Deuxième partie - L’offre personnalisée
Le document de présentation
Vocation mixte : présentation du projet et
introduction au potentiel de commandite
Spécifique à un partenaire précis
Document d’introduction
Sera différente d’une offre à l’autre
85. leconciergemarketing.com
Échange de biens ou de services
Biens:
Parc informatique
Produits alimentaires
Meubles
Services:
Comptabilité
Service informatique
Main-d’œuvre
La négociation
$ >
86. leconciergemarketing.com
Créer de nouvelles visites sur leur site internet
Créer de l’achalandage sur un site transactionnel
Développer des opportunités (lead)
Renforcer un positionnement ou identifier une expertise
Quels éléments sont intéressants au niveau
électronique en commandite ?
L’activation
Donner des outils d’évaluation palpables et traçables
Offrir une vie aux marques en dehors des périodes
d’événement
89. leconciergemarketing.com
En 2016
On demande l’opinion de nos amis, très
souvent en débutant par les médias sociaux
On consulte des forums
On cherche des évaluations et des
appréciations d’experts
On regarde des vidéos en action
Finalement, on s’intéresse au prix
L’activationContenu électronique
91. leconciergemarketing.com
Contenu électronique
Il doit contenir des éléments de promotion et
d’entrée d’argent
Supporte l’histoire racontée
Garde le réseau allumé et informé
Crée de l’intérêt et du « buzz »
Interpelle les segments ciblés
Le contenu doit agir comme un aimant vers le
site internet et les outils électroniques
Il devient un élément essentiel dans le procesus
d’achats pour vous ou vos partenaires
92. leconciergemarketing.com
Webinaire
Feuillet rédactionnel (white paper)
Livre électronique
Article
Études de cas
Études et tendances
Communiqué de presse
Capsule vidéo
« Making of »
Performance en vidéo
Contenu électronique
Votre événement en 20 statistiques
Capsule vidéo de l’arrière-scène
Entrevues exclusives avec les
artistes ou les artisans
93. leconciergemarketing.com
Gain pour le membre ou le participant
Rôle à jouer dans l’offre de produit que ce soit à
l’interne ou pour un partenaire
Adapté selon les segments
Contenu électronique
Contenu provenant des participants : « crowdsourcing »
Plus de valeur $$
Plus légitime et socialement accepté
Nous ne pouvons garantir la création, juste la
favoriser
96. leconciergemarketing.com
Liste touristique préparatoire
L’après inscription ou achat de billets
Page de remerciements
Outil de partage
Retour sur la programmation
Offre de produits connexes
Forfait hébergement/restauration
Valeur pour un partenaire (offre, forfait, visibilité)
100. leconciergemarketing.com
Une affaire d’humains
Plus le réseau est développé
meilleurs sont les succès
Discuter avec la personne décisionnelle
Théorie des 6 degrés de séparation
Vous
Le processus de vente
Ça prend du temps – un réseau se bâtit un
contact à la fois
Votre réseau = votre actif personnel
102. leconciergemarketing.com
En tant que promoteur – ils vous achètent
Crédibilité
Sérieux
Première impression
L’image de marque de la propriété passe par vous
Connaissance du dossier
Apparence
Le processus de vente
107. leconciergemarketing.com
Pourquoi doit-on savoir s’en servir ?
Pour être visible
Pour trouver des contacts
Pour trouver des solutions à nos problèmes
Pour suivre qui est rendu où
Plateforme de diffusion de contenu
Le processus de vente
108. leconciergemarketing.com
Le secret ….
Les suivis
Au moins 6 suivis pour avoir une réponse
Documenter et planifier
L’importance de parler à la personne décisionnelle
La partie la plus difficile du travail de recherche
Le processus de vente
109. leconciergemarketing.com
Accepter la réponse négative
Accepter que le "fit" ne soit pas universel
Se protéger - fait partie du processus
Comprendre l'effet de volume
Apprendre de chaque réponse
Bâtir votre expérience
Le processus de vente
110. leconciergemarketing.com
Convertir les non ,, en oui
Une réponse négative d’un partenaire potentiel peut
devenir positive si on y travaille
Faire découvrir le produit
Renouveler la demande avec les dernières
statistiques à jour
Monter un vidéo, un montage photo
Garder des contacts réguliers
Envoyer le dossier de presse
L’après projet
111. leconciergemarketing.com
Faites découvrir votre produit
Prenez-les en charge, même si vous êtes
débordés
Faites-les sentir importants lors de leur visite
N’oubliez pas qu’ils ont des familles
Documenter vos démarches
L’après projet
Convertir les non ,, en oui
117. leconciergemarketing.com
On finance quoi avec cette technologie
Projet spécifique : conférence, captation vidéo, spectacle, magazine, …
Infrastructure: microsite, équipement, …
Élément de programmation: spectacle, conférence, ..
Doit intéresser votre clientèle
Doit permettre des avantages associés
Financement participatif
118. leconciergemarketing.com
Structure d’avantages
La valeur perçue doit être de beaucoup plus élevée
que la valeur réelle
Coté exclusif, peu accessible
Proportionnel au montant investi
Tangible et en lien avec le financement
Financement participatif
120. leconciergemarketing.com
Le succès est proportionnel à l’ampleur du réseau
Ayez une bonne structure d’avantages, adaptée à la
clientèle
Les éléments de succès
La répétition: présence web, journalière et complète
Séparez votre projet en phases
Travaillez sur un projet spécifique
Investissez dans votre vidéo
Financement participatif
121. leconciergemarketing.com
Les éléments de succès
Financement participatif
La communauté
Communication par courriel
Médias sociauxBouche-à-oreille
Site internet Canaux traditionnels
122. leconciergemarketing.com
Le site conserve entre 4% à 10% des recettes
Actuellement 40% des projets finalisent leur financement
Demande énergie et temps
Financement participatif
123. leconciergemarketing.com
Financement participatif
Test au marché
Rassure financier et commanditaire
Justifie, explique et teste la demande pour votre projet
Un financement à succès a plus de chances de passer les
autres étapes de financement
C’est la meilleure étude de marché
Dans le cadre d’un nouveau projet
125. leconciergemarketing.com
Justification budgétaire
Pouvoir le prouver et le démontrer
Mobiliser les équipes autour de vos projets
Un événement à succès a plus de chances de passer les
autres étapes de financement
Devenir essentiel
Prouver l’apport des événements
aux objectifs d’affaires
Inclure les autres dynamiques: RH, image de marque …
127. leconciergemarketing.com
Justification budgétaire
C’est une démarche qui se prépare dans la
mise en place de l’événement
Après il est trop tard
Identification des:
• Résultats à atteindre
• Des indicateurs à mettre en place
• Des données qui seront à suivre
130. leconciergemarketing.com
Il faut prendre le temps de bien faire les
choses si on veut faire de l’événementiel
Les objectifs de l’organisation doivent être clairs
et atteignables
La créativité est centrale dans le
contexte actuel
Conclusion
131. leconciergemarketing.com
Comment nous pouvons vous supporter
Accompagnement dans a mise en
place du programme de
commandite
Coaching sur les processus
Implantation d’outils et de
nouveaux produits
Support créatif
Laclépourtousvos
besoinsdans
lemilieudelacommandite
Idéation reliée aux sources de revenus
Révision du modèle d’affaires
événementiel
132. leconciergemarketing.com
« Donner et recevoir, recevoir et donne
c’est tisser des liens entre les hommes
pour en faire une seule et grande famill
Pam Brown
Merci
Notes de l'éditeur
----- Notes de la réunion (2014-01-23 13:37) -----
Bonjour
Soyez les bienvenue
Et j'espère que cette formation vous sera d'une grande aide
Leur faire écrire deux questions
Pourquoi cet index: pour ne pas vous perdre, terme + technique
promoteur: responsable + risque
Annonceur: utilisation de la commandite comme moyen
Exploitation/activation : gestes, action, programme
Notoriété; reconnaissance, idée immédiate quand on parle d’une marque
2 type de notoriétés
----- Notes de la réunion (2014-01-23 13:37) -----
gens à la recherche de financement
Ceux qui veulent avoir de meilleurs résultats dans leurs recherches
+ efficace
veulent moins de réponses négative
Qui êtes vous: nom, milieu segments et attentes, regroupement pas segment pour les exercices
Dans cette formation plusieurs documents seront expliqué ils vous serons envoyé à la fin suite à votre réponse d’un bref sondage
Pourquoi cet index: pour ne pas vous perdre, terme + technique
promoteur: responsable + risque
Annonceur: utilisation de la commandite comme moyen
Exploitation/activation : gestes, action, programme
Notoriété; reconnaissance, idée immédiate quand on parle d’une marque
2 type de notoriétés
parrallèle entre les événements et le monde des affaires
Demande à main levé qui as les différents types de revenus dans ses événements
Tremblant gourmand
Village du Père Noël
Fresque de Nuit Mont-Laurier
Musée du Ski
Luge Tremblant
Vos événements score comment ?
Changer la donne depuis 4-5 ans
On dois suivre le bateau
Surtout si des bureaux chefs sont impliquées
Changer la donne depuis 4-5 ans
On dois suivre le bateau
Surtout si des bureaux chefs sont impliquées
Changer la donne depuis 4-5 ans
On dois suivre le bateau
Surtout si des bureaux chefs sont impliquées
Changer la donne depuis 4-5 ans
On dois suivre le bateau
Surtout si des bureaux chefs sont impliquées
Points de départ
Avoir un cms
Points de départ
Avoir un cms
geste commercial:
quelque chose en échange d’autre chose
Avantage
Gain pour permettre le développement de l’organisation ou du message
geste commercial:
quelque chose en échange d’autre chose
Avantage
Gain pour permettre le développement de l’organisation ou du message
un échange
La couroi de transmission
La question à se poser
Changer la donne depuis 4-5 ans
On dois suivre le bateau
Surtout si des bureaux chefs sont impliquées
les secrets de l’activaton sont complexe
Donner des prétexte pour monter des opérations dans différents départements
Changer la donne depuis 4-5 ans
On dois suivre le bateau
Surtout si des bureaux chefs sont impliquées
Ce qui influence les comportement d’achat:
Une affiche ?
Les critiques, les vidéo, le produit en action, les ‘field test »
Un teste de conduite, une manipulation directe …
Suite à ces 3 slides quel est votre perception de toyota ?
faire référence aux 6 motivations
Vous connaissez quelqu’un qui connaît quelqu’un
----- Notes de la réunion (2013-11-07 17:22) -----
Combien ont des profils ? Payant ?
Combien s'en servent pour démarcher ?
----- Notes de la réunion (2013-11-07 17:22) -----
Combien ont des profils ? Payant ?
Combien s'en servent pour démarcher ?
Transformer les non en oui
Importance du CRM pour faire les suivis
----- Notes de la réunion (2013-11-07 17:11) -----
Combien d'entre vous envoyez des billets sytématiquement aux commanditaires contactés ?
Vas au delà du document de présentation